做金屬版樂(lè)高

李嘉文

在法國(guó)，超過(guò)6000所的初中和小學(xué)都在使用一套基于Makeblock平臺(tái)的STEAM教材。這些法國(guó)孩子三四個(gè)人組成一個(gè)小組，在老師的指導(dǎo)下操作平臺(tái)，搭建自己喜歡的物品，并編程加以控制。

Makeblock是一家成立于2013年的深圳創(chuàng)業(yè)公司。

作為一名喜歡自己動(dòng)手做硬件產(chǎn)品的愛(ài)好者，王建軍發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)好的平臺(tái)能幫助他實(shí)現(xiàn)自己的想法。“那就索性自己做一個(gè)?！盡akeblock的創(chuàng)始人王建軍告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

2011年，他開(kāi)始琢磨并籌備創(chuàng)業(yè)，想做一個(gè)開(kāi)源金屬制作機(jī)器人零部件的平臺(tái)，讓自己的零部件能滿(mǎn)足創(chuàng)客隨意DIY的需求，這個(gè)平臺(tái)要容易上手，做出來(lái)的產(chǎn)品還要堅(jiān)固耐用。

如今，Makeblock的業(yè)務(wù)線(xiàn)已經(jīng)從創(chuàng)客市場(chǎng)拓展至STEAM教育市場(chǎng)。目前這家公司的用戶(hù)分布于140多個(gè)國(guó)家，擁有1600個(gè)渠道合作伙伴，產(chǎn)品進(jìn)入全球超過(guò)2萬(wàn)所學(xué)校。在2015年拿到紅杉資本的600萬(wàn)美元的A輪融資之后，最近又完成B輪融資，融資金額超過(guò)2億元，由EMC（Evolution Media China）和深圳市創(chuàng)新投資集團(tuán)有限公司聯(lián)合領(lǐng)投。

大學(xué)階段的王建軍修讀飛行器設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，作為一名修讀工科的學(xué)生，除了最?lèi)?ài)的飛行器設(shè)計(jì)，他也非常喜歡機(jī)器人，參與了很多機(jī)器人項(xiàng)目。那時(shí)他就萌發(fā)了畢業(yè)后在硬件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的念頭，而要做好這件事，必須在機(jī)械、電子以及軟件這三方面都沒(méi)有短板。飛行器專(zhuān)業(yè)本身讓他在機(jī)械和軟件方面的能力都得到了鍛煉，但是電子一直是短板。

畢業(yè)后，他從西安來(lái)到深圳，在上市公司科陸電子擔(dān)任電子工程師。這個(gè)職位是他特意尋找的，可以熟悉電子領(lǐng)域的內(nèi)容，也幫助他適應(yīng)工作氛圍，能完成從學(xué)生到職場(chǎng)人的轉(zhuǎn)變。一年后，他遞交了辭職信，開(kāi)始全職做自己想做的事。

“我知道和我有一樣苦惱的人肯定有，創(chuàng)客市場(chǎng)雖然是個(gè)小眾市場(chǎng)，但是需求量還是有的。”王建軍在早期就覺(jué)得雖然市場(chǎng)不大，但是可以把產(chǎn)品磨得很好，并找到一條商業(yè)化道路。

于是他從機(jī)械部分入手，這部分是組裝機(jī)器人或者其他各類(lèi)造型的零部件，可以將之想象為樂(lè)高積木。機(jī)械結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是最基礎(chǔ)也是最難的部分，同時(shí)很耗費(fèi)財(cái)力。有了一些初步想法后，他需要制造工廠幫他開(kāi)模并投入生產(chǎn)。他在阿里巴巴上尋找制造工廠，前后打了幾百個(gè)電話(huà)，都遭到了拒絕。

