虛商轉(zhuǎn)正：臨門一腳的進(jìn)取

楊揚(yáng)

經(jīng)過三年試點(diǎn)的洗禮，虛擬運(yùn)營行業(yè)正從“沖用戶”的高速發(fā)展期逐步轉(zhuǎn)向用戶價(jià)值提升的中速發(fā)展期，迎來了從試點(diǎn)期逐步轉(zhuǎn)向正式商用的關(guān)鍵時(shí)期。

三年來，轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶數(shù)快速增長、業(yè)務(wù)收入逐漸趨穩(wěn)，但也受實(shí)名制管理、信息詐騙、垃圾短信、騷擾電話、財(cái)務(wù)危機(jī)等諸多問題困擾。2017年，如何有效解決這些難題，成為關(guān)乎轉(zhuǎn)售企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。一方面，虛商需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮優(yōu)勢，在各種壓力中堅(jiān)守陣地；另一方面，也需要找準(zhǔn)方向，積極進(jìn)取，應(yīng)對新時(shí)期的新挑戰(zhàn)，從而實(shí)現(xiàn)由試點(diǎn)向“轉(zhuǎn)正”的質(zhì)變。

規(guī)模全球領(lǐng)先

2016年底，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)用戶總數(shù)達(dá)4300萬戶，據(jù)保守估計(jì)，2017年移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶將保持平均每月凈增100多萬戶的發(fā)展勢頭。截至2017年2月底，用戶總規(guī)模已突破4600萬戶。

“單一國家、單一品牌做到4600萬用戶規(guī)模表明，我國已經(jīng)占據(jù)了全球虛商業(yè)界的領(lǐng)先位置?！敝袊磐ㄔ阂?guī)劃所電信行業(yè)研究部主任許立東表示。

轉(zhuǎn)售用戶凈增份額占比33%。2016年度凈增用戶數(shù)2317萬戶，占全國凈增移動(dòng)用戶份額的33%，2015年凈增份額達(dá)48%。許立東指出，考慮到三家基礎(chǔ)電信企業(yè)的資源和實(shí)力，凈增份額達(dá)到33%，其實(shí)是“一個(gè)超預(yù)期的結(jié)果”，表現(xiàn)了“突出的鲇魚效應(yīng)”，顯示了轉(zhuǎn)售企業(yè)較強(qiáng)的競爭力。

東部地區(qū)轉(zhuǎn)售用戶占比43%。不久前發(fā)布的《2016我國移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展白皮書》（以下簡稱《白皮書》）指出，2016年移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)用戶規(guī)模大、增長速度快等特點(diǎn)。其中，東部發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展較快。用戶規(guī)模最大的前五個(gè)省（區(qū)、市）分別為廣東、浙江、江蘇、山東和北京，其用戶數(shù)之和占全國移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的43%，其次是河南、上海、遼寧、河北，用戶數(shù)均已超過200萬戶。

基本格局已定

截至2016年底，在41家正式放號(hào)的轉(zhuǎn)售企業(yè)中排名前十位企業(yè)轉(zhuǎn)售用戶數(shù)約占全部轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的80%。共19家轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶數(shù)超過50萬戶，其中超過400萬戶的4家，200萬-400萬戶的4家，100萬-200萬戶的3家，50萬-100萬戶的8家。用戶數(shù)超過50萬戶的19家轉(zhuǎn)售企業(yè)收入合計(jì)占比超過90%。

中國通信企業(yè)協(xié)會(huì)虛擬運(yùn)營分會(huì)會(huì)長苗建華指出，41家放號(hào)企業(yè)中排名前十位的企業(yè)用戶數(shù)占全部用戶數(shù)的80%，這表明轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)用戶發(fā)展集中度越來越高，領(lǐng)先企業(yè)實(shí)現(xiàn)了群體突破，這恰好符合“二八定律”。2017年，這種集中化趨勢將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化，市場格局基本成型。

