張志剛：首航超市生鮮基地直采模式的建設(shè)

生鮮產(chǎn)地直采模式建設(shè)，這不是一個(gè)新話題，是老生常談了。我先介紹一下我們公司，首航超市國(guó)力商貿(mào)有限公司，名字一直掛著首航，不是國(guó)企，是非常純粹的民營(yíng)企業(yè)，跟大家一樣也是在中國(guó)超市起步的階段成立的。一直以來它的定位就是超市，從始至終沒有變。沒有開過大賣場(chǎng)，沒有開過綜超，我們只是社區(qū)的生鮮便利超市和加強(qiáng)型的生鮮實(shí)體超市。

說到生鮮，我們從2001年開始聯(lián)營(yíng)到自營(yíng)的轉(zhuǎn)變過程。到2006年，用了7年的時(shí)間，才把生鮮品完全轉(zhuǎn)變成為自營(yíng)狀態(tài)。2007年做產(chǎn)地的基地直采，基本上我們生鮮三品在整個(gè)公司銷售份額占到40%左右，五品占到50%左右。

說到生鮮商品的采購(gòu)，4月26晚上我們跟果多美也是在溝通，他們的采購(gòu)模式是完全現(xiàn)金現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，我們以現(xiàn)金的基地采購(gòu)為主體?，F(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)各省份（除了西藏以外）建設(shè)了300多個(gè)基地，形成以基地作為主體的供應(yīng)鏈渠道。以東南亞的國(guó)家和中國(guó)的這些港口作為商品的進(jìn)口渠道，批發(fā)市場(chǎng)是作為云輔助的，完全跟果多美是反方向。當(dāng)然，采購(gòu)模式這個(gè)東西有好有壞，是好是壞取決于適合不適合企業(yè)，適合不適合這個(gè)很重要。我們選擇是基地，那么，我稍后也會(huì)介紹一下，為什么我們是從市場(chǎng)走向了基地。

其實(shí)這種基地建設(shè)，不是一蹴而就的，是需要經(jīng)過了幾個(gè)階段。我們把它分成三個(gè)階段：第一個(gè)階段，從聯(lián)營(yíng)變自營(yíng)；第二，從市場(chǎng)當(dāng)中自采；第三，從市場(chǎng)自采到產(chǎn)地的直采。

做好自營(yíng)需要解決的幾個(gè)問題

第一點(diǎn)，思想統(tǒng)一，這個(gè)很重要。因?yàn)槲覀兌贾?，人的思想?huì)決定你的行為，你的思維模式會(huì)決定你的行為動(dòng)作的方式。我記得前兩天樂城總經(jīng)理王衛(wèi)在講，我們來做一個(gè)小業(yè)態(tài)，我們不斷地要求我們的員工，要求我們的兄弟做這樣那樣的事情。甚至他每天還在發(fā)火，為什么？把自己的思想傳達(dá)給別人，讓整個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)思想統(tǒng)一是很難的一個(gè)過程。這個(gè)過程老板壓力比較的大，員工不愿意干，干了半天結(jié)果利潤(rùn)喪失了。多種多樣的聲音會(huì)讓你在自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)上面搖擺。其實(shí)堅(jiān)持是非常的重要。

第二點(diǎn)，流程上的統(tǒng)一。我們都知道生鮮商品保質(zhì)期短。比如說草莓它的保質(zhì)期兩天，這個(gè)商品如何快速地從產(chǎn)地或者是從市場(chǎng)到物流中心，從物流中心到門店，商品流、信息流、票據(jù)等都需要過問。這需要一個(gè)建設(shè)的過程。流程走通了，不管是從基地采購(gòu)還是從市場(chǎng)采購(gòu)，我相信商品只要來了就會(huì)很順暢地流轉(zhuǎn)到門店。

