面對(duì)它們的誘惑時(shí)……

上個(gè)月我們接到了一篇讀者來(lái)信，問(wèn)題大致是他在市場(chǎng)里看上一輛2006年生產(chǎn)的第八代斯巴魯翼豹WRX，商家要價(jià)16萬(wàn)元，但是這車如果要按正常車輛折舊的話，最多也就能值10萬(wàn)元。由于這輛車的車況保持得非常好，他又特別喜歡翼豹這種性能車，所以愿意多加3萬(wàn)元，以13萬(wàn)元購(gòu)買此車，但是商家說(shuō)這車低于15萬(wàn)元不賣。這位讀者想問(wèn)問(wèn)，是他遇到了腦子進(jìn)水的商家，還是斯巴魯翼豹的保值率確實(shí)就是這么高？

由于《問(wèn)答》欄目的篇幅有限，我們只針對(duì)這件事情以及翼豹車型做了一個(gè)簡(jiǎn)單分析。雖然這并不是一個(gè)很常見的問(wèn)題，但是我還是決定就市場(chǎng)上這種商家所謂的“精品車”甚至是“孤品車”高出市場(chǎng)價(jià)的情況拿出來(lái)分析一下。如果真的遇到了心儀的“精品車”或者“孤品車”我們?cè)撛趺崔k？

以下故事是本人的真實(shí)經(jīng)歷

其實(shí)嚴(yán)格意義上來(lái)講，那輛斯巴魯翼豹最多只能算一輛“精品車”。這種真正的小眾精品車在市場(chǎng)中并不好找。比如我去年在市場(chǎng)中見到了一輛2011年生產(chǎn)的進(jìn)口大眾R36，這輛車六年僅行駛了1.6萬(wàn)公里，全車100%原車漆，內(nèi)飾幾乎零磨損，而且無(wú)任何改裝，車況那叫一個(gè)好。當(dāng)然，二手車商開出的35萬(wàn)元車價(jià)也是絕對(duì)“漂亮”。要知道，市場(chǎng)中2011年款R36車型的殘值也就在20萬(wàn)-25萬(wàn)元左右，這已經(jīng)算是保值率非常高的一款車了。

再說(shuō)那輛R36，這輛車早就被商家打出了“精品車”的招牌?！癛36本來(lái)在國(guó)內(nèi)保有量就少，北京的二手車源更少，車況好的R36當(dāng)然是可遇不可求的”，以上引號(hào)內(nèi)容就是商家的想法。那么這輛精品R36的目標(biāo)人群會(huì)是誰(shuí)呢7如果你只是個(gè)普通客戶，甚至都不知道R36是什么車，那么在看到35萬(wàn)元的售價(jià)時(shí)，你可能會(huì)撓撓頭，心中帶著35萬(wàn)個(gè)問(wèn)號(hào)走開。但是這輛精品車如果被我這樣的R36忠實(shí)擁躉看到，那么接下來(lái)好戲就開始了。

實(shí)際上，二手車商正是等待著這些小眾車的腦殘粉們上鉤，運(yùn)氣好的話絕對(duì)能賺翻了。到時(shí)候，車商們一定會(huì)站在“孤品、絕版、罕見、收藏”的角度來(lái)推銷這輛車。以上這四個(gè)詞，車商在賣車時(shí)就不厭其煩地向我灌輸著。這既是車商在強(qiáng)調(diào)這輛精品R36有著更高的市場(chǎng)價(jià)值，又是在對(duì)我進(jìn)行洗腦。另外，他們還擺出一副“皇帝女兒不愁嫁”的姿態(tài)，甚至假裝接了幾個(gè)電話，然后跟我說(shuō)，又有幾撥人已經(jīng)在來(lái)看車的路上了，可能今天這輛車就會(huì)被人買走。以上文字是向大家描述了我當(dāng)時(shí)買車的一個(gè)小場(chǎng)景，然而這輛精品R36究竟值不值35萬(wàn)元的售價(jià)呢？

