快速消費品企業(yè)分銷渠道與營銷管理方式探索

高磊　李倩

摘要：文章主要針對快速消費品企業(yè)分銷渠道與營銷管理方式進(jìn)行分析，結(jié)合當(dāng)下快速消費品企業(yè)分銷渠道與營銷管理現(xiàn)狀為根據(jù)，從快速消費品概述、分銷渠道管理現(xiàn)狀、營銷管理現(xiàn)狀、以及相關(guān)改善措施等方面為著入點進(jìn)行深入分析，主要目的在于更好的推動快速消費品企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

關(guān)鍵詞：快速消費品、企業(yè)分銷渠道、營銷管理方案、研究分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及社會的進(jìn)步，在一定程度上對我國快速消費品起到非常重要的促進(jìn)作用，同時在生活節(jié)奏加快的基礎(chǔ)上，快速消費品逐漸成為社會發(fā)展的重要推動力，當(dāng)下社會將生活中比較常見的消費品全部視作快速消費品。并且在生活中這種快速消費品已經(jīng)成為人們非常重視的生活內(nèi)容，在市場發(fā)展中占有重要比例，但是在實際的快速消費品運行中，還存在很多需要完善的地方，需要不斷繼續(xù)改善與優(yōu)化，才能更好的實現(xiàn)快速消費品的發(fā)展與創(chuàng)新。

1.快速消費品概述

在我們平時的生活中，快速消費品已經(jīng)成為生活的必然需要，在發(fā)展的過程中，最先形成快速消費品形式是我們生活中的洗護(hù)商品，這種洗護(hù)商品在生活是非常常見的必需品，在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展以及商業(yè)模式不斷創(chuàng)新基礎(chǔ)上，快速消費品形式逐漸豐富，生活中比較常見的主要包含一些速食品或是各種生活用品等，根據(jù)相關(guān)調(diào)查資料顯示，當(dāng)下快速消費品在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，占有城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的25%左右，其中在一些比較發(fā)達(dá)的城市中更是成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要方向?？焖傧M品逐漸成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要形式，在此基礎(chǔ)上更好的對快速消費品進(jìn)行不斷改善與創(chuàng)新，更好的實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與進(jìn)步。

快速消費品在我們生活中主要指的是時間比較短，消耗量比較大商品形式，這種商品形式在實際生活中經(jīng)常被稱之為快速消費品。在生活中比較常見的快速消費品主要包括依稀生活中的日常用品、或是各種食品與飲品等，作為快速消費品的重要條件首先是經(jīng)常使用的各種日常用品，還需要滿足消費品種齊全以及消費節(jié)奏比較快商品，快速消費品的高效率快節(jié)奏方式在生活中被人們所信任與歡迎，同時具有很高的商業(yè)價值，為我國經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展做出很大的貢獻(xiàn)。從整體上來講，快速消費品存在很大的商業(yè)空間與營銷價值?？焖傧M品的具體特征以及運行方式：首先快速消費品在市場上具有非常重要的促進(jìn)作用，其次根據(jù)其具體特點對其進(jìn)行詳細(xì)分析能夠看出，當(dāng)下快速消費品已經(jīng)逐漸成為人們生活的必需品，其主要消費渠道以及特征主要包含以下內(nèi)容。

首先體現(xiàn)在營銷方式上，營銷方式中包含自主營銷方式以及快速分銷方式，快速分銷方式是當(dāng)下快速消費品營銷中的重要手段，其銷售的主要特點為，集中性、廣泛性、豐富性特點。集中性主要是根據(jù)快速消費品在生活中的需求為基點，在消費人數(shù)上占有非常大的比例，并且在各種層面上分散范圍非常廣泛，雖然在價格方面的比較廉價，但是消費頻率上升空間非常大，能夠很好的彌補其中出現(xiàn)的價格缺陷。根據(jù)這一特點在快速消費品消費中建立屬于自己的消費客戶端，更好的滿足人們對于生活用品的需求。與此同時在進(jìn)行快速消費品銷售過程，還需要利用消費品中的品牌眾多，種類齊全的優(yōu)勢建立強大的銷售網(wǎng)，增加購買方面的力度，為消費者提供更加方面的消費渠道，保證消費者在進(jìn)行購買的過程中能夠更加清晰的掌握消費品的屬性與功能。