第三點(diǎn)，我覺得是對(duì)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的磨合和鍛煉。因?yàn)檫@7年時(shí)間，我們對(duì)于公司整體的生鮮商品，尤其是蔬果商品，我們對(duì)它的屬性、產(chǎn)地、產(chǎn)期、還有品種等等基本情況有了一定的了解。以前我們可能只知道獼猴桃，店里面要賣獼猴桃，但是不知道獼猴桃還有好幾種。這些具體到獼猴桃的品種，你應(yīng)該賣哪一個(gè)？你不清楚。所以，你只有去上游環(huán)節(jié)了解這些以后，你才可以定位到店里面需要賣哪一個(gè)品種。

第四點(diǎn)，售賣經(jīng)驗(yàn)。如何把一個(gè)好商品推薦給顧客，讓這個(gè)商品不斷地成長(zhǎng)？我們的目標(biāo)是把單品往百萬(wàn)單品上面去培養(yǎng)。綜合下來。這個(gè)過程是堅(jiān)持，堅(jiān)持是我們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中里最重要的一個(gè)品質(zhì)。堅(jiān)持的這個(gè)品質(zhì)將會(huì)影響到從市場(chǎng)采購(gòu)到基地采購(gòu)的一個(gè)轉(zhuǎn)變。

以前從供應(yīng)商手里面拿貨，現(xiàn)在自采。自采后，每一次在跟這個(gè)供應(yīng)商尋價(jià)的時(shí)候，供應(yīng)商總是比你低，你的黃瓜1塊2毛錢一斤，供應(yīng)商1塊。為什么原來的供應(yīng)商它的價(jià)格比你現(xiàn)在直接采的還低？有可能產(chǎn)生疑慮，我們的經(jīng)驗(yàn)不足，需要去補(bǔ)充。第二天又問，又是這樣的。第三天又問還是這樣的狀況。老板猶豫了，采購(gòu)是不是有問題？是不是中間拿了回扣？再問還是這樣的。算了，找供應(yīng)商去做。讓供應(yīng)商來吧。這個(gè)是供應(yīng)商策略，當(dāng)你把它引進(jìn)來的時(shí)候，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格又上來了。一直猶豫不再去堅(jiān)持就永遠(yuǎn)沒有辦法形成你的核心能力。所以，這一點(diǎn)很重要，這個(gè)也是我給還沒有轉(zhuǎn)變到自營(yíng)的老板提供的一些建議。這個(gè)要堅(jiān)持，經(jīng)驗(yàn)會(huì)逐步成熟的。

7年的時(shí)間，是我們從市場(chǎng)到基地建設(shè)的一個(gè)基礎(chǔ)。那么我們?yōu)槭裁匆獜氖袌?chǎng)轉(zhuǎn)變到基地去？因?yàn)橐允袌?chǎng)作為唯一渠道問題是非常多的。

為什么要做基地直采

第一，市場(chǎng)有什么你只能夠賣什么。舉一個(gè)案例，寧夏西瓜非常好，20多斤一個(gè)，口感非常好，想賣北京沒有。如果只是從市場(chǎng)拿貨，你想做的這些東西很難提供。所以你商品的結(jié)構(gòu)，與全國(guó)特色的商品品類在店里面的展現(xiàn)就會(huì)有很大的缺失，這個(gè)是最大的問題。

第二，市場(chǎng)上會(huì)有很多的潛規(guī)則。比如說，大家從市場(chǎng)拿了草莓，草莓墊了6層海綿紙，有的夾了石膏板，賣的時(shí)候又按重量算。我們說一下這個(gè)品質(zhì)，市場(chǎng)的貨在表面上看起來是非常的好的。沒有一點(diǎn)毛病，但是到中間可能小了，到下面可能壞了，但是我們做零售是要把這些商品都要放在臺(tái)面上去。這種商品來了以后，損耗是看不見的。我們知道生鮮商品的利潤(rùn)很大程度上是來源于損耗的控制。你以這種渠道去做、怎么能夠控制住自己的損耗呢？再一個(gè)，比如說行情的突變。我們其實(shí)做零售的更希望是處于一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的價(jià)格體系中。我們安排了海報(bào)促銷，以一個(gè)非常低的價(jià)格賣商品來吸引顧客。第二天市場(chǎng)就漲價(jià)了，因?yàn)槭袌?chǎng)行情受到供需的變化。今天市場(chǎng)來10車貨，有可能上午價(jià)格跟下午的價(jià)格都是不一樣的。第二天漲價(jià)了，你只能夠面臨這個(gè)損失，你做了海報(bào)，對(duì)顧客就是一種承諾。只能夠打掉牙往肚子里面吃。

