基于行動(dòng)導(dǎo)向的高職汽車營(yíng)銷課程教學(xué)改革

彭 菊 生

(湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機(jī)電與汽車工程學(xué)院, 浙江 湖州 313000)

基于行動(dòng)導(dǎo)向的高職汽車營(yíng)銷課程教學(xué)改革

彭 菊 生

(湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機(jī)電與汽車工程學(xué)院, 浙江 湖州 313000)

為了適應(yīng)汽車市場(chǎng)發(fā)展的需要，針對(duì)高職院校汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)汽車營(yíng)銷課程教學(xué)中存在的教材內(nèi)容陳舊，教學(xué)方式單一，教學(xué)實(shí)踐缺乏等問(wèn)題，采用以行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)方法。通過(guò)創(chuàng)設(shè)基于行動(dòng)導(dǎo)向的學(xué)習(xí)情境來(lái)組織教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生在運(yùn)用已有知識(shí)和技能解決情境中的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，獲得該課程的新知識(shí)和默會(huì)知識(shí)。

行動(dòng)導(dǎo)向； 汽車營(yíng)銷； 默會(huì)知識(shí)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，汽車保有量持續(xù)增長(zhǎng)，隨之而來(lái)的汽車銷售市場(chǎng)越來(lái)越大，專業(yè)汽車營(yíng)銷人才需求也就越大，目前汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生很多在從事汽車銷售顧問(wèn)工作，所以汽車營(yíng)銷課程非常重要。

汽車營(yíng)銷課程在近十年才在國(guó)內(nèi)各高校相繼開(kāi)設(shè)，課程歷史較短，教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法仍處于不斷提升和改善之中。汽車營(yíng)銷教學(xué)是一個(gè)較為系統(tǒng)的教學(xué)工程，又有較強(qiáng)的實(shí)踐性。雖然，國(guó)內(nèi)很多高校都對(duì)汽車營(yíng)銷課程進(jìn)行了許多教學(xué)改革和創(chuàng)新，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，但是，由于課程本身的特點(diǎn)，仍然存在不少問(wèn)題，如教材內(nèi)容陳舊，教學(xué)方式單一，教學(xué)實(shí)踐缺乏等[1]53-55。

目前，汽車營(yíng)銷課程是湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院(以下簡(jiǎn)稱“湖職院”)汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)的一門核心專業(yè)課，本課程的主要任務(wù)：通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷的基本概念、原理和方法，以培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力；本課程的要求：基于一線各級(jí)汽車經(jīng)銷商對(duì)汽車銷售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)的要求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)前置化，使學(xué)生就業(yè)與企業(yè)用人無(wú)縫對(duì)接。因此，該課程是一門實(shí)用性很強(qiáng)的課程，所涉及的知識(shí)非常豐富，并且有很多都是默會(huì)知識(shí)，這是一種未被書(shū)面文字、圖表和數(shù)學(xué)公式加以表述，存在于個(gè)人頭腦中的、某個(gè)特定環(huán)境下的、難以正規(guī)化且難以溝通的知識(shí)，是知識(shí)創(chuàng)新的關(guān)鍵部分。明確知識(shí)(元知識(shí))一般可通過(guò)傳統(tǒng)教學(xué)、自學(xué)或其他有形媒體的傳播等方式獲得，默會(huì)知識(shí)的獲取必須建立在掌握某類型的一定量的相關(guān)明確知識(shí)的基礎(chǔ)上，再經(jīng)由個(gè)體的實(shí)踐活動(dòng)獲得，也即獲得默會(huì)知識(shí)的根本途徑是參與實(shí)踐并融入到共同體的文化當(dāng)中，以及加強(qiáng)主客體之間的對(duì)話和互動(dòng)[2]16-17。為了讓學(xué)生獲得該課程的默會(huì)知識(shí)，可采用以行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，通過(guò)模擬的環(huán)境和教學(xué)活動(dòng)來(lái)創(chuàng)設(shè)鑲嵌有需要掌握的知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)情境，學(xué)生通過(guò)運(yùn)用這些知識(shí)和技能解決情境中的真實(shí)問(wèn)題，完成學(xué)習(xí)目標(biāo)[3]60-62。行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)和學(xué)生的參與，專家在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)認(rèn)知活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和示范，真正實(shí)現(xiàn)“學(xué)中做，做中學(xué)”，使學(xué)生成為課堂的主角。

