我國化工工程公司的國際化模式探討

劉 鑫

(中國成達(dá)工程有限公司， 四川 成都 610041)

近幾年來，隨著國際油價(jià)的下跌及國內(nèi)化工產(chǎn)品的全面飽和，我國化工工程公司在國內(nèi)的業(yè)績大受影響，開拓國際市場已經(jīng)從公司自身的發(fā)展需求轉(zhuǎn)變?yōu)樯鎵毫?。我國改革開放以及加入WTO以后，越來越多的國內(nèi)化工工程公司開始進(jìn)入海外市場，特別是在國家“一帶一路”戰(zhàn)略的倡導(dǎo)下，“走出去”已成為國內(nèi)大中型化工工程公司經(jīng)營決策的重要內(nèi)容?；すこ坦咀陨淼奶攸c(diǎn)鮮明，不同國別的情況更是千差萬別，這促使我們需要結(jié)合每個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)認(rèn)真分析優(yōu)勢、劣勢，選擇合理的海外市場進(jìn)入模式。

1 企業(yè)國際化的基本模式

(1)在國際化理論研究中，從形式上一般把進(jìn)入國外市場的模式歸納為下列三大類：

1)出口進(jìn)入模式，指產(chǎn)品在目標(biāo)國境外生產(chǎn)，以直接出口或者間接出口(產(chǎn)品賣給國內(nèi)出口商或委托出口代理商代理出口)的方式，輸入到目標(biāo)國進(jìn)行銷售。

2)合同進(jìn)入模式，指企業(yè)與目標(biāo)國的企業(yè)簽訂許可合同、特許經(jīng)營、分包合同、管理合同、EPC合同等，使前者的專利、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、管理、人力、設(shè)備等資產(chǎn)為后者所使用，并從后者獲得經(jīng)濟(jì)利益的分享。

3)投資進(jìn)入模式，指企業(yè)通過在目標(biāo)國獲得該國企業(yè)的部分或全部所有權(quán)，達(dá)到控制或部分控制在目標(biāo)國內(nèi)的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的目的。

(2)進(jìn)入國外市場的模式，從時(shí)間跨度上也可以簡單分為：長期進(jìn)入模式和短期進(jìn)入模式。

短期進(jìn)入模式通常僅局限于某海外項(xiàng)目本身而采用，又可分為：

1)戰(zhàn)略聯(lián)盟，指多個(gè)公司間為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)、基于相互信任和尊重在一定時(shí)期內(nèi)建立互相合作關(guān)系。

2)合資(合作)項(xiàng)目，多針對(duì)一些復(fù)雜的國際項(xiàng)目，對(duì)目標(biāo)國政策、環(huán)境以及文化的陌生使得企業(yè)難以獨(dú)立完成項(xiàng)目。

因此，會(huì)選取一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)國公司就該項(xiàng)目簽訂合作合同，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，分工合作。通過充分利用目標(biāo)國合資對(duì)象的生產(chǎn)資料和社會(huì)關(guān)系，以達(dá)到降低成本，控制風(fēng)險(xiǎn)和提高公司應(yīng)變能力的結(jié)果。

3)許可經(jīng)營，是指許可證持有公司將它們的無形資產(chǎn)包括專利、貿(mào)易機(jī)密、技術(shù)訣竅、注冊商標(biāo)、信譽(yù)等有限的授權(quán)給目標(biāo)國公司使用，以換取許可證使用費(fèi)或其它形式的支付。

4)目標(biāo)國項(xiàng)目代理，為企業(yè)獲得國際工程項(xiàng)目信息，協(xié)助企業(yè)獲得國際工程項(xiàng)目，在工程項(xiàng)目執(zhí)行階段，目標(biāo)國代理商為企業(yè)提供當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、法律、經(jīng)濟(jì)、政治和金融等方面的信息;與當(dāng)?shù)赝顿Y商、政府、供應(yīng)商和分包商進(jìn)行聯(lián)系；協(xié)助投標(biāo)并辦理勞工簽證、政府批文、不動(dòng)產(chǎn)租約、后勤合同、稅收申報(bào)等手續(xù)。

