城商行如何轉(zhuǎn)型謀發(fā)展？

王劍鋒

翻開上海最新的《城市總體規(guī)劃》，可以看到，上海提出，到2040年將建成卓越的全球城市，國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易、航運(yùn)、科技和文化中心建設(shè)走在全球的前列。多年來，作為金融板塊核心組成部分的上海國(guó)際金融中心，其建設(shè)一直在穩(wěn)健地向前推進(jìn)，金融要素市場(chǎng)功能全部到位，金融機(jī)構(gòu)、類金融機(jī)構(gòu)、金融市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施高度集中，國(guó)際性金融人才濟(jì)濟(jì)一堂，多項(xiàng)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模居世界前列。

上海國(guó)際金融中心產(chǎn)生的集聚效應(yīng)，引來眾多金融機(jī)構(gòu)入駐。一家成立僅僅12年、入滬不過9年的機(jī)構(gòu)，卻在強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)格局中闖出了一片新天地，交出了一份令人矚目的成績(jī)單，贏得了滬上金融發(fā)展的話語權(quán)，它就是操盤手顧清良領(lǐng)銜的浙江商業(yè)銀行上海分行。顧清良受命于危難之時(shí)，于2013年出任浙商銀行上海分行行長(zhǎng)，也因此獲得包括2016“滬上創(chuàng)新人物”稱號(hào)在內(nèi)的多項(xiàng)殊榮。

近年來，浙商銀行上海分行在浙商銀行總行“兩最”總目標(biāo)和“全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)”戰(zhàn)略指引下，規(guī)模、特色、質(zhì)量和效益穩(wěn)步均衡發(fā)展。特別是2013年以來，圍繞“做企業(yè)流動(dòng)性服務(wù)銀行與全價(jià)值服務(wù)銀行、同業(yè)交易服務(wù)銀行、小微企業(yè)貼心服務(wù)銀行、個(gè)人財(cái)富管家銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢(shì)，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)指標(biāo)在總行內(nèi)躍居前列。

數(shù)據(jù)顯示，浙商銀行上海分行的資產(chǎn)規(guī)模從2013年底的323.62億元躍升至2016年底的855.50億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)38.27%，遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)毓煞葜沏y行平均水平；多項(xiàng)業(yè)務(wù)全面推進(jìn)，撥備前利潤(rùn)直線上升，2014年利潤(rùn)達(dá)6億-7億元，2015年達(dá)9億元，2016年為14.72億元；凈利潤(rùn)大幅飆升，2013年為15378萬元，2016年達(dá)69384.26萬元；各項(xiàng)存款余額每年增長(zhǎng)100億元左右，2013年末為247億元，2016年末已達(dá)659.99億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到38.77%。

化危為機(jī)尋突破

2013年對(duì)于浙商銀行上海分行來說，是一個(gè)特殊的年份，用“生死轉(zhuǎn)折”來形容這一年的情況，一點(diǎn)都不過分。這年的上海金融市場(chǎng)由于“鋼貿(mào)事件”的發(fā)生，引發(fā)了一場(chǎng)強(qiáng)烈的“地震”，波及滬上不少的金融機(jī)構(gòu)，以傳統(tǒng)存款為主要業(yè)務(wù)的浙商銀行上海分行，因此跌入了成立以來的最低谷。同年9月，顧清良臨危受命，出任浙商銀行上海分行的掌門人，使上海分行走上了復(fù)興之路。

受“鋼貿(mào)事件”影響，浙商銀行上海分行當(dāng)時(shí)面臨的情況比較嚴(yán)重。在傳統(tǒng)存款模式下，存款拉不進(jìn)來就無法發(fā)放貸款，也就不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益，業(yè)務(wù)發(fā)展因而近乎停滯。更重要的是很多員工情緒低落，對(duì)未來的發(fā)展前景極不樂觀。

顧清良上任后的第一項(xiàng)工作就是調(diào)研。經(jīng)過深入分析，他發(fā)現(xiàn)，上海分行走出困境需要解決兩個(gè)問題：一是市場(chǎng)的重新定位和發(fā)展方向問題，二是重拾員工信心的問題。只有轉(zhuǎn)變思維，突破原來的發(fā)展模式和路徑，才能有業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和收益的提升，才能給員工增加信心和希望，進(jìn)而為浙商銀行上海分行的后續(xù)發(fā)展聚勢(shì)蓄能。

