用專業(yè)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，以真誠服務(wù)客戶

張璐

自2003年通過一次購買產(chǎn)品的契機(jī)接觸到保險(xiǎn)，進(jìn)而愛上了這一職業(yè)，2003年進(jìn)入行業(yè)成為保險(xiǎn)代理人，到今天帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人道路，我在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)走過13個(gè)年頭。這13年里，我國保險(xiǎn)行業(yè)從不被人普遍接受，到現(xiàn)在的普遍具備保險(xiǎn)意識；我的職業(yè)生涯，也從最初圍繞產(chǎn)品做銷售的保險(xiǎn)代理人，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理、圍繞客戶需求配置性價(jià)比更優(yōu)保障方案的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

除工作內(nèi)容外，個(gè)人職業(yè)角色的轉(zhuǎn)變，更大程度上，我從思想觀念、心理狀態(tài)有了更大的轉(zhuǎn)變。目前，我的團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)雖然只有30多人，在明亞眾多團(tuán)隊(duì)中算是中小團(tuán)隊(duì)，但是，也正是這30多人，創(chuàng)下了明亞2016年團(tuán)隊(duì)業(yè)績保費(fèi)收入1218萬元、排名第9的佳績。更可喜的是，團(tuán)隊(duì)中11個(gè)晉升經(jīng)紀(jì)人正式職級的伙伴中，有5人在2016年達(dá)成了MDRT，其中6人達(dá)成了合伙人以上職級。很多人驚異為何我們這么少的人能做出這么好的成績，我想，走專業(yè)化道路是我和伙伴們一起達(dá)成的共識，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)的不只是保險(xiǎn)知識這么簡單，投資、國家稅收政策、婚姻、繼承相關(guān)法律等和客戶有關(guān)的方方面面都要學(xué)習(xí)，除了服務(wù)客戶，大家在公司還會(huì)一起研討學(xué)習(xí)，用自己充足的專業(yè)知識給客戶提供全面的建議和方案。在明亞這個(gè)良好的企業(yè)平臺(tái)上，我們一群志同道合的伙伴，各自發(fā)揮著自身的優(yōu)勢，相互幫助，一起進(jìn)步，真正從客戶角度出發(fā)，替客戶著想，為客戶服務(wù)。

把握時(shí)代潮流，順風(fēng)起飛

2015年，保險(xiǎn)“新國十條”的出臺(tái)成為保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的最大政策紅利，拉開了保險(xiǎn)業(yè)新一輪發(fā)展黃金期的序幕。而隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷創(chuàng)新，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)更是呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢頭?！靶聡畻l”、《“十三五”規(guī)劃》、《保險(xiǎn)法》的修訂和執(zhí)行，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善、保險(xiǎn)行業(yè)人員對互聯(lián)網(wǎng)的理解等一系列變化，極大地推動(dòng)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展。

而隨著政策的推動(dòng)和保險(xiǎn)費(fèi)率的放開，保險(xiǎn)主體機(jī)構(gòu)越來越多，產(chǎn)品的差異化也越來越明顯，產(chǎn)銷分離成為保險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢，經(jīng)紀(jì)人則成為保險(xiǎn)從業(yè)者的必然選擇。

作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的領(lǐng)頭羊，明亞自2004年就開始探索我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展道路，10多年來積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。而在今天，這些經(jīng)驗(yàn)和明亞先進(jìn)的管理制度一起，吸引著越來越多人才的加入，為越來越多的客戶提供專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，也不斷實(shí)現(xiàn)著自己的人生夢想。

從“我找客戶”到“客戶找我”

雖然在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有十幾年的從業(yè)經(jīng)歷，但是真正走上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人道路，卻是在2014年我全職加入明亞之后?，F(xiàn)在，這3年多時(shí)間帶給我的改變，讓我更加確信了當(dāng)初的選擇是正確的。

