新興品牌，試水海外

縱觀國際紡織領(lǐng)域，一線品牌中并沒有中國的身影，但在品牌的背后卻有著中國的制造。由于中國紡織在工藝、技術(shù)、品控等方面的一流水平，眾多一線品牌將產(chǎn)品生產(chǎn)交給了中國的企業(yè)。許多紡織企業(yè)有著穩(wěn)定的訂單，承接著總額可觀的生意，成為產(chǎn)業(yè)中的“隱形人”——產(chǎn)品雖是自己生產(chǎn)，但名字卻從未出現(xiàn)在產(chǎn)品的標(biāo)簽中，有的只是“Made in China”的產(chǎn)地表述。

但也有一些紡織企業(yè)，不甘心做“隱形人”，打破偏安一隅、小富即安的保守思想，主動(dòng)勇敢地把產(chǎn)品競爭領(lǐng)域擴(kuò)大到整個(gè)世界，意欲用品牌撬開世界市場的大門。這其中就有Sandriver的身影。成立于上海的時(shí)尚羊絨品牌Sandriver，在做強(qiáng)制造業(yè)的基礎(chǔ)上，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，成功登陸德國高端服裝市場?！半[形冠軍”之父、管理學(xué)大師赫爾曼？西蒙更是評(píng)價(jià)Sandriver是中國的隱形冠軍。面對(duì)品牌試水海外的成功，Sandriver創(chuàng)始人郭秀玲給出了三個(gè)關(guān)鍵詞：尋根、跨界和精益求精。

從代工到品牌

郭秀玲1999年就職于內(nèi)蒙古鄂爾多斯集團(tuán)設(shè)計(jì)研發(fā)中心，后于德國STOLL公司位于斯圖加特的技術(shù)科研中心從事紡織技術(shù)及時(shí)尚設(shè)計(jì)的研究開發(fā)。在德國的兩年間，郭秀玲從事紡織自動(dòng)化技術(shù)研究以及程序開發(fā)工作，勤奮和執(zhí)著使她獲得了多項(xiàng)專利，在專業(yè)領(lǐng)域是把好手。那時(shí)，每次回到故鄉(xiāng)內(nèi)蒙古，看到世界上最頂級(jí)的羊絨原料沒有被中國企業(yè)制造成精美的羊絨服飾，而是以原材料的形式被Loro Piana等國際著名時(shí)尚品牌收購加工成高端服飾，郭秀玲都會(huì)感到惋惜。于是，創(chuàng)造一個(gè)中國的時(shí)尚羊絨品牌、做世界高端羊絨服飾隱形冠軍的想法便已經(jīng)在郭秀玲的腦海中浮現(xiàn)。

2002年，她回國創(chuàng)建了上海沙涓時(shí)裝科技有限公司。但公司并沒有從一開始就走國際化品牌路線，而是為國外知名時(shí)裝品牌做代工。過硬的產(chǎn)品品質(zhì)為沙涓贏得了不少大品牌的青睞，企業(yè)在此期間積累了技術(shù)和研發(fā)的優(yōu)勢。但郭秀玲并不滿足于給國際大牌代工，“中國制造在世界各地越來越被認(rèn)同，特別是高端制造還擁有一定的美譽(yù)度，此時(shí)是創(chuàng)造自主品牌的好時(shí)機(jī)”。

在郭秀玲看來，國內(nèi)大多數(shù)羊絨產(chǎn)品只注重保暖功能，并不重視設(shè)計(jì)，因此缺乏時(shí)尚度。她覺得中國沒有完全發(fā)揮出羊絨產(chǎn)業(yè)的資源型優(yōu)勢，十分可惜?！鞍堰@個(gè)產(chǎn)業(yè)的舊歷史抹掉，提取它的精華，重新開始?！惫懔嵯Ｍ米约簞?chuàng)立的品牌重新定義現(xiàn)代時(shí)尚羊絨。

