W公司新客戶開發(fā)策略研究

顧佶雯

摘要：世界經(jīng)濟一體化使得各行各業(yè)的聯(lián)系都更為密切，各行各業(yè)都利用自己的優(yōu)勢和長處在世界經(jīng)濟一體化當中努力爭得一席之地。在我國，自從改革開發(fā)至今，隨著我國社會經(jīng)濟的大力發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，各個企業(yè)也都面臨著新一波的改革和創(chuàng)新來適應經(jīng)濟一體化帶來的這個大的變化和潮流。在這種背景下不管是大型國企還是全國所有的中小企業(yè)，每個細胞都被活躍起來。本文我們就來探討一下關于一個公司新客戶開發(fā)策略方面的研究，為了更好地描述和使人理解，我們暫且把這個公司定位為W公司。

關鍵詞：W公司；新客戶；開發(fā)策略

隨著社會經(jīng)濟的不斷進步和人民生活水平的不斷提高，各種行業(yè)都或多或少地受到了改革開放帶來的好處，W公司也不例外，W公司在近幾年規(guī)?；潭炔粩嗉哟?，業(yè)績得到明顯的提升。但是在發(fā)展過程中，W公司也同其他公司一樣，遇到了公司的瓶頸問題，那就是新客戶的開發(fā)問題。本文就是根據(jù)戰(zhàn)略管理、市場營銷等科學理論對W公司的新客戶開發(fā)策略進行探討和研究，結合W公司的實際狀況，通過對市場的大量調研和內部論證，進行進一步的市場細分，確立以W公司為重心的客戶群體，那么，下面我們就一起討論一下關于W公司新客戶開發(fā)策略的研究，提出相關的意見和建議。

一、市場調研、內部論證

一個公司要想發(fā)展地長久，就要不斷地去深入和了解市場，對于W公司來說，目前最重要的就是轉變調研的方式、改善內部討論的氛圍。市場，永遠是一個公司發(fā)展變化的經(jīng)濟命脈，就像企業(yè)支柱永遠是一個國家的經(jīng)濟發(fā)展命脈一樣，焦不離孟，孟不離焦。對于市場的深入調研，要敢于使用新方法、發(fā)現(xiàn)新方式，多方式多方法地進行有針對性的群體調研。有調研結果就必有討論研究，只有討論研究才能更好地對市場下定義、做總結。W公司在市場調研方面要卯足精神、集眾智，充分利用和發(fā)揮自己本公司的優(yōu)勢所在，在調查市場的同時不忘更精細地進行市場調查結果的內部論證，為W公司新客戶的開發(fā)制定策略添上濃重的一筆經(jīng)驗。

二、關注價值要素、重視客戶關系

每一個行業(yè)產(chǎn)品都會有著各種需求彈性、各種經(jīng)濟波動、各種價格起伏，既然是都不可避免的，那就必須是時刻關注的，W公司在此方面要更加謹慎前行，摸索和理清價值要素對于一個公司的重要性，明白和了解價值要素的定義和內含，進一步由價值要素擴展到對客戶要素的深入了解，明白新客戶的開發(fā)對于一個公司的重要性，懂得W公司要發(fā)展的話，新客戶的開發(fā)策略的重要程度。W公司不止要在各種經(jīng)濟要素方面打基礎，更要注重對于新老客戶的關系，不僅僅要想辦法留住老客戶，用各種的經(jīng)濟優(yōu)惠或者實用福利來留住絕大部分的老客戶，因為，老客戶是一個公司經(jīng)濟發(fā)展和收益的保證，他們不僅見證了W公司的崛起和發(fā)展至今，更是W公司盈利收益的絕大部分來源。但是W公司若想長久、進一步地發(fā)展，就必須要為公司注入新客源和新活力，這時候，對于新客戶的開發(fā)就占據(jù)了主要地位，W公司在對新客戶的開發(fā)策略中要全面運用營銷管理理論、關系營銷理論和客戶關系管理理論，對于新客戶的開發(fā)要謹慎，注重開發(fā)群體，開發(fā)有利于W公司自身發(fā)展的客戶新集體。很多公司，正是由于在發(fā)展新客戶的同時不能兼顧老客戶或者在留住老客戶的同時不能兼顧新客戶的開發(fā)，才由興盛走向了敗落的，因此，W公司要格外注意在新客戶和老客戶之間的關系平衡，不能在新老客戶的開發(fā)、挽留問題上重蹈覆轍，制定合理的新客戶開發(fā)策略，努力控制對新老客戶付出的百分比，兼顧兩者的同時才能發(fā)展和進步。