長期進(jìn)入模式通常是企業(yè)在目標(biāo)國長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮或者投資需要而采用，又可分為：

1)合資公司，合資經(jīng)營模式是工程公司進(jìn)人國際市場的常用模式，通過選擇一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)國公司作為合作伙伴，組建作為經(jīng)濟(jì)實(shí)體的合資經(jīng)營公司。由于有當(dāng)?shù)睾腺Y人的協(xié)助，可以消除因?qū)Ξ?dāng)?shù)丨h(huán)境陌生所產(chǎn)生經(jīng)營上的困難；更容易跨越準(zhǔn)入障礙，進(jìn)入速度更快；可以充分利用目標(biāo)國對(duì)合資公司的稅收和其他優(yōu)惠政策。

2)獨(dú)資公司，獨(dú)資經(jīng)營就是將資本直接轉(zhuǎn)移到另一個(gè)國家新建或控制的一家公司。全權(quán)決策其生產(chǎn)、銷售、管理等各個(gè)方面。在目標(biāo)國建立獨(dú)資子公司提高了國際工程公司在目標(biāo)國行為的靈活性和控制力，為公司的快速擴(kuò)張?zhí)峁┝藯l件。不同于建立合資公司時(shí)所必要的長時(shí)間談判和溝通，建立獨(dú)資公司要簡單和方便的多，然而其建立過程仍然是相當(dāng)復(fù)雜和昂貴的。

3)BOT(build-operate-transfer建設(shè)-經(jīng)營-移交)項(xiàng)目模式，是企業(yè)(通常是國際工程公司或者工程公司聯(lián)合體作為私營開發(fā)商)取代目標(biāo)國的企業(yè)或目標(biāo)國政府，成為融資主體，負(fù)責(zé)目標(biāo)國項(xiàng)目的投資、融資、建設(shè)和維護(hù)，在協(xié)議規(guī)定的特許期限內(nèi)，許可其融資建設(shè)和經(jīng)營特定的公用基礎(chǔ)設(shè)施，并準(zhǔn)許其通過向用戶收取費(fèi)用或出售產(chǎn)品以清償貸款，回收投資并賺取利潤。目標(biāo)國企業(yè)或者政府對(duì)這一基礎(chǔ)設(shè)施有監(jiān)督權(quán)、調(diào)控權(quán)。特許期滿，企業(yè)將該基礎(chǔ)設(shè)施無償或有償移交給目標(biāo)國企業(yè)或政府部門。

BOT有很多變種，包括：BOO(build-own-operate)即：建設(shè)-擁有-經(jīng)營。BOOT(build-own-operate-transfer)即：建設(shè)-擁有-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓。BLT(build-lease-transfer)即：建設(shè)-租賃-轉(zhuǎn)讓。BT(build—transfer)即：建設(shè)-轉(zhuǎn)讓。BOOST(build-own-operate-subsidy-transfer)即：建設(shè)-擁有-經(jīng)營-補(bǔ)貼-轉(zhuǎn)讓。

4)分公司/海外辦事處，是指企業(yè)為方便國際化經(jīng)營而在目標(biāo)國設(shè)置一個(gè)常駐的分支機(jī)構(gòu)，該模式特點(diǎn)與獨(dú)資公司基本類似。區(qū)別在于，分公司/海外辦事處不具有獨(dú)立的企業(yè)法人資格，不具有獨(dú)立的法律地位，不獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。

5)目標(biāo)國長期代理，與一般項(xiàng)目代理不同，其在目標(biāo)國有豐富的資源，可以在很長時(shí)間內(nèi)為企業(yè)獲得國際工程項(xiàng)目，并協(xié)助項(xiàng)目順利執(zhí)行。