許立東也表示，從行業(yè)結(jié)構(gòu)上看，虛商行業(yè)的基本格局已經(jīng)確定。轉(zhuǎn)售用戶正向大企業(yè)集中，虛商行業(yè)排名靠前的幾家企業(yè)已形成了“第一集團(tuán)軍”，排名靠后的企業(yè)要想從用戶數(shù)上超越排名前幾位的企業(yè)已經(jīng)非常困難了。

“應(yīng)該清醒地看到，先發(fā)企業(yè)有先發(fā)優(yōu)勢，能匯聚大部分優(yōu)質(zhì)用戶；后發(fā)企業(yè)也有優(yōu)勢，能避免試錯(cuò)成本。但經(jīng)過三年試點(diǎn)，目前也應(yīng)該觀察得差不多了，思考得很清晰了。大概有10家企業(yè)用戶數(shù)在5萬戶以下，如果這些企業(yè)還不發(fā)力的話，遲早要退出這個(gè)市場。”許立東說。

收入持續(xù)增長

虛商行業(yè)被認(rèn)為是“砸錢不見利”的行業(yè)。無可否認(rèn)，目前絕大部分轉(zhuǎn)售企業(yè)還處于虧損狀態(tài)，但這一狀況從去年開始正逐漸改變。

不同程度盈利已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。據(jù)了解，蝸牛移動(dòng)、話機(jī)世界、阿里通信、小米移動(dòng)、北緯蜂巢互聯(lián)、鵬博士等均不同程度實(shí)現(xiàn)了盈利。其中，遠(yuǎn)特通信、小米移動(dòng)、貴陽朗瑪?shù)葘?shí)現(xiàn)了當(dāng)季盈利，個(gè)別企業(yè)實(shí)現(xiàn)了累計(jì)盈利。據(jù)了解，2016年底，蝸牛移動(dòng)累計(jì)結(jié)算收入超過7億元，成為結(jié)算收入最高的轉(zhuǎn)售企業(yè)。

收入總體呈增長趨勢。統(tǒng)計(jì)顯示，2015年上半年，轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)總體收入隨著用戶規(guī)模的猛增呈現(xiàn)增長態(tài)勢，從2015年7月起，轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)單月總體收入突破1億元。2016年4月，轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)單月總體收入突破2.09億元。此后，由于實(shí)名制落實(shí)力度加大，轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶增速放緩，同時(shí)ARPU值持續(xù)下降，但2016年4月-12月，連續(xù)8個(gè)月收入趨穩(wěn)，維持在2億元/月左右。

話音收入占比超過50%?！栋灼贩治鲋赋觯瑥氖杖胝急葋砜?，2016年移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售的話音收入占比維持在50%-53%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于基礎(chǔ)運(yùn)營商（30%左右），說明引動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶消費(fèi)偏向話音，這與資源池轉(zhuǎn)售模式下數(shù)據(jù)流量批發(fā)價(jià)格較高、轉(zhuǎn)售企業(yè)可操作空間較小有關(guān)。

進(jìn)入價(jià)值運(yùn)營新階段。許立東指出，從轉(zhuǎn)售企業(yè)的健康發(fā)展軌跡來看，前三年是第一階段，是用戶拓展期，沖用戶、做大規(guī)模是這一階段的任務(wù)，目前“第一集團(tuán)軍”的大企業(yè)已經(jīng)完成。這一階段需要企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流或資金的自給自足。第三年至第五年是第二階段，是價(jià)值運(yùn)營期，轉(zhuǎn)售企業(yè)需要規(guī)模和價(jià)值并舉，著力提升用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)當(dāng)季利潤為正。五年以后是第三階段，轉(zhuǎn)售企業(yè)將實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤為正，完全收回投資。許立東認(rèn)為，目前，一些大企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了第二階段，需要通過客戶運(yùn)營實(shí)現(xiàn)ARPU值平穩(wěn)增長。

