二手車新零售路在何方

沈忱

在爆發(fā)前夜，玩家們看到了數(shù)據(jù)、金融等發(fā)展方向

2017年3月，商務(wù)部再提取消二手車限遷政策。商業(yè)部稱，各地在執(zhí)行過程中仍存在理解不一致、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問題，部分地區(qū)沒有按照要求取消二手車限遷政策?，F(xiàn)要求各地加快取消限遷政策（北京、天津、河北、上海、江蘇、浙江除外），并上報(bào)政策落實(shí)情況。

去年此時(shí)，國務(wù)院就已下發(fā)文件，令各地取消二手車限遷，規(guī)定不得制定實(shí)施限制二手車遷入政策，符合國家在用機(jī)動(dòng)車排放和安全標(biāo)準(zhǔn)，在環(huán)保定期檢驗(yàn)有效期和年檢有效期內(nèi)的二手車均可辦理遷入手續(xù)，已經(jīng)實(shí)施限制二手車遷入政策的地方，要在2016年5月底前予以取消。2016年底，商務(wù)部聯(lián)合環(huán)境保護(hù)部再次強(qiáng)調(diào)這一要求。

國家對于加快二手車流通的決心很強(qiáng)烈?！敦?cái)經(jīng)》記者采訪了各家二手車平臺，一致表示取消限遷政策是絕對利好消息。政策當(dāng)前，二手車市場是否可以爆發(fā)？二手車市場的發(fā)展趨勢又在哪兒？經(jīng)歷了資本涌入，二手車平臺的市場格局是否有變化？

瞄準(zhǔn)大數(shù)據(jù)和用戶社區(qū)

不到三年，曾經(jīng)估值高達(dá)10億美元的美國二手車電商Beepi倒閉。一時(shí)之間，對于二手車C2C模式的質(zhì)疑聲不斷。C2C模式在美國這個(gè)二手車的成熟市場已證明不可行，國內(nèi)主打C2C模式的瓜子二手車，因此被推上風(fēng)口浪尖。

“不能做這樣簡單的類比?！惫献佣周嘋TO張小沛對《財(cái)經(jīng)》記者表示，美國的汽車工業(yè)已經(jīng)非常成熟了，Beepi機(jī)會不大。而中國的二手車市場仍在起步階段，整個(gè)市場的格局、挑戰(zhàn)、機(jī)遇都不一樣。

以撮合交易為先，是目前二手車市場玩家們的共識。易車副總裁鄭偉對《財(cái)經(jīng)》記者表示，易車主要圍繞交易做服務(wù)。經(jīng)銷商有車源和資金的訴求，易車就可以把數(shù)據(jù)導(dǎo)流給經(jīng)銷商，易車旗下也有自己的融資租賃公司，一定年限后，也可以作為二手車的車源。用戶可以用二手車置換新車，形成交易的閉環(huán)，讓交易價(jià)值最大化。

二手車平臺回歸交易本質(zhì)。未來的競爭點(diǎn)不在于模式的區(qū)別，而在于如何增加用戶黏性，如何實(shí)現(xiàn)盈利。

瓜子在打數(shù)據(jù)的算盤。瓜子近日和58集團(tuán)開展數(shù)據(jù)方面的合作。58集團(tuán)CEO姚勁波對《財(cái)經(jīng)》記者表示，所有經(jīng)過瓜子二手車認(rèn)證的車源，會對接到58平臺上，瓜子在售車也可以在58上賣，用戶可以看到認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和每一項(xiàng)得分，都能直接連接交易。58本身的個(gè)人用戶也可以選擇采用瓜子二手車的服務(wù)，進(jìn)行檢測。大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是行業(yè)向標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的重要支撐與方向。

而優(yōu)信則看中了直接與用戶交互的社區(qū)模式。優(yōu)信二手車執(zhí)行總裁彭惟廉對《財(cái)經(jīng)》記者表示，二手車平臺的業(yè)態(tài)不存在像新車領(lǐng)域的易車、汽車之家模式，二手車沒新車發(fā)布，沒有上游品牌廠商，能做的內(nèi)容很少。優(yōu)信二手車嘗試用戶社區(qū)來切入，2016年底上線了車伯樂的應(yīng)用，用戶可以直接評論、獲取資訊，還有直播、3D全景發(fā)布等。彭強(qiáng)調(diào)，二手車領(lǐng)域最適合的是UGC（用戶生產(chǎn)內(nèi)容），不可能出現(xiàn)PGC（專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容）。