一、汽車營(yíng)銷教學(xué)改革內(nèi)容

本課程采用行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，以學(xué)生為主體，增加學(xué)生參與的機(jī)會(huì)，以獲得業(yè)務(wù)處理能力和方法為目的。為了建立以工作任務(wù)為導(dǎo)向的課程體系構(gòu)架，以完成一個(gè)工作任務(wù)為目標(biāo)，本課程選取汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷崗位最基本的工作任務(wù)----汽車銷售流程為課程目標(biāo)，即通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，能夠掌握汽車銷售的基本過(guò)程和方法。本課程立足于一個(gè)真實(shí)的項(xiàng)目，其主體內(nèi)容沿著這一項(xiàng)目展開(kāi)。在具體的教學(xué)方法上主要采用以下五種教學(xué)方法：(1)任務(wù)驅(qū)動(dòng)；(2)分組討論；(3)情境教學(xué)；(4)演講；(5)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

二、汽車營(yíng)銷教學(xué)改革措施

汽車營(yíng)銷課程教學(xué)改革應(yīng)做到課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)[4]66-68、教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程“雙對(duì)接”，使學(xué)生成為課堂的主角，在“學(xué)中做，做中學(xué)”，做到學(xué)以致用。

(一)教學(xué)內(nèi)容與學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)

按照“教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)接”的原則，教學(xué)內(nèi)容的選取是在市場(chǎng)人才需求調(diào)查和對(duì)行業(yè)內(nèi)專家調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合本專業(yè)其他課程設(shè)置情況，依據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和汽車營(yíng)銷師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求，兼顧學(xué)生職業(yè)發(fā)展的需要進(jìn)行取舍。經(jīng)過(guò)綜合考慮，本課程的教學(xué)內(nèi)容以介紹汽車銷售業(yè)務(wù)的方法和培養(yǎng)實(shí)踐動(dòng)手能力為主，強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，淡化理論知識(shí)講解，并以“汽車銷售崗位工作任務(wù)”為引領(lǐng)來(lái)組織教學(xué)內(nèi)容，以此來(lái)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情景，具體設(shè)計(jì)了表1中的5種學(xué)習(xí)情境。

表1 課程學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求達(dá)到的知識(shí)與能力目標(biāo)如下：(1)熟練查閱車型資料；(2)會(huì)組織分析市場(chǎng)資料，依據(jù)廠家政策找到銷售亮點(diǎn)，確定各種銷售話術(shù)；(3)會(huì)分析競(jìng)品車型資料，做對(duì)比分析，確定競(jìng)品銷售方法；(4)會(huì)與客戶進(jìn)行快速有效的溝通，體現(xiàn)個(gè)人親和力；(5)會(huì)快速準(zhǔn)確提供有效產(chǎn)品信息，提升客戶購(gòu)買欲望；(6)會(huì)準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，做預(yù)算、做按揭、做保險(xiǎn)服務(wù)；(7)會(huì)開(kāi)單、完成上戶上牌手續(xù)；(8)會(huì)進(jìn)行各種客戶活動(dòng)的組織；(9)具備良好的商務(wù)禮儀，給人以良好的第一印象。

