在4線小城創(chuàng)業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)

創(chuàng)業(yè)大潮下，圈里熱衷討論北上廣的氛圍、天價(jià)的融資神話，而對(duì)于其他地區(qū)，似乎創(chuàng)業(yè)就只是淘寶開(kāi)店和外賣(mài)送餐。

從澳洲留學(xué)回來(lái)的李登，選擇在小城湘潭當(dāng)“CEO”。他的B2B送貨平臺(tái)——貨速達(dá)，獲得當(dāng)?shù)刈畲蟮拿衿?、全?guó)最大的檳榔生產(chǎn)商小龍王食品有限公司1億融資后，與小龍王現(xiàn)有的供應(yīng)鏈結(jié)合，不靠補(bǔ)貼和燒錢(qián)，上線第3個(gè)月僅湘潭地區(qū)營(yíng)業(yè)額就達(dá)到2000多萬(wàn)。公司業(yè)務(wù)員的月均工資上萬(wàn)，而湘潭2016年月平均工資才3880元。

李登是土生土長(zhǎng)的湘潭人。學(xué)金融的他在從澳洲留學(xué)回來(lái)后，回到家鄉(xiāng)湘潭，在小龍王公司工作6年，他進(jìn)行了一系列互聯(lián)網(wǎng)化嘗試：開(kāi)檳榔行業(yè)第一個(gè)天貓旗艦店，是微信商城的第一批入駐商家。2013年，依托微信平臺(tái)幾十萬(wàn)粉絲用戶，李登擴(kuò)充商品品類，做食品類目B2C平臺(tái)——舌尖優(yōu)選。小龍王公司將自有檳榔產(chǎn)品開(kāi)啟線下全渠道直營(yíng)模式，通過(guò)自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)直接覆蓋零售終端店。

2015年，國(guó)內(nèi)相繼出現(xiàn)了多家快消品B2B公司，包括阿里巴巴零售通和京東新通路項(xiàng)目的啟動(dòng)，李登覺(jué)得B2B的風(fēng)口期來(lái)了。

2016年5月，李登成立B2B快消品電商——貨速達(dá)。

去中間化B2B平臺(tái)，解決品牌、店鋪痛點(diǎn)

貨速達(dá)采用“自建倉(cāng)儲(chǔ)、自建物流、自有產(chǎn)品、自有經(jīng)銷權(quán)”的模式，直接鏈接品牌廠商和終端店鋪，整合終端零售店鋪，向品牌廠商發(fā)起集中采購(gòu)，以降低進(jìn)貨成本、提高經(jīng)營(yíng)效率，打造“互聯(lián)網(wǎng)+最后一公里供貨渠道”的社區(qū)商業(yè)生態(tài)。

在傳統(tǒng)零售行業(yè)的多級(jí)分銷渠道中，商品流通環(huán)節(jié)要經(jīng)過(guò)品牌商→一級(jí)經(jīng)銷商→N級(jí)經(jīng)銷商→分銷商→批發(fā)商→社區(qū)商鋪。每個(gè)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)都會(huì)產(chǎn)生流通費(fèi)用（庫(kù)存、運(yùn)輸?shù)瘸杀炯案鳝h(huán)節(jié)利潤(rùn)）；經(jīng)過(guò)流轉(zhuǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量難以把控；品牌也很難保證在終端的真實(shí)展現(xiàn)。

而終端的小超市、社區(qū)店尤其是便利店、夫妻店供應(yīng)的貨品多達(dá)百種，需要對(duì)接多個(gè)批發(fā)商或者廠家業(yè)務(wù)員，進(jìn)貨很不方便；在經(jīng)過(guò)多層經(jīng)銷商的盤(pán)剝后，利潤(rùn)也壓得極低。便利店老板處于被動(dòng)方。

貨速達(dá)則能解決品牌和店鋪的上述痛點(diǎn)。

對(duì)于品牌而言，貨速達(dá)擁有小龍王20余年積累下來(lái)的終端店鋪資源、業(yè)務(wù)和物流團(tuán)隊(duì)，這是其他B2B品牌所沒(méi)有的命脈資源，品牌僅通過(guò)貨速達(dá)一級(jí)經(jīng)銷商就能直達(dá)終端。此外，貨速達(dá)采取不燒錢(qián)、無(wú)補(bǔ)貼的策略，能維護(hù)零售行業(yè)敏感的價(jià)格體系。因此品牌很愿意與貨速達(dá)合作，目前，貨速達(dá)已拿到農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)、統(tǒng)一、康師傅、樂(lè)事等50余家品牌的代理權(quán)，品牌還在繼續(xù)擴(kuò)充……

