淺談大境外操作項目的商務(wù)風(fēng)險

摘 要：以公司在海外尤其是世界經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)執(zhí)行的多個建筑項目為背景，對大境外項目的商務(wù)操作風(fēng)險進行了深入的分析，在此基礎(chǔ)上并提出了應(yīng)對這些風(fēng)險的相關(guān)策略，為海外開拓項目操作時如何應(yīng)對商務(wù)風(fēng)險提供了一種新思路。

關(guān)鍵詞：對外總承包EPC項目 風(fēng)險分析 應(yīng)對策略

隨著國家“一代一路”規(guī)劃戰(zhàn)略的實施，越來越多企業(yè)響應(yīng)國家號召實行走出去“戰(zhàn)略”。對于此類企業(yè)，其境外操作方式主要分為國外投資項目及境外施工項目兩大類。而境外施工項目具有規(guī)模大，建設(shè)周期長，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求高，EP， EC EPC EPCM等工程模式應(yīng)用多樣化，不確定性強，而且易受國際政治經(jīng)濟形式的影響，對承包商來說風(fēng)險無處不在，無時不有。現(xiàn)以境外水泥廠建設(shè)項目為背景，從項目的商務(wù)執(zhí)行角度進行風(fēng)險分析并提出應(yīng)對策略。

一、研究背景介紹

當(dāng)前，由于世界最大的水泥建造集團拉法基集團和豪瑞HOLCIM集團已于2015年7月合并完成，直接導(dǎo)致了水泥市場重新洗牌，從而影響到整個水泥建造行業(yè)的格局。業(yè)主也從以前的高端大客戶逐漸向大中型私營業(yè)主過渡，加之近期國際市場形勢不穩(wěn)，原油市場價格低迷，國際貨幣如美元等持續(xù)疲軟，匯率風(fēng)險增加，這就產(chǎn)生了一定的風(fēng)險亟待設(shè)法解決。

二、國際水泥EPC項目合同特點及風(fēng)險

2015～2016年間，公司新簽訂了一大批對外水泥項目總包合同（EPC合同），涵蓋了如阿爾及利亞、南非、坦桑尼亞、尼日利亞等諸多非洲國家，該批合同的主要特點如下：

1.高端業(yè)主減少，取而代之的為各大中型私營業(yè)主。2010年前，公司操作的大部分境外項目絕大部分為與世界三大水泥巨頭（拉法基，豪瑞，海德堡）合作的框架項目，此類業(yè)主均為全球化大型公司，擁有很高的誠信度，且資金鏈堅實穩(wěn)定，擁有世界各大銀行的3A類以上授信擔(dān)保，付款有保障，有成熟的項目操作體系并運用到全球各個項目中。業(yè)主在項目當(dāng)?shù)赜泻芨叩耐鋯T工具有較高的素質(zhì)，精通英語。因此，與此類業(yè)主合作，承包商只需按照業(yè)主各個配套體系做好自己的本職工作，按期請款即可。

2.對于近年新的合同業(yè)主，由于其大部分為私營業(yè)主，部分業(yè)主缺乏執(zhí)行大項目的經(jīng)驗，對大型水泥工廠的施工建設(shè)流程不甚了解，誠信度相對較低，缺乏固定的項目執(zhí)行操作標(biāo)準(zhǔn)及體系，執(zhí)行項目比較隨意，其資金來源主要依靠銀行貸款、融資、抵押、借貸等形式。甚至一些業(yè)主在項目簽訂后還未完成融資，而且受國家及當(dāng)?shù)卣哂绊?，缺乏持久穩(wěn)定性，員工素質(zhì)參差不齊。

3.總合同金額大，單個合同金額大多超過億美元，合同中當(dāng)?shù)刎泿胖Ц恫糠直壤黾印］^之?dāng)?shù)年之前簽訂的項目，2015～2016年度簽訂的合同金額數(shù)額較大，很多項目的合同額超過億美元，收款難度系數(shù)偏大。另外，此類承包合同中的當(dāng)?shù)刎泿挪糠直壤黠@增加，當(dāng)?shù)貛诺氖杖⊥耆蕾嚺c項目執(zhí)行國（地）的相關(guān)政策，同時非洲欠發(fā)達國家的貨幣缺乏穩(wěn)定性，通貨膨脹率較高，直接導(dǎo)致項目執(zhí)行過程中匯率風(fēng)險大幅增加，該因素成為項目盈利與否的決定性因素之一。

4.業(yè)主資金匱乏，大多為融資項目。前期需承包商墊付資金，直接導(dǎo)致承辦商資金風(fēng)險增大。較之早期公司執(zhí)行的項目，公司新簽訂的項目業(yè)主多為大型私營業(yè)主，對執(zhí)行大項目的經(jīng)驗相對匱乏。另外此類國家政策相對不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)一些政策朝令夕改的情況，導(dǎo)致政府及其它行政部門工作效率低下，工作流程繁冗拖沓。此外，融資流程相對漫長，一旦業(yè)主資金鏈斷裂，會對業(yè)主及承包商造成巨大的經(jīng)濟損失。