第三，農(nóng)產(chǎn)品銷售周期導(dǎo)致的品質(zhì)下降。大家吃到哈密瓜有時(shí)候感覺像黃瓜，沒有味道。因?yàn)槭袌?chǎng)大戶會(huì)從基地把貨收起來。然后在市場(chǎng)上面進(jìn)行售賣，大概需要7天左右的銷售周期，好的賣的快的3天賣完。那么，再到店里面還要保證店里面有一定的貨價(jià)期。否則壞了店里面一反映老百姓也不會(huì)買。拉長(zhǎng)了一個(gè)周期，品質(zhì)可以好嗎？這個(gè)瓜可以甜嗎？如果我們?nèi)セ刂辈赡兀课覀儼堰@個(gè)瓜在市場(chǎng)上停留的時(shí)間放在產(chǎn)地上，讓它在地里面成熟，到店里面這個(gè)口感肯定是不一樣的。而我們做零售的希望能夠獲得更多的回頭客，口感品質(zhì)更加重要，這些不是簡(jiǎn)單的外觀可以解決的一些問題。

基地直采是生鮮必須做的。我們?cè)倥e一個(gè)案例。我們都知道贛南的臍橙比較出名?？晌覀兊昀锩媸圪u的很難搞清楚是哪一個(gè)產(chǎn)地。如果是從批發(fā)市場(chǎng)拿貨，他們都說自己是贛南臍橙，你不知道貨從那里來的？臍橙的原產(chǎn)地應(yīng)該是新豐，有一定海拔高度的臍橙的口感是最好的，品質(zhì)就會(huì)好。我們?cè)?jīng)做過一個(gè)跟橙子相關(guān)的試驗(yàn)：當(dāng)市場(chǎng)上第一批贛南臍橙下來的時(shí)候，我們就進(jìn)了一些作為第一批進(jìn)入超市的贛南臍橙。結(jié)果拿來的橙子口感很差，這批橙子買完后，老百姓覺得我們超市的橙子不好吃，想再讓銷售抬頭就非常難了。如果第一批就是非常好，后面的銷售會(huì)持續(xù)地打開，這個(gè)是我們?cè)阡N售環(huán)節(jié)總結(jié)的一點(diǎn)操作經(jīng)驗(yàn)。同一種水果，每一個(gè)口味都不一樣，要去基地了解情況。

第四，市場(chǎng)環(huán)節(jié)導(dǎo)致的品質(zhì)下降。如果從市場(chǎng)采購(gòu)，從基地到市場(chǎng)要一裝一卸；從市場(chǎng)到配送中心一裝一卸；從配送中心到門店，一裝一卸，總共需要三個(gè)環(huán)節(jié)一裝一卸。如果是從基地采，基地一裝一卸，配送一裝一卸，就減少一裝一卸。再一個(gè)價(jià)格就不用說了，因?yàn)榇蠹叶际且嶅X的。

綜合下來，我覺得我們要掌控到每一個(gè)生鮮商品的核心產(chǎn)地，要追求到品質(zhì)，要追求它的價(jià)格。同時(shí)，我們可以把產(chǎn)地的文化，商品的故事帶回來，帶到門店里面來。這個(gè)是核心競(jìng)爭(zhēng)力三要素，為了這四點(diǎn)我們也是必須要去開展基地直采。

