A公司在中國汽車后市場汽車零部件的營銷策略分析

孟翠萍

摘要：汽車是工業(yè)在改變?nèi)藗兩畛鲂蟹绞降闹饕a(chǎn)品，它從發(fā)明生產(chǎn)出來，就深受人們的喜愛，受到社會廣泛的關(guān)注，各大資本企業(yè)家紛紛注入資金研發(fā)自己的汽車產(chǎn)品，形成自己的品牌，也帶動了工業(yè)制造業(yè)的蓬勃發(fā)展。汽車產(chǎn)品發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)是全球人們最主要的出行方式，很好的體現(xiàn)了科技改變生活，而伴隨汽車的大量銷售，圍繞汽車使用過程中出現(xiàn)的問題和車主自主的需求，產(chǎn)生了各種服務(wù)，例如維護保養(yǎng)、汽車改裝、保險美容、租賃裝潢等，其中有一個很重要的技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)，一直伴隨汽車始終，是汽車產(chǎn)品不可或缺的服務(wù)，那就是汽車的零部件換理和維修。本文根據(jù)市場調(diào)查報告，以采埃孚公司在中國的營銷策略為例子，分析和研究當前我國在汽車零部件在后市場發(fā)展的形式，以及對A公司的汽車零部件的營銷策略做了以下見解。

關(guān)鍵詞：汽車產(chǎn)品 ；汽車后市場； 零部件 ；市場營銷

我國是一個綜合性的大國，尤其人口眾多，也就形成了一個很大的消費市場。隨著改革開放，經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，人們的經(jīng)濟財產(chǎn)儲存和收入有了很大的提高，越來越多的家庭不僅解決了溫飽，更是進入了小康生活，這也就大力的促進了我國汽車行業(yè)飛快的發(fā)展速度。截止2016年，公安部交管局公布的數(shù)據(jù)顯示，全國機動車保有量近2億輛。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計2016年，我國汽車行業(yè)累計實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入83345.25億元，同比增長13.79%。這就代表我國的汽車行業(yè)還有巨大的市場，尤其是汽車后市場。根據(jù)相關(guān)調(diào)查得出，一輛汽車的售后服務(wù)是汽車價格的2倍還多，也就是每一輛汽車銷售出去就會有2倍的汽車后市場價值，而汽車后市場零部件的技術(shù)維修服務(wù)要占大頭。在面對這巨大的經(jīng)濟利益，各大生產(chǎn)汽車的公司工廠，在對待這汽車零部件的銷售這一塊卻是非常的統(tǒng)一，大多是通過汽車4S店來直接銷售給汽車車主，從而獲得汽車零部件的高額回報。不過這種情況在隨著我國汽車用戶大量的增加，超出了4S店的維修服務(wù)能力，還有人們對汽車相關(guān)維護維修理論知識的了解，這種局面就終究回歸到市場的正常公平競爭中來。本文我們以采埃孚公司為例。

一、采埃孚公司概述和營銷策略簡介

（一）采埃孚公司概述

采埃孚是德國汽車零部件供應(yīng)商集團公司，是業(yè)界頂尖者，世界500強企業(yè)。它在變速箱、底盤、傳動系統(tǒng)等有很大的技術(shù)優(yōu)勢。

在1987年進入中國，在北京成立辦事處。其實早在裝配有采埃孚變速箱的幾千臺梅塞德斯奔馳卡車被引進到中國新疆自治區(qū)的油田時，采埃孚公司就已經(jīng)在策劃進入中國發(fā)展了。到如今在我國大部分城市，有了良好的發(fā)展地，取得了很好的成績，根據(jù)統(tǒng)計，有17家生產(chǎn)裝配工廠， 1個地區(qū)總部（含研發(fā)中心）和擁有完整售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的銷售服務(wù)公司（7家分公司，34售后服務(wù)網(wǎng)點及代表處），總共有員工約2300人。

采埃孚集團在中國有大量的客戶群，列如上海大眾、上海通用、廣汽集團、重汽集團、金龍公司、東風集團等，其產(chǎn)品不僅用于汽車，還廣泛應(yīng)用輪船和工程機械類車輛。

（二）采埃孚公司在中國的營銷策略

雖然采埃孚在德國，乃至國際有名，但是剛剛來中國那會，可謂是初來乍到，只有區(qū)區(qū)幾十個人在工作，卻要負責整個中國產(chǎn)品售后服務(wù)和謀求布局發(fā)展。那它是怎么在中國站住腳跟并發(fā)展開來的呢？

一是憑借先進的技術(shù)和國際品牌效應(yīng)，還有找尋到長期良好的合作伙伴。例如2008年9月，采埃孚公司和北汽福田汽車公司展開了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2009年12月，采埃孚榮獲了由中國領(lǐng)先的商用車制造商福田汽車公司頒發(fā)的“2009年最佳供應(yīng)商”獎項。

二是專業(yè)的管理團隊，以授權(quán)經(jīng)銷的模式來進入中國發(fā)展。例如在一些當時人多發(fā)達的大城市北京、上海等設(shè)立總代理經(jīng)銷商，而在一些偏遠的地區(qū)，或不怎么不發(fā)達的就設(shè)立區(qū)域代理，它的營銷策略就是根據(jù)市場的需求，結(jié)合產(chǎn)品的零售特點，實行因地制宜，在全中國搭建出合理的經(jīng)銷框架，為其節(jié)省人力物力和資源，盡量覆蓋中國，充分發(fā)揮了自己的國際品牌效應(yīng)。