在很多廠商眼里，他默默無(wú)聞，非常年輕，商業(yè)模式是否靠譜都是一個(gè)問(wèn)題，和他一起合作肯定是賠本的概率高。但是比較幸運(yùn)的是，佛山有一家小型制造廠，工人規(guī)模在20到30個(gè)人左右，這家工廠的老板和王建軍差不多年紀(jì)，都在1985年左右出生。他聽(tīng)了王建軍的想法后，覺(jué)得這件事情在未來(lái)有一定前景，決定和他合作。

當(dāng)時(shí)王建軍沒(méi)有資金積累，為了控制開(kāi)模成本，也符合現(xiàn)在的智能化產(chǎn)品趨勢(shì)，他決定把材料定為鋁合金材質(zhì)，將開(kāi)模成本控制在幾千元?！艾F(xiàn)如今已經(jīng)是智能化時(shí)代，身邊很多東西都是智能的，所以用戶(hù)當(dāng)然希望自己搭建出來(lái)的東西可以完成一定的高級(jí)動(dòng)作。”他認(rèn)為鋁合金和塑料這類(lèi)材料相比，更加堅(jiān)固、承重能力也更強(qiáng)，比如可以讓用戶(hù)最終搭建完成的產(chǎn)品能夠輕松搬運(yùn)物件。另外，鋁合金材料更加精密，完成的動(dòng)作精密度更高。

在解決了機(jī)械問(wèn)題后，王建軍開(kāi)始處理電子和軟件部分。他采用了開(kāi)源硬件平臺(tái)Adruino，這是一款便捷靈活、方便上手的開(kāi)源電子原型平臺(tái)，由一個(gè)歐洲團(tuán)隊(duì)在2005年開(kāi)發(fā)。

雖然Adruino這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)將電子硬件部分的門(mén)檻降得非常低，但對(duì)于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)背景的人來(lái)說(shuō)，還是有點(diǎn)難上手。王建軍自己玩的時(shí)候也經(jīng)常碰到很多問(wèn)題，比如連線(xiàn)環(huán)節(jié)比較復(fù)雜，電源線(xiàn)、地線(xiàn)都要接對(duì)，否則主板可能會(huì)燒掉。有時(shí)他按照自己的想法把程序?qū)懗鰜?lái)，卻遭遇硬件故障，經(jīng)查詢(xún)發(fā)現(xiàn)軟件、代碼都沒(méi)有問(wèn)題，最后發(fā)現(xiàn)是連線(xiàn)的某一部分松動(dòng)了。

為了把這部分做得更加簡(jiǎn)單可靠，讓一個(gè)幾乎沒(méi)有電子基礎(chǔ)的人都可以快速上手，王建軍做了集成接口，類(lèi)似于電話(huà)線(xiàn)接口，而且不會(huì)松動(dòng)。用戶(hù)甚至不需要了解接口的區(qū)別，他用顏色做了區(qū)分—用戶(hù)只要按照顏色完成相應(yīng)的操作就可以了。在軟件部分，王建軍采用了Scratch開(kāi)源技術(shù)，并在該軟件上做二次開(kāi)發(fā)。Scratch由MIT的Media Lab開(kāi)發(fā)，這是一種圖形化編程方式，簡(jiǎn)單易用，普通人甚至很多小孩都能操作。

開(kāi)發(fā)階段，王建軍覺(jué)得不能光靠外部的融資來(lái)支撐公司的發(fā)展，得有正常的現(xiàn)金流進(jìn)來(lái)，這才是一門(mén)健康的生意。于是在2012年就將一些機(jī)器人模型在垂直的機(jī)器人網(wǎng)站上試水銷(xiāo)售，第一個(gè)月賣(mài)出近7萬(wàn)元。DIY愛(ài)好者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)化配件，可以像搭樂(lè)高積木一樣組建機(jī)器人。接下來(lái)一年，王建軍又帶著產(chǎn)品入駐Kickstarter眾籌網(wǎng)站，并募集到了18.5萬(wàn)美元，這個(gè)數(shù)目是原計(jì)劃籌款數(shù)目的6倍。