現(xiàn)在普查工作做了很多年，全國(guó)大概2400多個(gè)縣，我們董事長(zhǎng)親自跑了大概1000個(gè)縣。這個(gè)普查的過程會(huì)幫助你建立非常強(qiáng)大的信息渠道，會(huì)有很多的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人來幫助你，告訴你什么季節(jié)，什么產(chǎn)品該上市了。信息會(huì)非常及時(shí)的過來。

我們80%的生鮮產(chǎn)品都是從基地供應(yīng)的。在整個(gè)環(huán)節(jié)里面，我們有產(chǎn)地的環(huán)節(jié)，還有門店的加工環(huán)節(jié)，還有配送的加工環(huán)節(jié)。在產(chǎn)地的人工成本相對(duì)來說還比較低。像韭菜，產(chǎn)地的時(shí)候直接打好把兒。至于到底打多大的把兒，由門店定。在收韭菜的時(shí)候就按照每個(gè)門店要的箱數(shù)打包，到門店后就不需要再倒手了。這就是在產(chǎn)地做粗加工的一個(gè)模式。通過基地直采，商品的品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定、損耗相對(duì)可靠。

采購(gòu)基地多了以后是會(huì)形成一個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)像人的血管一樣是一個(gè)養(yǎng)料的供應(yīng)系統(tǒng)。像寧夏，除了硒砂瓜以外，待上一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)寧夏的枸杞也不錯(cuò)、其他一些商品也不錯(cuò)。這些商品是會(huì)順著這個(gè)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)過來。

基地直采中的十點(diǎn)感悟

第一，我們堅(jiān)定產(chǎn)地直采信念，從產(chǎn)地發(fā)的不走市場(chǎng)，目前從市場(chǎng)走的也是從產(chǎn)地發(fā)。這個(gè)模式有對(duì)有錯(cuò)，你覺得好就是好，適合最重要。因?yàn)槲覀兩嫌喂?yīng)鏈不重復(fù)。所以，逼著我們?nèi)プ?，上游供?yīng)鏈讓他們做，我們做零售專注于做我們的零售，這個(gè)是一個(gè)階段。比如說現(xiàn)在的日本，它的上游環(huán)節(jié)已經(jīng)分化的很細(xì)致，品質(zhì)等級(jí)要求很嚴(yán)格，所以，到店里面都是規(guī)格化售賣形式。我們的市場(chǎng)將來有可能會(huì)轉(zhuǎn)變成這樣。

基地采購(gòu)回來，對(duì)于所面臨的倒掛問題，我們是將市場(chǎng)的價(jià)格作為短期的參考，如果市場(chǎng)價(jià)格是一個(gè)長(zhǎng)期表現(xiàn)，你就需要去檢討你的采購(gòu)工作，你的基地是不是正確？給你的價(jià)格是否真實(shí)的？采購(gòu)有沒有問題？這個(gè)過程當(dāng)中也需要對(duì)產(chǎn)地和市場(chǎng)建立一個(gè)同質(zhì)量的價(jià)格的比較體系。我們經(jīng)常遇到這種問題。為什么你采購(gòu)的貨比市場(chǎng)還高呢？我質(zhì)量比他好，尤其是農(nóng)產(chǎn)品。只有你堅(jiān)定地去建設(shè)你的采購(gòu)的模式，不斷地開發(fā)基地采購(gòu)這個(gè)渠道你才能夠形成屬于你企業(yè)的核心采購(gòu)能力。

第二，不斷對(duì)某一個(gè)單品和地區(qū)進(jìn)行摸盤式產(chǎn)品開發(fā)，才可以形成單品在不同的產(chǎn)品、不同的產(chǎn)地的持續(xù)供應(yīng)。這個(gè)是兩個(gè)層面，一個(gè)是單品，一個(gè)是產(chǎn)地。產(chǎn)地案例已經(jīng)說了，像硒砂瓜，還有寧夏枸杞。

