中美商業(yè)文化差異對國際商務談判的影響

摘 要：在經(jīng)濟全球化的背景下，中美兩國互為最大貿(mào)易伙伴國，兩國之間的商務談判活動已經(jīng)成為我國對外貿(mào)易交流的主要組成部分。中美兩國都有非常獨特的商業(yè)文化，兩國的企業(yè)家也深受各自商業(yè)文化的影響，中美兩國企業(yè)家價值觀、思維模式有很大差異，對商務談判過程各個環(huán)節(jié)把控的邏輯和處理方式也有差異，因此研究中美商業(yè)文化對商務談判的影響有重要意義。

關鍵詞：商業(yè)文化 商務談判 中美

國際商務談判是一種特殊的人際交往形式，參與者是來自不同社會文化的談判主體，盡管國際商務談判已經(jīng)有通行的基本規(guī)則和慣例，但文化的差異，會導致參與者對規(guī)則和慣例有不同的理解，對談判過程中的各個環(huán)節(jié)的關注點也會有差異，進而有可能會影響商務談判的效率，更甚者會使談判破裂。中美兩國互為第一大貿(mào)易伙伴國，這意味著中美之間貿(mào)易活動日趨頻繁。國際商務談判是中美兩國貿(mào)易往來的重要環(huán)節(jié)，所以研究中美兩國的商業(yè)文化差異對國際商務談判的影響有重要的現(xiàn)實意義。由于地域位置、發(fā)展歷史、民族構成、政治制度等等因素有巨大差異，導致中美兩國商業(yè)文化都有各自的獨特之處，兩者有巨大差異。產(chǎn)生兩國商業(yè)文化差異的根本原因，是中美兩國不同的發(fā)展歷程形成了不同的商業(yè)價值觀，這種文化差異的具體表現(xiàn)就是兩國企業(yè)家的思維模式有很大區(qū)別，表現(xiàn)在國際商務談判中，就是兩國企業(yè)家對于談判的各個環(huán)節(jié)的側重點有所不同，依據(jù)的邏輯和采取的處理方式也不同。

一、中美商業(yè)文化的價值觀的差異

1.中國商業(yè)文化的價值觀。

1.1中國從戰(zhàn)國前期“李悝變法”開始實施重農(nóng)抑商的政策，至商鞅變法，更是明確提出和大力推行重農(nóng)抑商政策。法家代表人物韓非更是把“商工之民”列為五蠹。自此商人在中國社會地位一直低下，盡管唐宋兩代都有過經(jīng)濟繁榮時期，但也沒有能改變商人的社會地位。明代竟有“若有不務耕種，專事末作者，是為游民，則逮捕之”的法令。清代雍正重定四民之序，依舊強調“商為四民之末”，進一步從倫理上強調商人的地位低下。這種做法，導致“官商結合”成為中國商人首選的經(jīng)商模式，與達官貴胄相處周旋，使中國商人禮數(shù)周至、力求穩(wěn)妥、少有冒險精神。

1.2另一方面，為了能互相支持、互通利益，團結互保實現(xiàn)自保，中國也形成了非常獨特的商幫文化，徽商、晉商、浙商、津商等等都有各自非常明顯的地域特色的文化風格，這種以血緣和地緣為基礎構建起來的具有極強凝聚力的商幫，在當今社會依然可以找到其蹤影，中國商人更愿意跟熟人協(xié)作，即便是從彼此陌生開始的協(xié)作，往往也要在互相成為熟人之后，合作才能有實質性進展。

1.3改革開放之后，逐步形成的新型商業(yè)文化，既受到傳統(tǒng)商業(yè)文化的影響，也受到外來商業(yè)文化的沖擊，同時，更受到改革開放政策以及宏觀調控政策的引領。這種新型的商業(yè)文化在民營企業(yè)家和國有企業(yè)經(jīng)營者身上，表現(xiàn)出既有共性也有差異的價值觀取向。兩者都崇尚艱苦奮斗、誠信為本、追求共贏的價值觀。區(qū)別在于，民營企業(yè)家更加看重經(jīng)濟利益的實現(xiàn)和保障，國有企業(yè)經(jīng)營者除此之外，還更看重崗位職責的合法合規(guī)，以及國家利益和民族大義。

2.美國商業(yè)文化的價值觀。

2.1美國是一個年輕的國家，起始于歐洲殖民者登上北美洲大陸，以及后來的移民潮?！段逶禄ㄌ柟s》被視為美國立國的傳奇和神話，它第一次從民眾的角度闡述了國家權力的來源——國家是民眾以契約的形式合意組建的，國家的公權力來自民眾所讓渡的部分權利的組合。這個契約從法理上、根本上否定了君權神授的理論。它是美國商業(yè)文化中契約精神、人人平等、自下而上決策等等價值觀的最早的文化基因。

2.2新教理論中的一些思想，嚴重影響了美國商業(yè)文化的形成。人們想從“自然狀態(tài)”進入“蒙恩狀態(tài)”，唯一可靠的是世俗的職業(yè)和天職，天職是指人在現(xiàn)世里所處地位賦予他的責任和義務。人們只有靠自己才能獲得救贖，所以美國崇尚個人主義，崇尚獨立、自主、自由觀念，也非常強調競爭意識，因為按照新教理論，并非人人都可獲得救贖，只有努力爭取在世俗功業(yè)中戰(zhàn)勝他人，成為人杰，才有希望被上帝“揀選”。這使得美國的商業(yè)文化中充滿激烈的競爭，有些商人唯利是圖、貪婪成性。