2 我國化工工程公司發(fā)展歷史和特點(diǎn)

化工工程公司，是專營石油化工領(lǐng)域工程項(xiàng)目的，具有能提供化工項(xiàng)目的可行性研究、咨詢、設(shè)計(jì)、采購、施工、培訓(xùn)、運(yùn)行、開車等實(shí)行項(xiàng)目全過程或若干階段的EPC總承包全功能的公司組織?；すこ坦窘?jīng)營收入主要靠實(shí)施化工領(lǐng)域的工程項(xiàng)目，具備為實(shí)施這些工程相適應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)、專業(yè)人才、工作程序、技術(shù)和方法。

改革開放之后，我國的化工工程公司經(jīng)歷了一個(gè)飛速發(fā)展的歷程。1987年4月，國家計(jì)委、財(cái)政部、中國人民建設(shè)銀行、國家物資局發(fā)出了《關(guān)于設(shè)計(jì)單位進(jìn)行工程建設(shè)總承包試點(diǎn)有關(guān)問題的通知》(計(jì)設(shè)[1987]619號(hào))，并確定了包括中國武漢化工工程公司(化工部第四設(shè)計(jì)院)、中國成都化工工程公司(化工部第八設(shè)計(jì)院)、洛陽石油化工工程公司(洛陽煉油設(shè)計(jì)院)、北京石油化工工程公司(北京石化設(shè)計(jì)院)等在內(nèi)的12家試點(diǎn)單位;1992年4月3日，建設(shè)部頒發(fā)了《建設(shè)部關(guān)于印發(fā)《工程總承包企業(yè)資質(zhì)管理暫行規(guī)定》》(建施字第189號(hào));1992年11月，建設(shè)部頒發(fā)了《設(shè)計(jì)單位進(jìn)行工程總承包資格管理有關(guān)規(guī)定》(建設(shè)[1992]805號(hào));1999年8月，建設(shè)部印發(fā)了《大型設(shè)計(jì)單位創(chuàng)建國際型工程公司的指導(dǎo)意見》(建設(shè)[1999]218號(hào));2000年5月，國務(wù)院又轉(zhuǎn)發(fā)了外經(jīng)貿(mào)部、外交部、國家計(jì)委、國家經(jīng)貿(mào)委、財(cái)政部、人民銀行等六部委制定的《關(guān)于大力發(fā)展對(duì)外承包工程的意見》(國辦發(fā)[2000]32號(hào))。

在國家的大力倡導(dǎo)和相關(guān)企業(yè)的持續(xù)改革創(chuàng)新、開拓奮進(jìn)中，一大批在原計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下從事單一化工工程業(yè)務(wù)的化工設(shè)計(jì)院、設(shè)備制造商、施工企業(yè)，紛紛走出國門參與國際競爭，逐步成長為具有一定國際競爭力的化工工程公司，在國際化工工程建設(shè)領(lǐng)域占有的份額越來越大。

按照美國權(quán)威工程雜志《工程新聞紀(jì)錄》(ENR)2017年8月的最新排名，“國際承包商225強(qiáng)”(這是根據(jù)承包公司在母國以外的國際工程營業(yè)額來排名的，代表公司國際工程業(yè)務(wù)拓展實(shí)力和實(shí)施國家“走出去”戰(zhàn)略的業(yè)績)中國企業(yè)有65家在列，其中專注于化工工程設(shè)計(jì)和建設(shè)的中國化學(xué)工程集團(tuán)公司列第50位?！叭虺邪?25強(qiáng)”(這是根據(jù)在全球范圍內(nèi)母國和母國外所有營業(yè)額來排名的)中國企業(yè)有69家在列， 中國化學(xué)工程集團(tuán)公司列第38位。這反映出我國化工工程公司在30多年的奮斗發(fā)展中，已經(jīng)產(chǎn)生了具有國際影響力的大型工程集團(tuán)，具有相當(dāng)?shù)膰H影響力。但不可忽視的是，我國的大型化工工程公司數(shù)量很少，大多是中小型工程公司和以施工安裝為主的施工企業(yè)。整體比較，我國的化工工程公司在國際化工市場上的競爭力仍處于中等水平，盈利能力偏低，和歐美大型化工工程公司有不小的差距。