(二)教學(xué)準(zhǔn)備與實(shí)施

在教學(xué)準(zhǔn)備與實(shí)施過(guò)程中要做到教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程相對(duì)接，如表2所示，學(xué)校通過(guò)建設(shè)功能較為完備，具有職業(yè)仿真氛圍的汽車營(yíng)銷校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行理實(shí)一體化教學(xué)，教學(xué)內(nèi)容和過(guò)程與汽車銷售企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)一致，課程所要求學(xué)生達(dá)到的能力與企業(yè)相關(guān)崗位對(duì)員工的能力要求一致，學(xué)生學(xué)習(xí)課程的過(guò)程，就是接受職業(yè)能力培養(yǎng)的過(guò)程。課堂教學(xué)與實(shí)際兼職工作結(jié)合起來(lái)，變模擬訓(xùn)練為經(jīng)驗(yàn)交流，講練考相結(jié)合，不斷將自己所學(xué)應(yīng)用到實(shí)際兼職的汽車銷售中，從而達(dá)到“學(xué)中做，做中學(xué)”，做到學(xué)以致用，從而讓學(xué)生不但獲得該課程的明會(huì)知識(shí)，而且獲得該課程的默會(huì)知識(shí)。

表2 課程對(duì)接生產(chǎn)過(guò)程設(shè)計(jì)

在實(shí)踐教學(xué)方面，建立單元實(shí)踐和綜合實(shí)踐兩類實(shí)踐環(huán)節(jié)，單元實(shí)踐配合課程內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)單項(xiàng)技能點(diǎn)的掌握；綜合實(shí)踐貫穿主線，體現(xiàn)課程的能力培養(yǎng)目標(biāo)，綜合訓(xùn)練為汽車銷售流程訓(xùn)練。通過(guò)與汽車企業(yè)合作的方式利用企業(yè)的資源，如 4S專賣店，在教師的指導(dǎo)下，將學(xué)生帶到汽車營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，直接參加生產(chǎn)實(shí)踐，學(xué)生不斷的將自己所學(xué)轉(zhuǎn)化為實(shí)際生產(chǎn)力，領(lǐng)略汽車營(yíng)銷的真諦，每次課老師都可展示學(xué)生的生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化成果，以此激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，如潛在客戶量、客戶成交情況等。

(三)考核與評(píng)價(jià)

將每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)班分為8個(gè)左右的學(xué)習(xí)小組，每個(gè)小組4-5人，設(shè)置組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)，每個(gè)學(xué)習(xí)情境結(jié)束后，進(jìn)行綜合實(shí)操，形式為現(xiàn)場(chǎng)考評(píng)，評(píng)估人員為校企雙方，聯(lián)合給出評(píng)定結(jié)果，其成績(jī)即為該組學(xué)生成績(jī)。具體分配為：5個(gè)學(xué)習(xí)情境的平均成績(jī)占40%，組內(nèi)考評(píng)占10%，工作任務(wù)考評(píng)占10%，期末考評(píng)占40%，總和即為學(xué)生的綜合成績(jī)。具體的課程考核方案見(jiàn)表3。

表3 課程考核方案設(shè)計(jì)

備注：若課程實(shí)施中出現(xiàn)以下情況，該課程直接作0分處理。1.影響團(tuán)隊(duì)和諧的事件；2.影響合作企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的事件；3.影響人身安全的事件。

三、汽車營(yíng)銷課程教學(xué)改革效果分析

課題組在湖職院汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)2013和2014級(jí)兩屆學(xué)生中開(kāi)展了以行動(dòng)導(dǎo)向的汽車營(yíng)銷課程教學(xué)改革實(shí)踐，取得了良好的效果。

