聊城市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷研究

□崔海霞

（中國(guó)海洋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 山東 青島 266100）

聊城市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷研究

□崔海霞

（中國(guó)海洋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 山東 青島 266100）

中間業(yè)務(wù)作為銀行三大業(yè)務(wù)之一，具有風(fēng)險(xiǎn)小、收益高、成本低、贏利潛力大等特點(diǎn)。近些年來(lái)，中間業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行收入的一個(gè)重要來(lái)源，各商業(yè)銀行也日益重視中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷。聊城市農(nóng)村信用社的中間業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，在市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)創(chuàng)新、制度改革、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、人才引進(jìn)等方面有很多不足與缺陷。本文研究分析了聊城市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，根據(jù)其所存在的問(wèn)題提出建議，以期聊城市農(nóng)村信用社改善中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程與營(yíng)銷質(zhì)量，增加銀行收入。

農(nóng)村信用社；中間業(yè)務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷

商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)主要分為負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)在廣義上講是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中間業(yè)務(wù)可以有效平衡傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)等帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)并且能增加銀行收入。商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)要想取得突破和發(fā)展，必須全面引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)造市場(chǎng)營(yíng)銷體系，加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的管理與營(yíng)銷。

聊城市農(nóng)村信用社作為本地重要的金融機(jī)構(gòu)，也逐漸意識(shí)到發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性，并不斷重視中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。雖然已經(jīng)取得了一定的發(fā)展，但在中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和營(yíng)銷方式的創(chuàng)新方面與西方商業(yè)銀行還存在很大的差距。在此背景下，如何加快中間業(yè)務(wù)全面發(fā)展，開(kāi)發(fā)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新性產(chǎn)品，改革中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式等，成為聊城市農(nóng)村信用社需要解決的重要問(wèn)題。

本文全面分析了聊城市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，結(jié)合聊城市當(dāng)?shù)氐慕鹑谑袌?chǎng)特點(diǎn)，對(duì)聊城市農(nóng)村信用社的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品組合與創(chuàng)新等提出合理的發(fā)展建議。

1 聊城市農(nóng)村信用社發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性分析

聊城市農(nóng)村信用社發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性分析可以從以下四個(gè)方面展開(kāi)：第一，發(fā)展中間業(yè)務(wù)可以降低農(nóng)村信用社的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；第二，發(fā)展中間業(yè)務(wù)是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要措施；第三，發(fā)展中間業(yè)務(wù)是提高農(nóng)村信用社收入的重要途徑；第四，發(fā)展中間業(yè)務(wù)是適應(yīng)金融改革與資本市場(chǎng)發(fā)展變化的必然選擇。

1.1 發(fā)展中間業(yè)務(wù)可以降低農(nóng)村信用社的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

中間業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性較高的業(yè)務(wù)，它的經(jīng)營(yíng)一般不涉及銀行自有資金，風(fēng)險(xiǎn)較小，開(kāi)展中間業(yè)務(wù)一般不會(huì)影響商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債比例。傳統(tǒng)的農(nóng)村信用社收益主要來(lái)自于存貸款利率差，貸款雖收入較大，但隨之而來(lái)的是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。另外，農(nóng)村信用社的服務(wù)對(duì)象多為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民，他們幾乎沒(méi)有擔(dān)保品，擔(dān)保的方式多為保證擔(dān)保。一旦客戶無(wú)法歸還貸款，信用社將面臨嚴(yán)重的資金風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。而中間業(yè)務(wù)以其低風(fēng)險(xiǎn)、高收益為農(nóng)村信用社彌補(bǔ)損失，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

1.2 發(fā)展中間業(yè)務(wù)是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要措施

21世紀(jì)以來(lái)，外資銀行不斷涌入國(guó)內(nèi)，中資銀行面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，農(nóng)村信用社也面臨著巨大的市場(chǎng)沖擊。外資銀行以其豐富的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品吸引著越來(lái)越多的市場(chǎng)份額，同時(shí)也為其帶來(lái)越來(lái)越多的非利息收入。中間業(yè)務(wù)是構(gòu)成銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。農(nóng)村信用社要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須在加快傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，積極開(kāi)拓中間業(yè)務(wù)。聊城市農(nóng)村信用社發(fā)展中間業(yè)務(wù)不僅可以為其帶來(lái)巨大的收入，降低其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中更是具有不可或缺的作用。

