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    堅(jiān)持公平對等原則,駕馭海外商務(wù)合同談判

    2017-04-12 00:00:00孫楷博
    中國房地產(chǎn)業(yè)·上旬 2017年11期

    【摘要】近年來,隨著“一帶一路”項(xiàng)目實(shí)施規(guī)模的擴(kuò)大,中國企業(yè)面臨的很多挑戰(zhàn)很大程度上來自于不能自如的運(yùn)用公平對等原則處理海外項(xiàng)目管理中遇到的問題。本文通過兩個(gè)案例的分享,提出無法堅(jiān)持公平對等的原則的原因以及對于如何實(shí)現(xiàn)公平對等的原則。

    【關(guān)鍵詞】海外項(xiàng)目管理;海外項(xiàng)目商務(wù)合同談判;商務(wù)合同談判;公平對等原則

    近年來,隨著“一帶一路”項(xiàng)目實(shí)施規(guī)模的擴(kuò)大,中國企業(yè)面臨的很多挑戰(zhàn)很大程度上來自于不能自如的運(yùn)用公平對等原則處理海外項(xiàng)目管理中遇到的問題。下面有兩個(gè)案例與大家分享,在這兩個(gè)案例中主要運(yùn)用了公平對等的原則,來駕馭海外項(xiàng)目商務(wù)合同談判。

    案例一是利比亞房建工程項(xiàng)目。本項(xiàng)目的業(yè)主管理公司為美國的AECOM公司,監(jiān)理為埃及的Chemonic公司,承包商是國內(nèi)的一家大型央企,項(xiàng)目承包商的管理咨詢公司是國內(nèi)的一家本土工程咨詢公司。該項(xiàng)目合同額為50多億人民幣。當(dāng)時(shí),該項(xiàng)目在合同執(zhí)行過程中遇到了一些挑戰(zhàn),項(xiàng)目開工一年以后產(chǎn)值幾乎為零,業(yè)主威脅要取消合同。管理咨詢公司介入該項(xiàng)目以后,主要面臨著幾個(gè)方面的問題:一是沒有機(jī)會(huì)和業(yè)主有效溝通,在三方會(huì)議上甚至沒有表達(dá)和交流的機(jī)會(huì);二是業(yè)主和工程師質(zhì)疑承包商的組織機(jī)構(gòu)不夠正規(guī),要求承包商提供組織機(jī)構(gòu)流程圖;三是業(yè)主工程師提出的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求過高。

    針對以上情況,咨詢公司采取了如下措施:第一方面先是用文字的形式要求工程師在每次會(huì)議之前,提前向他們發(fā)出會(huì)議的議程,取得發(fā)言機(jī)會(huì),利用發(fā)言機(jī)會(huì)說出承包商面臨的困難和挑戰(zhàn),以及承包商所做的工作和需要解決的問題等;同時(shí),咨詢公司對以前的會(huì)議紀(jì)要和簽字流程進(jìn)行了重新確認(rèn),對于業(yè)主不正確的做法,要求他們改正,通過這些努力取得和業(yè)主及工程師平等交流的機(jī)會(huì)。第二方面,咨詢公司高效率地做出了組織機(jī)構(gòu)流程圖等文控文件,在提供文件給業(yè)主的同時(shí),也向業(yè)主工程師索要他們的組織機(jī)構(gòu)圖,給他們一定的壓力,逐漸地業(yè)主他們越來越尊重承包商。第三方面,由于國內(nèi)工程公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)比較低,咨詢公司就和業(yè)主與工程師說:“現(xiàn)在我們的標(biāo)準(zhǔn)是600-700美金每平米,如果你們愿意將標(biāo)準(zhǔn)提高到1000美金,我們可以完全按照歐美的規(guī)范來做”,在這種情況下,業(yè)主同意按照折中的要求標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)施項(xiàng)目。

    通過咨詢公司的努力,項(xiàng)目有了突破性的進(jìn)展,從一開始的產(chǎn)值每月大概八萬美金,到一年后的每月大概八百萬美金,有了100倍的增長,同時(shí)咨詢公司也獲得業(yè)主和工程師的認(rèn)可,承包商也在當(dāng)?shù)乇蛔u(yù)為最好的中國公司。

    案例二是蘇丹灌溉工程項(xiàng)目。該項(xiàng)目由德國的拉美爾公司擔(dān)任業(yè)主工程師,承包商是我們國內(nèi)的一家大型央企,項(xiàng)目承包商的管理咨詢公司是國內(nèi)的一家本土工程咨詢公司。該項(xiàng)目是一個(gè)大型灌溉項(xiàng)目,覆蓋面積約2000平方公里,合同的初始額是3.8億美金,在簽訂了初步的合同后,業(yè)主工程師又重新做了設(shè)計(jì),提升了標(biāo)準(zhǔn),增加了工程規(guī)模,這時(shí)就需要重新進(jìn)行談判,并且要和業(yè)主商議工程開工的問題。