試點(diǎn)目標(biāo)基本達(dá)到

工信部信息通信發(fā)展司副司長陳家春日前表示，經(jīng)過三年多的試點(diǎn)，我國移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正處在試點(diǎn)轉(zhuǎn)正式商用的關(guān)鍵階段，三年來，轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展取得了階段性成果，試點(diǎn)預(yù)期目標(biāo)初步達(dá)到，為正式商用奠定了基礎(chǔ)。這是對轉(zhuǎn)售企業(yè)當(dāng)前業(yè)績的高度褒獎(jiǎng)。

吸引民資超31億元。扶持民營資本實(shí)質(zhì)性進(jìn)入基礎(chǔ)電信領(lǐng)域是移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)的目標(biāo)之一，目前，這一目標(biāo)已基本達(dá)成。統(tǒng)計(jì)顯示，轉(zhuǎn)售用戶達(dá)到4600萬戶，占我國移動(dòng)電話用戶的3%以上。三年來，轉(zhuǎn)售企業(yè)直接投資超過31億元，間接經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)約96億元，帶動(dòng)上下游新增就業(yè)崗位超過5萬個(gè)。

創(chuàng)新激發(fā)市場活力。陳家春表示，移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)在試點(diǎn)期間積極創(chuàng)新，也激發(fā)了市場活力，其中轉(zhuǎn)售企業(yè)推出的流量不清零、無漫游費(fèi)、零月租等方案，推動(dòng)了資費(fèi)降低和服務(wù)改善。一些轉(zhuǎn)售企業(yè)開展跨界融合創(chuàng)新，豐富了服務(wù)類型，為下一步正式商用進(jìn)行了有利探索。

苗建華指出，轉(zhuǎn)售企業(yè)在資費(fèi)計(jì)劃、流量服務(wù)等方面的“微創(chuàng)新”，如個(gè)性化定制、套餐多人共享、話音流量互轉(zhuǎn)、流量不清零、流量可交易等，基本上成為轉(zhuǎn)售企業(yè)的“標(biāo)配”。2016年轉(zhuǎn)售企業(yè)還針對流量重度用戶推出流量套餐，在節(jié)假日開展流量促銷活動(dòng)，此外，轉(zhuǎn)售企業(yè)還大力拓展國際漫游和物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)，借助eSIM卡技術(shù)探索新業(yè)務(wù)，捆綁智能終端，通過跨界融合創(chuàng)新開辟了新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，表現(xiàn)出了“真正的活力”。

三年試點(diǎn)期，轉(zhuǎn)售企業(yè)也從來不缺少壓力。除了試點(diǎn)申報(bào)、IT系統(tǒng)對接、各省備案、批發(fā)價(jià)格、碼號(hào)分配、碼號(hào)識(shí)別、功能開放等大部分已經(jīng)有效解決的問題，轉(zhuǎn)售企業(yè)還被實(shí)名制、信息詐騙、垃圾短信、騷擾電話、財(cái)務(wù)危機(jī)等問題深深困擾。各界壓力迫使轉(zhuǎn)售企業(yè)尋求創(chuàng)新、加強(qiáng)監(jiān)管、規(guī)范經(jīng)營，“在夾縫中求生存”。在正式商用前夕，虛商企業(yè)在試點(diǎn)期暴露的這些問題無法回避。

重發(fā)展、輕管理

實(shí)名制亂象嚴(yán)重影響虛商品牌形象。去年上半年，隨著一些電信詐騙案的曝光，虛商號(hào)段“170”一度成為通信信息詐騙重災(zāi)區(qū)，被推到了輿論的風(fēng)口浪尖。這暴露了轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶實(shí)名制落實(shí)的漏洞，同時(shí)也暴露了虛商在依法合規(guī)經(jīng)營方面的問題。