1.3 發(fā)展中間業(yè)務(wù)是提高農(nóng)村信用社收入的重要途徑

中間業(yè)務(wù)不占用或少占用資金，主要通過(guò)服務(wù)獲得收入，相對(duì)而言成本要低的多。開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，不但能夠擴(kuò)大信用社的業(yè)務(wù)范圍，增強(qiáng)服務(wù)功能，還能夠直接增加大量的非利息收入。

1.4 發(fā)展中間業(yè)務(wù)是適應(yīng)金融改革與資本市場(chǎng)發(fā)展變化的必然選擇

近些年來(lái)，企業(yè)不斷增加的直接和間接融資需求，企業(yè)理財(cái)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)，上市咨詢等都需要銀行提供完善的中間業(yè)務(wù)服務(wù)。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的金融意識(shí)增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)、個(gè)人結(jié)算、投資指導(dǎo)、信息咨詢等的市場(chǎng)需求也日益增長(zhǎng)。因此，銀行提供全面化的中間業(yè)務(wù)服務(wù)是企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的迫切需要。

2 聊城市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

雖然聊城市農(nóng)村信用社對(duì)其中間業(yè)務(wù)進(jìn)行了初步的開(kāi)拓與發(fā)展，但仍然存在許多問(wèn)題，具體包括：第一，觀念滯后，業(yè)務(wù)重點(diǎn)不突出；第二，目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確；第三，中間業(yè)務(wù)種類較少，收入水平低；第四，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷方式傳統(tǒng)單一；第五，技術(shù)手段落后，工作人員專業(yè)素質(zhì)低；第六，缺乏品牌意識(shí)組；第七，組織機(jī)構(gòu)不健全，缺乏完善的管理系統(tǒng)，沒(méi)有配套的激勵(lì)機(jī)制。

2.1 觀念滯后，業(yè)務(wù)重點(diǎn)不突出

農(nóng)村信用社觀念落后，在經(jīng)營(yíng)中只一味重視傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)作為未來(lái)重要的收入增長(zhǎng)點(diǎn)農(nóng)信社卻并未給予足夠重視，其核心戰(zhàn)略地位尚未確立。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，重視數(shù)量，輕視質(zhì)量；重視產(chǎn)品，輕視客戶；重視傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，輕視創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

2.2 目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確

明確的市場(chǎng)定位是市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)，而聊城市農(nóng)村信用社忽視了這項(xiàng)工作。農(nóng)村信用社未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度調(diào)研，對(duì)客戶的需求不夠重視，造成客戶與農(nóng)村信用社之間信息不對(duì)稱，客戶基礎(chǔ)薄弱，法人優(yōu)質(zhì)客戶少，個(gè)人低端客戶卻占用大量的經(jīng)營(yíng)資源，因此很難推廣中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

2.3 中間業(yè)務(wù)種類較少，收入水平低

隨著金融創(chuàng)新的不斷發(fā)展，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的種類和經(jīng)營(yíng)方式不斷增多，而農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)種類較少，產(chǎn)品構(gòu)成單一。中間業(yè)務(wù)的種類局限于傳統(tǒng)的支付結(jié)算、代收代付和借記卡等，而很多新興業(yè)務(wù)如信息咨詢、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)評(píng)估等發(fā)展緩慢，有些甚至處于空白狀態(tài)。

2.4 中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷方式傳統(tǒng)單一

現(xiàn)階段，聊城市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式主要是網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)銷售，營(yíng)銷方式單一且落后，不具有宣傳力度與影響范圍，以致中間業(yè)務(wù)的拓展舉步維艱。營(yíng)銷對(duì)象沒(méi)有被充分挖掘，客戶資源短缺；營(yíng)銷設(shè)備匱乏，無(wú)法有效支持營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，營(yíng)銷效率低下；營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)性不夠，銷售能力有限；營(yíng)銷方式的傳統(tǒng)與單一限制了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.5 技術(shù)手段落后，工作人員專業(yè)素質(zhì)低