單品的案例，像哈密瓜。我們都知道新疆的哈密瓜最好吃，其實(shí)最早成熟的哈密瓜不在新疆哈密，最早是海南，接下來就是陜西，山東有一部分瓜出現(xiàn)，山西的瓜口味像黃瓜。然后，就是新疆吐魯番，吐魯番結(jié)束了以后是烏魯木齊。這個(gè)結(jié)束了以后，返回到甘肅，然后是內(nèi)蒙古，然后才是哈密。一個(gè)哈密瓜，一年的產(chǎn)地產(chǎn)期、品質(zhì)都是要清楚，這樣才可以拉長(zhǎng)運(yùn)作階段的時(shí)間與生命周期。

產(chǎn)品、產(chǎn)地摸盤完了以后，才可以形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化供應(yīng)的狀態(tài)，有利于更多的產(chǎn)品開發(fā)。比如說非生鮮產(chǎn)品。在當(dāng)?shù)劁N售非常好的包裝產(chǎn)品也是可以順著這個(gè)渠道過來，也會(huì)節(jié)省你更多的采購(gòu)人力的投入。

第三，物流。物流要采取多種形態(tài)，是長(zhǎng)途、還是短途，還是說兩者相結(jié)合，是空運(yùn)，還是客運(yùn)。同時(shí)，從產(chǎn)地過來時(shí)自己家里面也是要有一個(gè)24小時(shí)備戰(zhàn)的物流。像我們剛剛說的草莓的案例，只有兩天時(shí)間，如何快速到店？我們夜里面3點(diǎn)鐘開始配送。大概在門店開門以前，將近50家店就已經(jīng)全部配送完畢。

第四，存貨。我們?cè)诋a(chǎn)地會(huì)存貨，比如說，我們收的蘋果可以讓供應(yīng)商去存，也是可以自己去存。方式不同你所獲得的利益也可能不同，風(fēng)險(xiǎn)也有可能不同。所以，產(chǎn)地存貨，配送中心存貨，還是調(diào)貨集中存，不同的形式會(huì)有不同的產(chǎn)品供應(yīng)周期。但是，有一點(diǎn)我是要?jiǎng)窀娲蠹?，我們作為零售商存貨，一定要按照自己的銷售能力來存。因?yàn)榇尕浀娘L(fēng)險(xiǎn)是非常的大，不可以貪多，按照自己的消化能力就可以了。

第五，采購(gòu)員心中要有收購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，不可以盲目貪功，對(duì)于產(chǎn)品要掐頭去尾，不搶先。我們做采購(gòu)都是有一個(gè)毛病，好大喜功，到產(chǎn)地收上一車沒有問題。其實(shí)賣的怎么樣，他心里面也是發(fā)虛，為什么呢？說大了，產(chǎn)地好操作，他在那有話語(yǔ)權(quán)，所以他好大。然后他還想搶先。所以，我們要掐頭去尾，采購(gòu)員心目當(dāng)中要有標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)以后，不斷對(duì)采購(gòu)進(jìn)行灌輸，讓采購(gòu)認(rèn)識(shí)到哪些產(chǎn)品是適合我們定位的。采購(gòu)還有一個(gè)問題就是喜歡便宜，喜歡砍價(jià)。便宜也有可能面臨著品質(zhì)的下降，回去了以后，這些產(chǎn)品在售賣時(shí)損耗就非常的大。我們寧肯賣的好卻貴一點(diǎn)的產(chǎn)品，好品質(zhì)在品質(zhì)下降的時(shí)候處理了以后有人買，那個(gè)壞的想處理都是處理不了。10塊錢來的東西，沒有人愿意花一塊錢買你的爛東西。一些果切切，有一些老頭老太太也可能會(huì)買，但是這些人也可能不是你的顧客。

第六，核心產(chǎn)地，不是最出名的，而是品質(zhì)最優(yōu)的。沙糖橘最出名就是四會(huì)。盡管肇慶也出產(chǎn)砂糖橘，因?yàn)檎貞c多數(shù)是田果，有霧的話對(duì)這個(gè)水果就有一定的影響。掌握農(nóng)產(chǎn)品的信息，來充分發(fā)揮采購(gòu)的供應(yīng)鏈的作用。