車伯樂的革新在于與用戶的交互體驗(yàn)。應(yīng)用會收集用戶關(guān)注、點(diǎn)贊、評論、搜索等一系列行為，根據(jù)數(shù)據(jù)分析出用戶的使用習(xí)慣和興趣點(diǎn)，再為用戶精準(zhǔn)推送。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺Trustdata數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理周鑫對《財(cái)經(jīng)》記者表示，二手車電商發(fā)展至今，只解決了B端的問題，替經(jīng)銷商之間建立多頻差價(jià)的交易，但是C端效率提升有限。中國大部分消費(fèi)者對車了解很少，不會處理、分辨二手車。

目前二手車平臺獲客成本非常高。平臺在用用戶社區(qū)的形式增加客戶黏性，引流并促進(jìn)交易，當(dāng)然這需要前端用戶交互和后端的交易緊密結(jié)合。

二手車金融怎么玩

場內(nèi)的玩家都看到了二手車金融的發(fā)展趨勢。二手車市場增加了汽車金融的手段和方式。汽車金融是指在汽車銷售環(huán)節(jié)上，為消費(fèi)者和經(jīng)銷商所提供的融資及其他相關(guān)金融服務(wù)。汽車金融產(chǎn)品包括經(jīng)銷商庫存融資、汽車消費(fèi)貸款、汽車融資租賃和汽車保險(xiǎn)等。

二手車和金融這兩者有天然的消費(fèi)場景連接。比如你的舊車已有五年車齡，想置換不同品牌的新車，到了4S店，經(jīng)銷商告訴你，舊車可以作為新車首付的一部分，新車也可以提供低息貸款。

二手車平臺或者汽車金融公司為你提供金融方案，首先定價(jià)由第三方平臺、或是二手車平臺來提供。你只需帶著身份證、駕駛證、戶口本，平臺有經(jīng)銷商的過往交易信息，能推斷出經(jīng)銷商的流量，接入人民銀行征信系統(tǒng)，查看你的個(gè)人信用，一小時(shí)就批下貸款。同時(shí)征信系統(tǒng)里增加了你的貸款信息，即時(shí)跟蹤還款情況。

二手車金融的附加值比較高。彭惟廉表示，接近50%的消費(fèi)者會通過金融方案買到優(yōu)信二手車。優(yōu)信一開始沒想在經(jīng)銷這塊獲得很大利潤，交易只要能夠覆蓋成本就行，但通過衍生服務(wù)是可以實(shí)現(xiàn)盈利的。優(yōu)信運(yùn)用過往經(jīng)銷商和用戶的數(shù)據(jù)，比如：經(jīng)銷商的售賣車輛、口碑，交易車主的屬性、車齡、里程、上牌城市等，圍繞C端客戶做消費(fèi)金融貸款。

艾瑞報(bào)告顯示，2016年上半年，在二手車電商成交車輛中2B模式電商平臺車輛平均成交客單價(jià)為4.3萬元，2C模式電商平臺平均成交客單價(jià)9.72萬元。2C模式做消費(fèi)金融每單的盈利更高。

二手車超市車王董事長及CEO李海超表示，汽車金融客單價(jià)高才有意義，每單成本投入相同，包括：前端準(zhǔn)備材料、后端審核和催收團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用等。目前車王金融的利潤可以占到整體收入的40%。二手車平臺做單筆交易賺不了錢，得加上衍生的金融、保險(xiǎn)服務(wù)，形成閉環(huán)。

汽車金融的參與者已經(jīng)甚多。銀行、汽車金融公司、主機(jī)廠財(cái)務(wù)公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等主要玩家，早已悉數(shù)入場。李海超表示，金融的競爭主要是渠道競爭。

其中汽車金融公司優(yōu)勢明顯。截至2016年底，上汽通用汽車金融業(yè)務(wù)覆蓋全國350座城市近7000家經(jīng)銷商。上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司市場銷售總監(jiān)李群告訴《財(cái)經(jīng)》記者，汽車金融公司以及汽車廠商背景的財(cái)務(wù)公司，在中國汽車金融市場上的占有率約60%。

與其他汽車金融市場參與者相比，專業(yè)汽車金融公司既是銀監(jiān)會監(jiān)管下的正規(guī)金融機(jī)構(gòu)，受到嚴(yán)格的監(jiān)管;又有天然的主機(jī)廠商背景，和主機(jī)廠、經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)緊密，設(shè)計(jì)的方案，更貼合主機(jī)廠每個(gè)車型的配置。汽車金融公司對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的覆蓋率較高，渠道資源比較豐富。

但二手車還有機(jī)會，易鑫原是易車的金融事業(yè)部，2015年拆分獨(dú)立發(fā)展，去年，騰訊、百度、京東等向易鑫投資了5.5億美元。易鑫金融創(chuàng)始人及CEO張序安對《財(cái)經(jīng)》記者表示，易鑫今年把二手車作為唯一的戰(zhàn)略核心，全年目標(biāo)25萬臺。一、看好二手車市場，市場規(guī)模至少可達(dá)2000萬。二、現(xiàn)在二手車金融滲透率很低，只有不到10%，遠(yuǎn)低于新車金融近40%的滲透率。二手車金融體量不大、格局分散，易鑫有機(jī)會。