由于聊城市農(nóng)村信用社大部分機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，支持中間業(yè)務(wù)的電子化建設(shè)落后，網(wǎng)絡(luò)使用率低，使得一些高端的營(yíng)銷方式如網(wǎng)上銀行、電話銀行等均無(wú)法有效開(kāi)展。同時(shí)，信用社人才匱乏，專業(yè)素質(zhì)低，對(duì)投資顧問(wèn)、個(gè)人理財(cái)、資產(chǎn)評(píng)估等業(yè)務(wù)無(wú)法合理開(kāi)展，很大程度上阻礙了農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)的拓寬。

2.6 缺乏品牌意識(shí)

品牌是具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，可以為企業(yè)帶來(lái)增值和信譽(yù)。品牌意味著高效益、高質(zhì)量、高信譽(yù)和低風(fēng)險(xiǎn)。品牌可以幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，為企業(yè)帶來(lái)財(cái)富。而農(nóng)村信用社品牌意識(shí)薄弱，對(duì)品牌培養(yǎng)的重視程度不夠，使得中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)影響力。隨著金融開(kāi)放的不斷加深，金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此，農(nóng)村信用社必須樹(shù)立起品牌意識(shí)，擴(kuò)大綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

2.7 組織機(jī)構(gòu)不健全，缺乏完善的管理系統(tǒng)

聊城市農(nóng)村信用社的中間業(yè)務(wù)處于起步階段，與之相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)不健全，有些甚至沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷部門和中間業(yè)務(wù)部門，各個(gè)部門之間獨(dú)立為戰(zhàn)，缺少聯(lián)系與配合。管理層對(duì)中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)缺少合理的安排、規(guī)劃與指導(dǎo)。

2.8 沒(méi)有配套的激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制的不足使員工無(wú)法從中間業(yè)務(wù)的推廣中獲得回報(bào)，因此工作的積極性不高，營(yíng)銷方式倦怠。中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品被開(kāi)發(fā)出來(lái)后，員工只是機(jī)械地宣傳產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和作用不進(jìn)行系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，也不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系銀行客戶進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與推廣。因此，農(nóng)信社的中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品得不到市場(chǎng)份額，無(wú)法在市場(chǎng)中進(jìn)行推廣。

3 聊城市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷建議

關(guān)于聊城市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷建議可以從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：第一，堅(jiān)持服務(wù)于“三農(nóng)”，明確市場(chǎng)定位；第二，創(chuàng)新服務(wù)方式，注重中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品；第三，加大中間業(yè)務(wù)推廣；第四，完善中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系。

3.1 堅(jiān)持服務(wù)于“三農(nóng)”，明確市場(chǎng)定位

我國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，“三農(nóng)”問(wèn)題一直是黨和政府關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。在加強(qiáng)農(nóng)村金融體系建設(shè)，發(fā)展農(nóng)村金融市場(chǎng)，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面，農(nóng)村信用社作為聊城市農(nóng)村地區(qū)最重要的金融機(jī)構(gòu)將發(fā)揮重要的作用。近年來(lái)，聊城市農(nóng)信社充分發(fā)揮金融主力軍作用，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和強(qiáng)市名城建設(shè)提供了有力的金融支持：通過(guò)推進(jìn)信用工程建設(shè)，實(shí)施“金融服務(wù)進(jìn)村入社區(qū)、陽(yáng)光信貸、富民惠農(nóng)創(chuàng)新”三大工程，優(yōu)先支持和發(fā)展新型農(nóng)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)，積極滿足小微企業(yè)的貸款需求，為“三農(nóng)”和農(nóng)村居民的資金需求提供強(qiáng)有力的保障。2012年末涉農(nóng)貸款余額達(dá)到285億元，較年初增加45億元，涉農(nóng)貸款總量占全市銀行業(yè)75%以上。以上數(shù)據(jù)充分證明，農(nóng)村信用社要依賴農(nóng)村金融市場(chǎng)生存和發(fā)展。農(nóng)村信用社要想取得長(zhǎng)足發(fā)展，就必須根基于農(nóng)村金融市場(chǎng)。