顧清良走出的第一步棋，是重新確定上海分行的市場(chǎng)定位和發(fā)展路徑，以盡快擺脫“鋼貿(mào)事件”的影響。他擬定了“千方百計(jì)增加資產(chǎn)、排除萬難化解風(fēng)險(xiǎn)”的處置策略，并于2014年和2015年持續(xù)實(shí)施“清收、轉(zhuǎn)讓、核銷”等舉措。在多措并舉下，上海分行在同業(yè)中較早擺脫了“鋼貿(mào)事件”造成的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，重回良性發(fā)展軌道，不良資產(chǎn)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)余額和不良率“雙降”，不良率從2014年3月末最高時(shí)的2.11%降至2016年12月末的0.42%，并且還在持續(xù)優(yōu)化。

顧清良走出的第二步棋，就是在對(duì)上海的金融環(huán)境和浙商銀行上海分行的實(shí)際情況作了系統(tǒng)詳盡的調(diào)研之后，于2013年末提出《浙商銀行上海分行綜合經(jīng)營(yíng)方案》，并在2014年推出了“資產(chǎn)+存款+盈利”的經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)，大刀闊斧地開展“全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)”，在系統(tǒng)內(nèi)實(shí)施“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)”，全力打造“三大利潤(rùn)中心”——上海資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)中心、財(cái)富管理中心和大客戶經(jīng)營(yíng)中心。

顧清良提出，用投資銀行的思維來解決銀行業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的問題，充分利用市場(chǎng)、浙商銀行總行和其他同業(yè)的力量，進(jìn)行結(jié)構(gòu)性融資和資產(chǎn)管理的對(duì)接。通過信貸、信托、資管、理財(cái)、轉(zhuǎn)讓、發(fā)債等一系列方式，使浙商銀行上海分行的資產(chǎn)規(guī)模得以迅速增長(zhǎng)，從根本上將貸款實(shí)現(xiàn)路徑轉(zhuǎn)變?yōu)槿Y產(chǎn)實(shí)現(xiàn)路徑。經(jīng)過兩年多的努力探索，浙商銀行上海分行吸收了一批包括上汽、上實(shí)、保利、萬科、復(fù)星等知名上市企業(yè)收益較好的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。到2015年末，其公司銀行業(yè)務(wù)資產(chǎn)總規(guī)模迅速增至300億元以上，年獲利達(dá)4億余元。

對(duì)上海分行所處的上海國(guó)際金融中心，顧清良有著深入的思考：這里最大的優(yōu)勢(shì)就是聚集了國(guó)內(nèi)外各類金融資源要素，具備發(fā)展同業(yè)資產(chǎn)的良好條件。上海分行經(jīng)過兩年多的精耕細(xì)作，發(fā)展出有業(yè)務(wù)往來的金融機(jī)構(gòu)客戶近300家，擁有了從和金融機(jī)構(gòu)吸收而來的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)500多億元，其中不乏來自全國(guó)性銀行、保險(xiǎn)、證券和信托公司的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。而這些資產(chǎn)每年產(chǎn)生的利潤(rùn)，也超過了4億元。

全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施僅兩年，就使浙商銀行上海分行坐擁年利潤(rùn)9億多元，因“鋼貿(mào)事件”導(dǎo)致的被動(dòng)局面得以徹底扭轉(zhuǎn)，更重要的是員工重拾信心，團(tuán)隊(duì)士氣高漲，為浙商銀行上海分行實(shí)施“創(chuàng)新專業(yè)化經(jīng)營(yíng)”戰(zhàn)略提供了基礎(chǔ)性的保障。2015年開始啟動(dòng)的“三大利潤(rùn)中心”專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)上海分行的整體業(yè)績(jī)跨上了新的臺(tái)階，利潤(rùn)直線上升。

創(chuàng)新轉(zhuǎn)型謀發(fā)展

去年12月30日，浙商銀行上海分行被上海市中小企業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室授予“2016年度上海中小區(qū)域融資服務(wù)杰出合作伙伴”獎(jiǎng)項(xiàng)，表彰其在小微信貸方面的突出貢獻(xiàn)。

