中小民營企業(yè)實體店營銷問題與對策研究

許秀

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起及一體化經(jīng)濟(jì)實施，我國中小型民營企業(yè)的營銷被卷入市場激烈的競爭中，新型的營銷理念與思路將會決定著該企業(yè)的存亡。本文將從中小民營企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷策略和創(chuàng)新思路3個方面來探討。

關(guān)鍵詞：中小民營企業(yè)；經(jīng)營理念；營銷策略

中圖分類號：F79.43 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）08-0181-02

1 中小民營企業(yè)實體店在網(wǎng)絡(luò)背景下面臨的問題

（1）互聯(lián)網(wǎng)興起時代，越來越多的個體已步入網(wǎng)絡(luò)平臺創(chuàng)業(yè)的行業(yè)中來，中小型民營企業(yè)的實體店營銷將受到很大的沖擊，門店租金、人工成本、各項管理收費等直接從價格上敗在了網(wǎng)絡(luò)營銷的店面中。

（2）產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度與能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)店，實體店從地面宣傳一是成本較大，二是力度無法超越網(wǎng)絡(luò)，有些中小型民營企業(yè)盲目擴(kuò)大經(jīng)營，忽略現(xiàn)在大多數(shù)用戶的真實需求，混淆了用戶與企業(yè)的真正緊密聯(lián)系的紐帶關(guān)系。

（3）盲目地降低產(chǎn)品價格，上演一次又一次的低價價格戰(zhàn)，不僅消耗了本企業(yè)的資源。而且也很容易讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑。

（4）中小型民營企業(yè)在營銷中只盯著大單，去談一些大客戶，不關(guān)注我們身邊的小群體、小單及小客戶，服務(wù)質(zhì)量跟不上，安排不合理，導(dǎo)致客戶流失；又因為安排上的問題無限制地擴(kuò)大了運營成本。

（5）中小型民營企業(yè)基本上是一種家族式的企業(yè)，在營銷管理上缺乏市場調(diào)研、好的決策及實用信息支撐，大部分是蘿卜吃一截開一截，他們在進(jìn)行環(huán)境分析時，一般只注微觀分析，忽略宏觀層面的變化與影響。還有一部分領(lǐng)導(dǎo)可能是道聽途說。由此根本就得不出全面、系統(tǒng)的決策與方案，使得許多中小企業(yè)在營銷決策中常常發(fā)生重大失誤。

（6）中小民營企業(yè)中的營銷工作才很缺乏培訓(xùn)與集中性的專業(yè)訓(xùn)練，不具備基本的銷售知識和專業(yè)技能，真正工作起來無法把銷售法則運用自如。

（7）科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略需要依靠多年的經(jīng)驗與實踐來制定，而中小型民營企業(yè)為了節(jié)省開支根本就沒有設(shè)置專門營銷的策劃部門，他們的營銷很隨意，缺乏對出現(xiàn)問題的針對性解決方案。經(jīng)濟(jì)全球化、互聯(lián)網(wǎng)的興趣，讓他們措手不及，未來3-5年發(fā)展道路在何處，他們很少去研究。哪行賺錢干哪行，這就是他們追求目標(biāo)，因此他們已邁入了一個銷售瓶頸期。

2 互聯(lián)網(wǎng)背景下解決中小型民營企業(yè)在營銷方面的策略

（1）中小民營企業(yè)必須拿出一部分資金做好市場調(diào)研，根據(jù)市場需要對本企業(yè)產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位，集中資源選擇一個或兩個市場，實施重點營銷，提高成功率。

（2）改變思路樹立新的營銷理念。做到以客戶為主體，滿足客戶需求為原則，盡可能做到生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足相對應(yīng)的客戶群體。

（3）中小型民營企業(yè)應(yīng)合理利用有限的人力與物力資源去開發(fā)有潛力的客戶，通過各種渠道把這批客戶轉(zhuǎn)化為自己企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，同時關(guān)注公司產(chǎn)品的各項售后服務(wù)，把客情關(guān)系做深做透。

（4）市場隨時會發(fā)生變化，我們企業(yè)的營銷負(fù)責(zé)人員須時刻注意各種動向的變化，及時調(diào)整策略。如客戶反饋的產(chǎn)品相關(guān)信息、競爭對手在哪些策略上進(jìn)行了調(diào)整、各類信息中突露出來的未來發(fā)展趨勢等。

（5）建立科學(xué)、實際組織管理體系、營銷理念。中小型民營企業(yè)中產(chǎn)品相對來說比較單一、覆蓋區(qū)及營銷人才比較薄弱，在實現(xiàn)營銷策略時應(yīng)當(dāng)從實用性的角度出發(fā)，確何市場的高效售出。

（6）樹立企業(yè)品牌。競爭力實質(zhì)就是競爭品牌，恰當(dāng)?shù)匕哑放仆葡蚴袌觯皇切麄髅菩?yīng)；企業(yè)可以根據(jù)自己的具體情況，通過各種渠道進(jìn)行宣傳，讓自己的品牌深入人心。二是質(zhì)量保證。質(zhì)量是企業(yè)的命脈，企業(yè)必須下功夫，創(chuàng)質(zhì)量一流。三是技術(shù)競爭。生產(chǎn)中不斷更新技術(shù)、包裝設(shè)計，給客戶最新的展現(xiàn)。綜上所述，中小型民營企業(yè)只要不斷更新理念與解決遇到的各種問題，密切關(guān)注市場變化，靈活運用營銷策略，打造品牌，中小民營企業(yè)營銷就一定會更上一個新臺階。

