孫利軍：“銷售一哥”轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村這兩年

我們的初衷非常簡(jiǎn)單，

希望扎根于全國(guó)各個(gè)村淘點(diǎn)的一線工作人員也能像阿里小二一樣，

以服務(wù)者心態(tài)給村民提供更多便利，

一起創(chuàng)造更好的生活。

阿里有個(gè)孫利軍，2015年12月8日，他新增成為阿里巴巴集團(tuán)合伙人。

他是阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里鄉(xiāng)村事業(yè)部總經(jīng)理，馬云評(píng)價(jià)他——“渾身?yè)碛械湫偷陌⒗锶藲赓|(zhì)”。

一畢業(yè)進(jìn)阿里做銷售，業(yè)績(jī)的一哥，轉(zhuǎn)戰(zhàn)“農(nóng)村”已有兩年余。

一年之前他“變”了

2015年12月，阿里巴巴集團(tuán)宣布新增四位合伙人，阿里合伙人團(tuán)隊(duì)成員已由原來(lái)的30人增加至34人，新晉合伙人包括阿里巴巴移動(dòng)事業(yè)群總裁俞永福、阿里巴巴農(nóng)村淘寶總經(jīng)理孫利軍、阿里巴巴副CFO鄭俊芳、螞蟻金服財(cái)務(wù)副總裁趙穎。

孫利軍是四人中唯一一名大學(xué)畢業(yè)就進(jìn)入阿里由基層業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來(lái)的合伙人。

2002年，孫利軍從浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)一畢業(yè)就進(jìn)入阿里巴巴B2B事業(yè)群，成為中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)團(tuán)隊(duì)金華地區(qū)的一名基層業(yè)務(wù)員，主要職責(zé)是向中小企業(yè)推廣alibaba.com網(wǎng)站，幫助中小企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站獲得更多訂單。入職第一年他創(chuàng)造了全國(guó)第六的銷售業(yè)績(jī)，成為“新人王”。到2006年，他更是拿下了全國(guó)第一的好成績(jī)，并創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)阿里巴巴中供銷售領(lǐng)域的多項(xiàng)紀(jì)錄。隨后，孫利軍在阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商軍團(tuán)滬魯皖大區(qū)、浙閩大區(qū)、滬蘇徽大區(qū)、浙江大區(qū)擔(dān)任總經(jīng)理。

兩年前，孫利軍成為中國(guó)供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)第一批轉(zhuǎn)入農(nóng)村淘寶這個(gè)新業(yè)務(wù)的人員之一，隨之，數(shù)百名阿里中供鐵軍人轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村淘寶。

筆者這些年多次與孫利軍交流，總覺(jué)得他是不講英文的鄉(xiāng)村馬云。他說(shuō)起話來(lái)，總是眼神與手勢(shì)齊飛。

2015年12月，延安，電商發(fā)展峰會(huì)上，他講完，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)90度鞠躬，緩緩而行，不是表演，發(fā)自肺腑，“我離開(kāi)農(nóng)村已有將近20年的時(shí)間，如今的農(nóng)村也發(fā)生了翻天覆地的變化，隨著改革開(kāi)放，農(nóng)村在經(jīng)濟(jì)條件逐漸變好的同時(shí)社會(huì)結(jié)構(gòu)卻變得越來(lái)越糟糕：留守的結(jié)構(gòu)主要為386199（婦女兒童老人），山好水好空氣好農(nóng)產(chǎn)品也好，但蘋果要扛幾十公里賣到縣城，柚子只能賣到幾毛錢一斤，誰(shuí)也不愿意待在家里?！?/p>

在孫利軍的管理筆記中可以看到，他每天都在思考，和政府和團(tuán)隊(duì)在探討：如何讓村民的日常生活享受到互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)？如何讓互聯(lián)網(wǎng)成為農(nóng)村升級(jí)發(fā)展的平臺(tái)？如何讓互聯(lián)網(wǎng)成為智慧農(nóng)村的核心部分？如何讓老百姓的真正生活需求全部能夠在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供？

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心農(nóng)村經(jīng)濟(jì)研究部曾在2014年預(yù)測(cè)，2016年全國(guó)農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)總量有望突破4600億元——巨大的市場(chǎng)潛力背后，最無(wú)法回避的便是大多數(shù)農(nóng)村缺乏專業(yè)的售后顧問(wèn)、電器安裝、定制化送裝等服務(wù)，加上物流和商品信息的不對(duì)稱，不少價(jià)格更實(shí)惠、質(zhì)量更好的商品難以觸達(dá)農(nóng)村市場(chǎng)。