3 我國化工工程公司進(jìn)入海外市場的模式選擇

化工產(chǎn)品種類很多，各家化工工程公司通常在某一類或者某幾類化工產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購、安裝、管理等方面有自己的優(yōu)勢，企業(yè)自身的特點(diǎn)鮮明。在海外市場進(jìn)入模式選擇時(shí)，筆者建議采用SWOT分析法：S(strengths)優(yōu)勢、W(weaknesses)劣勢，O(opportunities)機(jī)會(huì)、T(threats)威脅，是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會(huì)和威脅，從而科學(xué)的將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。

進(jìn)行海外市場開拓的目的和動(dòng)力是獲得工程項(xiàng)目，不同國別的化工工程市場的巨大差異，化工工程公司通常需要選擇不同的進(jìn)入模式，SWOT分析法可以很好的運(yùn)用到不同的實(shí)際情況中。在實(shí)踐中通常有兩種情況：

(1)被動(dòng)進(jìn)入：通過業(yè)主或者第三方獲得某國的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，需要決定是否進(jìn)入某國市場以及進(jìn)入該國市場采用的模式。這種情況下，應(yīng)針對(duì)項(xiàng)目具體情況，對(duì)目標(biāo)國和項(xiàng)目本身進(jìn)行深入調(diào)查后，進(jìn)行SWOT分析。在確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)可控，項(xiàng)目有正收益或者利于公司開拓該國市場后，即可堅(jiān)定拿下項(xiàng)目。在進(jìn)行市場進(jìn)入模式選擇中，不必拘泥于前述長期進(jìn)入模式和短期進(jìn)入模式的簡單分類，遵循該項(xiàng)目本身的情況，往往是最佳的選擇。

圖1 被動(dòng)進(jìn)入模式

案例一：東南亞某國當(dāng)?shù)厮綘I企業(yè)獲得該國電力公司長期購電協(xié)議(PPA)，并獲得獨(dú)立電站(IPP)建設(shè)的相關(guān)許可，但在項(xiàng)目融資階段因自身實(shí)力不足，臨近PPA約定的項(xiàng)目開工日前仍未獲得項(xiàng)目融資，該私營企業(yè)找到某中資化工工程公司，意于出售PPA和相關(guān)權(quán)益。某中資化工工程公司在充分的調(diào)查之后，通過SWOT分析確認(rèn)該項(xiàng)目低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，立即展開商務(wù)談判，最終以較低的價(jià)格獲得該項(xiàng)目相關(guān)權(quán)益，以BOOT方式承建該項(xiàng)目。項(xiàng)目成功發(fā)電后幾年就提前還清了銀行貸款，之后每年獲得豐厚的凈利潤回報(bào)。

案例二：A化工工程公司在經(jīng)驗(yàn)不足的情況下與非洲某國業(yè)主簽訂了一份年產(chǎn)30萬噸PVC的EPC總承包合同，該項(xiàng)目在初步設(shè)計(jì)階段，由于A化工工程公司原設(shè)計(jì)分包商不能很好的理解與業(yè)主合同中約定的要求，項(xiàng)目執(zhí)行遇到很大困難，于是找到海外經(jīng)驗(yàn)更豐富的B化工工程公司，希望將該項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓，并做一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。B化工工程公司并未在該國執(zhí)行過項(xiàng)目，但對(duì)PVC項(xiàng)目非常熟悉，在充分的調(diào)查和SWOT分析后，認(rèn)為該國施工風(fēng)險(xiǎn)高，工期和成本難以控制。轉(zhuǎn)而成為A公司的設(shè)計(jì)咨詢公司，盡可能優(yōu)化設(shè)計(jì)和提供技術(shù)管理咨詢，幫助A公司減少虧損。B公司采用合資(合作)項(xiàng)目的方式進(jìn)入了該國市場，既能發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢幫助合作方，并在項(xiàng)目執(zhí)行中積累該國經(jīng)驗(yàn)，又最大限度的規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。

