中域教育：“利基之王”的新長征

林同

利基（niche），原本指懸崖上的石縫，它能給攀巖者提供支點。在商界，巨頭不屑一顧的細分市場也被視作“利基”。在中國教育行業(yè)，李騰飛堪稱“利基之王”。

10年來，他不斷借助“利基”向上攀爬。每一次，都以雷霆之勢卡住賽道，攜合作伙伴賺得盆滿缽滿。等巨頭回過神來，他們已是壁壘高筑。

李騰飛深諳中小創(chuàng)業(yè)者的生財之道。事實上，巨頭從不是天生，他們曾經(jīng)也是一個個“李騰飛”。

采訪李騰飛的過程，一會兒心潮澎湃，一會兒心提到了嗓子眼。

激動，是因為他的創(chuàng)富經(jīng)歷：

全球300余所名校與中域達成合作

大學期間，他瞅準高校擴招，學歷貶值，掘金考研市場，還沒畢業(yè)就賺了300萬元，榮登“胡潤青年創(chuàng)富榜”。

后來，他創(chuàng)辦中域教育，相繼進入醫(yī)藥、建工等細分領域。全國176名加盟商因為他成為百萬富翁。

現(xiàn)在，中域年營業(yè)額近5億元！

驚心，則是因為他的新項目：

2016年，李騰飛終究還是殺到了教育“大鱷”們最富的一塊金礦——留學。

過去，新東方、新航道雖然是李騰飛面前的大山，但是在醫(yī)考、建造師考試等垂直市場，他們再強勢，也啃不動李騰飛做的“餅”。

可現(xiàn)在，好好的一方諸侯不做，非要和巨頭掰手腕，李騰飛是瘋了嗎？

被忽視的2 300萬人

“高考391分的?？粕?，能不能考上中山大學的碩士？”李騰飛首先向記者發(fā)問。

難度不小。難如登天雖不至于，怎么也得一番嘔心瀝血。而且過五關斬六將之后，還可能因為出身不好，被這所全球排名200+的名校拒之門外。

“但是，如果把目標變成全球排名100+的英國鄧迪大學呢？”

“這……”見記者難以應答，李騰飛立馬舉證：湖南岳陽某職業(yè)學院的大學生向彬，現(xiàn)在在鄧迪大學就讀。他的經(jīng)歷證明，考取后者反而輕松得多。

沒錯，向彬背后的推手，就是李騰飛。

教育部統(tǒng)計顯示，2016年我國出國留學人員總數(shù)54.45萬人，其中自費留學49.82萬人，留學市場規(guī)模約2 500億元。

李騰飛一直認為“教育產(chǎn)業(yè)做到最后，一定是留學，那里是食物鏈的頂端。”所以，發(fā)力留學市場，他醞釀已久。

“利基之王”當然不會按常理出牌。這回他把留學業(yè)務對準了最容易被忽略的學生群體——?？粕ㄈ珖谛Ｉs2 300萬人）。

過去，包括很多業(yè)內(nèi)人士在內(nèi)，都認為留學是大城市、名校學生的專利。這些人學習好、視野寬、家境優(yōu)，更有留學的意愿和資本。但是李騰飛長期和學生打交道，他發(fā)現(xiàn)這種觀念早就過時了：現(xiàn)在的世界是“平” 的，年輕人都有廣闊的視野;加上國民收入倍增，多數(shù)家長都有投資教育的能力。

這就是“利基”，但發(fā)現(xiàn)它只是開始，推出有競爭力的產(chǎn)品才能占領市場。

整個2014年，李騰飛有139天都在天上“飛”。中域留學在這一年當中，和英國、澳大利亞、新西蘭、美國、西歐等327所名校達成了專升碩獨家項目合作。

李騰飛提到的向彬，原本打算報考中山大學的研究生。但是擺在他面前的，首先是專升本，其次是考研。尤其是后者，高考英語只有87分的他，對過線完全沒有信心。

直到中域教育的宣講會開進了他所在學校，這時他才知道還有另一種選擇。

不需要先完成專升本，不需要雅思6.5分，2016年向彬在國內(nèi)參加半年的碩士預科課程后，成功申請到了鄧迪大學碩士學位就讀資格。很多?？粕B做夢都不敢想的事，就這樣被他做成了。

事實上，過去一年里僅岳陽就有近100名專科生被中域教育送到了海外高校，而且全部是被教育部認可的全球優(yōu)秀院校。目前，中域教育每年送出去的學生占這塊市場份額的80%。

李騰飛不只是搶先占領了處女地，還以最快的速度建立了競爭壁壘。

他成立了中國最大的預科教學中心。一般的留學機構(gòu)包括新東方在內(nèi)，都沒有專升碩的國內(nèi)預科中心的授權(quán)，但是中域教育是國外大學在中國的預科教學中心，其學分、論文完全被國外大學所承認。

