基于SWOT分析的微商發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略

摘 要：2013年微商興起，隨后便呈爆發(fā)式增長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)，發(fā)展速度迅猛，引起了外界許多人的關(guān)注，給傳統(tǒng)的電商發(fā)展帶來(lái)了很大的威脅，但其發(fā)展過(guò)程中還存在一些方面的不足，指出這些不足并給予有用的意見(jiàn)刻不容緩。本文首先簡(jiǎn)要的介紹了微商相關(guān)的概念，其次通過(guò)SWOT分析法，對(duì)微商目前發(fā)展從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)四個(gè)方面進(jìn)行分析，隨后通過(guò)這些分析，從戰(zhàn)略層面指出未來(lái)微商發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，對(duì)于加快微商的未來(lái)發(fā)展的速度有著一定的理論意義。

關(guān)鍵詞：微商 SWOT分析 發(fā)展戰(zhàn)略

一、微商的概念及興起的背景

1.微商的概念。目前在當(dāng)代社會(huì)中微商還沒(méi)有形成一個(gè)統(tǒng)一的定義，人們一提到微商就會(huì)想到與微信等社交軟件上買(mǎi)賣(mài)東西，這是一個(gè)局部性的東西，微商不止局限于在微信上，在微博、QQ上都可以進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)。現(xiàn)在的微商主要采取的還只是C2C模式，個(gè)體戶(hù)占主要部分，團(tuán)體和企業(yè)還只是占據(jù)少部分，利用電子商務(wù)模式與 傳統(tǒng)電商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但現(xiàn)在的模式漸漸的向B2C模式轉(zhuǎn)變。從狹義理解，微商是“利用微信、微博等移動(dòng)終端平臺(tái)，通過(guò)手機(jī)開(kāi)店來(lái)完成網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的相關(guān)活動(dòng)”。很明顯，“朋友圈里賣(mài)商品”無(wú)疑是對(duì)微商最為直接與簡(jiǎn)單的理解。

2.微商興起的背景。微商的興起與現(xiàn)今高速發(fā)展的信息時(shí)代有很大的關(guān)系，出現(xiàn)具有很大的偶然性以及必然性。首先由于手機(jī)、電腦等電子軟件的快速發(fā)展，以及電子商務(wù)的快速發(fā)展，人們開(kāi)始熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物，向京東、淘寶等電子商務(wù)以低價(jià)和快速物流吸引了很多人的興趣，近期微商的興起對(duì)這些傳統(tǒng)的電商具有很大的挑戰(zhàn)，分散了一些人的注意力。第二，自中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，由于電子市場(chǎng)的快速發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商也加速移動(dòng)社交軟件的升級(jí)，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，降低成本，擴(kuò)大利潤(rùn)，走在前沿，促進(jìn)各種技術(shù)不斷的發(fā)展，使各種各樣的社交軟件經(jīng)常出現(xiàn)，這個(gè)微信業(yè)務(wù)的生產(chǎn)和發(fā)展提供了技術(shù)支持。最后、由于政府部門(mén)對(duì)電子商務(wù)的大力支持，給予微商發(fā)展許多優(yōu)惠條件，對(duì)于現(xiàn)在的年輕人創(chuàng)業(yè)給予很多政策?，F(xiàn)在剛畢業(yè)的大學(xué)生沒(méi)有太多的社會(huì)閱歷，也沒(méi)用太多的工作經(jīng)驗(yàn)，而從事微商，無(wú)需太多的門(mén)檻，只需要上網(wǎng)就可以做生意，因此許多的大學(xué)生從事微商。

二、微商的SWOT分析

本文通過(guò)SWOT分析法對(duì)目前微商發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行全面分析，首先指出了微商發(fā)展過(guò)程中具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，其次揭示了發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，通過(guò)四個(gè)方面給予微商從業(yè)者規(guī)范性的指導(dǎo)。

三、微商未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

通過(guò)SWOT分析法，了解到了微商發(fā)展過(guò)程中的有利方面和不利方面，針對(duì)不利方面，微商從業(yè)者需要進(jìn)行及時(shí)的改進(jìn)來(lái)提高微商行銷(xiāo)的策略。本文在此基礎(chǔ)上，對(duì)于微商未來(lái)發(fā)展行銷(xiāo)策略，提出了幾點(diǎn)意見(jiàn)，給從事行業(yè)者提供參考。

1.雙線同步營(yíng)銷(xiāo)。目前傳統(tǒng)的電商總是在一直不停地增加曝光率，加強(qiáng)展示機(jī)會(huì)；除此之外，還總是是一直不停地刷信譽(yù)和刷銷(xiāo)量。通過(guò)這些方法，企業(yè)可以增加了與顧客接觸率，但是是否能成交還有待努力。微商與傳統(tǒng)的電商形成了鮮明的對(duì)比，通過(guò)發(fā)展朋友圈為線上平臺(tái)，形成社交媒體裂變式的傳播效應(yīng)；之外又發(fā)展日常周?chē)纳缃换顒?dòng)為線下平臺(tái)，廣交朋友，發(fā)展人際關(guān)系。通過(guò)雙線同步發(fā)展，拓寬銷(xiāo)售方式，吸引更多的顧客。只有與顧客進(jìn)行深度的交流，才能了解顧客的想法，從而對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，予以個(gè)性推薦進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。微商可以通過(guò)及時(shí)的與顧客進(jìn)行交流，吸引消費(fèi)者的注意力，形成成交額。只有在渠道商進(jìn)行不停地創(chuàng)新，成本得到了降低，效率提高，才會(huì)得到高效益。

