汪國強(qiáng)：直銷銀行

關(guān)于直銷銀行的定義，早在2 0世紀(jì)70年代就有了直銷銀行的概念。那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，基本上以傳真、電話和銀行自助機(jī)具作為營銷工具，早期的匯豐直銷就是其中的一家。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成熟后發(fā)展到線上進(jìn)行，有了客戶端的概念，出現(xiàn)了純線上的安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行，當(dāng)時(shí)還是很成功的。直銷銀行的特點(diǎn)是運(yùn)作成本比較低，銀行采取與客戶共享低成本收益的紅利來運(yùn)作，客戶在沒有其他需求的情況下顯然更愿意選擇它。在線上發(fā)展業(yè)務(wù)的歷史上，還有一個(gè)現(xiàn)象或規(guī)律，銀行在拓展新市場時(shí)，往往先利用低成本的線上模式搶占市場，成熟后再慢慢收縮。比如匯豐，隨著市場的擴(kuò)張與成熟兩起兩落。

現(xiàn)在的直銷銀行，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟、線上市場的發(fā)展，大家利用成熟技術(shù)來搶占市場，這是正常的，也是應(yīng)該的。但是我認(rèn)為，這要根據(jù)自己銀行的戰(zhàn)略和資源情況來決定，不能一味地做直銷銀行或成立獨(dú)立的直銷銀行，要從實(shí)際出發(fā)。直銷銀行確實(shí)有很大的發(fā)展前景，這是新技術(shù)帶來的必然結(jié)果。歸結(jié)線上的優(yōu)勢：一是線上有很強(qiáng)的獲客能力。二是，從客戶需求配置角度來說非常靈活，客戶體驗(yàn)好。三是普惠特征很強(qiáng)，具有拓展普惠金融市場的條件。這些優(yōu)勢決定了直銷是值得在當(dāng)前去做的。目前直銷有兩種形態(tài)，一個(gè)是在銀行內(nèi)部，一個(gè)是跨出銀行。獨(dú)立于銀行的直銷銀行生命力一定是強(qiáng)大的，獨(dú)立的直銷會(huì)把傳統(tǒng)銀行看成合作資源。在整個(gè)銀行經(jīng)營鏈條里誰最有價(jià)值，誰最了解客戶需求，其實(shí)是整天面對(duì)客戶的客戶經(jīng)理?，F(xiàn)在客戶經(jīng)理做不到的原因是沒有產(chǎn)品配置資源和能力。銀行要想經(jīng)營得好需要有好的負(fù)債端，才能培養(yǎng)出好的資產(chǎn)端。從直銷角度來講，未來獨(dú)立的直銷銀行發(fā)展或許是一個(gè)利用現(xiàn)代技術(shù)的信息中介商，擁有大量的客戶資源。傳統(tǒng)銀行將主要做風(fēng)控、支付，提供賬戶服務(wù)，以及配資等工作。如按照這個(gè)邏輯來思考，我認(rèn)為直銷銀行非常有前景，但是也要根據(jù)自己的實(shí)際情況來規(guī)劃。

談到渤海銀行的直銷銀行，目前線上渤海分為四個(gè)板塊：傳統(tǒng)的銀行服務(wù)板塊、生活服務(wù)類板塊、投資理財(cái)板塊和平臺(tái)服務(wù)板塊。比如說P2P的資管、電商服務(wù)平臺(tái)、行政事業(yè)服務(wù)平臺(tái)等，這些板塊提供電子賬戶和虛擬賬戶的服務(wù)功能。談到業(yè)務(wù)發(fā)展的困難，現(xiàn)在最大的困難就是直銷銀行目前的生存生態(tài)不完備，信用體系的問題、賬戶管理問題以及限額限制問題等制約了直銷銀行的發(fā)展。在直銷銀行的發(fā)展上，我們也希望依靠互金協(xié)會(huì)，一方面自律，同時(shí)也需要保護(hù)，多提供創(chuàng)新的條件和機(jī)會(huì)，多向監(jiān)管機(jī)構(gòu)提一些建議，希望能夠有所突破。

最近我們在探討一個(gè)問題：客戶在線上購買商品或享受服務(wù)中，在確定交易行為時(shí)往往是沖動(dòng)型的，看到這個(gè)東西現(xiàn)在有什么優(yōu)惠或權(quán)益，當(dāng)場就確定了，如果馬上需要他注冊、提供各種開戶信息，還要等待審核通過，他就放棄走人了?？蛻粜枰氖窍忍峁┮粋€(gè)賬號(hào)，等到支付的時(shí)候再履行開戶流程，這樣這個(gè)交易成功的可能性就會(huì)很大。但是，這樣的要求與我們當(dāng)前的賬戶管理體系是有沖突的，這就是問題。

再有信息共享是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，可以把很多好的功能放在網(wǎng)上由客戶來挑選，而銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式是要先開賬戶后辦業(yè)務(wù)，如果由客戶在網(wǎng)上擇優(yōu)選擇金融服務(wù)功能，其實(shí)并不完全需要依賴賬戶。比如銀行的支付能力，客戶關(guān)注的是支付渠道覆蓋能力、成本以及銀行所提供的金融便利。如果你的支付能力很強(qiáng)，有支付需求的客戶只要把錢轉(zhuǎn)給你，把支付指令告訴你就可以了，并不一定需要開戶。在現(xiàn)有的條件下，如果要滿足客戶這類的要求，則需要繞道解決，因此也需要在監(jiān)管上有所突破，才能利用互聯(lián)網(wǎng)化所帶來的優(yōu)勢和特點(diǎn)為大眾提供更好的服務(wù)。

（作者系渤海銀行科技金融事業(yè)部總經(jīng)理）