第七，生鮮單品也需要做單品的比較，要有單品營(yíng)銷的概念。為什么？因?yàn)槲覀冊(cè)谏唐飞厦婵赡芏际窃谧非蟛町惢覀兊纳唐焚u的跟其他人不同，我們發(fā)現(xiàn)生鮮產(chǎn)品是最有特色的、最容易打造差異化的單品。像蘋果，每一種都不一樣，有富士、黃香蕉，有紅蘋果、青蘋果，即使都是富士也有偏紅的、水多的等等，每一個(gè)蘋果都是有特色的產(chǎn)品。我們要對(duì)每一個(gè)單品進(jìn)行推廣和營(yíng)銷。

說到營(yíng)銷工作，我覺得也是很大的一個(gè)話題。其實(shí)我認(rèn)為核心的營(yíng)銷是什么呢？就是用一句話來說，就是讓這個(gè)感覺非常的爽。老百姓的感覺爽了后，可能就會(huì)去購(gòu)買。

第八，產(chǎn)地多渠道來追溯上游環(huán)節(jié)，貨源的組織方式有多種形式。產(chǎn)地建設(shè)的時(shí)候，大家要把握，同一個(gè)產(chǎn)品在同一個(gè)產(chǎn)地形式都是不一樣的。

第九，資金要到位，永遠(yuǎn)不要傷害農(nóng)民的利益。我本身是農(nóng)村出身，對(duì)于農(nóng)民的感情深厚，我們的企業(yè)也會(huì)做到一點(diǎn)。我們拿到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植非常有特色的商品，然后提供給我們周邊忠誠(chéng)的顧客群體，這是兩方面做功德的事情，至少我覺得是這樣的。我為我們做生鮮的這些人感到很自豪，他們幫助了上游農(nóng)民，同時(shí)也是豐富了周邊顧客城市群體的飲食結(jié)構(gòu)。

第十，成本。采購(gòu)的成本要從多個(gè)環(huán)節(jié)去控制。我曾經(jīng)在新疆最亂的那會(huì)兒在新疆待了20多天，遇到了這樣一個(gè)浙江的收貨商，他在新疆哈密那個(gè)地方收葡萄的時(shí)候，是從浙江把塑料箱子通過空返的貨車帶回來。我們算了一下賬，這個(gè)箱子可以循環(huán)多次，節(jié)省了很多成本。不是當(dāng)?shù)刭I箱子再發(fā)回來。所以，簡(jiǎn)單從一個(gè)箱子，包括一個(gè)網(wǎng)套，一張包裹的白紙都是需要你去控制。成本的控制需要多環(huán)節(jié)地去掌控。

還有，一個(gè)商品操作的成功嗎？關(guān)鍵是在細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)在哪里？我舉一個(gè)案例。橘子，我們?cè)谑臻僮拥臅r(shí)候，如果一個(gè)橘子爛掉了，會(huì)傳染其他的橘子，所以收貨的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)需要去掌控。收貨員要戴手套，因?yàn)橹讣子锌赡軙?huì)弄傷果皮，這種貨回來了以后，一個(gè)橘子壞了就是會(huì)爛掉一筐。一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的錯(cuò)誤有可能對(duì)門店產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生很大的影響。生鮮就是用無數(shù)個(gè)零散的細(xì)節(jié)拼湊起一個(gè)完整的靈魂。每一個(gè)音符彈好了，奏出來的音樂才更加的美妙。

現(xiàn)在超市頂花帶刺的黃瓜是有激素的，這點(diǎn)老百姓可能不知道，但我們可以聯(lián)合起來，少采這樣的黃瓜。這是我們的責(zé)任。一個(gè)企業(yè)，無論在采購(gòu)過程當(dāng)中，還是在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，擁有了社會(huì)責(zé)任，就可以健康發(fā)展下去。你愛老百姓，老百姓就愛你。