針對(duì)小微企業(yè)客戶群體千變?nèi)f化、差異懸殊的特點(diǎn)，浙商銀行上海分行推出了“五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化”服務(wù)模式，即：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、客戶定位標(biāo)準(zhǔn)化、利率標(biāo)準(zhǔn)化、抵押物標(biāo)準(zhǔn)化、審批流程標(biāo)準(zhǔn)化。比如，以前從客戶調(diào)查后形成調(diào)查報(bào)告，再到抵押登記、放款，全部由一個(gè)人一手辦到底。而今，審批流程標(biāo)準(zhǔn)化，以前忙得不可開交的客戶經(jīng)理，現(xiàn)在只需專心營(yíng)銷就行了，即提高了效率，又降低了風(fēng)險(xiǎn)。2016年，浙商銀行上海分行小微貸款月均新增投放量逾5億元，這意味著浙商銀行上海分行小微貸款增量和增幅都已經(jīng)走到了上海銀行業(yè)分行級(jí)機(jī)構(gòu)的前列。

浙商銀行上海分行進(jìn)一步推進(jìn)小微金融的服務(wù)，持續(xù)實(shí)施小微金融傾斜政策。優(yōu)先安排小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)小微企業(yè)貸款限額，全面傾斜小微企業(yè)貸款投放，重點(diǎn)支持上海本地小微企業(yè)；大力改進(jìn)小微金融經(jīng)營(yíng)體系，逐步形成小微企業(yè)信貸工廠模式，提升服務(wù)能力；成立小企業(yè)與個(gè)銀風(fēng)險(xiǎn)控制部，有效提升小微金融服務(wù)能力。比如，上海分行運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推出的“三預(yù)約、一跟蹤”（預(yù)約面談、預(yù)約抵押、預(yù)約評(píng)估、流程全跟蹤）的服務(wù)新模式，極大地提高了業(yè)務(wù)處理效率，增強(qiáng)了客戶體驗(yàn)。而“全流程跟蹤”達(dá)到了“一目了然、一清二楚”的效果，實(shí)現(xiàn)了對(duì)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)的遠(yuǎn)程掌控。

為緩解小微企業(yè)融資難、融資貴問題，浙商銀行上海分行創(chuàng)新小微金融產(chǎn)品的應(yīng)用，以還款方式創(chuàng)新為著力點(diǎn)，針對(duì)不同小微客戶，推出了一系列小微企業(yè)特色貸款產(chǎn)品。“還貸通”可為企業(yè)提供多樣化選擇，“十年貸”產(chǎn)品主要針對(duì)有一年以上資金需求的小微企業(yè)，“自助貸”和“隨易貸”產(chǎn)品可方便借款人更好地進(jìn)行流動(dòng)資金管理。浙商銀行上海分行還通過利率適中、降低融資成本、提供客戶結(jié)算資金收益、減免手續(xù)費(fèi)等方式讓利于小微企業(yè)。

浙商銀行上海分行在科技金融領(lǐng)域也早有布局。近年來，浙商銀行上海分行以擔(dān)保方式創(chuàng)新為突破口，針對(duì)科創(chuàng)企業(yè)小微客戶推出了“創(chuàng)業(yè)助力貸”、“雙創(chuàng)菁英貸”、“投貸聯(lián)動(dòng)”等一系列小微企業(yè)特色貸款產(chǎn)品，真正幫助了實(shí)體企業(yè)尤其是科技企業(yè)的發(fā)展。截至2016年12月末，浙商銀行上海分行“雙創(chuàng)”系列貸款戶為774戶，貸款余額達(dá)18.92億元，較年初分別新增763戶、18.67億元。

對(duì)于零售業(yè)務(wù)板塊，顧清良把它放在上海分行發(fā)展的戰(zhàn)略高度來布局。他認(rèn)為，零售業(yè)務(wù)是穩(wěn)定基礎(chǔ)客戶群、樹立品牌形象、提高市場(chǎng)影響力的重要手段，而且更是發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的主動(dòng)負(fù)債渠道。發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)還是浙商銀行推進(jìn)“兩最”（最具競(jìng)爭(zhēng)力全國(guó)性股份制商業(yè)銀行和浙江省最重要金融平臺(tái)）總目標(biāo)和全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要，也是奠定浙商銀行百年基業(yè)的重要基礎(chǔ)。