3.2 創(chuàng)新服務(wù)方式，注重中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品

聊城市農(nóng)村信用社必須高度重視中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)等的創(chuàng)新，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中嶄露頭角，取得一席之地。根據(jù)國(guó)家政策的變革與客戶需求的不斷變化，選擇競(jìng)爭(zhēng)力高的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品加以創(chuàng)新與拓展，以此占據(jù)更多的細(xì)分市場(chǎng)和新興市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

3.2.1 產(chǎn)品創(chuàng)新。有差異才能有市場(chǎng)，農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品應(yīng)該尋求差異性以尋求市場(chǎng)。農(nóng)村信用社應(yīng)該根據(jù)客戶的需求及時(shí)推出“適銷對(duì)路”的產(chǎn)品。在產(chǎn)品創(chuàng)新策略上，聊城市農(nóng)村信用社應(yīng)仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的商業(yè)銀行成功的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，取長(zhǎng)補(bǔ)短，根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和服務(wù)對(duì)象的需求，對(duì)其加以改造、創(chuàng)新，打造出適合自己推廣與營(yíng)銷的產(chǎn)品。聊城市農(nóng)村信用社應(yīng)對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行改造與創(chuàng)新，拓展服務(wù)范圍，使其更加營(yíng)銷對(duì)路。

3.2.2 服務(wù)創(chuàng)新。銀行服務(wù)的效率與質(zhì)量等，是影響客戶選擇哪家銀行、選擇何種金融產(chǎn)品的一個(gè)重要因素。雖然銀行產(chǎn)品的作用和功能與銀行服務(wù)的相關(guān)性很小，但高質(zhì)量的服務(wù)可以增加金融產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，聊城市農(nóng)村信用社應(yīng)注重中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，保護(hù)客戶的資金安全，促進(jìn)服務(wù)智能化與便利性，以此爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

3.2.3 技術(shù)創(chuàng)新。銀行作為一個(gè)知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新才能保證中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的有效開(kāi)發(fā)與改進(jìn)，技術(shù)創(chuàng)新作為銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要一層，有著舉足輕重的意義。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)積極建設(shè)對(duì)外終端設(shè)備，以滿足客戶日益膨脹的市場(chǎng)需求，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3 加大中間業(yè)務(wù)推廣

中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，只有加以推廣，挖掘更多客戶，才能占有市場(chǎng)范圍，增加銀行中間業(yè)務(wù)收入。隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，信息傳播渠道的變化，銀行產(chǎn)品的銷售渠道日趨多樣化。聊城市農(nóng)村信用社應(yīng)積極順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，發(fā)展自身網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立多樣化、現(xiàn)代化的分銷渠道，不斷貼近客戶，了解客戶的真正需求，為客戶量身打造適合他們的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。另外，聊城市農(nóng)村信用社應(yīng)加強(qiáng)多種銷售方式的結(jié)合，例如將人員推銷與廣告宣傳等有機(jī)結(jié)合，拓展市場(chǎng)份額。除此之外，聊城市農(nóng)村信用社還應(yīng)注重公眾形象的建立，樹(shù)立起正面、積極向上的銀行形象，以增強(qiáng)市場(chǎng)的信任度。聊城市農(nóng)村信用社應(yīng)加強(qiáng)品牌意識(shí)，通過(guò)品牌營(yíng)銷，創(chuàng)建在客戶中的良好口碑，形成品牌效應(yīng)。品牌建設(shè)的過(guò)程也是農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷策略不斷完善和構(gòu)建銀行文化與形象的過(guò)程。因此，聊城市農(nóng)村信用社應(yīng)加強(qiáng)品牌的建立與管理，聘請(qǐng)專業(yè)化的公關(guān)團(tuán)隊(duì)對(duì)其品牌形象加以改造。完成品牌形象與銀行內(nèi)在的統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，使銀行品牌成為銀行發(fā)展的一項(xiàng)軟實(shí)力。在此情況下，農(nóng)信社可以依托廣告媒體，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。在廣告媒體的選擇上，應(yīng)注重客戶群的接受度，選擇大眾認(rèn)可度高的媒體平臺(tái)進(jìn)行推廣與宣傳，以一個(gè)核心價(jià)值為主題，進(jìn)行多面的宣傳，快速建立品牌理念與品牌形象。