2.3美國是一個由外來移民形成的國家，移民文化對其商業(yè)文化的形成產(chǎn)生了巨大影響。移民者大部分具有冒險、拼搏、開拓、進取精神；移民文化具有開放和兼容的特征，來自不同國家和地域的移民帶來了各自的地域文化，這些地域文化在移民社會中互相交流、融合，從而使移民社會具有開放的文化心態(tài)，能夠接納和兼容外來文化。這使得美國企業(yè)在對外合作中往往表現(xiàn)的非常積極、愿意接納新思維。

綜上所述，中國的商業(yè)文化中，強調“以義取利”的理念，強調決策行為的集體主義精神，強調長期導向。更看重人與人之間的關系，更傾向于用職權地位來定義彼此的關系，進而形成交往策略。美國的商業(yè)文化中，強調追求商業(yè)的最大利益化，強調行為規(guī)則，強調個人的創(chuàng)新精神和取得的成就，認可機會主義和冒險精神。

二、價值觀的不同必然導致思維模式和行為方式的差異，這些差異在國際商務談判中的主要表現(xiàn)在以下三個方面

1.商務談判的語言表達的差異。在商業(yè)往來中，中國人看重關系的建立，常常著眼于長期合作，更傾向于使用一些表達友好善意、誠意的詞匯，甚至更愿意讓某些詞匯具有吉祥的象征意義。一般不主動就價格等重要商業(yè)因素發(fā)表觀點，針對報價有不同意愿時，也往往不直接拒絕。但是盡管意思表達往往比較含蓄，但是措辭又嚴謹縝密。積極營建和諧的談判氛圍，更希望能通過情感的表達來說服對方，而不是辯論。美國人更喜歡開門見山，用簡潔直接的詞匯表達觀點，喜歡就事論事，談論具體的條款和事項。有不同意見時會直接說“不”。喜歡辯論，傾向于用邏輯推理去說服對手，強調具體合作事項的公平性，不會太在意能否長期合作對當下合作的影響。

2.對商務談判流程把控的差異。商務談判往往要經(jīng)歷多輪會議，每次會議都有需要解決的具體條款。中國的商業(yè)活動中，決策通常是集體協(xié)商結果或者是最高領導決策。談判團隊在談判前、談判時和談判后通常要反復地交換意見以協(xié)調整個小組的行動，強調領導層對談判的全局把控。這種方式使決策的完成要花費很長時間。美國的商業(yè)活動中，受個人主義文化影響，談判組個人可以代表公司作出決策。美方在選派談判代表時，往往會賦予其個人足夠的權力，代表們在授權的范圍內(nèi)可以直接對談判的議題做出決策，強調談判能進展順暢。這兩種差異，導致中美兩國在商務談判中，對整個流程的把控，對進展的預期有巨大差異。美國人強調“時間就是金錢”，不太理解也不太認同中國那種看起來像“文火慢燉出好湯”的方式，常常誤解為中方并沒有促成合作的誠意。

3.對商務談判成功標準的理解差異。在美國人看來，通過商務談判達成一次商業(yè)合作，這樣的行為本身就是成功的全部內(nèi)涵。它一定是包含了雙方利益的形成與分享，體現(xiàn)了公平原則和自愿原則，在商言商，雙方逐利而來，為利協(xié)作。在中國人看來，評判一次商務談判成功與否的標準，不應該僅僅是商業(yè)利益。還應該包括在談判過程中，誰擁有主導權，是否得到了對方由衷的敬佩和贊嘆，是否符合民族大義，為民族掙了光，等等這些文化象征意義。客觀上說，強調這些因素體現(xiàn)了我們的文化特征，無可厚非。但也常常因為過分強調這些文化含義的重要性，使我們的談判策略的設定脫離了商業(yè)行為本身，失去了彈性。在一些與商業(yè)無關的細節(jié)上寸土必爭，這一點常常被對方精明的商人利用，做一些迎合我們文化需求的“表面文章”而換取更多實際的商業(yè)利益。

在經(jīng)濟全球化的大背景下，商業(yè)文化差異對中美商務談判的影響，正在逐步減弱，這是中美兩國貿(mào)易發(fā)展的需要，也是雙方不斷增進交流與合作的必然結果。中美兩國互為對方最重要的貿(mào)易伙伴，兩國之間有巨大的商業(yè)利益，有巨大的合作空間。兩國的商業(yè)文化各有所長，也有很多共同的價值認同，比如都強調艱苦奮斗、強調誠實守信，都崇尚對內(nèi)嚴于律己，對外寬厚包容的待人處事哲學。只要雙方能互相學習、互相尊重，因商業(yè)文化差異而對商業(yè)談判產(chǎn)生的負面影響會越來越少。同時，也會為世界商業(yè)文化注入新的內(nèi)容，為形成新的更加高效的商務談判規(guī)則和慣例做出貢獻。

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作者簡介：蘇彥方（1996—）女，河南鄭州。廣東外語外貿(mào)大學國際商務英語學院商務英語專業(yè)2014級。研究方向：商務英語。