二手車金融難點(diǎn)在車的殘值定價(jià)，銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)不會輕易涉足二手車這個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的新興市場。從二手車入手，切入汽車金融，后發(fā)者也有居上的可能。

二手車市場不會爆發(fā)

中國二手車電商市場目前處于市場探索期，易觀智庫判斷2017年將邁進(jìn)市場啟動(dòng)期：綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)將脫穎而出，逐漸成為行業(yè)內(nèi)的巨頭，最領(lǐng)先的企業(yè)交易規(guī)模可達(dá)百億級別。

二手車行業(yè)洗牌，根據(jù)易觀智庫的數(shù)據(jù)，2015年二手車平臺交易份額，三巨頭分別是：車易拍占35%，優(yōu)信拍占28%，平安好車占8.4%。短短一年過去，平安好車二手車業(yè)務(wù)并入產(chǎn)險(xiǎn)，車易拍在315之后經(jīng)歷裁員，漸漸銷聲匿跡?！罢l也沒料到車易拍會這么快萎縮。”一位汽車行業(yè)觀察者表示。沒有切實(shí)的商業(yè)模式，單靠融資燒錢，企業(yè)缺少存活的基石。

近日二手車平臺頻頻抱團(tuán)。車置寶收購又一車，瓜子與58集團(tuán)在流量、數(shù)據(jù)方面加強(qiáng)合作。車置寶聯(lián)合創(chuàng)始人張煒對《財(cái)經(jīng)》記者表示，二手車是個(gè)長跑，這個(gè)行業(yè)市場太大，目前格局比較分散，沒有誰能速戰(zhàn)速?zèng)Q。

還處于啟動(dòng)初期的二手車市場，面臨幾個(gè)問題。

首先，二手車消費(fèi)群體未形成。一位汽車電商行業(yè)的高管對《財(cái)經(jīng)》記者表示，美國二手車主要買家集中在學(xué)生和社會新鮮人，我國二手車的用戶群體和消費(fèi)習(xí)慣正在逐步開放，但也沒有形成，沒有固定消費(fèi)群體，行業(yè)的爆發(fā)就未可期。

瓜子和優(yōu)信等二手車平臺，通過廣告營銷的方式教育用戶，但廣告營銷的流量變現(xiàn)能力較弱，還停留在初級階段。

其次，二手車車源不夠。政策雖然利好二手車流通，鄭偉表示，從成文到全面放開，過程很漫長。主要是環(huán)保方面，各地環(huán)保政策、排放標(biāo)準(zhǔn)不同，新的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)提升了異地流通的門檻。取消限遷的執(zhí)行效果并不佳。姚勁波表示，各地對二手車有地方保護(hù)，二手車流入到地方，因?yàn)闆]有購置稅，對地方政府沒有好處。

國家要求淘汰的黃標(biāo)車主要指排放水平低于國一排放標(biāo)準(zhǔn)的汽油車。但各地環(huán)保要求，交易的二手車輛限制在國三排放標(biāo)準(zhǔn)以上。李海超表示，“中國七年以上的老舊車型、國三排放標(biāo)準(zhǔn)的汽油車，基本不能交易，這占全部交易的70%，如果限遷打開，大量國二國三的車可以跨地交易，二手車交易甚至可以突破2000萬。”

汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，從去年12月二手車交易的情況來看，3年-6年車齡的車輛占據(jù)車源的48.89%，占據(jù)主要部分。此外，7年-10年車齡的車源占21.06%，10年以上車齡占比為7.08%。而需求量和交易活躍度較高的3年以內(nèi)車齡的二手車源占比為22.97%。

可見，3年內(nèi)車齡的車需求最大，但是車少。3年以上的車輛由于排放標(biāo)準(zhǔn)不斷升級，異地流通成了問題。

預(yù)測二手車市場爆發(fā)的立足點(diǎn)在于，中國經(jīng)歷了車市的黃金十年之后，到了新一輪置換周期。但是過去的老舊車型，在排放標(biāo)準(zhǔn)升級換代之下，交易不了。二手車市場還是車源不足的賣方市場。

去年我國二手車交易量突破千萬，但增速并不明顯。2016年，我國新車的交易量為2802萬輛，二手車的交易量為1039萬輛，二手車與新車的出售比例為1∶2.7。二手車交易可能會重復(fù)統(tǒng)計(jì)，還要看增速。二手車交易累計(jì)同比增長10.33%，仍然維持兩位數(shù)的增長。