2.1 營銷環(huán)境的比較

2.1.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

目前，西方國家以美國為代表的，經(jīng)過一個世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化、市場化、高科技化，商品高質(zhì)量化，而我國在消費水平、消費質(zhì)量、消費服務(wù)及生產(chǎn)的產(chǎn)品多樣化不還沒有達(dá)到該狀況。

2.1.2 文化環(huán)境

西方國家一般會把市場營銷當(dāng)成工具，特別強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)和規(guī)范，用種種制度和各項紀(jì)律及手段來獲取效率。而我國把節(jié)儉當(dāng)作榮耀，揮霍看作可恥，這在消費中體現(xiàn)的就是就是精打細(xì)算，兩種理念完全不一致。

2.1.3 法律環(huán)境

西方國家一般只在經(jīng)濟(jì)大局及其重大安全問題上，會去干預(yù)企業(yè)的事務(wù)，正常狀況下是個人與企業(yè)自治。在我國，國家的方針政策法令及其調(diào)整變化對我國企業(yè)的市場營銷活動具有較大的影響。

2.2 觀念比較

從目前情況看，我國營銷現(xiàn)念與國外比有很大差距，體現(xiàn)在：建立晚間要晚40～50年；地點及不同企業(yè)的發(fā)展都不均衡；對營銷理念理解帶有片面性。

2.3 中外企業(yè)市場營銷策略比較

2.3.1 市場營銷組合內(nèi)容的差異

自從菲利普·科特勒提出11PS之后，中國學(xué)者很快地將之引進(jìn)國內(nèi)并寫入教科書。

但是，這一戰(zhàn)略思想?yún)s很少在中國的市場營銷實踐中得到運用，中國的市場營銷實踐仍然停滯在4PS傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上。

2.3.2 中小民營企業(yè)中營銷的戰(zhàn)略地位

目前，我國中小民營企業(yè)存在三種基本類型：

第一種：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不能將營銷策略放到企業(yè)生死存的高度來看待。

第二種：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對營銷的功能認(rèn)識不全面，只認(rèn)為是單純的商品銷售。

第三種：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不懂營銷，認(rèn)識不到營銷地位的重要性。

2.3.3 中小民營企業(yè)中營銷產(chǎn)品策略與手段區(qū)別

西方學(xué)者們在實踐中不斷實踐并運用新營銷策略來解決銷售產(chǎn)品的問題，對于我國中小民營企業(yè)來說基本營銷與關(guān)系營銷是中小企業(yè)銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)，跟蹤服務(wù)與定制營銷是企業(yè)維護(hù)客戶的升華。

3 目前中小民營企業(yè)在營銷中存在的主要問題

3.1 觀念舊

在目前的市場上，由于產(chǎn)品供應(yīng)早已大于需求，企業(yè)盲目銷售產(chǎn)品，導(dǎo)致的結(jié)是產(chǎn)品積壓，應(yīng)收帳款增加，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問題，使企業(yè)陷入半停產(chǎn)或是停產(chǎn)狀次況。

3.2 營銷管理高層缺位

營銷優(yōu)勢全面利用得不到很好的發(fā)揮，形成決策緩慢，影響高效及時解決問題的決策而導(dǎo)致營銷工作人員缺乏應(yīng)對的方法與策略。

3.3 多企業(yè)沒許有市場營銷戰(zhàn)略

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。

3.4 開發(fā)新市場的能力欠佳

市場開發(fā)是企業(yè)發(fā)展重要的一個環(huán)節(jié)，但大部分企業(yè)因為一些誤區(qū)而沒有做到去合理開發(fā)與啟動可得到的新市場。

3.5 忽略互聯(lián)網(wǎng)背景下的營銷網(wǎng)絡(luò)功能

的市場競爭激烈，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢就需要展現(xiàn)，但我國很多中小型民營企業(yè)卻沒在這上面下功夫，他們只關(guān)注生產(chǎn)，漫無目標(biāo)地去銷售他們企業(yè)的產(chǎn)品，這樣，不僅營銷業(yè)績跟不上還大大浪費資源。

4 怎樣去解決中小型民營企業(yè)市場營銷中存在的問題

4.1 建立科學(xué)合理、符合當(dāng)前實戰(zhàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷框架組織

通過完善銷售管理機制、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場、目標(biāo)、管理、銷售及各類人員以最有利的方式組織起來，發(fā)揮整體攻勢，快速占居市場，實現(xiàn)營銷目標(biāo)；讓壓力產(chǎn)生動力，根據(jù)地理位置、人口密集程度采用地推宣傳模式，宣傳企業(yè)的文化、理念、產(chǎn)品，同時通過網(wǎng)絡(luò)采用各種抽獎、折扣方式吸引消費者及客戶，宣傳要做到人人知曉、深入人心。

4.2 建立品牌與名牌效應(yīng)

互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)的競爭已開始進(jìn)入到品牌競爭。品牌與名牌已成為企業(yè)駐入市場的基本要求，高品質(zhì)是企業(yè)的生命線、滿足消費者需求是必然。必須是大家真正公認(rèn)的品牌與名牌產(chǎn)品才能成功。

總之，現(xiàn)在的中小型民營企業(yè)在盡量節(jié)省成本的同時，也必須擴(kuò)大宣傳力度，盡可能發(fā)揮公司促銷員及業(yè)務(wù)員的作用，挖掘他們的最大潛能，在最短的時間內(nèi)占居整個市場，讓產(chǎn)品能深入人心。

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