Makeblock的解決方案也開(kāi)始逐漸完善，硬件部分包括輪子、梁子、螺絲釘?shù)攘悴考?，加上電子部分的電路板和觸控板，還有軟件。此外，它的兼容性也越來(lái)越好，當(dāng)時(shí)已經(jīng)能兼容很多標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)件和常見(jiàn)電機(jī)還有樂(lè)高積木，可玩度也越來(lái)越高。到2014年，機(jī)械、電子以及軟件三方面已經(jīng)打磨得很好了，有很多零售商開(kāi)始找上門(mén)來(lái)尋求合作。

根據(jù)Makeblock最新披露的數(shù)據(jù)，這家成立3年多的創(chuàng)業(yè)公司70%的銷(xiāo)售額來(lái)自海外，“開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)我就意識(shí)到國(guó)外市場(chǎng)比較大，所以一開(kāi)始我瞄準(zhǔn)的就是海外市場(chǎng)?！蓖踅ㄜ娬J(rèn)為國(guó)外的創(chuàng)客群體數(shù)量龐大，氛圍也很好。

而在Kickstater的眾籌非但帶來(lái)了一筆可觀營(yíng)收，也幫助這家公司打開(kāi)了海外市場(chǎng)，有了一定知名度。當(dāng)時(shí)就有一些國(guó)外的小型線(xiàn)上零售商跑來(lái)找他們合作，希望能夠售賣(mài)他們的產(chǎn)品?！爱?dāng)時(shí)我們的銷(xiāo)售能力不強(qiáng)，很多時(shí)候都是零售商自己跑上門(mén)來(lái)?！蓖踅ㄜ姼嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

2015年年底，美國(guó)一家擁有數(shù)千家零售店的零售商RadioShack對(duì)他們產(chǎn)生興趣，這家美國(guó)零售企業(yè)帶給王建軍一筆1500萬(wàn)元人民幣的訂單。由于早期Makeblock的生產(chǎn)量不是很大，和制造工廠之間的聯(lián)系不是非常緊密。為了保證按時(shí)交付，只能錯(cuò)峰生產(chǎn)，將時(shí)間安排在晚上10點(diǎn)到凌晨5點(diǎn)。

最開(kāi)始幫助王建軍開(kāi)模的那家佛山工廠也隨著他們的銷(xiāo)售額不斷上升而成長(zhǎng)，2016年Makeblock在海外完成了1.2億元的銷(xiāo)售額，這家小工廠也從原來(lái)的規(guī)模成長(zhǎng)為一家擁有兩個(gè)廠區(qū)的工廠，現(xiàn)在基本上只要服務(wù)Makeblock一家客戶(hù)就能完成一年的營(yíng)收指標(biāo)。

后期，為了提升品牌影響力、提高銷(xiāo)售量，公司也開(kāi)始注重對(duì)外的產(chǎn)品推介。當(dāng)然，一家創(chuàng)業(yè)公司根本不可能走類(lèi)似于電子產(chǎn)品巨頭這樣的贊助模式，也沒(méi)有這樣規(guī)模的市場(chǎng)費(fèi)用。Makeblock副總裁李然帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)采用精準(zhǔn)的推廣模式，首先參加不同國(guó)家、城市的電子展，然后尋找機(jī)會(huì)在相對(duì)聚焦的領(lǐng)域做工作坊，吸引愛(ài)好者過(guò)來(lái)玩。

“在海外，如果產(chǎn)品有意思，媒體都會(huì)主動(dòng)來(lái)報(bào)道，記者都會(huì)過(guò)來(lái)玩。”李然認(rèn)為這樣的媒體環(huán)境也幫助他們宣傳了產(chǎn)品。他此前在一家法國(guó)企業(yè)負(fù)責(zé)歐洲市場(chǎng)，離職后自己做了硬件孵化器從而結(jié)識(shí)了王建軍。后者于2016年加入這家創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任副總裁，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和海外市場(chǎng)拓展。