2004年，郭秀玲創(chuàng)立Sandriver品牌。做羊絨品牌，郭秀玲有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。出生在內(nèi)蒙古的她知道在哪里能找到最好的羊絨原料。2006年，郭秀玲在內(nèi)蒙古阿拉善草原建立了自己的羊絨基地，從源頭上保證了Sandriver的品質(zhì)。生產(chǎn)上，工廠采用德國Stoll高精紡機(jī)設(shè)備，此外，企業(yè)還擁有200多項(xiàng)專利技術(shù)。無論是原材料，還是生產(chǎn)技術(shù)，Sandriver都站在世界的前端。

國際范兒的靈魂

有了一流的原材料和精湛的技藝做基礎(chǔ)，Sandriver已經(jīng)具備了品牌的“形”，而“神”才是國際大牌的靈魂，需要頂級(jí)的設(shè)計(jì)才行。

郭秀玲從Sandriver建立之初就決心重新定義現(xiàn)代時(shí)尚羊絨，走藝術(shù)化羊絨之路。為此，Sandriver在東京及上海組建專業(yè)的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并和世界頂級(jí)設(shè)計(jì)師合作，及時(shí)將世界流行元素與羊絨服飾有機(jī)結(jié)合，準(zhǔn)確把握時(shí)尚脈搏。這其中就包括德國范思哲品牌的設(shè)計(jì)總監(jiān)安婕（Antje）、日本國寶級(jí)設(shè)計(jì)大師小筱順子（Junko Koshino）等多位世界頂級(jí)設(shè)計(jì)師。

在這些頂級(jí)設(shè)計(jì)師筆下，羊絨圍巾成為揮灑其靈感的畫布，法國印象派、中國水墨畫，都成為題材和故事。羊絨時(shí)裝更是突破傳統(tǒng)，走出了一條時(shí)尚新路。經(jīng)過Sandriver首席設(shè)計(jì)師小筱順子精心設(shè)計(jì)的服飾顛覆了羊絨制品原有的厚重呆板的印象，將羊絨纖維的輕盈發(fā)揮到極致，成為全新的“一年四季可穿的羊絨時(shí)尚制品”。

在郭秀玲看來，時(shí)尚設(shè)計(jì)應(yīng)該嘗試跨界，糅合不同文化，而不是禁錮于時(shí)裝設(shè)計(jì)的單一領(lǐng)域。在郭秀玲眼中，Sandriver是不同文化、不同靈感碰撞的結(jié)晶?！八囆g(shù)的高度凌駕于時(shí)裝之上，它是永遠(yuǎn)沒有界限的?！?/p>

為了在羊絨織物上實(shí)現(xiàn)藝術(shù)家的想法，郭秀玲不惜成本，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)各種從未有人嘗試過的針織技術(shù)。比如，具有鏤空設(shè)計(jì)感的羊絨連衣裙、繡著蟠龍的羊絨披風(fēng)、滾著皮邊的羊絨披肩、摻入蕾絲元素的羊絨外套……這些看似輕松隨意，其實(shí)都是前人從未嘗試過的設(shè)計(jì)，也都是以前在羊絨針織技術(shù)上難以實(shí)現(xiàn)的“混搭”，最終都被Sandriver一一實(shí)現(xiàn)。

設(shè)計(jì)大師小筱順子說：“Sandriver能把我的設(shè)計(jì)理念，落地為實(shí)實(shí)在在的服裝制品——這種技術(shù)上的實(shí)現(xiàn)是我過去苦苦追尋而不得的。甚至我曾經(jīng)與意大利的一家羊絨公司合作，他們也無法在技術(shù)上完全實(shí)現(xiàn)我的設(shè)計(jì)理念。而Sandriver能夠做到。我們的結(jié)合是如此的自然而然，是一種上天注定的緣分?！?/p>

正是因?yàn)閹в絮r明的文化印記，郭秀玲非常清楚品牌能夠吸引到的人群：認(rèn)同和喜愛羊絨文化、欣賞中國元素和現(xiàn)代藝術(shù)、具有精神需求的人。

出海進(jìn)行時(shí)