三、加大科技投入，吸引眾人眼球

W公司要想在新客戶的開發(fā)上做到一馬當先，首先要做的就是要在吸引顧客方面獨具一格、不同于人，那么，要想吸引住顧客的眼球，首先要做的必然是對高科技的引入使用和加大對W公司產(chǎn)品科技的投入，研究開發(fā)新型產(chǎn)品、創(chuàng)新使用黑科技。W公司在新客戶開發(fā)策略中，最不應該缺少的一條就應該是加大科技的投入，要想既能留住老客戶，又能開發(fā)新客戶，就只有在產(chǎn)品上做得更出眾、更完美，這樣的話，才能新老客戶兼得，在同行業(yè)的競爭中處于優(yōu)勢地位。

四、重視對各種策略的研究，在此基礎上設計自己的開發(fā)策略

W公司要著重注意相關公司和企業(yè)對于新客戶開發(fā)策略方面的以往經(jīng)驗和歷史教訓。在老客戶這邊，要重視研究開發(fā)維系老客戶策略、跟隨客戶動態(tài)策略、聯(lián)合客戶開發(fā)新產(chǎn)品的聯(lián)盟策略、實施質量和服務的滿意策略、大客戶關系管理策略，新客戶開發(fā)方面，要研究的則是開發(fā)新客戶策略、戰(zhàn)略匹配策略、新客戶開發(fā)流程、客戶信任營銷策略、重點突破營銷策略和項目運作策略。W公司要在借鑒以往經(jīng)驗的基礎之上進行再創(chuàng)造和再利用，打造出屬于自己本公司、能夠有效規(guī)避風險的新客戶開發(fā)策略，使得W公司的業(yè)務業(yè)績更上一層樓。

五、重視對員工的培養(yǎng)，打造一個縝密的內部空間

要想在同行業(yè)的新客戶開發(fā)大潮中站穩(wěn)腳向前進，就必須要提前優(yōu)化公司內部的大環(huán)境和大氛圍，對員工進行培訓管理尤其是客戶服務員工的集中培訓，客戶服務類員工是整個W公司吸引和收入新客戶的重要門戶，就相當于一個小區(qū)的保安，服務態(tài)度決定了人流量。在內部員工的關系上，W公司要做的更加縝密和細致，不管是中高層領導還是下級下屬普通員工，都要平衡其兩者的關系，在公司內要樹立一種平等的理念和觀念，讓內部的每一個人都敢言敢諫，以最大的努力對W公司新客戶的開發(fā)策略做出貢獻。

六、制定可信賴質量管理體系，關注業(yè)內自身生產(chǎn)成本

價格，永遠是客戶關注的主題，特別是戰(zhàn)略客戶，就更加注重對于價格的看法，W公司的產(chǎn)品價格對于客戶來說就是成本，價格高，客戶的成本就會高，W公司若是在產(chǎn)品的價格上形成一個有利于自己的競爭力，無形之中就會對客戶的成本也形成競爭力，為客戶帶來更多的利益。因此，W公司要利用努力削減自己的生產(chǎn)成本、提高服務水平和質量來降低客戶的預算成本，贏得新客戶開發(fā)中的主動權。在制定可信賴質量管理體系方面，首先就是要消除員工之間的隔閡，必要時取消工資的標準，建立員工對于公司的自豪感和信任感，W公司還要根據(jù)自身具體情況開展質量管理工作，逐步制定和建立可信賴的質量管理體系，這個過程是循序漸進的，而不是一蹴而就。

七、在社會與環(huán)境責任方面打起精神

現(xiàn)在的客戶，不僅僅是越來越重視一個產(chǎn)品的品質質量，而且要看它的環(huán)保程度和綠色程度。越來越普遍的，客戶不再是看這個產(chǎn)品怎么怎么樣，而是看這個產(chǎn)品背后的這個公司怎么樣，因此，W公司要樹立使命感和社會責任感， 在環(huán)境保護還有共同利益開發(fā)中勇于承擔屬于自己的那份責任，公司的社會責任感強烈程度向來都是一個公司吸引新客戶的關鍵因素。因此，在W公司新客戶的開發(fā)策略中，樹立社會與環(huán)境的責任感也是極其有必要的。

八、結論

時代就是如此，生在當下，就要想盡一切辦法更好地活在當下，任何公司之間都存在著強烈的爭奪有限大客戶資源的現(xiàn)象，因此在新客戶的開放上，制定戰(zhàn)略是每個公司負責人必不可少的沉重任務。不要去抱怨這個社會，因為它在打倒你的同時，也給了你更多的機會和選擇。在W公司的新客戶開發(fā)策略上，不僅要制定一個總的公司總戰(zhàn)略，還要在此基礎上，圍繞公司總戰(zhàn)略進行對市場營銷、業(yè)務單元、核心能力等戰(zhàn)略的研究探討，最后再具體到對各部門的新客戶開發(fā)戰(zhàn)略方式，W公司就會在一個穩(wěn)固的根基之上創(chuàng)造一個更為高大的商業(yè)帝國。

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