對(duì)于店鋪，貨速達(dá)沒(méi)有任何進(jìn)貨門(mén)檻，零加盟費(fèi)、零配送費(fèi)、零元起訂，擁有1000多個(gè)SKU，價(jià)格透明，所有商品包退換貨。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)較弱的底層店主，網(wǎng)上交易不熟練等問(wèn)題，貨速達(dá)給每個(gè)店主發(fā)放訂貨手冊(cè)，可以直接與業(yè)務(wù)員聯(lián)系、線下進(jìn)貨，貨到付款及支持現(xiàn)金支付。

因?yàn)槿木€城市的互聯(lián)網(wǎng)滲透率較低，目前貨速達(dá)45%的訂單來(lái)自業(yè)務(wù)員線下跑單。

4小時(shí)送達(dá)、業(yè)務(wù)員工資輕松過(guò)萬(wàn)

2016年9月，貨速達(dá)正式上線，上線前3天，累計(jì)注冊(cè)用戶突破6000家，日成交金額突破150萬(wàn)元。雙11一天的成交額就達(dá)600多萬(wàn)，成交客戶超5000家門(mén)店。

貨速達(dá)迅速打入市場(chǎng)離不開(kāi)其強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)和物流。

在小龍王倉(cāng)儲(chǔ)和物流基礎(chǔ)上，貨速達(dá)每20公里范圍設(shè)置一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)配備20名業(yè)務(wù)員以及20名配送員。每個(gè)業(yè)務(wù)員覆蓋約80個(gè)零售終端店鋪的片區(qū)，每個(gè)配送員配備一臺(tái)專業(yè)送貨車(chē)，以業(yè)務(wù)員+配送員的搭檔模式配合執(zhí)行工作任務(wù)，以實(shí)現(xiàn)“4小時(shí)送達(dá)”。

目前貨速達(dá)還只在湘潭地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張后，小龍王2000名自有業(yè)務(wù)員、55個(gè)倉(cāng)庫(kù)都隨時(shí)供貨速達(dá)調(diào)用。貨速達(dá)目前在湘潭地區(qū)共有60名業(yè)務(wù)員和60名配送員，他們的工資采取“底薪+提成+獎(jiǎng)金”的形式，平均每人月工資輕松過(guò)萬(wàn)，這在月平均工資不超過(guò)四千的湘潭，無(wú)疑為高薪。

由于不需要用價(jià)格戰(zhàn)打入市場(chǎng)，在目前商品銷售模式下，貨速達(dá)整體營(yíng)收已實(shí)現(xiàn)平衡。此外，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為各品牌廠商執(zhí)行新品活動(dòng)、促銷活動(dòng)、維護(hù)陳列、擺堆頭等也能有效降低邊際成本，發(fā)揮效益。李登表示：“商品的陳列次序十分影響商品購(gòu)買(mǎi)率，尤其是像檳榔這樣的快消品，我們業(yè)務(wù)員每天會(huì)對(duì)每個(gè)零售店鋪至少拜訪1次，維護(hù)商品陳列，做好售后服務(wù)?！?/p>

如何走出家門(mén)？

檳榔是湖南最暢銷的食品，這造就了小龍王在湘潭乃至湖南的傳統(tǒng)企業(yè)巨頭地位，但由于檳榔的地域性，小龍王在外省影響力銳減。李登的計(jì)劃是，2017年在覆蓋湖南地區(qū)外，還要打入全國(guó)市場(chǎng)。但是在資源優(yōu)勢(shì)銳減之下，其發(fā)展勢(shì)必受到影響。

小龍王公司在全國(guó)有300多個(gè)經(jīng)銷商，貨速達(dá)項(xiàng)目拓展全國(guó)市場(chǎng)將采取與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商達(dá)成戰(zhàn)略合作的形式，合伙設(shè)立城市分公司，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源切入市場(chǎng)。

無(wú)法判斷這個(gè)4線小城起家的B2B平臺(tái)在走出家門(mén)后會(huì)發(fā)展成什么樣子，但它目前的發(fā)展和嘗試無(wú)疑能為小城市創(chuàng)業(yè)及傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供一些思考。