(2)主動(dòng)進(jìn)入：在更多的情況下，化工工程公司未獲得某國的項(xiàng)目信息，但考慮到某國有豐富的資源，或者了解到有其他中國公司在某國有項(xiàng)目執(zhí)行等，希望將該國作為海外市場開拓的目標(biāo)國。這種情況下，應(yīng)將分析目標(biāo)國是否滿足進(jìn)入條件作為重點(diǎn)，多渠道了解目標(biāo)國的法律、稅務(wù)、政府部門情況、宗教文化等，并結(jié)合企業(yè)自身情況，根據(jù)SWOT分析的結(jié)果選擇長期進(jìn)入模式或者是短期進(jìn)入模式。需要重點(diǎn)了解目標(biāo)國的法律法規(guī)，某些國家對(duì)外國化工工程公司有較多限制，如果不在當(dāng)?shù)刈曰蛘呷〉迷搰南嚓P(guān)資質(zhì)許可，難以通過項(xiàng)目資格審查，或者根本不能簽訂項(xiàng)目合同。這種情況下，就只能選擇長期進(jìn)入模式。在另一些條件較寬松的國家，選擇短期進(jìn)入模式可以降低進(jìn)入成本，增加市場開拓的靈活性。在獲得項(xiàng)目后，如果確認(rèn)市場環(huán)境優(yōu)良，可以考慮當(dāng)?shù)刈宰庸镜绒D(zhuǎn)入長期進(jìn)入模式，利于在當(dāng)?shù)貥淞⑵放?，獲得更多的化工項(xiàng)目。

圖2 主動(dòng)進(jìn)入模式

案例三：以施工為主B化工工程公司通過公司和國別SWOT分析后，準(zhǔn)備開拓中東某國市場。B公司的合作伙伴A公司是一家大型綜合性集團(tuán)公司，在全球范圍內(nèi)有很多子公司、常駐辦事處，以施工為主B化工工程公司于是積極與A公司中東分公司聯(lián)絡(luò)，了解跟蹤化工項(xiàng)目，并積極參與項(xiàng)目前期跟蹤報(bào)價(jià)工作。依靠A公司的綜合實(shí)力拿到相關(guān)的化工項(xiàng)目后，B公司順利成為該項(xiàng)目的施工分包方，B公司成功依靠合作伙伴，以短期進(jìn)入的模式開拓了新的海外市場。

案例四：以EPC總承包為主的A化工工程公司通過公司和國別SWOT分析后，準(zhǔn)備開拓東南亞某國市場。A化工工程公司結(jié)識(shí)了該國代理B，B在該國有深厚的政府背景和廣泛的人脈，B非常認(rèn)可A公司的工程實(shí)力，A公司確認(rèn)機(jī)會(huì)難得，決定以長期進(jìn)入模式開拓該國市場，于是與代理B簽訂了長期代理協(xié)議。事實(shí)證明，雙方的合作非常成功，A公司在B的幫助下連續(xù)獲得該國化工項(xiàng)目，全部順利執(zhí)行完工，在該國樹立了良好的口碑。

4 結(jié)論

化工工程公司進(jìn)入海外市場的模式多種多樣，需要在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)國別情況、項(xiàng)目情況和公司自身情況進(jìn)行一定的分析判斷，做出正確的選擇。

筆者僅就通常的海外市場進(jìn)入模式進(jìn)行簡單歸納總結(jié)，希望能拋磚引玉，為準(zhǔn)備開拓新的海外市場的化工工程公司提供一些思路和方法。

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