另外，鑒于業(yè)主獲得資金的形式相對不穩(wěn)定，直接影響到分包商款項的收取。因此，此類項目的執(zhí)行中，對于商務(wù)的收款曲線及收款周期及收款的執(zhí)行都有很大考驗。

1.工期縮短，付款周期延長，請款過程復(fù)雜，單據(jù)要求嚴(yán)格。對比公司在2010年左右簽訂的合同，當(dāng)今在建項目的平均工期從以往的30個月以上縮短為18～26個月，而付款周期從原來的15～30日延長至45～60日。對于請款所需提交的單據(jù)，銀行及業(yè)主等要求非常嚴(yán)格，部分要求甚至苛刻，很難達成。例如阿爾及利亞項目，由于業(yè)主項目物流操作經(jīng)驗的缺乏，造成其要求在貨物發(fā)運后3天內(nèi)提交全部的清關(guān)及請款單據(jù)，內(nèi)容包括商業(yè)發(fā)票，裝箱單，3正3副提單，1正2副原產(chǎn)地證，質(zhì)量檢驗證明等。且不說貨物發(fā)出后準(zhǔn)備數(shù)十頁甚至百頁的裝箱單等工作量巨大，貨代也無法在貨物發(fā)出3天內(nèi)提供提單等原件。

2.項目執(zhí)行所在國（地）經(jīng)濟落后，部分國家政權(quán)不穩(wěn)定，法制不健全。由于項目執(zhí)行所在國（地）均屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，此類地區(qū)的主要特點為：國民生產(chǎn)總值極度低下，經(jīng)濟落后，法制不健全，人口貧困甚至無法解決溫飽問題，人口失業(yè)率高，疾病死亡率高，社會不穩(wěn)定甚至國家政權(quán)不穩(wěn)定。

三、其他問題分析

經(jīng)分析，在此類國（地）執(zhí)行項目時，還容易遇到如下問題：

1.政府相關(guān)配套系統(tǒng)不健全，文件資料等準(zhǔn)備沒有相關(guān)的法律條例依據(jù)，政府工作人員隨意性強。例如 在公司進行東帝汶分公司的注冊過程中，由于當(dāng)?shù)貒狈ο嚓P(guān)的法律條例及標(biāo)準(zhǔn)注冊流程依據(jù)參考，當(dāng)?shù)赜邢薜拇韺ο嚓P(guān)文件要求不統(tǒng)一，政府工作部門人員對注冊文件的要求也較隨意，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)公司性質(zhì)屆時含糊。我公司商務(wù)及當(dāng)?shù)厝藛T需耗費很大的時間及精力對其所得到的信息及渠道進行篩選，并需要按照不同人員提供的不同要求準(zhǔn)備多份材料，包括反復(fù)多次對資料進行公正認(rèn)證等，導(dǎo)致該國家分公司的注冊耗時久，進度慢，影響到項目工期。

2.項目執(zhí)行所在國（地）經(jīng)濟落后，人口貧困。而往往在此類國家，人們工作和生活節(jié)奏緩慢，過著“街邊一把椅，一杯咖啡，度一日”的悠閑生活。相對于當(dāng)?shù)毓J(rèn)證機構(gòu)，事務(wù)所，政府機構(gòu)等部門，其人員普遍存在工作時間短，工作效率低下的問題。

3.此類項目往往要求大規(guī)模的當(dāng)?shù)胤职?，項目?zhí)行所在國（地）工人水平落后，語言不同，管理難度增大。

由于EPC項目規(guī)模大，執(zhí)行比較復(fù)雜，加之業(yè)主限制國外人員的進入數(shù)量，當(dāng)?shù)卣蟮漠?dāng)?shù)貏诠ぜ皣馊藛T的比例問題。2015年后簽訂的項目的操作模式趨向于運用項目所在國（地）勞力取代之前的對中國工人的大量輸出。由于當(dāng)?shù)毓と撕苌倌苡糜⒄Z溝通，其操作水平操作技術(shù)較之中國工人大幅度落后，當(dāng)?shù)毓と斯ぷ麟S意性強，因此，項目對當(dāng)?shù)毓と说墓芾黼y度也就不言而喻。

四、風(fēng)險對策分析

在項目的執(zhí)行操作中，必須把風(fēng)險放置首位，并采取相應(yīng)的應(yīng)對策略。

1.商務(wù)人員需認(rèn)真考察，要從合同的談判期間就嚴(yán)格控制風(fēng)險，爭取把項目執(zhí)行地所在的風(fēng)險降至可控范圍內(nèi)。如制定固定匯率，合同簽訂初期進行現(xiàn)場部分成本測算，在此基礎(chǔ)上進行合同拆分等。

2.改進原有的商務(wù)操作模式，合理降低施工及執(zhí)行成本，加大項目優(yōu)化，改變中國建筑公司以往單純的靠低成本中標(biāo)，后期索賠贏得利潤的操作模式，是現(xiàn)階段海外項目商務(wù)執(zhí)行與管理中值得探討的新思路。

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作者簡介：汪靜，女，天津人。高級商務(wù)經(jīng)理，主要從事公司海外項目的商務(wù)稅務(wù)操作執(zhí)行。