在網(wǎng)店上賣什么最能代表青川

燕巧

多年以后，青川縣孔溪鄉(xiāng)弓家河村的柳婆婆又重新養(yǎng)起了土雞。在這之前，村里人已經(jīng)近十年沒看到自家母雞孵小雞、帶小雞的場景。村里人養(yǎng)雞，都是從養(yǎng)雞場買雞苗。之所以重養(yǎng)土雞，是柳婆婆聽說現(xiàn)在農(nóng)村土雞在市場上很“吃香”。家里這只唯一的土雞是輾轉拜托親戚找的，她盼望著，頭一窩多孵出些小雞。

在去年的“四川電商十強縣”名單中，廣元市青川縣榜上有名。與其他縣不同的是，青川早在2008年就試水為特色農(nóng)產(chǎn)品搭建電商平臺，彼時，農(nóng)村電商的概念尚未提出。因此，本刊特選取了青川這個樣本，觀察農(nóng)村電商的探索、困惑與啟示。

從七年幫扶之約到國家級試點

唐家河自然保護區(qū)，這個建立于1978年的自然保護區(qū)以大熊貓而著名，1984年著名野生動物保護學者喬治·夏勒在這里呆了整整一年研究大熊貓。

除了大熊貓，唐家河自然保護區(qū)還有一樣東西名聲在外——唐家河蜂蜜。青溪古鎮(zhèn)落衣溝村5組王興富的家緊鄰唐家河自然保護區(qū)，他是養(yǎng)蜂能手，去年自己家養(yǎng)了180箱蜜蜂，產(chǎn)了1400斤蜂蜜，全部由王淑娟的網(wǎng)店銷售出去。

王淑娟算得上是青川的“電商明星”，2014年9月，阿里巴巴在美國紐約證券交易所敲鐘上市，淘寶產(chǎn)業(yè)鏈的8個代表隨馬云一起在紐約敲鐘，王淑娟就是其中的一員。

位于四川盆地北部邊緣的青川縣是省定貧困縣，地處川、甘、陜?nèi)〗唤缣?。山區(qū)地形，交通不便，又是農(nóng)業(yè)大縣的青川，電商實力強勁的一部分原因得益于對口援建。作為汶川地震極重災區(qū)的青川由浙江省對口援建，阿里巴巴的參與，為這個偏遠山區(qū)的小縣早早地帶來了電商發(fā)展的機遇。

馬云曾去過青川，他說想把青川打造成一個落后山區(qū)發(fā)展的樣本。“像青川這樣的貧困落后山區(qū)，轉變經(jīng)濟發(fā)展方式，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，需要另辟蹊徑。我希望思考出一個商業(yè)模式，而不是做一槌子買賣?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/05/04/xicx201704xicx20170434-1-l.jpg" style="">

青川的農(nóng)村電商發(fā)展，可分為兩個階段。

2008年“5·12”汶川特大地震后，阿里巴巴與青川縣政府達成“七年幫扶之約”。森林覆蓋率達到72.94%的青川，擁有7個國家地理標志保護農(nóng)產(chǎn)品，這里出產(chǎn)的蜂蜜、木耳、竹蓀、天麻等土特產(chǎn)通過電商，走出深山，走出了名氣，并涌現(xiàn)出了以趙海伶、王淑娟等為代表的一大批農(nóng)村電商。

在“觸電”之前，王興富養(yǎng)的蜂蜜只能依靠傳統(tǒng)的銷售方式：拿到集市上賣，或者等人收購，賣不起價錢，養(yǎng)殖規(guī)模和產(chǎn)量也遠沒有現(xiàn)在多。電商打開銷路之后，王興富不用擔心銷售，能放心大膽地擴大生產(chǎn)規(guī)模，并帶動周邊農(nóng)戶養(yǎng)蜂。

第二階段是2015年后，青川被確定為國家級電子商務進農(nóng)村綜合示范縣、國家級電子商務進農(nóng)村綜合試點縣。成為國家級試點，為農(nóng)村電商大發(fā)展帶來了新的機遇。目前，青川電商已形成了一園一中心，有30余家電商企業(yè)，40余人的個體網(wǎng)商和10多家物流企業(yè)入駐。

農(nóng)村電商也要抓住年輕人

電商的發(fā)展，為“藏在深閨”的農(nóng)產(chǎn)品打開了廣闊的市場，也帶動了農(nóng)戶增加種養(yǎng)面積。僅就蜂蜜這一項，其養(yǎng)殖面積已經(jīng)由2萬公頃增加到5萬公頃。

在王淑娟的淘寶店上，唐家河蜂蜜的銷售價格是108元/500g，較之其他蜂蜜銷售，價格略高。王淑娟介紹，青川生態(tài)環(huán)境得天獨厚，整個縣域內(nèi)主要養(yǎng)殖的都是中蜂?！爸蟹涫侵钢腥A蜂。中蜂體積小，產(chǎn)蜜能力弱，但品質(zhì)高。老巢取蜜，一年只能取一次，新巢一年也只能取兩次?！?/p>

