張小麗、楊生恒：小草銀行

晉城銀行的直銷銀行，和各個大行相比知名度比較小，但是晉城銀行的直銷銀行業(yè)務，與城商行尤其是同等級城商行相比，其推出時間較早。2015年6月晉城銀行就推出了自己的直銷銀行——小草銀行。在近兩年的發(fā)展過程中，作為一家小城商行的直銷銀行，小草銀行的發(fā)展遇到了種種常見問題：技術層面系統(tǒng)支撐問題，人員短缺問題，以及母行體制里面運行不暢問題。盡管如此，晉城銀行仍然堅信直銷銀行業(yè)務的光明前景。

在民生銀行推出直銷銀行之后，晉城銀行也開始研究該業(yè)務。但是，起初并不確定將來直銷銀行會發(fā)展成什么樣的模式，處于不斷探索階段。2016年，晉商銀行嘗試將直銷銀行業(yè)務獨立成一個事業(yè)部來做，但是產品設計、系統(tǒng)更新還是依賴原來的傳統(tǒng)部門，因此沒有太大的進展。加之小銀行資金投入也比較有限，不可能像巨型互聯(lián)網企業(yè)那樣以砸錢方式營銷，因此客戶增長十分有限。同時，在直銷銀行增加功能的時候，運營成本也不斷增加。比如，晉城銀行接入光大銀行的云繳費端口，手機銀行接入，直銷銀行也接入，作為一個小行，資源本來就有限，要同時推廣兩個APP，有效客戶基本上還是以原來的存量客戶為主，成本負擔難免過重。所以，晉城銀行正在研究是否將手機銀行和直銷銀行兩個APP進行融合。我們的設想是，把傳統(tǒng)銀行業(yè)務的賬戶體系、支付體系保留下來，將銀行業(yè)務與具體的生活、生產場景結合起來，走特色化的直銷銀行發(fā)展道路。

直銷銀行發(fā)展問題的根本之處是電子賬戶的構建問題，極致的客戶體驗和交易達成率均十分重要。這是晉城銀行在探索直銷銀行發(fā)展模式過程中的切身感受。開始時，我們曾經認為直銷銀行面臨的最大問題是解決獲客渠道的問題，但是在直銷銀行業(yè)務研發(fā)過程中，當遇到很多問題之后，我們突然意識到問題的根源在于電子賬戶問題，要想獲得客戶存量，最根本的途徑就是交易達成。

雖然開始時并不是很清晰，但是經過不斷探索，我們逐漸意識到直銷銀行優(yōu)勢可能在于兩項具體功能：一個是遠程開戶功能，一個是支付結算功能。處理好這兩個功能的開發(fā)構建，可以加快傳統(tǒng)銀行業(yè)與互聯(lián)網企業(yè)的結合速度，跟上互聯(lián)網的快速發(fā)展節(jié)奏。基于這些認識，晉城銀行集中力量解決電子賬戶存在的問題，直銷銀行業(yè)務轉向為產業(yè)做金融服務支撐，同時也為銀行業(yè)務零售做支撐，直銷銀行業(yè)務逐漸走上正軌。

最后，希望每家傳統(tǒng)銀行，尤其是還沒有開展直銷銀行業(yè)務的同行，結合自身的實際情況，在開展直銷銀行業(yè)務之前，認真思索直銷銀行發(fā)展模式，慎重做決定。

（張小麗系晉城銀行網絡金融部總經理，楊生恒系該行戰(zhàn)略研究及創(chuàng)新部總經理）