一個(gè)月前他又“變”了

“2014年，我們向全世界發(fā)布了未來(lái)整個(gè)集團(tuán)的三大戰(zhàn)略，農(nóng)村成為整個(gè)三大戰(zhàn)略之一，計(jì)劃在三至五年內(nèi)投資100億元，建立1000個(gè)縣級(jí)服務(wù)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站。很多人都在問(wèn)我，農(nóng)村淘寶和淘寶村的區(qū)別是什么。我說(shuō)淘寶村最簡(jiǎn)單的概括就是今天互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展下，形成了今天互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村的燈塔項(xiàng)目?！?016年10月29日，在第四屆中國(guó)淘寶村高峰論壇上，孫利軍一如既往“激情滿滿”地演講，“前年是200個(gè)淘寶村，去年是800個(gè)淘寶村，今年是1000多個(gè)淘寶村，這是相當(dāng)了不起的?！笔澜玢y行中國(guó)局局長(zhǎng)Hofman也在分享中提到，今天更需要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)讓農(nóng)村變得更簡(jiǎn)單，讓農(nóng)民養(yǎng)殖、種植、創(chuàng)業(yè)像城市一樣便利，這才是核心。

在第四屆中國(guó)淘寶村高峰論壇前一日，全國(guó)有近2萬(wàn)名村淘合伙人正式更名為“村小二”，恰逢農(nóng)村淘寶成立兩周年。孫利軍這樣解讀：“合伙人是一種創(chuàng)業(yè)心態(tài)，而村小二更強(qiáng)調(diào)服務(wù)者心態(tài)。這次改名，我們的初衷非常簡(jiǎn)單，希望扎根于全國(guó)各個(gè)村淘點(diǎn)的一線工作人員也能像阿里小二一樣，以服務(wù)者心態(tài)給村民提供更多便利，一起創(chuàng)造更好的生活?！蓖瑫r(shí)，他們與品牌商的關(guān)系也不再是簡(jiǎn)單的銷貨或者代理，轉(zhuǎn)而變?yōu)楦疃群献??！拔覀兿Ｍ恳粋€(gè)村小二都能成為品牌的專業(yè)顧問(wèn)，幫助發(fā)掘農(nóng)村市場(chǎng)的深層次服務(wù)需求，為培育口碑打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！?/p>

孫利軍于2016年7月宣布村淘升級(jí)至“3.0戰(zhàn)略”，提出“農(nóng)村電商必須以服務(wù)村民為核心”，原來(lái)的“三網(wǎng)”概念升級(jí)為“三個(gè)中心”，即生態(tài)服務(wù)中心、創(chuàng)業(yè)孵化中心和文化公益中心。

隨著3.0戰(zhàn)略的不斷深入，村淘點(diǎn)承擔(dān)的職責(zé)也在發(fā)生巨大變化，已絕非購(gòu)物和賣貨這樣簡(jiǎn)單，而是接入阿里系從電商、金融、健康到文娛的全部資源，實(shí)現(xiàn)整個(gè)服務(wù)體系的下沉?！按逍《眰円膊辉偈呛?jiǎn)單的代購(gòu)、代銷，他們將成為阿里巴巴為鄉(xiāng)村提供日常生活便利、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)和支持以及文化娛樂(lè)全方位服務(wù)的執(zhí)行終端。對(duì)不斷增長(zhǎng)的村淘點(diǎn)和入駐村淘的品牌商來(lái)說(shuō)，能“穿針引線”的專業(yè)服務(wù)人員是目前最稀缺的。

他讓農(nóng)村“變”啥樣了

阿里是一個(gè)平臺(tái)，阿里決定的不是地域，決定的是這里有多少人從事電商，有多少人懂電商。有的地方70多歲的老大爺自己愿意去開(kāi)網(wǎng)店，這不是天方夜譚。

孫利軍說(shuō)，他們每個(gè)季度都有一個(gè)交流會(huì)，作為阿里旅行也好，阿里通訊也好，“我們告訴你如何服務(wù)農(nóng)村，如何建立農(nóng)村的生態(tài)。我們各個(gè)生態(tài)都在農(nóng)村相繼落地，阿里落地了28個(gè)省，和螞蟻金服一起做定向支付，幫助老百姓在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)比城市更方便，現(xiàn)在基本上能夠做到5分鐘申貸，24小時(shí)到款，讓老百姓很方便地享受到金融服務(wù)，通過(guò)用戶的水電煤的流水單就可以給他幾萬(wàn)塊的貸款?！?/p>

孫利軍眼中未來(lái)的農(nóng)村是這樣的：一個(gè)農(nóng)村老奶奶可以在農(nóng)村淘寶合伙人的幫助下，不出家門就買到全國(guó)甚至全世界東西，她在大城市上大學(xué)的女兒給她買的鞋子可以通過(guò)農(nóng)村淘寶合伙人直接送到家中，在外務(wù)工的兒子從大城市回到了身邊，包了幾十畝地種上了蘋果，所有的蘋果還沒(méi)成熟就有城里的客戶通過(guò)農(nóng)村淘寶合伙人預(yù)定了。

而在農(nóng)村淘寶打造的智慧農(nóng)村端，老太太更是可以足不出戶便能辦理完電費(fèi)、水費(fèi)、養(yǎng)老金等一系列事務(wù)，若老奶奶生病了想去上?？床?，可以通過(guò)農(nóng)村淘寶平臺(tái)買好火車票、掛好醫(yī)院號(hào)，可以在醫(yī)院旁定好旅社住宿等，她只需要憑一張身份證就可以辦完所有手續(xù)。