盡管市場走俏，但隨著電商企業(yè)的不斷壯大，依靠向農(nóng)戶零散收購已經(jīng)遠不能滿足市場需求，也讓產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊?！巴粋€產(chǎn)品，因為來自不同人家，品質(zhì)可能就有所差別?！焙Ａ嫔秸滗N售部經(jīng)理高賽睿說。

“零散收購的形式，產(chǎn)品端出來的殘次品多，只有形成了標準化和現(xiàn)代化的種植之后，產(chǎn)品質(zhì)量才能保證?！鼻啻慈疝r(nóng)產(chǎn)品有限責任公司總經(jīng)理周鑫介紹，為了解決品質(zhì)問題，翊瑞在瓦礫鄉(xiāng)烏龍村建立了菌種擴繁中心，并為農(nóng)戶提供種植技術和咨詢服務，“希望用技術帶動農(nóng)戶，帶動他們種出品質(zhì)更高的產(chǎn)品?！?/p>

同樣是為了保證品質(zhì)，海伶山珍采取的辦法是與農(nóng)戶簽訂“質(zhì)量協(xié)議”。2010年，海伶山珍與100戶農(nóng)戶簽訂了采購訂單，到2016年，這一數(shù)字已經(jīng)達到4000多戶，并且自建了1000多畝生產(chǎn)基地。2008年，趙海伶剛創(chuàng)業(yè)的時候，還很難找到貨源。對比當初，現(xiàn)在貨源已經(jīng)非常穩(wěn)定，產(chǎn)品品質(zhì)也能得到保證。

王淑娟則發(fā)起合作社來保證蜂蜜的品質(zhì)和供給。蜀蕊合作社實行統(tǒng)一管理，制作蜂巢、購買種蜂、養(yǎng)蜂、取蜜的各個環(huán)節(jié)都能把控。

由于電商銷售的目標人群多為年輕人，王淑娟等本地電商明星，開始思考在銷售策略上追求年輕化?！半p十一”之際，王淑娟的淘寶網(wǎng)店并沒做多少促銷。“年輕人看重的是品質(zhì)而不是價格?！蓖瑯訛榱俗プ∧贻p人，海伶山珍嘗試開發(fā)新產(chǎn)品，尤其是即食類，新開發(fā)的蜂蜜玫瑰醬和各種菌醬，在他們的店鋪上頗受年輕人歡迎。

區(qū)域品牌亟需明晰

從青川的實踐來看，農(nóng)村電商的大力發(fā)展，“倒逼”著供給端的改變，這正符合農(nóng)業(yè)供給側改革的要義。但在品牌塑造方面，不管是區(qū)域品牌還是產(chǎn)品品牌，青川都還有很大的提升空間。

“什么最能代表青川？”王淑娟在裝修網(wǎng)店時，想找到一張最能夠代表青川的圖片，但一直都沒有找到特別打動自己的。她認為，青川電商亟需明晰區(qū)域品牌。

產(chǎn)品也是如此。雖然青川有木耳、竹蓀、唐家河蜂蜜等7個國家地理標志農(nóng)產(chǎn)品，但縣內(nèi)各大電商企業(yè)、個體網(wǎng)商銷售的產(chǎn)品多有類似，各種類的山珍產(chǎn)品在企業(yè)和個人網(wǎng)店都有銷售，同質(zhì)化非常嚴重。在各自為政的銷售模式下，并沒有一個能顯著代表青川的產(chǎn)品品牌。

王淑娟認為，唐家河蜂蜜近年來在行業(yè)內(nèi)打開了一定知名度，但在普通消費者那里，品牌度卻并不高。她的打算是，建一個中蜂文化體驗園，讓客戶親身體驗，擴大青川蜂蜜的品牌知名度。

業(yè)內(nèi)人士認為，盡管西部農(nóng)村電商在近年來發(fā)展很快，但在品牌打造這方面，普遍還未進入集團化、體系化、品牌化的階段。農(nóng)村電商要做大做強，缺乏既懂農(nóng)業(yè)，又懂營銷的人才。

在中央1號文件和省委1號文件發(fā)布之后，青川縣對縣域內(nèi)的農(nóng)業(yè)供給側改革開始了新的謀劃。

青川縣委農(nóng)工委主任盛明偉告訴記者，青川縣下一步將改變糧油生產(chǎn)為主的生產(chǎn)方式，轉向發(fā)展以經(jīng)濟作物為主?！耙l(fā)展優(yōu)勢特色農(nóng)產(chǎn)品，著力提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，形成結構更加合理、保障更加有力的農(nóng)產(chǎn)品供給體系?！?/p>

青川縣長劉自強說：“我們要通過發(fā)展電子商務，讓青川的優(yōu)質(zhì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品不僅賣得掉，還要賣得俏?！?