房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

龐東輝

上海理工大學(xué)管理學(xué)院

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

龐東輝

上海理工大學(xué)管理學(xué)院

面對(duì)當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)、如何提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是其所面臨的重要課題，而爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素就是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷。如何根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)，最終進(jìn)行市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵前提，因此，本文就房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位進(jìn)行研究與探討。

房地產(chǎn)；營(yíng)銷；目標(biāo)市場(chǎng)；市場(chǎng)定位

在目前市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)和開放的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷的作用越來越明顯，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，營(yíng)銷策略的實(shí)施，是一處房產(chǎn)能否在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的關(guān)鍵。房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策略就是要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)，最終進(jìn)行市場(chǎng)定位，并根據(jù)市場(chǎng)的定位制定與項(xiàng)目本身適合的營(yíng)銷策略，以期達(dá)到項(xiàng)目所追求的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，最終取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程。因此，本文就如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位提出對(duì)策：

一、市場(chǎng)細(xì)分

所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)面對(duì)多樣化的市場(chǎng)需求以及形形色色的消費(fèi)者時(shí)，需要根據(jù)消費(fèi)者不同的需求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，以便進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的確定。房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)不同的年齡階段，從人文、行為、心理和利益因素四個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分。

首先，從人文因素角度，主要的細(xì)分因素是教育程度、群體代表和年收入。其次，從行為因素上來說，不同的消費(fèi)群體有著不同的行為因素，主要考慮產(chǎn)品意向和購(gòu)房次數(shù)。再次，在心理因素的選擇上，不同年齡結(jié)構(gòu)的人群消費(fèi)觀念不同，因此可以從年齡結(jié)構(gòu)的消費(fèi)特征和對(duì)房?jī)r(jià)的承受范圍進(jìn)行細(xì)分。最后，在利益因素方面，主要從購(gòu)房的類型和購(gòu)房的動(dòng)機(jī)上來進(jìn)行考量。根據(jù)不同的年齡層次的消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，能夠了解各細(xì)分市場(chǎng)的情況、消費(fèi)者社會(huì)地位、收入情況、關(guān)注點(diǎn)等。市場(chǎng)的科學(xué)細(xì)分，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷勝利的關(guān)鍵前提。

二、目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，從細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或若干個(gè)子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)展開營(yíng)銷活動(dòng)，以期在滿足顧客需求的同時(shí)，獲取更大的利潤(rùn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)找出自身優(yōu)勢(shì)，如區(qū)域優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，以此確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)，吸引廣大顧客，順利完成營(yíng)銷，幫助企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。

三、市場(chǎng)定位

在房地產(chǎn)企業(yè)明確目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行市場(chǎng)定位，企業(yè)首先需要了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，然后熟悉其他房地產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)狀后，打造自身的獨(dú)特定位，體現(xiàn)與對(duì)手的差異之處，才能更好的實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)的綜合環(huán)境以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，同時(shí)還要結(jié)合房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地的環(huán)境以及項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，在確實(shí)目標(biāo)市場(chǎng)后，需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位，讓消費(fèi)者能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)項(xiàng)目有一個(gè)更加清楚明了的認(rèn)識(shí)。房地產(chǎn)企業(yè)可以從項(xiàng)目品牌、項(xiàng)目市場(chǎng)、產(chǎn)品檔次和物業(yè)服務(wù)等多角度進(jìn)行定位，找準(zhǔn)屬于自己的市場(chǎng)定位，在品質(zhì)和態(tài)度上力爭(zhēng)消費(fèi)者的信賴。房地產(chǎn)企業(yè)確定了項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，才能針對(duì)性地選取與項(xiàng)目本身適合的營(yíng)銷方案，達(dá)到所追求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

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