再者是快速消費品中的廣泛性特點，快速消費品中，不管是在銷售點方面還是在銷售的終端設(shè)備方面，快速消費品的廣泛性很好的滿足了基本的市場需要，同時很好的改善了消費品在市場中價格低廉的問題，在進(jìn)行市場銷售過程中，消費者根據(jù)生活中的基本需要進(jìn)行消費，因此要求快速消費品在銷售期間對銷售層次進(jìn)行劃分，形成多種消費形式，滿足的人們的實際消費需要。將消費品的銷售范圍以及相關(guān)需要等進(jìn)行不斷擴大，實現(xiàn)科學(xué)管理分渠銷售的方式。

最后是根據(jù)快速消費品的豐富性進(jìn)行分析，利用快速消費品在生活中的重要作用以及消費者的消費種類豐富等特點，將消費種類等進(jìn)行清晰劃分，形成專業(yè)管理與銷售等手段與方式，與具體的消費需要之間相適應(yīng)。并且還需要注意，快速消費品對于消費渠道等具有非常嚴(yán)重的依賴性，這種依賴性為快速消費品的銷售造成了一定的難度。需要根據(jù)實際銷售需要對其進(jìn)行不斷完善與創(chuàng)新，逐漸提高快速消費品在市場覆蓋方面的能力，為快速消費品的市場銷售提供更加有利的消費條件。

2.快速消費品分銷渠道與營銷管理現(xiàn)狀

2.1營銷方式過于繁瑣

由于快速消費品在銷售形式以及銷售手段等方面具有的一定的特殊性，不僅在銷售價格上比較低，在銷售渠道等方面更是非常廣泛，因此在實際營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的營銷方式過于繁瑣的問題。相比較之下，快速消費品在市場銷售下屬于消費頻率非常高的產(chǎn)業(yè)，因此很多企業(yè)為了更好的提高銷售速度以及產(chǎn)品的使用力度，經(jīng)常會根據(jù)銷售的實際運行，選擇銷售時間比較長的銷售方式，減少市場發(fā)展對于消費品銷售的影響，提高消費品的銷售空間。但是這種銷售形式在實際的銷售過程中經(jīng)常會影響到消費品的正常銷售，導(dǎo)致銷售渠道出現(xiàn)斷裂或是停滯現(xiàn)象發(fā)生，嚴(yán)重營銷到快速消費品在市場中的發(fā)展與進(jìn)步。

2.2銷售設(shè)備與手段落后

隨著科學(xué)技術(shù)以及信息設(shè)備的發(fā)展基礎(chǔ)上，快速消費品的銷售設(shè)備以及相關(guān)銷售手段一直在不斷更新，但是因為傳統(tǒng)銷售形式的影響，導(dǎo)致創(chuàng)新效果并不顯著，特別是一些比較小的快速消費品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品營銷方面營銷手段改善與創(chuàng)新力度不夠，分銷渠道雖然在不斷優(yōu)化，但實際的管理上并不理想，很多營銷手段還存在很多風(fēng)險，并且在消費的服務(wù)上不到位，導(dǎo)致分銷渠道以及管理等方面效果并不顯著。市場不斷發(fā)展下，消費品的市場競爭越來越大，消費品種類上出現(xiàn)嚴(yán)重的類同現(xiàn)象，但是在整體質(zhì)量上并沒有得到提升，造成消費者對消費品價值產(chǎn)生嚴(yán)重的質(zhì)疑。銷售設(shè)備以及銷售手段等是推動快速消費品分銷的重要因素，在不斷提升消費品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還需要對銷售手段以及相關(guān)設(shè)備等進(jìn)行不斷創(chuàng)新與完善，才能更好的實現(xiàn)快速消費品的發(fā)展。