“通過(guò)我們的努力，物流去年平均每一單到農(nóng)村的成本是7塊多，到今年控制在3塊，我希望未來(lái)控制在2.5塊，如果是1.25塊對(duì)于農(nóng)村3公斤以下，那么倉(cāng)庫(kù)存放成本比城市便宜得多。同樣在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)，物流飛向全國(guó)，物流成本比城市低多了。我們希望解決老百姓從水電煤開(kāi)始、養(yǎng)老金開(kāi)始，以前在城市干的所有事在農(nóng)村可以辦，接下來(lái)我們將快速推進(jìn)民生工程，不管是上門維修、上門婚慶，都要做本地化服務(wù)，讓老百姓過(guò)上像城市人一樣便利的生活?！睂O利軍認(rèn)為，“淘寶村”是當(dāng)今“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村”時(shí)代下的“燈塔式”項(xiàng)目，是大趨勢(shì)里的先行者，具有非常強(qiáng)的帶動(dòng)和示范作用；而村淘是基礎(chǔ)建設(shè)，也是未來(lái)農(nóng)村的趨勢(shì)和主體。兩者路徑不同，但核心目的都是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的數(shù)字化、現(xiàn)代化，并且兩者已經(jīng)開(kāi)始嘗試結(jié)合。

孫利軍提到，2016年9月在廣西舉辦的全國(guó)首屆農(nóng)村淘寶鄉(xiāng)村文化節(jié)，“比如說(shuō)我們舉辦的廣場(chǎng)舞大賽，廣場(chǎng)舞不光是城市人的生活方式，更應(yīng)該是全世界人的精神享受。這次有5000多個(gè)村參加了廣場(chǎng)舞大賽，第一年參賽的參賽者都成了廣場(chǎng)舞的教練。我們希望社會(huì)一起關(guān)注留守兒童、孤寡老人和留守婦女，這是文化公益中的核心支柱?！?/p>

如果說(shuō)馬云是“阿里爸爸”，孫利軍可以稱為“鄉(xiāng)村阿里爸爸”。2015年12月23日，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云出現(xiàn)在革命圣地延安，宣布首屆阿里年貨節(jié)啟動(dòng)，他說(shuō)這也是阿里巴巴基于“雙十一”、“雙十二”以后再次開(kāi)拓的第三個(gè)節(jié)日。孫利軍也提到，他曾在馬云家里一起商量年貨節(jié)應(yīng)該是一個(gè)什么樣的節(jié)日。

洛川蘋果11小時(shí)賣掉18萬(wàn)斤，相當(dāng)于當(dāng)?shù)刈畲筇O果電商一年的銷量，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶實(shí)際增收超過(guò)20%；1萬(wàn)多個(gè)家庭嘗到了山東海鮮大禮包；贛南臍橙累計(jì)銷售超過(guò)50萬(wàn)斤，為當(dāng)?shù)厝嗽鍪?0%……2016年1月21日，首屆阿里年貨節(jié)收尾，農(nóng)村淘寶精選的各地土貨在全網(wǎng)熱銷，不單單是土貨進(jìn)城，土貨還跋山涉水最遠(yuǎn)賣到了澳大利亞。

據(jù)農(nóng)村淘寶后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，在首屆年貨節(jié)首日貴州辣椒醬5小時(shí)賣出8萬(wàn)瓶，一舉搶占當(dāng)日榜首。之后，洛川蘋果、贛南臍橙等也銷量猛增。2015年，阿里曾全程參與了山東海產(chǎn)品的生產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行把控，按出口級(jí)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)做產(chǎn)品。山東榮成市泰祥集團(tuán)的“榮成海鮮大禮包”是首屆年貨節(jié)中山東海鮮禮包類唯一入圍產(chǎn)品。2016年12月20日起，泰祥集團(tuán)按照阿里巴巴年貨節(jié)的要求，抽調(diào)多名骨干技術(shù)人員全程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行把控，按出口級(jí)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)做產(chǎn)品，按消費(fèi)者喜好搭配品類，提前備足備好海鮮大禮包20000余件。在首屆年貨節(jié)結(jié)束時(shí)，榮成海鮮大禮包在阿里巴巴全平臺(tái)銷量達(dá)18000余單、銷售額270多萬(wàn)元，銷售數(shù)量和銷售金額均為此次年貨節(jié)山東省參展禮盒類商家首位。

在與阿里合作之后，榮成市商務(wù)局副局長(zhǎng)常志軍談了他的看法：“我們利用阿里巴巴的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)定位消費(fèi)者的需求，嘗試定制個(gè)性化產(chǎn)品，改變生產(chǎn)什么賣什么的模式，徹底解決當(dāng)?shù)氐匿N售難題。”

（圖片由作者提供）