經(jīng)過精心耕耘，11家Sandriver品牌門店在國內(nèi)先后落地。此時(shí)，郭秀玲將目光投向更為廣闊的國際市場。在她看來，羊絨服飾在國外是一個(gè)巨大的藍(lán)海，因?yàn)槭澜缱铐敿?jí)的羊絨只能產(chǎn)于內(nèi)蒙古的阿拉善草原，而羊絨面料的制作過程又極其復(fù)雜。稀有的原料和復(fù)雜的工藝，使得在國際市場，只有意大利的Loro Piana、法國的Massimo Alba等少數(shù)品牌涉足羊絨領(lǐng)域。因此，在2013年時(shí)，雖然還算不上一家大型企業(yè)，但Sandriver認(rèn)為自己已經(jīng)做好了出海的準(zhǔn)備。

郭秀玲將出海的第一站選在德國，主要有三層考慮。第一，她曾經(jīng)在那里工作，對(duì)環(huán)境比較熟悉。第二，作為歐洲制造業(yè)基礎(chǔ)最為雄厚的國家，德國擁有比較“挑剔”的消費(fèi)者。郭秀玲認(rèn)為，Sandriver如果能夠經(jīng)受住德國消費(fèi)者的考驗(yàn)，贏下德國市場，就等于贏得了歐洲市場。第三，德國的市場競爭環(huán)境相對(duì)公平，企業(yè)的競爭主要集中在產(chǎn)品品質(zhì)、工藝等硬性條件上，企業(yè)之間很少發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)。這對(duì)于初試海外市場的Sandriver而言意味著可以避開惡性的價(jià)格戰(zhàn)，專注于提升產(chǎn)品的品質(zhì)。

選定征戰(zhàn)國際市場的第一站后，營銷成為Sandriver最大的挑戰(zhàn)。為減少運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，作為測試，公司選擇在德國城堡試銷產(chǎn)品。在德國，城堡是上流社會(huì)聚會(huì)和交流的場所。在這些社交活動(dòng)中，高端奢侈品展銷是一個(gè)重要的組成部分。經(jīng)過兩年的測試，2015年，Sandriver正式登陸德國市場。雖然城堡是一個(gè)良好的銷售展示渠道，但要實(shí)現(xiàn)銷售，還需要在德國建立常態(tài)化渠道。為分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，Sandriver選擇了自營+合作的銷售模式。

強(qiáng)有力的自營渠道可以保障高端定位，但意味著需要投入大量的資金和人力。為了節(jié)約建設(shè)成本，Sandriver開發(fā)了多語言的電子商務(wù)網(wǎng)站。用戶瀏覽到滿意的商品可以在線購買，Sandriver通過合作的物流公司，將產(chǎn)品從中國直接發(fā)到客戶手中。輕資產(chǎn)的方式讓海外運(yùn)營不再舉步維艱。

盡管電商擁有便捷、高效的優(yōu)勢，但對(duì)于羊絨服飾來說，觸摸這種體驗(yàn)感更能打動(dòng)客戶。因此Sandriver與德國當(dāng)?shù)氐陌儇浌镜群献?，建立展廳和銷售店面，讓用戶能夠更為直觀地體驗(yàn)產(chǎn)品。

除此以外，Sandriver連續(xù)幾年在巴黎時(shí)裝周、紐約時(shí)裝周等亮相，不僅贏得了各國大使、巴黎時(shí)尚教父、老佛爺百貨公司經(jīng)理人、服裝設(shè)計(jì)大師等名流的青睞，世界各個(gè)時(shí)尚之都的品牌門店也陸續(xù)建成。2016年12月，Sandriver正式進(jìn)軍美國，并亮相“世界的十字路口”——紐約時(shí)代廣場。

作為一個(gè)試水海外的新興品牌，Sandriver用靈活的組織模式、過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計(jì)，走出了一條國際化的新路?！皥?jiān)守品牌，精工細(xì)作，同時(shí)嫁接全球一流藝術(shù)家的藝術(shù)品，跨界合作，共創(chuàng)共贏，以期最大實(shí)現(xiàn)品牌的高附加值。”