專家預(yù)測，二手車市場至少需要十年才可以爆發(fā)。上述汽車電商的高管表示，二手車行業(yè)目前主要由資本催熟，遠(yuǎn)遠(yuǎn)到達(dá)不了井噴的狀態(tài)。新車市場還未飽和，二手車市場不具備爆發(fā)的前提。二手車的定價(jià)跟著新車走，新車的競爭激烈，導(dǎo)致價(jià)格區(qū)間不斷下探，和二手車的價(jià)格區(qū)間相交，會讓用戶惜買二手車。

盡管已經(jīng)接近3000萬的年銷量，中國新車市場還有空間。中國2016年乘用車銷量超過2400萬輛，每千人保有量140臺，同比增長12%。對比美國，近年來汽車銷量維持在年均1800萬臺左右，每千人保有量超過800臺。

最后，中國二手車市場的法律法規(guī)不完善，成為交易的阻力。在二手車市場發(fā)達(dá)的美國，《檸檬法》為二手車買家提供了保障。法案規(guī)定不同行駛公里數(shù)的車源有著不同時(shí)間的質(zhì)保。如果汽車經(jīng)銷商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)手了不合格車輛，消費(fèi)者有權(quán)利向經(jīng)銷商索賠。美國也經(jīng)歷過二手車市場無序、混亂的時(shí)代，《檸檬法》的出臺為二手車真實(shí)透明的交易奠定了基礎(chǔ)。

雖然離爆發(fā)尚遠(yuǎn)，但是每年千萬輛的交易對各個(gè)平臺來說，依然有機(jī)會。

新零售模式

目前二手車電商平臺的模式和手段沒有解決行業(yè)痛點(diǎn)。羅蘭貝格執(zhí)行總監(jiān)舒暢告訴《財(cái)經(jīng)》記者，“為什么消費(fèi)者不敢買二手車？不是因?yàn)槿鄙倨脚_，是因?yàn)椴恍湃巍６周囀酆篌w系、保險(xiǎn)體系不透明公開。形成二手車評估、殘值體系，打消消費(fèi)者的顧慮，這是最主要的痛點(diǎn)?！?/p>

周鑫也表示，由于二手車非標(biāo)大宗的商品特性，用戶難以在網(wǎng)上鑒別二手車車況，最終的模式還是要走到線下。車王就是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式，形成自有系統(tǒng)。車源都走它的系統(tǒng)，線下營銷再鎖定客戶。

“二手車交易逃不開經(jīng)銷商?！崩詈３嬖V《財(cái)經(jīng)》記者。車王在原有的渠道體系上，自建一個(gè)完整的銷售渠道，由車王先買斷二手車，放在門店里賣，車王負(fù)責(zé)售后維修等后續(xù)服務(wù)。

目前車王的庫存車有3000多輛，全國30多家門店，一家店100多臺車，周轉(zhuǎn)周期為50天至60天。買斷需要大量資金，包括庫存車的門店租金，以及人力成本，這是車王的主要費(fèi)用。

李海超不愿意被稱為二手車電商，而是用二手車新零售形容在做的事情。新零售一言以蔽之，就是線上+線下+物流，核心是以消費(fèi)者為中心的會員、支付、庫存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。“自從O2O概念死了一大批創(chuàng)業(yè)企業(yè)之后，這兩年大家都在去O2O化，但到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，二手車離不開線上和線下的結(jié)合。”

二手車電商雖已增長，但二手車交易目前還是集中在堅(jiān)挺的線下渠道中。汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2016年12月，主流B2C電商平臺共上傳車源16.4萬臺，其中9.76%車輛完成交易，占總交易量的1.49%。12月售出車輛中，線下渠道銷售周期為24.7天，線上B2C銷售周期為51.4天，較上月略有縮短。

二手車線上滲透率低，因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ、車況不透明、缺乏誠信等行業(yè)痼疾并沒有因?yàn)槎周囯娚痰慕槿攵纳?。二手車電商解決不了C端的問題，沒有改變與用戶交互的方式。

舒暢表示，國外二手車市場高度發(fā)展，因?yàn)槎周嚲S修保養(yǎng)記錄俱全，車何時(shí)在哪里進(jìn)行維修，都有一應(yīng)記錄。國內(nèi)的二手車市場談爆發(fā)還尚早，首先就要跟汽車后市場打通，做到后市場維修記錄的公開透明，甚至是后市場維修店可以拿到主機(jī)廠認(rèn)證的備件，二手車市場才具備爆發(fā)的前提。

這還涉及到二手車維修數(shù)據(jù)的歸屬。力洋數(shù)據(jù)CEO馬程對《財(cái)經(jīng)》記者表示，目前4S店維修記錄不能完全覆蓋一輛車的記錄，而且這塊涉及車主個(gè)人敏感信息，一部車的維修和保養(yǎng)記錄所有權(quán)應(yīng)該是車主的。