為此，顧清良把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作浙商銀行上海分行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)重點(diǎn)培育。通過建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，變單兵作戰(zhàn)為群體作戰(zhàn)，通過交叉營(yíng)銷、滲透營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等手段，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)水平，增強(qiáng)客戶粘性和忠誠(chéng)度。浙商銀行上海分行專門搭建了相應(yīng)的框架機(jī)構(gòu)，分行設(shè)立個(gè)人銀行部，支行設(shè)立個(gè)人業(yè)務(wù)部。同時(shí)還設(shè)立了財(cái)富管理中心，組建起信用卡專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。截至2016年12月末，浙商銀行上海分行個(gè)人金融資產(chǎn)余額達(dá)到116億元，個(gè)人有效客戶數(shù)17萬戶，零售業(yè)務(wù)呈蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。

奮楫前行勇跨越

顧清良給每一個(gè)員工提出了一個(gè)必須做到的“硬性指標(biāo)”：如果你有智慧，請(qǐng)奉獻(xiàn)你的智慧；如果你沒有智慧，請(qǐng)奉獻(xiàn)你的汗水。如果你有客戶，請(qǐng)奉獻(xiàn)你的客戶；如果你沒有客戶，請(qǐng)奉獻(xiàn)你的服務(wù)。這成為了浙商銀行上海分行甄選人才的標(biāo)準(zhǔn)之一，更是企業(yè)文化的一個(gè)縮影。

“企業(yè)的‘企告訴我們，無人則止。吸引人才，培養(yǎng)人才，留住人才，發(fā)揮人才的作用，毫無疑問是當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)生存發(fā)展之根本?！鳖櫱辶忌钪O人才的重要性。

圍繞人才戰(zhàn)略的實(shí)施，浙商銀行上海分行推出了一系列戰(zhàn)略舉措。首先，給人才提供廣闊的發(fā)展空間，搭建能夠使其施展才能的舞臺(tái)，做到人盡其才；其次，拓寬人才晉升的平臺(tái)和路徑，做到才盡其用。比如，符合管理序列的，晉升管理序列；不適合管理崗位的，晉升為技術(shù)序列。再如，市場(chǎng)總監(jiān)的晉升屬技術(shù)序列，從二級(jí)經(jīng)理、一級(jí)經(jīng)理到高級(jí)經(jīng)理、資深經(jīng)理，晉升臺(tái)階清清楚楚，而且每年至少有一次晉升機(jī)會(huì)。

對(duì)于中后臺(tái)的操作人才，顧清良也讓他們都能看到希望。浙商銀行上海分行專門設(shè)定了操作服務(wù)量考核標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)標(biāo)就晉升。對(duì)新招收的大學(xué)生，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，留下忠誠(chéng)度高的員工重點(diǎn)培養(yǎng)。

對(duì)工作中表現(xiàn)突出的員工大膽給予提拔，從部門總助、副總，一直到總經(jīng)理，都不講資歷。對(duì)能力一般、業(yè)績(jī)平平的部門領(lǐng)導(dǎo)，則根據(jù)考核結(jié)果予以降級(jí)，同時(shí)還為其留有上升通道，繼續(xù)努力還有晉升希望。對(duì)身體情況不好的員工，則給予人文關(guān)懷，使其享受原來待遇。獎(jiǎng)罰分明，讓每一個(gè)員工看到了未來。

身處強(qiáng)手如林、競(jìng)爭(zhēng)激烈的上海國(guó)際金融中心，顧清良內(nèi)心明白，浙商銀行上海分行取得的成績(jī)只是在實(shí)現(xiàn)“百年浙商銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)邁出的一小步，今后還需凝心聚力，不忘初心，砥礪前行。為此，顧清良提出了浙商銀行上海分行的近期發(fā)展戰(zhàn)略：做大以零售資產(chǎn)為核心的零售銀行業(yè)務(wù)，更好地處理中期利益和長(zhǎng)期利益的關(guān)系；做強(qiáng)公司業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取話語權(quán)；做深資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取定向增發(fā)、上市、重組、收購的話語權(quán)；做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)，全力打造交易性銀行。

“浙商銀行上海分行必須堅(jiān)持目前的特色化經(jīng)營(yíng)發(fā)展路徑，緊跟綜合化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)，把自身打造成資產(chǎn)規(guī)?？焖贁U(kuò)張、負(fù)債結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化、利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)、收入結(jié)構(gòu)更加合理、資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)優(yōu)良的以全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為實(shí)現(xiàn)路徑的綜合型商業(yè)銀行。”——顧清良為浙商銀行上海分行明確了未來的發(fā)展方向。