和俞敏洪掰手腕，李騰飛先贏一局！

農(nóng)村包圍城市

2016年4月的某一天，青島的大街小巷一夜之間布滿了中域教育的字眼。

公交車后尾、公交車站臺、高炮廣告上，中域留學、移民的廣告三步一崗五步一哨。

如果說留學服務是教育產(chǎn)業(yè)的“光明頂”，那么留學之后，新的增長空間又在哪呢？“移民！”李騰飛斬釘截鐵地說。

環(huán)境、教育、醫(yī)療等問題造成的全球人才流動正在加劇，李騰飛意識到，必須把留學和移民結(jié)合在一起，為學員提供更深入的服務。

但是市場競爭遠比想象得激烈。幾個月的大舉進攻之后，李騰飛花掉了幾十萬元。結(jié)果卻大失所望，僅僅只砸出十個訂單。

是產(chǎn)品的競爭力不夠嗎？李騰飛對此信心滿滿。

以新西蘭移民為例。新西蘭是全球5個以英語為母語的發(fā)達國家之一，環(huán)境優(yōu)美，教育、醫(yī)療免費，是近年來熱門的移民目的地。

但是常見的創(chuàng)業(yè)移民和投資移民，資產(chǎn)要求達到7～8位數(shù)，中介費高達30～50萬元，使人望而卻步。而中域教育靈活運用技術(shù)移民政策，開發(fā)出了費用不到10萬元的移民服務，而且是全家移民。這樣的產(chǎn)品，在市場上絕無僅有。

既然產(chǎn)品沒有問題，會不會是戰(zhàn)略失誤？他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來青島居民的心智已經(jīng)被老品牌占領，中域作為新入局的留學移民機構(gòu)，曝光率再高本地人也熟視無睹。

這時，他聯(lián)想到了在?？粕型茝V留學服務的成功經(jīng)驗。“有沒有可能把移民服務向周邊縣級市下沉？”

做事從不畏首畏尾的李騰飛，當即又拿出幾十萬元，在青島周邊試水。

隨后，即墨、泰安、淄博等縣市陸續(xù)成為中域移民服務的新戰(zhàn)場。而后的幾個月，30單、50單、100單……前線捷報頻傳！

“這是農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的又一次偉大勝利?！眹L到甜頭的李騰飛，半開玩笑地說。其實，如今中國的縣級市早就不同以往，中產(chǎn)、富豪遍地。他們早就有增加第二身份的打算，只是一直沒有機會。

現(xiàn)在，中域下沉了到山東、湖南、廣東等地的十余個縣市級，為這些小城的居民打開了新世界的大門。

淄博有一對夫婦，為了不讓孩子從小吸霾，丈夫通過中域申請了新西蘭的研究生課程，妻子申請到了陪讀工簽，孩子被允許到當?shù)亟邮苊赓M教育。丈夫畢業(yè)后，夫婦二人從兼職到全職，在中域的幫助下順利積滿160分移民分，成功拿到新西蘭的永久居住權(quán)。

他們前往新西蘭之時身上只有47萬元，相當于中國三四線城市一套房。2年后，在經(jīng)濟發(fā)達、福利優(yōu)厚的新西蘭，他們竟然已經(jīng)有了一套200平方米的房子和兩輛汽車！

讓渡利益的背后

夢想照進現(xiàn)實的，不只是客戶，還有中域的合作伙伴。

一份數(shù)據(jù)顯示，90%以上的教育機構(gòu)活不過5年。而中域和加盟商攜手，至今已經(jīng)走過兩個五年。創(chuàng)造175個百萬富翁的故事早就在教育行業(yè)傳為佳話。

拋開情懷因素，理性地解讀李騰飛和加盟商關系，必需回到“利基之王”這個的稱號之上。

現(xiàn)代管理學之父彼得·德魯克認為，利基市場的成功之道，除了敏感的商業(yè)嗅覺，強大的資源組織能力同樣重要。

利基市場一旦開啟，必然被人覬覦，必須集中力量迅速進入并成為領先者，從當?shù)厥袌龅饺珖俚饺?，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。

所以，窗口期很短，李騰飛必須邀請加盟商形成合力，以最快地速度、最強大的執(zhí)行力，在利基市場中建立絕對優(yōu)勢。

為此，他主動向加盟商讓渡利益：比如正在發(fā)力的留學、移民項目，加盟費分別只有5萬元;總部用直播的方式提供咨詢，幫加盟商降低了運營費用;線上宣傳部分，總部負責內(nèi)容制作，又降低了加盟商的人力成本等。

木秀于林，風必摧之。在利基市場封王的中域教育，讓競爭對手既羨慕又膽寒。一個細節(jié)足以說明問題：中域教育官網(wǎng)每天受到的網(wǎng)絡攻擊量，相當于“雙十一”半天淘寶網(wǎng)遭遇的流量沖擊！

殘酷的競爭面前，李騰飛談笑風生。他如同一只在峭壁上翻騰跳躍的山羚羊，讓對手只有仰望。