事實(shí)上，從代理人轉(zhuǎn)向經(jīng)紀(jì)人的過程并不輕松，尤其是在此之前我已經(jīng)在保險(xiǎn)代理人道路上積累了10年時(shí)間，在原公司取得了許多客戶認(rèn)可的成績。要放棄這10年的積累，走向新的職業(yè)轉(zhuǎn)型之路，這個(gè)抉擇對我來說需要極大的勇氣。隨著自己在業(yè)務(wù)的開展上越來越深入，就越發(fā)現(xiàn)代理單一保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品確實(shí)無法滿足客戶的實(shí)際需求。矛盾之際，當(dāng)我與客戶談及此事，出乎意料的是，他們非常支持我轉(zhuǎn)型。事實(shí)證明，這一選擇帶給我的不僅是事業(yè)上了一臺(tái)階，更讓我看到了未來長久發(fā)展的前景。這么多年來我的內(nèi)心一直感謝那些信任我、鼓勵(lì)我成長的客戶朋友們。

我加入明亞后，2014年達(dá)到明亞個(gè)人業(yè)績排名第一名。這從側(cè)面證明了市場的認(rèn)可，過去，我是圍繞保險(xiǎn)公司產(chǎn)品找客戶，主動(dòng)向客戶推薦單一產(chǎn)品，客戶被動(dòng)接受；現(xiàn)在，我是圍繞客戶從需求出發(fā)，用自身的專業(yè)知識，為客戶做分析，提供最佳解決方案。這一服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，讓我贏得了客戶的高度信任，帶來的是與客戶關(guān)系的根本改變，從“我找客戶”，變?yōu)椤翱蛻粽椅摇?，客戶因?qū)ξ曳?wù)的認(rèn)可主動(dòng)介紹朋友。展業(yè)更輕松，做事也更專注了。

全心全意幫伙伴成為行業(yè)精英

2015年，很多朋友在了解了我的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷后，主動(dòng)加入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行列，在這過程中，我的團(tuán)隊(duì)自然而然地組建了起來。

團(tuán)隊(duì)責(zé)任大于個(gè)人利益

我親身經(jīng)歷過從代理人向經(jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)變過程，深知這其中的不易，因此，在我看來，伙伴們既然信任我，選擇加入我的團(tuán)隊(duì)，我就有責(zé)任幫助他們順利完成每一步轉(zhuǎn)型過程，讓他們成長為優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，并在這一道路上越走越寬。而在我心里，這一份責(zé)任甚至遠(yuǎn)大于個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，2016年上半年，我在個(gè)人業(yè)務(wù)上基本處于停滯狀態(tài)，多數(shù)時(shí)間用在了團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)上。而這一努力最終起到了良好效果：2016年，我們這一支小而精的隊(duì)伍，在明亞76個(gè)團(tuán)隊(duì)中名列前茅。

專業(yè)輔導(dǎo)培養(yǎng)行業(yè)精英

在我的團(tuán)隊(duì)中，伙伴們可以沒有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，但是必須對個(gè)人發(fā)展、職業(yè)道路及未來可能面臨的挑戰(zhàn)有充分認(rèn)知。更重要的是，在考慮清楚這些問題之后，要從心底下定決心走這條道路，而不是單純地趕熱潮。在伙伴正式加入之前，我會(huì)幫助他們梳理以上問題，直至對方清楚自己的真正需求。我將這些工作做在前面，是不希望伙伴進(jìn)入我的團(tuán)隊(duì)之后，花了很長時(shí)間，才發(fā)現(xiàn)自己并不適合這個(gè)方向，這對他們個(gè)人的發(fā)展并無益處。

今年，隨著國家政策的頒布，保險(xiǎn)市場發(fā)展前景良好，我們這只與時(shí)俱進(jìn)的團(tuán)隊(duì)將進(jìn)一步梳理業(yè)務(wù)流程，豐富培訓(xùn)內(nèi)容，從保險(xiǎn)專業(yè)知識、產(chǎn)品學(xué)習(xí)、金融知識、國家政策、溝通能力等方面，為客戶提供全面服務(wù)，提升專業(yè)能力。這一系列工作，也是為了確?；锇樵诩尤胛覀冞@個(gè)行業(yè)后之后能順利完成職業(yè)轉(zhuǎn)變，盡快提升自身專業(yè)水平，真正成為行業(yè)精英，從而為客戶提供更好的服務(wù)，與客戶一同創(chuàng)造美好未來。