    在談判階段咨詢公司遇到了幾個(gè)問題:一是建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)大幅提升;二是業(yè)主工程師在已簽訂的合同里面增加了大量的對承包商的義務(wù)和一些不必要的限制條件。這樣,在業(yè)主資金有限的情況下,就面臨著高標(biāo)準(zhǔn)和造價(jià)有限之間的矛盾。同時(shí)業(yè)主還要求承包商基于這個(gè)合同,對項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià),經(jīng)過核算,按照新的合同條款和工程內(nèi)容,報(bào)價(jià)要達(dá)到10億美金,然而業(yè)主國家的財(cái)力有限,不可能拿出這么多的資金。

    針對以上情況,咨詢公司采取了如下措施:第一,采取有條件報(bào)價(jià)的方案。比如說,這個(gè)方案是基于某個(gè)時(shí)期的匯率或是基于哪幾個(gè)大方案的哪些條件而給出的報(bào)價(jià)。這樣既限制了報(bào)價(jià)水平、項(xiàng)目的預(yù)算,同時(shí)又對合同條款進(jìn)行了約束;第二,向業(yè)主說明了工程價(jià)格與承包商所承擔(dān)的責(zé)任要對等的原則。通過咨詢公司的努力,確定了合理的造價(jià)和條款。

    另外,在開工要求方面,業(yè)主在項(xiàng)目融資未最終確定的情況下,要求全面開工,同時(shí)在融資暫停、項(xiàng)目停工以后,又要求承包商退回百分之五的預(yù)付款。承包商及咨詢公司也采取了相應(yīng)的應(yīng)對措施:首先他們認(rèn)真的分析了現(xiàn)場的形式后,認(rèn)為全面開工風(fēng)險(xiǎn)很大,在不具備開工條件的情況下開工,會(huì)造成很多損失。在這種情況下,他們就在戰(zhàn)略上進(jìn)行了安排,有急有緩。在設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備、施工方案的準(zhǔn)備以及人員組織機(jī)構(gòu)的搭建方面非常地積極,在需要大量投資才可啟動(dòng)的工作采取了稍緩的策略,同時(shí)他們也做了索賠的準(zhǔn)備。后期由于南北蘇丹分裂,項(xiàng)目后期就暫停了,項(xiàng)目開工期間也做了一些工作,因?yàn)槲募f交非常及時(shí),通過協(xié)商和談判,基本上沒有退回預(yù)付款,最終贏得了一個(gè)較好的結(jié)局。

    現(xiàn)在很多國家拿到一個(gè)項(xiàng)目以后,業(yè)主雖然出資不足,卻經(jīng)常要求承包商全面開工,包括在委內(nèi)瑞拉也出現(xiàn)這樣的情況。有的公司拿到了一個(gè)大項(xiàng)目以后,可能立即分段實(shí)施,比如拿到了一個(gè)公路項(xiàng)目,只實(shí)施了百分之十或者百分之二十的路段,這所完成的百分之十或百分之二十的項(xiàng)目是全面完成的,整體效果就非常好;還有的公司是全面鋪開的,比如說所有段落的路基都鋪開、所有的路基工程都建設(shè)完了,這個(gè)路還是不能用的,業(yè)主就非常不滿意,就存在著雙方的糾紛的隱患。

    無法堅(jiān)持公平對等的原則,主要有以下幾個(gè)方面原因:一是存在著傳統(tǒng)的畏懼業(yè)主的觀念,無法發(fā)聲;有時(shí)業(yè)主方面非常強(qiáng)勢,承包商不敢發(fā)聲。二是由于不熟悉規(guī)則,常常處于被動(dòng)狀態(tài)。三是簽訂的合同條款不合理,無法堅(jiān)持公平對等的原則。

    對于如何實(shí)現(xiàn)公平對等的原則,建議要在訴求上提高自身能力,爭取話語權(quán)。在方法上要積極主動(dòng),引導(dǎo)節(jié)奏,提出自己的訴求。在態(tài)度上要真誠合作、不卑不亢,表達(dá)清楚立場。在規(guī)則上要盡快的熟悉、融入環(huán)境。

    未來期待能有更多的本土工程咨詢公司與中國投資者和承包商合作,共同成功的走向世界,走好中國企業(yè)國際化的發(fā)展道路。

    作者簡介:

    孫楷博(1971-),男,漢,黑龍江人,高級(jí)工程師,MBA,研究方向:國際工程與資源整合,代表作:《招投標(biāo)與合同管理》。

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