2.運(yùn)用社交思維開(kāi)拓新渠道。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有一對(duì)多、一對(duì)一、多對(duì)多等方式，其中主要采取的就是一對(duì)多，通過(guò)頻繁的曝光率將產(chǎn)品強(qiáng)行的植入給顧客。這種方式過(guò)多的傳播在一定程度上會(huì)引起消費(fèi)者的反感，比如電視播放過(guò)程中總是植入廣告，這種會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的抵觸心理。而微商卻另辟西經(jīng)，首先與顧客建立朋友關(guān)系，對(duì)顧客的心理進(jìn)行研究，精準(zhǔn)的把握顧客的實(shí)際需求?，F(xiàn)在的許多企業(yè)總是在挖掘新的顧客，而忽視了現(xiàn)有顧客的維護(hù)，但是當(dāng)企業(yè)好好地維護(hù)現(xiàn)有的顧客，形成良好的口碑，這些顧客會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的顧客群，拓展更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，獲得更多的推廣機(jī)會(huì)，最終達(dá)成交易。

3.以人為中心，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)電商當(dāng)所謂的電視購(gòu)物節(jié)的到來(lái)時(shí)，這些電商總是采取打折、降價(jià)、促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式，此時(shí)微商如果也采取相似的方法，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)像阿里巴巴這樣的電商，甚至?xí)惶蕴?。微商從業(yè)者此時(shí)另辟蹊徑，利用以朋友圈為中心的范圍內(nèi)，通過(guò)先挖掘熟人之間的潛在用戶(hù)，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道。微商有很大的不同，以人為中心，做人的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。微商可以通過(guò)社交軟件與顧客進(jìn)行及時(shí)、快速的溝通，對(duì)顧客目前的需求做出準(zhǔn)確的判斷，將這些潛在的交易，轉(zhuǎn)化為實(shí)際的成交額。微商由于最先開(kāi)始利用的是熟人營(yíng)銷(xiāo)，與顧客之間建立了一定的信任基礎(chǔ)，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量得到保證時(shí)，會(huì)達(dá)到以一傳十，十傳白的效果。微商只有一顧客為中心，從顧客的角度出發(fā)，為顧客著想，形成以人為中心，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，未來(lái)的潛在用戶(hù)將會(huì)不斷出現(xiàn)，發(fā)展前景更加的光明。

4.以試用為前提推薦銷(xiāo)售。微商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要集中于化妝品、服裝、食品等大眾消費(fèi)品。基于朋友圈展開(kāi)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，此時(shí)擁有一定的信任基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量至關(guān)重要，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)招到顧客反感，甚至?xí)惶蕴?。如果能讓顧客知道使用的效果，能試用產(chǎn)品，顧客會(huì)覺(jué)得自己得到了重視。微商從業(yè)者總是將自己或者一些顧客的試用效果圖放到朋友圈，讓顧客進(jìn)一步的了解該產(chǎn)品的試用效果，這就開(kāi)創(chuàng)了信任經(jīng)濟(jì)和分享經(jīng)濟(jì)。這是取得顧客信任的重要環(huán)節(jié)，只有建立與顧客之間的信任關(guān)系，顧客才會(huì)忠誠(chéng)于該產(chǎn)品，甚至?xí)绊懼車(chē)说南M(fèi)行為，形成新的消費(fèi)群體。目前很多大的品牌，在新的產(chǎn)品出來(lái)時(shí)，都會(huì)采用新產(chǎn)品的試用，產(chǎn)品在試用之后，得到了好的評(píng)價(jià)。好評(píng)之后會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)許多潛在的用戶(hù)，這樣產(chǎn)品的銷(xiāo)量會(huì)得到提升，產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模會(huì)擴(kuò)大，盈利增加。試用這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的推廣有很大作用。

5.壓縮代理范圍，減少代理層級(jí)?，F(xiàn)在的微商經(jīng)營(yíng)的形式主要有發(fā)展代理和直銷(xiāo)的方式。當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴(kuò)大時(shí)，企業(yè)會(huì)選擇發(fā)展代理商。許多供貨商選擇某個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)量業(yè)績(jī)逐漸上升時(shí)，此時(shí)會(huì)不斷地?cái)U(kuò)大產(chǎn)量，然后由微商通過(guò)各個(gè)社交軟件傳播出去，快速的獲得盈利，回籠資本，進(jìn)行下一步的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。但這種模式時(shí)間一長(zhǎng)，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生視疲勞感，甚至?xí)l(fā)其反感。此時(shí)小品牌想要獲得進(jìn)一步的發(fā)展，需要改變現(xiàn)有的代理模式，壓縮現(xiàn)有代理層級(jí)，主要發(fā)展企業(yè)現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立一套全新的、范圍廣、層級(jí)少的代理模式，這樣也便于微商對(duì)產(chǎn)進(jìn)行及時(shí)的傳播，產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)得到很大的提升。個(gè)人代理目前占據(jù)微商的很大部分，將這些部分的微商納入企業(yè)層面，擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的范圍，減少了微商的競(jìng)爭(zhēng)者。只有開(kāi)發(fā)出越來(lái)越多的新的渠道，微商才能逐漸走向有序和規(guī)范化。此外、隨著微商產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來(lái)越嚴(yán)重，利潤(rùn)也日趨減少。微商應(yīng)該轉(zhuǎn)向那些功能性強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率高、利潤(rùn)率高、小規(guī)模，高利率的市場(chǎng)。許多企業(yè)也已經(jīng)注意到了這一點(diǎn)，目前比較熱門(mén)的產(chǎn)品集中在水果生鮮、個(gè)性定制、智能硬件等領(lǐng)域。

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作者簡(jiǎn)介：倪晶晶（1992.11—），江蘇省淮安市淮安區(qū)，甘肅政法學(xué)院，2015級(jí)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向。