二、A公司營銷策略在我國汽車零部件營銷問題

（一） 我國市場規(guī)模與環(huán)境問題

我國汽車零部件隨著市場變大，汽車的零部件維修在目前來說其實相對混亂，沒有形成統(tǒng)一的標準管理模式和大的連鎖品牌，經(jīng)銷商的數(shù)量眾多，服務(wù)店規(guī)模很小，到處是路邊店和一些維修廠，從外面看過去，總體給顧客的感覺就是零亂和臟，裝配袋隨處可見，油污流的滿地都是，在現(xiàn)代化的今天，要得就是干凈整齊的環(huán)境，優(yōu)秀的服務(wù)，如此經(jīng)營如何讓顧客滿意和信任。這就是沒有專業(yè)化管理，沒有培養(yǎng)出專業(yè)的從業(yè)素質(zhì)人員，無法形成品牌效應(yīng)，難以做大。若非過了4S店保修期，在4S店維修費用太貴，一般車主是不會選擇如此的店來換修零部件。

隨著汽車在我國的大量銷售，對零部件的換修需求大量增加，而汽車零部件市場大都是小規(guī)模的銷售，經(jīng)常打價格戰(zhàn)，又因為汽車零部件中低端產(chǎn)品的產(chǎn)能多，甚至過甚，而恰恰高端產(chǎn)品又供應(yīng)不足，這讓一些品性本就不良的商人就以次充好，來謀求更多更高的利潤，結(jié)果導致顧客抱怨不斷，很大程度的給行業(yè)發(fā)展帶來更多問題，阻礙行業(yè)的壯大。

從當今來看，A公司要在我國的汽車零部件有所發(fā)展，就要建立好自己的連鎖服務(wù)點，或兼收并購大量路邊店，然后統(tǒng)一實行自己的標準化的管理模式，打出自己的公司品牌，而不僅是站在場外賣產(chǎn)品，這樣品牌效應(yīng)遲早被消弱，甚至淡化，從而退出中國市場。

（二）我國市場營銷渠道服務(wù)問題

對于產(chǎn)品營銷渠道來說，要看產(chǎn)品的用途和消費的目的。營銷渠道就是為了使用和消費目的而產(chǎn)生于產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)，包括銷售和廣告宣傳等的獨立的部門組織，可以說是一條產(chǎn)業(yè)鏈。營銷渠道可以分為直接渠道和間接渠道。直接渠道現(xiàn)今主要是通過網(wǎng)絡(luò)銷售，間接渠道也就是傳統(tǒng)經(jīng)銷代理制。

如今雖然隨著電子商務(wù)的發(fā)展，以及在汽車后市場的應(yīng)用，在零部件上也實現(xiàn)了網(wǎng)上銷售，但是配送速度慢，相關(guān)的服務(wù)也不能及時到位，所以在汽車零部件來說，傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制還是主要銷售方式，也即是傳統(tǒng)的渠道模式，在全國范圍按省份、城市、區(qū)域來設(shè)立代理批發(fā)商。讓這些批發(fā)商簽署相關(guān)零部件產(chǎn)品買賣協(xié)議，然后通過代理批發(fā)商賣給全國各地區(qū)的汽車零部件分銷，由分銷再轉(zhuǎn)給各個地點的汽車路邊店和一些修理廠，最后服務(wù)于顧客，這也是造成混亂的根源，代理商和分銷商太多，沒有好的規(guī)劃，大量隨意賣給各個服務(wù)店，甚至向門推薦。

產(chǎn)品的發(fā)展壯大，不僅僅是質(zhì)量過關(guān)，出售的方式和分銷的模式，也是對公司的資產(chǎn)和品牌營銷有深遠的影響。這種傳統(tǒng)的渠道模式，一級的一級的傳遞，最終到達服務(wù)店時，已經(jīng)轉(zhuǎn)過三四次，大大的增加了銷售成本。而隨著客源的增加，經(jīng)銷代理商為了拉客源，就降低自己產(chǎn)品的利潤率來達到目的，以廣銷來打響知名度，增加市場覆蓋率，占有市場份額來增加銷售額度，其他的經(jīng)銷商在得知他這樣做，也會降低自己的產(chǎn)品利潤率，打起價格戰(zhàn)，從而形成了惡性競爭，引起市場的不良發(fā)展。所以A公司要加強經(jīng)銷商之間的規(guī)范管理，要根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨笮问?，因地制宜的謀劃布局，建立好服務(wù)點，要為各地經(jīng)銷商簽訂合理的協(xié)議，為代理經(jīng)銷商搭建好框架。

三、結(jié)論

總之隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，改革進步開放，一切發(fā)展快速化，留下眾多問題和矛盾，企業(yè)面臨的國際壓力將會更大，舊有的經(jīng)營模式也要迅速轉(zhuǎn)型。近幾年我國由于經(jīng)濟發(fā)展，人口眾多，市場需求大，國際汽車知名品牌紛紛看到商機，大量入住中國，掀起汽車革命，帶來先進管理理論和先進技術(shù)，造成我國汽車一方面銷售量的大量的增加，造成汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，另一方面自己的自主汽車產(chǎn)業(yè)又未跟上，給汽車后市場服務(wù)造成極大不便，尤其零部件的產(chǎn)業(yè)鏈未能跟上，造成假冒偽劣品眾多，給我國汽車零部件行業(yè)發(fā)展帶來阻礙。

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