如何賣出一輛特斯拉？ 關(guān)于特斯拉，你所不知道的秘密

Sam

特斯拉的銷售是最幸福的，因為只要是T粉（前提需要有足夠的錢）不用你介紹他都會買的。

特斯拉的銷售是最悲慘的，因為世上還有很多人不知道特斯拉。

在今年年初，特斯拉將公司名稱從Tesla Motors，Inc變更為Tesla，Inc。為何特斯拉在經(jīng)歷了長達(dá)13年的發(fā)展后做出了這個改變呢？其實，了解特斯拉的人肯定會心一笑，特斯拉本來就不是一家汽車企業(yè)，現(xiàn)在只是更加名正言順罷了。

特斯拉從2003年就已經(jīng)推出了第一款電動跑車，但被人熟知還懸丘幾年的事情，大眾對特斯拉的印象就是電動汽車和自動駕駛汽車。但是特斯拉自己定位，卻一點都不愿意與汽車沾邊，他們更愿意被大眾認(rèn)為是Google或Microsoft這樣的IT企業(yè)。

傳統(tǒng)汽車那般——就像菜市場一般的4S渠道，“貨物在里面任憑顧客選擇，給錢拿走，這就是傳統(tǒng)汽車行業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式。貴為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，特斯拉的“產(chǎn)品”自然在放在互聯(lián)網(wǎng)上銷售——通過網(wǎng)上下單，根據(jù)自己需求選擇配置，確認(rèn)之后過幾個月時間屬于你的特斯拉車輛會漂洋過海從美國運輸?shù)綇V州送貨上門給你。特斯拉的銷售是最幸福的，早期非常多的特斯拉粉根本無需任何人去為他們講解，因為他們都已經(jīng)非常了解自己的需求。就像盜夢空間里面的臺詞：想法就像病毒，適應(yīng)性強(qiáng)，感染度高。再簡單的想法一旦植根就能夠生長，直至控制你，毀滅你。一旦喜歡上特斯拉的人會義無反顧愛上這個品牌，愛上他們的概念。

但現(xiàn)實狀況是，了解特斯拉并且喜歡特斯拉這個品牌的人依然太少了，那些有條件購買特斯拉的顧客很快就飽和了。特斯拉該如何應(yīng)對呢？因為沒有傳統(tǒng)的4S店，顧客不會找上門，所以需要自己找客戶了。最開始最簡單也是最常見的方法也是電話銷售，通過電話給潛在顧客講解特斯拉這個品牌以及他們的概念。

在互聯(lián)網(wǎng)電商大軍突起的時候，相信很多人都預(yù)言零售必死。但是偏偏有企業(yè)逆市上揚，它以火箭般的速度在全國擴(kuò)張，僅用兩年半的時間便在國內(nèi)外開了1400家門店，員工將近2萬名，獲得各大媒體的瘋狂報道，自成立至今，各項指示也都是直線上漲，那個就是名創(chuàng)優(yōu)品。說那么多其實大家都清楚，顧客體驗是一件非常重要的事，這是線上電商無論如何都給不了的。所以特斯拉需要讓更加多的人摸得到、感受得到，而并非停留在“線上”。

言下之意特斯拉始終都回到傳統(tǒng)汽車那種模式了么？非也，大家有沒有留意到你們城市的特斯拉實體店是你之為“體驗中心”，而不稱“4S店”。而且與傳統(tǒng)4S在偏遠(yuǎn)郊區(qū)不同，特斯拉的體驗中心就像Apple或NIKE那樣，選址在人流密集的地方。這是一種“線上官網(wǎng)電商+線下體驗中心”的直營方式，嚴(yán)格來講，體驗中心并不會賣車的，最重要的作用就是如剛才所說的需要給普羅大眾摸得到感受得到，然后別外的作用就是提供試駕、訂車等。

大家不妨去你們城市最繁華的商區(qū)，走進(jìn)特斯拉的體驗中心感受一下，從你進(jìn)店到你離開。店員從來不會提及任何關(guān)于售賣的字眼。店里每一位店員都是一講解人員，他們都會先給你洗腦。會是給你神化特斯拉的車型如何比傳統(tǒng)汽車強(qiáng)大么？并非。特斯拉體驗中心里面每一位店員，他們并非向你販?zhǔn)燮嚕秦準(zhǔn)鬯麄兊母拍?。每天成千上萬的人流里面，也許沒幾個是有能力購買特斯拉汽車的。但是在未來，他們也許也可以購買特斯拉的“產(chǎn)品”。因為特斯拉除了制造電動車之外，他們現(xiàn)在還大力發(fā)展Powerwall。在未來，很多人都未必是特斯拉的車主，但也可以是特斯拉的“顧客”，用特斯拉Powerwall生產(chǎn)電。

特斯拉的銷售是最幸福的，因為他們無需太多花言巧語去“誘騙”消費者，他們的銷售秘訣就是產(chǎn)品。特斯拉采用全球統(tǒng)一售價的方式，其銷售模式中沒有經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，消費者買到的車輛都是直接從廠商處買到的，所以價格公開透明。這意味著，除匯率、消費稅、關(guān)稅以及運輸費需要高速外，特斯拉車型在全球的價格是一致的。對于那些有條件再次購車的老司機(jī)們，奔馳、寶馬、奧迪，甚至第二梯隊的沃爾沃、捷豹、林肯等等品牌能夠給到他們的使用體驗，幾乎都是差不多。而他們一旦嘗試過特斯拉的車輛之后，正如前面所說就像被病毒感染一般，無法自拔了。而且據(jù)了解，當(dāng)時Model X推出市場的時候，更多都是已經(jīng)購買過Model S的客戶。

相信更多對特斯拉心存疑慮的消費者，最擔(dān)心的并非駕駛體驗，而是售后了。沒有傳統(tǒng)4S店，我的特斯拉車輛究竟去哪里保修保養(yǎng)呢？大家都知道，特斯拉的車型沒有發(fā)動機(jī)變速器，所以也就無需更換機(jī)油等項目，但是一旦車輛有外觀損壞，特斯拉也有專門的授權(quán)鈑金維修點，確保售后一切所需。而且與傳統(tǒng)汽車那種賣車不賺錢、靠售后賺錢不同，特斯拉就與之相反，返回維修率如果高證明你還沒修好。而且特斯拉獨有的“遠(yuǎn)程診斷”功能也讓車主更為省心，可以盡可能地避免到店維修診斷的環(huán)節(jié)。

說了那么多，其實還是不厭其煩再說一次，特斯拉并非販?zhǔn)燮嚕鋵嵤窃谪準(zhǔn)鄹拍睿浩湓妇笆羌铀偈澜缦蚩沙掷m(xù)能源的轉(zhuǎn)變，因此看重的是以正確的方式對待每一位客戶，無論他有沒有能力購買特斯拉的車輛。