由于產(chǎn)品復(fù)雜，可玩度高，加上需要手動(dòng)操作、軟件編程來(lái)控制，Makeblock也非常適合STEAM教育。而王建軍在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，就畫(huà)了3個(gè)圈，最小的一個(gè)代表創(chuàng)客群體，緊接著是教育，最大的是大眾消費(fèi)市場(chǎng)。如果有機(jī)會(huì)，一定要從小圈慢慢延展至大圈。

歐美等國(guó)的政府非常重視STEAM教育。拿編程為例，2014年英國(guó)教育部將編程納入5到16歲中小學(xué)生必修科目。這幾年美國(guó)報(bào)考AP計(jì)算機(jī)課程的中學(xué)生不斷增長(zhǎng)，而在2016年美國(guó)政府宣布投資40億美元開(kāi)展編程教育，鼓勵(lì)孩子學(xué)習(xí)編程。

法國(guó)目前是Makeblock非常重要的教育市場(chǎng)之一，2016年秋季法國(guó)教育部推行編程進(jìn)入中小學(xué)，Makeblock的軟件下載量在法國(guó)一度排名第一。“于是法國(guó)的一家科技類(lèi)教材出版社Delagrave找到我們，希望可以基于我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一套教材，用于公立學(xué)校的STEAM教育。”李然告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

做海外市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量最重要，而將硬件和軟件結(jié)合起來(lái)的難度很大，做類(lèi)似業(yè)務(wù)的公司不多。當(dāng)然Makeblock的競(jìng)爭(zhēng)力還體現(xiàn)在其售賣(mài)的是一整套解決方案：既有軟件又有硬件，還有配套教材。而大部分類(lèi)似的公司都只能服務(wù)其中的某一個(gè)環(huán)節(jié)。目前根據(jù)一個(gè)學(xué)校的采購(gòu)量，一所學(xué)校的采購(gòu)金額在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)歐元之間，海外教育領(lǐng)域的收入占到海外總收入的70%，零售端占比30%。

去年開(kāi)始，王建軍越來(lái)越重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他觀察到國(guó)內(nèi)的STEAM教育發(fā)展愈發(fā)成熟，出現(xiàn)了很多線(xiàn)上以及線(xiàn)下的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這讓他意識(shí)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力不小，于是開(kāi)始加速?lài)?guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展步伐。目前他們和國(guó)內(nèi)的很多線(xiàn)下教育機(jī)構(gòu)達(dá)成了合作，同時(shí)在零售端也開(kāi)始嘗試，很多機(jī)場(chǎng)店以及書(shū)店有Makeblock的產(chǎn)品售 賣(mài)。

不過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有其特殊性。在國(guó)外占據(jù)市場(chǎng)份額大頭的K12公立學(xué)校的市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)就很難進(jìn)入?！皣?guó)內(nèi)學(xué)校肯定不缺錢(qián)，但是STEAM進(jìn)軍教育領(lǐng)域目前最大的困難是師資力量不足。等到老師資源充足，可能還需要等待一段很長(zhǎng)的時(shí)間，”王建軍說(shuō)，“國(guó)內(nèi)最大的增長(zhǎng)點(diǎn)還在零售端?！?/p>

因此，在Makeblock的新產(chǎn)品上—一款可編程的電子積木平臺(tái)神經(jīng)元Neuron可以看到公司的市場(chǎng)策略，跟原有產(chǎn)品相比，這款產(chǎn)品更容易操作，也更適合大眾消費(fèi)市場(chǎng)。

接下來(lái)，Makeblock將在國(guó)內(nèi)舉辦全國(guó)性的面向中小學(xué)的機(jī)器人賽事，同時(shí)推進(jìn)創(chuàng)客與STEAM教育。當(dāng)然，海外市場(chǎng)也不能放松，從創(chuàng)客這類(lèi)小眾市場(chǎng)拓展到教育領(lǐng)域后，Makeblock開(kāi)始注重大眾市場(chǎng)的零售業(yè)務(wù)，最近他們將和美國(guó)巴諾書(shū)店和日本軟銀等渠道伙伴合作，在海外拓展更廣的零售市場(chǎng)。