2.3營銷責(zé)任分工不明

分銷渠道在實際運行過程中，需要涉及多個方面以及部門，其中主要的營銷渠道包含生產(chǎn)廠家、營銷代理以及商品銷售等，相關(guān)部門之間在分銷渠道形成與營銷過程中需要緊密聯(lián)系，相互之間進(jìn)行配合，只有這樣才能真正提升營銷質(zhì)量。但是在實際分銷渠道營銷過程中，每個部門之間因為利益上的不同，經(jīng)常在營銷過程中出現(xiàn)利益沖突，導(dǎo)致營銷渠道出現(xiàn)問題，影響整體上的營銷質(zhì)量。很多商品在營銷的過程中，長期合作形式逐漸減少，取而代之的是短期合作形式，這種短期合作形式在銷售方面經(jīng)常會出現(xiàn)斷裂等現(xiàn)象，非常不利于分銷渠道的營銷方式。還有很多企業(yè)或是中間商等在營銷過程中，對于形成的合作形式重視程度不夠，造成之間的合作出現(xiàn)裂痕，嚴(yán)重影響到營銷效果¨。在實際的營銷中經(jīng)常出現(xiàn)分工不明確現(xiàn)象發(fā)生，其中還會涉及到很多的廣告費用或是包裝費用等，因為涉及到企業(yè)的成本問題，因此經(jīng)常出現(xiàn)責(zé)任不當(dāng)或是分工不明現(xiàn)象發(fā)生，嚴(yán)重營銷到快速消費品的實際消費服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致消費者對快速消費品失去消費興趣，對消費品的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。還有很多個人營銷商戶謊報商品價格，嚴(yán)重拖欠商品成本費用等現(xiàn)象，造成分銷渠道中各部分之間形成嫌隙，影響產(chǎn)品銷售質(zhì)量。

2.4貨物銷售不當(dāng)現(xiàn)象嚴(yán)重

快速消費品因為商品種類繁多，并且銷售范圍非常廣泛，因此經(jīng)常造成嚴(yán)重的商品竄貨現(xiàn)象，貨物銷售方面更是出現(xiàn)嚴(yán)重不當(dāng)問題。很多零售商品部門經(jīng)常隨意違反實際的銷售要求，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)造成成本增加等現(xiàn)象發(fā)生，還有很多商品需要進(jìn)行地區(qū)之間的連鎖銷售，但是很多銷售商在銷售期間，對商品的價值以及價格等變更等比較隨意，造化銷售不當(dāng)現(xiàn)象發(fā)生。在實際商品銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的竄貨或是貨物銷售不當(dāng)?shù)葐栴}，主要包含一些不可避免現(xiàn)象的發(fā)生，在多方面角度下，銷售商因為地區(qū)差異等對商品價格等進(jìn)行變動，這種銷售問題屬于正?，F(xiàn)象，需要在平時的銷售中進(jìn)行多加注意，減少問題出現(xiàn)的頻率。再者是非常嚴(yán)重的銷售問題，很多銷售商為了自身利益，對快速消費品價格進(jìn)行惡意篡改，影響整體的市場銷售價格。最后是多種形式的銷售問題，因為商品在銷售過程中，需要通過很多步驟才能實現(xiàn)最終消費，甚至很多商品實現(xiàn)銷售需要花費很多的時間與距離，其中存在很多可預(yù)見風(fēng)險與不可預(yù)見風(fēng)險，這些風(fēng)險會嚴(yán)重影響到快速消費品的銷售質(zhì)量，為消費品的消費價值以及消費信譽等造成嚴(yán)重的影響。甚至還會出現(xiàn)營銷渠道沖突現(xiàn)象的發(fā)生，為了更好的適應(yīng)與滿足消費者對于消費品的需要，快速消費品逐漸從實體銷售方式向網(wǎng)絡(luò)銷售方式轉(zhuǎn)變，各種銷售手段與渠道的相互交錯，造成嚴(yán)重的銷售紊亂現(xiàn)象發(fā)生。在實際的銷售過程中，很多銷售渠道會選擇兩者相結(jié)合的方式，逐漸實現(xiàn)在銷售上雙方互補的需要。但是實際運行過程中，因為對兩種消費方式之間的結(jié)合不夠完善，導(dǎo)致在銷售過程中出現(xiàn)很多重復(fù)等現(xiàn)象，嚴(yán)重影響到分銷渠道的管理與效果。

3.完善快速消費品的優(yōu)化措施

3.1提高分銷渠道與銷售管理意識

分銷渠道是快速消費品銷售的重要形式與手段，不斷提升分銷渠道的銷售管理意識與手段，建立更加科學(xué)堅固的管理渠道，增強銷售商之間的合作意識，保證快速商品銷售質(zhì)量的提升。分銷渠道在銷售過程中需要接觸多個銷售步驟，因此需要更好的調(diào)節(jié)各階段銷售商之間的合作關(guān)系，提升銷售商對于合作銷售的重視，實現(xiàn)銷售利益的提高，彼此之間達(dá)到共贏的目的。對于快速消費品的分銷渠道與管理首先需要做到科學(xué)合理的戰(zhàn)略合作，提高對合作意識的重視，建立更加的科學(xué)的合作形式，推動快速消費品的銷售管理質(zhì)量。形成同意合作關(guān)系，將彼此之間的利益實現(xiàn)共同提升，集中分銷渠道之間的共同目的，集中銷售力度，促進(jìn)共同銷售。利用這種銷售意識提升的方式，能夠更好的推動快速消費品銷售的效率，增強商品銷售中風(fēng)險的抵御能力，為商品銷售建立溝通與交流平臺，保證在商品銷售過程中能夠?qū)崿F(xiàn)信息的共享，更好的提升相互之間的合作與交流，保證銷售渠道的管理力度，利用科學(xué)合理的方式實現(xiàn)銷售利益最大化。