主管部門相繼與2016年4月和11月出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理 促進(jìn)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》、《關(guān)于進(jìn)一步打擊防范通信信息詐騙工作的實(shí)施意見》，加大監(jiān)管力度。從2016年底的抽查暗訪來看，違規(guī)比例已從2016年7月的30%下降到11%。

陳家春表示，轉(zhuǎn)售企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步落實(shí)實(shí)名制登記工作，深刻認(rèn)識(shí)到實(shí)名制是政策的紅線，對于轉(zhuǎn)售企業(yè)而言，落實(shí)實(shí)名制既是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、法律義務(wù)，也是樹立品牌形象、實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。

“實(shí)名制是虛商必須邁過去的一道坎兒，實(shí)名制問題解決不好，對虛商來說可能存在著生存危機(jī)?！泵缃ㄈA指出，各個(gè)虛商企業(yè)一定要嚴(yán)格落實(shí)實(shí)名制，力爭使實(shí)名制問題得到根本好轉(zhuǎn)。

許立東表示，轉(zhuǎn)售企業(yè)在實(shí)名制落實(shí)上“沒有任何折扣可打”。許立東說，主管部門要求包括基礎(chǔ)運(yùn)營商在內(nèi)的所有運(yùn)營商，在2016年底實(shí)現(xiàn)實(shí)名率100%，這是非常高的標(biāo)準(zhǔn)，而且沒有任何回旋的余地，整個(gè)監(jiān)管環(huán)境要求虛商企業(yè)投入更多精力在管理工作上。

創(chuàng)新能力不足

轉(zhuǎn)售企業(yè)的創(chuàng)新能力仍需加強(qiáng)。創(chuàng)新是移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)生存的根基，要在競爭中謀發(fā)展，轉(zhuǎn)售企業(yè)面臨著不小的挑戰(zhàn)。陳家春指出，轉(zhuǎn)售企業(yè)創(chuàng)新能力參差不齊，部分企業(yè)仍以單純的批發(fā)轉(zhuǎn)售為主，服務(wù)內(nèi)容沒有特色的問題依然存在。

為此，陳家春建議，移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)應(yīng)努力鍛造差異化的經(jīng)營能力，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、“雙創(chuàng)”等國家戰(zhàn)略，把握行業(yè)發(fā)展趨勢，找準(zhǔn)定位，在業(yè)務(wù)、服務(wù)和商業(yè)模式創(chuàng)新方面積極探索。

服務(wù)質(zhì)量不高

服務(wù)質(zhì)量和長期服務(wù)保障問題亟待解決。服務(wù)質(zhì)量是轉(zhuǎn)售企業(yè)發(fā)展用戶、留住用戶的關(guān)鍵。陳家春指出，個(gè)別企業(yè)客戶服務(wù)能力跟不上，服務(wù)投訴處理不及時(shí)，長期服務(wù)保障能力欠缺，這些問題亟待解決。

苗建華建議，轉(zhuǎn)售業(yè)界領(lǐng)先企業(yè)在用戶規(guī)模已相當(dāng)可觀的情況下，下一步應(yīng)該把提升用戶價(jià)值作為工作重點(diǎn)。這就需要轉(zhuǎn)售企業(yè)不斷提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)用戶黏性和用戶滿意度。

資金風(fēng)險(xiǎn)增大

理想狀態(tài)下，財(cái)務(wù)表現(xiàn)良好的轉(zhuǎn)售企業(yè)將經(jīng)歷凈現(xiàn)金流為正、當(dāng)季利潤為正、累計(jì)利潤為正等幾個(gè)階段。當(dāng)前，大部分轉(zhuǎn)售企業(yè)尚未實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈虧平衡，一些企業(yè)面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)越來越大，甚至陷入欠款危機(jī)瀕臨倒閉。

