姚春利：直銷銀行是商業(yè)銀行的未來

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁，大家下午好！作為一家直銷銀行系統(tǒng)還未上線的銀行，今天主要是來學(xué)習(xí)取經(jīng)的，沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所以原本不打算紙上談兵，但剛才聽到有邢臺(tái)銀行的領(lǐng)導(dǎo)來分享，同樣還沒有正式開展直銷銀行業(yè)務(wù)，其中有些觀點(diǎn)我非常認(rèn)同，也想借此機(jī)會(huì)講講自己的感受，不代表機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，僅限于大家都是同行所以一起探討。

關(guān)于直銷銀行的概念。這個(gè)問題曾一度困擾了我很長(zhǎng)時(shí)間，相信很多做直銷銀行業(yè)務(wù)的人都有同感，從最初的電子銀行，到直銷銀行，到數(shù)字銀行，再到互聯(lián)網(wǎng)銀行，它們之間的差別是什么？眾說紛紜，直銷銀行從最初的極具先進(jìn)性到后來被認(rèn)為是過渡產(chǎn)品，再到現(xiàn)在提起直銷銀行就講的業(yè)務(wù)同質(zhì)化甚至形同雞肋，顯然已光環(huán)不再。其實(shí)仔細(xì)想想，我們真的不應(yīng)該糾結(jié)于概念，到底是什么？互相之間有什么關(guān)聯(lián)？這些都與概念沒有特別直接的關(guān)系，真正的差別是內(nèi)容，只要我們知道要做什么，要通過什么方式服務(wù)客戶，要為客戶提供什么樣的服務(wù)，就是掌握了精髓。直銷銀行、數(shù)字銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行說的都是同一個(gè)事，是銀行的未來，不做這些事情，銀行是沒有未來的。

關(guān)于建設(shè)直銷銀行的目標(biāo)。我們行的直銷銀行立項(xiàng)多次上會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)們提出各種各樣的問題，最后終于通過了，但是行長(zhǎng)在拍板時(shí)提了一個(gè)要求：“只許成功，不許失敗?！边@段時(shí)間我一直在想：什么是成功的標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的直銷銀行才是成功的直銷銀行。今天會(huì)議開始時(shí)劉行長(zhǎng)講了包商銀行有氧金融的定位，還有光大銀行等，各位領(lǐng)導(dǎo)都分享了各自的想法。個(gè)人認(rèn)為，確立目標(biāo)一定要從實(shí)際出發(fā)，要立足本我，如果所有人都將目標(biāo)定為“先去賺一個(gè)億回來”，那么成功的概率可想而知。直銷銀行也一樣，如果各家銀行的目標(biāo)都是奔著牌照去，那么成功者將少之又少。對(duì)于銀行來說，除了股權(quán)合作這條路，如果是體制內(nèi)培育的直銷銀行，就一定要考慮清楚一個(gè)問題：到底是要一個(gè)新型銀行的孵化器，還是一個(gè)本來銀行的健身器。對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展位居前列的銀行，可以借此打造另一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)銀行，但對(duì)于大多數(shù)的銀行，更多的是以此作為自身的補(bǔ)充，查漏補(bǔ)缺，是為了自身更好的發(fā)展。從某種程度上說，各家直銷銀行今天的同質(zhì)化，不是因?yàn)楫a(chǎn)品和功能的同質(zhì)化，而是因?yàn)槟繕?biāo)的同質(zhì)化導(dǎo)致的，個(gè)人認(rèn)為，這種目標(biāo)的一致性是有些盲目的，很大程度上是不切實(shí)際的目標(biāo)導(dǎo)致了業(yè)務(wù)發(fā)展的高不成低不就。

關(guān)于直銷銀行的差異化和特色化。要想把直銷銀行做的獨(dú)具特色，形成差異化優(yōu)勢(shì)，就要實(shí)實(shí)在在的理清思路，在找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的同時(shí)也要找到自身的缺點(diǎn)和不足?；蛘呤峭貙挮@客渠道，或者是優(yōu)化客戶體驗(yàn)，或者是增加產(chǎn)品種類，或者是提高服務(wù)效率，或者是節(jié)約成本，只要是為原有服務(wù)增彩添色，是有益的補(bǔ)充，都是有價(jià)值的工作。要敢于取舍，不盲目求全，專注于自己所要的，這種模式發(fā)展起來的直銷銀行才可能是千行千面，各具特色，才有生命力。

直銷銀行是時(shí)代發(fā)展的需要?？蛻舻男袨榱?xí)慣變了，業(yè)務(wù)需求變了，相應(yīng)的服務(wù)方式、產(chǎn)品形態(tài)和業(yè)務(wù)流程必然要隨之改變。未來，不會(huì)有直銷銀行、數(shù)字銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行的概念之爭(zhēng)，作為概念，這些都將是過渡產(chǎn)品，銀行的未來就是能夠隨時(shí)、隨地、隨心地為客戶提供服務(wù)，只要你需要，它就在身邊。

（作者系內(nèi)蒙古銀行電子銀行部總經(jīng)理）