小馬云：母嬰電商可以“小而美”

姚堯

電商、消費升級和大數(shù)據(jù)才是母嬰行業(yè)的核心競爭力。

阿里巴巴創(chuàng)始人馬云無人不知，但電商行業(yè)還有個與前述馬云沒有任何關(guān)系的小馬云鮮有人知。他畢業(yè)于清華，是中國內(nèi)地首批大學生創(chuàng)業(yè)者。他在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打拼18年，創(chuàng)辦了“媽媽說”、“麥樂購”等知名網(wǎng)站。

2017年3月21日，麥樂購（香港）有限公司創(chuàng)始人&CEO馬云告訴《中國經(jīng)濟信息》記者，“母嬰行業(yè)只是看上去很美，任何花俏的商業(yè)模式都無法逾越安全紅線。只有電商、消費升級和大數(shù)據(jù)才是核心競爭力，而安全是根本。”

輕公司別做跨境母嬰

在名為“愛他美”的會議室，馬云說，“母嬰行業(yè)要保障食品安全，就要笨一點、慢一點，輕公司做不來。”

2016年，母嬰電商行業(yè)規(guī)模已達1000億元，但在飛速發(fā)展中，“價格戰(zhàn)”、“以次充好”等亂象也不斷顯現(xiàn)。馬云說：“用低價吸引來的用戶是對價格很敏感的用戶，很難沉淀。電商們終究要回歸本質(zhì)，不可能永遠依靠低價?！?/p>

自麥樂購上線以來，一直圍繞食品安全進行布局，馬云說：“我們出售的嬰幼兒食品都是直接和品牌方或者當?shù)氐慕?jīng)銷商、代理商合作，并進行大批集裝箱采購，保證產(chǎn)品出現(xiàn)問題，廠商會負責?！?/p>

據(jù)馬云介紹，大批集裝箱采購的兩個好處：首先能拿到最好的價格；其次是一個集裝箱的全部奶粉生產(chǎn)批次是一樣的。關(guān)于貨品檢查，公司要求十分嚴格：首先是廠家首先提供生產(chǎn)報告；其次是委托當?shù)氐谌匠闃訖z驗；最后在中國入海關(guān)還要檢驗檢疫。

“奶粉上都有二維碼，實現(xiàn)了流通過程的全稱可追溯。消費者可以隨時了解到產(chǎn)品的生產(chǎn)時間和出廠時間、進入了什么地區(qū)的倉庫、什么時候進入保稅區(qū)、何時配送等信息?！瘪R云說。

馬云覺得，海淘、代購等買手制可能更適合服裝鞋帽等時尚品。因其很難確保母嬰用品在物流過程中不被二次污染。

據(jù)介紹，截止目前，公司已有6萬平米庫房，雖然積壓大量資金，但卻做到了全部商品的安全可控。在新西蘭、美國開設(shè)了分公司，在歐洲和日本也有員工常駐，主要負責拓展當?shù)仄放啤?/p>

馬云常說：“我做事情要不就不干，要干就想把它做好?！倍呱夏笅肟缇畴娚踢@條路與2008年“三聚氰胺”事件有關(guān)。

“當時，浙江有位母親在‘媽媽說上記錄了自己有關(guān)遭遇。這件事極大地觸動了我們，我就想一定還能做點什么。”馬云說。2009年麥樂購正式上線，目標就是為媽媽們提供安全的食品?！霸陔娚汤镂覀冎蛔隹缇常诳缇忱镂覀冎蛔鰞和称?、健康相關(guān)產(chǎn)品?！彼f。

“8年來沒出現(xiàn)一起安全事故，但資金投入巨大?！瘪R云說，這也注定了我們不可能是一家輕公司。

從“賺差價”到消費升級

作為一家“重”型“小”電商，除了保障食品安全這條紅線，馬云還清晰地意識到，跨境母嬰電商的商業(yè)模式絕不僅僅是“買和賣”這么簡單，鎖定消費升級、提供營銷服務和向上游拓展才是利潤增長點。

在千億元母嬰電商市場份額中，天貓和京東占比約80%，“而我們?nèi)ツ甑匿N售額只有約10億元，量不如人決定了我們的商業(yè)模式無法依賴‘賺差價?！瘪R云如是說。

而他對盈利模式的思考是貫穿于創(chuàng)業(yè)始終的。

1999年，北京“清華園”，馬云等五位大學生停學創(chuàng)業(yè)，成立校園門戶“易得方舟”，該網(wǎng)站一度成為教育網(wǎng)內(nèi)最大的個人網(wǎng)站，并迅速拿到百萬美元投資，風光無限。但由于商業(yè)模式不清晰，問題也迅速顯現(xiàn)。2000年6月，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂、資金鏈斷裂，“易得方舟”迅速歸零。