當(dāng)我在市場(chǎng)中見到那輛精品R36的時(shí)候，此時(shí)心中首先生出兩個(gè)字：“倒霉”。因?yàn)檫@輛車絕對(duì)會(huì)使我欲罷不能，甚至喪失理智。還是那句話，好車是可遇不可求的，更何況這輛車簡(jiǎn)直可以用“完美”來(lái)形容。如果我不差錢的話，那么可能車商稍微給我讓出個(gè)過(guò)戶費(fèi)，交易就達(dá)成了。為什么我會(huì)想到“倒霉”？因?yàn)槲也铄X，而且我認(rèn)為窮人在花錢這件事上肯定要比富人更加算計(jì)，畢竟咱們財(cái)不大，氣也就粗不起來(lái)（這里的窮富也是相對(duì)的）。那么二手車商見了我這樣喜歡這輛車又差錢的人，他們心中又會(huì)怎么想呢？同樣是：“倒霉”。

因?yàn)槲也铄X，同時(shí)又想買下這輛車，而且理智尚存，那么我一定會(huì)在價(jià)格上同二手車商進(jìn)行周旋。車商自然不用多說(shuō)，就是“好車難遇”，而我的態(tài)度是，這輛車也沒(méi)有您說(shuō)得那么好，那么可遇不可求，35萬(wàn)元的價(jià)格太高了，估計(jì)以您這個(gè)價(jià)格賣的話，這輛車十有八九會(huì)砸手里。這是一個(gè)很復(fù)雜的博弈過(guò)程，其中要用到很多心理學(xué)的知識(shí)，而討價(jià)還價(jià)在車商看來(lái)是非常麻煩的一件事。如果干脆不賣我了，車商也會(huì)不甘心，因?yàn)橄矚g小眾車的人本來(lái)就少，賣我吧，我又要往下壓低他的價(jià)格。所以說(shuō)，二手車商遇到我這種差錢的客戶，心里也會(huì)覺(jué)得挺倒霉的。

孤品車，不好玩！

想想在二手車市場(chǎng)中遇到一輛小眾精品車就已經(jīng)這么復(fù)雜了，如果真的遇到一輛“孤品車”，那故事豈不是更加精彩。我曾經(jīng)在一位老式汽車收藏者的車庫(kù)里見到了一輛1972年生產(chǎn)的奔馳S級(jí)轎車，僅行駛了3萬(wàn)多公里，車況一級(jí)棒，車主直接開價(jià)80萬(wàn)元，而這也僅僅是冰山一角。我的意思是，“孤品車”的價(jià)格已經(jīng)不能用正常的二手車價(jià)格來(lái)衡量，在它們身上的價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了日常交通工具的本身，你甚至可以將其歸納到藝術(shù)品的范疇。敢玩“孤品車”，首先你要有錢，有時(shí)間，有地方存放。最重要的是有渠道，有圈子。把這個(gè)意思理解簡(jiǎn)單點(diǎn)就是，孤品車真的不是咱們老百姓能玩得起的。

后記

再來(lái)說(shuō)說(shuō)那輛二手車市場(chǎng)里的精品R36。當(dāng)時(shí)我在車商的辦公室里喝了不下十杯茶，天南海北的一通亂砍，但是最后我買下那輛R36了嗎7并沒(méi)有，因?yàn)樗F了。而且說(shuō)實(shí)話，二手車商心里真正的銷售對(duì)象并不是我這種客戶，收到一輛車況這么好的小眾車不容易，所以他還是想賣給那些識(shí)貨且不差錢的人，而我則識(shí)貨但差錢。

遇到精品車雖然不容易，但是也要為自己在心理上設(shè)置一個(gè)底線，超出底線太多的話，那么這車再好，不要也罷?！安灰獮榱说貌坏降臇|西而傷腦筋，甚至是打亂了自己的生活”。有些人可能無(wú)法理解以上這句話，而經(jīng)歷過(guò)的人則會(huì)感同身受。最后還是那句話，買車看緣分，是你的跑不了，不是你的也莫要強(qiáng)求?！熬奋嚒鄙伲锹煲獌r(jià)也不靠譜，“孤品車”則更看重你的情懷有多深以及口袋里的資金實(shí)力。