3月初，擁有500萬轉(zhuǎn)售用戶的分享通信曝出“1.64億元大額欠款”、“債轉(zhuǎn)股失敗”，陷入嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)，引發(fā)員工工資停發(fā)、用戶利益受損等一系列連鎖反應(yīng)。而早在2016年5月，另一家虛商華翔聯(lián)信就被控股方掛牌出售，主要原因可能正是業(yè)績虧損。

許立東表示，前三年是轉(zhuǎn)售企業(yè)的用戶拓展期，在這個(gè)階段，轉(zhuǎn)售企業(yè)一定要保證現(xiàn)金流或資金的自給自足。一些爆出負(fù)面新聞的個(gè)別企業(yè)，正是資金鏈斷裂引發(fā)的發(fā)展困境。

這些發(fā)生在正式商用前夕的財(cái)務(wù)危機(jī)事件也給整個(gè)轉(zhuǎn)售業(yè)界敲響警鐘：如果長期虧損經(jīng)營，不能盡快實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，又缺少穩(wěn)定充分的資金來源，轉(zhuǎn)售企業(yè)將面臨日益嚴(yán)重的資金風(fēng)險(xiǎn)。

對此，苗建華表示，轉(zhuǎn)售企業(yè)在發(fā)展中要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，在可承受財(cái)務(wù)壓力下穩(wěn)健發(fā)展，維持未來幾年健康良好的財(cái)務(wù)狀況并具備長期發(fā)展能力，平衡好短期利益和長期發(fā)展的關(guān)系。

值得慶幸的是，當(dāng)前，在諸多壓力和挑戰(zhàn)面前，大部分轉(zhuǎn)售企業(yè)都選擇了堅(jiān)持、堅(jiān)守、積極應(yīng)對，在經(jīng)歷“寒冬”之后迎來新的春天。

臨門一腳的進(jìn)取

在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)方面，2016年，轉(zhuǎn)售企業(yè)通過業(yè)務(wù)服務(wù)的不斷“微創(chuàng)新”贏得了用戶，帶動(dòng)了行業(yè)整體發(fā)展思路的變化。2017年，轉(zhuǎn)售企業(yè)將在發(fā)展新階段不斷提升創(chuàng)新的深度和廣度，提升核心競爭力。國際業(yè)務(wù)、可穿戴設(shè)備捆綁、物聯(lián)網(wǎng)解決方案以及資源整合、跨界融合等方面，將是2017年轉(zhuǎn)售企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重點(diǎn)方向。

在規(guī)范經(jīng)營方面，2016年下半年，轉(zhuǎn)售企業(yè)在渠道管控、落實(shí)實(shí)名制方面投入巨大精力，大部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了年底“100%實(shí)名”的既定目標(biāo)，取得了階段性成果。2017年轉(zhuǎn)售企業(yè)將著力通過管理創(chuàng)新、模式創(chuàng)新，將實(shí)名制管理工作常態(tài)化。

據(jù)了解，蝸牛移動(dòng)在今年年初推出了“平臺(tái)+”新戰(zhàn)略，變經(jīng)銷商為子品牌，把蝸牛所有能力開放給經(jīng)銷商的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對卡號(hào)流通渠道全流程管控。3月底，遠(yuǎn)特通信也推出“卡盟”平臺(tái)，通過號(hào)卡分離、實(shí)名寫卡等標(biāo)準(zhǔn)化的讀寫卡方式，結(jié)合設(shè)備終端和IT支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)售用戶的實(shí)名制運(yùn)營管理。

“春天這個(gè)季節(jié)對虛商來說是一個(gè)充滿期待的季節(jié)，因?yàn)槲覀儎倓傋叱龅凸龋M(jìn)入一個(gè)試點(diǎn)即將結(jié)束、逐步轉(zhuǎn)入正式商用的季節(jié)?！闭缑缃ㄈA所說，虛擬運(yùn)營企業(yè)能走到今天非常不容易，最艱難的時(shí)期已經(jīng)過去，虛擬運(yùn)營商規(guī)范健康發(fā)展的曙光已經(jīng)擺在面前。