課程改革前，該專業(yè)學(xué)生參加浙江省高職高專院校技能大賽暨全國(guó)職業(yè)院校技能大賽選拔賽“汽車營(yíng)銷”項(xiàng)目競(jìng)賽最高獲得過(guò)三等獎(jiǎng)，而這兩屆學(xué)生參加這個(gè)比賽都獲得了二等獎(jiǎng)，參賽學(xué)生表示行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于汽車營(yíng)銷技能比賽能力的提高起到了至關(guān)重要的作用；課程改革前，該專業(yè)學(xué)生在校期間沒(méi)有汽車營(yíng)銷策劃方案被汽車銷售企業(yè)采納，而這兩屆學(xué)生至少有十份汽車營(yíng)銷策劃方案被采納，有的還開(kāi)具了采納證明；課程改革前，學(xué)生沒(méi)有真正將車賣給過(guò)客戶，改革后學(xué)生可以無(wú)縫對(duì)接汽車4S店的銷售工作，可以向一些意向客戶推銷汽車，并完成了數(shù)臺(tái)汽車的銷售；課程改革前，總有學(xué)生不及格，而改革后這兩屆學(xué)生該門課程及格率都為100%。在已經(jīng)畢業(yè)的2013級(jí)學(xué)生中，目前在汽車銷售崗位上工作的學(xué)生普遍認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于汽車銷售業(yè)務(wù)能力的提高起到了重要的作用。

四、結(jié) 語(yǔ)

汽車營(yíng)銷課程教學(xué)改革不是一蹴而就的, 它是一個(gè)不斷修正的動(dòng)態(tài)發(fā)展過(guò)程, 是一個(gè)不斷探索的過(guò)程。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法，推動(dòng)了該課程的教學(xué)革新，改變了傳統(tǒng)教學(xué)模式，對(duì)于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有很大的幫助，為學(xué)生提供了更加有效的、良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，也符合高等職業(yè)教育“理論知識(shí)以必需夠用為原則，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐動(dòng)手能力培養(yǎng)”的要求[5]97-99。它不僅在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中發(fā)揮了教師的“導(dǎo)演”作用，而且體現(xiàn)了學(xué)生的主體作用，學(xué)生在“做中學(xué)，學(xué)中做”，獲得了默會(huì)知識(shí)，全面提高了課堂教學(xué)效果。該課程的教學(xué)改革真正實(shí)現(xiàn)了課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程“雙對(duì)接”，在課程實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，部分學(xué)生通過(guò)自己的努力完成了自己人生第一臺(tái)車的銷售任務(wù)，并取得了人生第一筆汽車銷售傭金，給自己樹(shù)立了信心，給其他同學(xué)樹(shù)立了榜樣。

[1] 劉娜翠.汽車營(yíng)銷學(xué)教學(xué)改革初探[J].浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2010(9).

[2] 蔡 紅.默會(huì)知識(shí)：教育改革的新起點(diǎn)[J].學(xué)園,2010(8).

[3] 柴福洪.高職就業(yè)教育淺析[J].湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2012(3).

[4] 廖素清.高職院校實(shí)現(xiàn)專業(yè)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接的研究[J].中國(guó)成人教育,2014(10).

[5] 曹玉娜,陶玉貴.高職院校汽車商務(wù)人才培養(yǎng)模式探討[J].宿州學(xué)院學(xué)報(bào),2011(1).

Teaching Reform of Automobile Marketing in Higher Vocational Education Based on Action Guidance

PENG Ju-sheng

(School of Mechanical Electrical & Automotive Engineering, Huzhou Vocational and Technological College, Huzhou 313000, China)

In order to keep up with the development of automobile-marketin the course of “automobile marketing” for automobile specialty in higher vocational colleges, there are some problems such as outdated teaching materials, single teaching mode, lack of teaching practice and so on. This paper innovates teaching methods and practical teaching using the action oriented teaching mode. Through the creation of the learning situation based on action guidance to organize teaching activities, students gain the new knowledge and tacit knowledge of the course when solving the real problem in the use of existing knowledge and skills.

action guidance; automobile marketing; tacit knowledge

2016-10-30

本文系2015年度湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院教育教學(xué)改革項(xiàng)目“基于校企合作的以行動(dòng)導(dǎo)向的汽車營(yíng)銷課程開(kāi)發(fā)”(2015XJ08)的研究成果之一。

彭菊生(1983-)，男，江西新干人，講師，工學(xué)碩士，主要從事車輛先進(jìn)制造技術(shù)研究。

G712

A

1672-2388(2017)01-0028-04