3.4 完善中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系

中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系的建立對(duì)農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售、推廣等有重要的推動(dòng)作用，有利于產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)的拓展。

3.4.1 設(shè)立中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理部門。設(shè)立中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理部門，在部門設(shè)立初期，可聘請(qǐng)專業(yè)化的營(yíng)銷管理專家對(duì)部門成員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，不斷補(bǔ)充部門成員的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)營(yíng)銷理念，樹(shù)立營(yíng)銷積極性，力求打造一支專業(yè)化、全面化的營(yíng)銷隊(duì)伍。中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理部門應(yīng)負(fù)責(zé)營(yíng)銷制度的建立、營(yíng)銷計(jì)劃的制定、營(yíng)銷人才的引進(jìn)與培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)負(fù)責(zé)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣。營(yíng)銷管理部門應(yīng)注重客戶群的建立與維護(hù)，積極吸納客戶意見(jiàn)和客戶信息反饋收集工作。通過(guò)一體化的管理，真正建立與占領(lǐng)市場(chǎng)。

3.4.2 培養(yǎng)、引入專業(yè)的營(yíng)銷人才。營(yíng)銷人才的引進(jìn)與發(fā)展對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣具有至關(guān)重要的作用。專業(yè)化的營(yíng)銷人才可以幫助銀行快速準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，抓住目標(biāo)客戶群，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。專業(yè)化隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)循序漸進(jìn)。首先，農(nóng)村信用社應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有員工的專業(yè)化培訓(xùn)，例如舉行專家講座，教師授課，實(shí)戰(zhàn)演練等提高工作人員的專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)。其次，聊城市農(nóng)村信用社應(yīng)積極引進(jìn)專業(yè)化人才：通過(guò)校園招聘吸引專業(yè)學(xué)生走進(jìn)農(nóng)信社，為農(nóng)信社的發(fā)展不斷注入新的活力；通過(guò)社會(huì)招聘吸引具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，借鑒他們先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，逐步帶動(dòng)農(nóng)村信用社全體員工的專業(yè)化素質(zhì)和管理水平的提升。最后，農(nóng)村信用社應(yīng)多開(kāi)展銀行內(nèi)業(yè)務(wù)比拼活動(dòng)等，激發(fā)員工的潛力，促進(jìn)員工間的健康競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)員工互相學(xué)習(xí)、互幫互助的氛圍。

3.4.3 建立科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制可以充分調(diào)動(dòng)起員工的積極性，增加員工的滿意度，激勵(lì)機(jī)制是中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷的有力保證，激勵(lì)機(jī)制的正確使用可以促進(jìn)銀行員工的營(yíng)銷熱情，使農(nóng)村信用社不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，增加客戶群，從而收獲較高的中間業(yè)務(wù)收入。激勵(lì)機(jī)制的建立應(yīng)具有合理性與科學(xué)性，應(yīng)以農(nóng)村信用社的發(fā)展現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，不可盲目自大、好高騖遠(yuǎn)。激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施應(yīng)具有可行性，應(yīng)根據(jù)客戶基礎(chǔ)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等情況為員工設(shè)立切實(shí)可行的目標(biāo)。通過(guò)對(duì)員工的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)員工自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與升華，增加員工滿意度。

結(jié)束語(yǔ)

本論文運(yùn)用商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、人力資源管理學(xué)等學(xué)科理論，針對(duì)聊城市農(nóng)村信用社近幾年中間業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及營(yíng)銷現(xiàn)狀，從市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)、人才等方面分析聊城市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，并對(duì)此提出專業(yè)化、全方位的建議，以期聊城市農(nóng)村信用社立足自身，明確市場(chǎng)定位，不斷改革創(chuàng)新，在專業(yè)化的產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷管理體系和激勵(lì)制度的建立下，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)全面健康地發(fā)展。

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1004-7026（2017）15-0054-03

F832.2

A

10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2017.15.034

崔海霞（1992.12-），女，漢族，山東聊城人，中國(guó)海洋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2015級(jí)研究生，研究方向：公司金融。