馬云回憶道：“我們從一家所有人都說好的公司，變成了發(fā)不出工資、人去樓空的公司。這讓我意識到自己的幼稚，做公司商業(yè)模式必須清晰?！?/p>

自公司成立以來，已完成兩輪共5000萬美元融資，但馬云寧愿步子小些也要先確定商業(yè)模式。在電商們大打價格戰(zhàn)時，公司已開始另辟蹊徑。

古籍《管子》說：“士農(nóng)工商四民者?！瘪R云的理解是，當市場越來越成熟和透明時，“商”居于最次，利潤最低，必須向其他方向拓展。他首先瞄準了“工”，同時立志成為連接全球各種品牌和中國8000萬個有0-6歲嬰幼兒家庭的橋梁，即所謂消費升級。

就在《中國經(jīng)濟信息》記者采訪馬云前，他正在跟美國幾家品牌商跨洋視頻?！昂⒆映缘木S生素，有機防蚊液，美國監(jiān)測孩子饑飽的智能硬件等，很多品牌都想進入中國?！彼f。在一般貿(mào)易方式下，國外商品很難進入中國，但商品只要符合原產(chǎn)國標準并滿足一系列條件，跨境電商就可以銷售。

“我們幫助這些企業(yè)進中國，賺營銷服務費，2017年希望可以達到利潤一半?！蹦壳?，公司已與國外上百家企業(yè)簽訂了總代理協(xié)議，今年還將與國際營養(yǎng)保健品集團荷蘭皇家帝斯曼集團達成協(xié)議，共同出資設(shè)立合資公司進行生產(chǎn)。

電商的人口紅利已逝，如何挖掘用戶潛力是當務之急。垂直電商的優(yōu)勢恰在于提供優(yōu)質(zhì)、全面和多樣性的服務。

健康數(shù)據(jù)挖掘必由路

僅靠食品安全、注資進入上游生產(chǎn)領(lǐng)域、服務國外品牌就可以高枕無憂了嗎？馬云的回答是“No”！他對母嬰市場的理解很另類。作為清華的學霸，他早就將目標鎖定于大數(shù)據(jù)和AI（人工智能）。為保障數(shù)據(jù)安全，早在2013年，就組建了一支專司兒童健康大數(shù)據(jù)分析的百人團隊。

馬云表示，公司在過去8年里已積累了上千萬用戶的消費記錄，這些信息都來自于官網(wǎng)?！拔覀儗σ恍┊a(chǎn)品的銷售組合非常清楚。例如購買這個配方奶粉的用戶會購買怎樣的輔食或者營養(yǎng)品，都可以做數(shù)據(jù)挖掘?！彼f。

馬云還說，公司將來還將繼續(xù)收集孩子的年齡、身高、體重、智力差異等信息，然后通過大數(shù)據(jù)分析為每個孩子畫像，個性化地向其推薦特定的配方奶粉、輔食、需要補充鈣和維生素的劑量，并制作其在同齡孩子中的身體素質(zhì)情況報告。

為了搜集更多數(shù)據(jù)，公司還將觸角下沉，進入二三線城市的母嬰門店?！艾F(xiàn)在母嬰用品門店只能銷售國產(chǎn)奶粉，而國外品牌奶粉又只能在線上銷售，這就形成了互補?！瘪R云說，“我們將銷售終端置于這些門店，消費者掃描二維碼即可購買?！?/p>

據(jù)了解，以這樣的方式與其合作的店鋪已達約2000家。馬云說：“不僅幫助線下實體店擴充進口品類，還可以完善最后一公里。更重要的是，還有助于大數(shù)據(jù)分析。”

為了能科學地對海量兒童健康數(shù)據(jù)進行分析和整理。公司還與清華大學、美國伯克利大學成立了聯(lián)合實驗室，并將這些數(shù)據(jù)和用戶的購買行為關(guān)聯(lián)。

“其實有很多非常專業(yè)的大數(shù)據(jù)分析公司。但我選擇依靠自己的力量組建團隊。我們認為數(shù)據(jù)安全和食品安全同等重要?！瘪R云說。

不久的將來，用戶可以通過兒童健康管理平臺看到自己孩子的營養(yǎng)攝入記錄情況和對比分析報告。如果孩子身體指標出現(xiàn)問題，平臺會提醒帶孩子進行檢查?！斑@就是AI在兒童健康領(lǐng)域的應用吧?！瘪R云笑著說。母嬰電商沒有捷徑，做好數(shù)據(jù)挖掘，才能實現(xiàn)“小而美”。