3.2加強分銷渠道之間的合作

分銷渠道的管理過程中，需要根據(jù)具體的需要建立一個更加科學(xué)合理的管理體系，實現(xiàn)管理過程中管理力度的提升，保證快速消費品更好的在市場中實現(xiàn)銷售。對于這樣的創(chuàng)新與改善，首先需要根據(jù)快速消費品生產(chǎn)渠道的需要，對銷售商進(jìn)行更加科學(xué)的選擇，充分考慮與研究銷售商整體的銷售能力以及銷售力度，根據(jù)實際的經(jīng)濟(jì)實力以及銷售商銷售范圍等實現(xiàn)銷售合作，期間還需要充分考慮到銷售商的財務(wù)運行狀況是否健康，貨款繳納情況等。對于銷售商在銷售市場中所占有的銷售比例以及對商品銷售的影響等為根據(jù)，進(jìn)行詳細(xì)分析與考慮，增加合作中的保障。在合作銷售過程中，需要提高溝通與交流的能力，實現(xiàn)相互之間的共同發(fā)展與進(jìn)步，利用適合彼此的銷售方案與手段，對銷售渠道中經(jīng)常出現(xiàn)的問題以及影響銷售渠道正常發(fā)展的各種因素等進(jìn)行更好的避免與降低，強化快速消費品在分銷渠道以及營銷管理方面的質(zhì)量，提高企業(yè)的整體領(lǐng)導(dǎo)能力以及分銷渠道的服務(wù)能力，更好的穩(wěn)定快速消費品在市場中的銷售，增強群眾對于快速消費品的信任與重視。

3.3改善貨物銷售不到問題

對于快速消費品來講，貨物品種繁多并且銷售渠道與手段多樣，因此，經(jīng)常會出現(xiàn)貨物銷售不當(dāng)現(xiàn)象。加強銷售渠道管理，首先需要改善貨物銷售不當(dāng)問題，快速消費品的生產(chǎn)企業(yè)在分銷渠道中擔(dān)任非常重要的角色，是各種營銷管理以及銷售渠道之間的中間聯(lián)系，在實際的分銷渠道管理過程中，需要生產(chǎn)企業(yè)堅定自身的企業(yè)職責(zé)，清楚自身的市場管理范圍，不管在銷售方面還是在管理方面都需要明確自身的職責(zé)，盡量保證營銷管理以及商品生產(chǎn)之間的協(xié)調(diào)，更加科學(xué)的完善分銷渠道過程中出現(xiàn)的商品銷售問題。在實際商品分銷渠道以及營銷管理過程中，可以根據(jù)分層管理的方式對不同的快速消費品進(jìn)行科學(xué)管理，利用目標(biāo)制定的手段幫助銷售商制定更加適合的銷售方式以及商品銷售價格。比如我們經(jīng)常見到的各種飲品的銷售，可以根據(jù)飲品的生產(chǎn)成本以及銷售價格對銷售群體進(jìn)行劃分。一些比較高端的飲品可以利用酒店等方式進(jìn)行銷售，若是一些比較平常的飲品，利用代售點或是大型超市等進(jìn)行銷售，這樣能夠更好的保證消費群體的穩(wěn)定。根據(jù)這種分層銷售的方式，很好的將產(chǎn)品銷售進(jìn)行更加科學(xué)的劃分與歸類，同時擴大銷售的范圍以及銷售收益，更好地防止出現(xiàn)銷售沖突等現(xiàn)象，科學(xué)的改善了產(chǎn)品銷售不當(dāng)?shù)葐栴}。強化快速消費品分渠營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整，利用科學(xué)手段更好地調(diào)解銷售產(chǎn)品中產(chǎn)生的沖突，不斷優(yōu)化改善快速消費品的銷售質(zhì)量，促進(jìn)快速消費品分渠營銷的效率。在責(zé)任分明的管理基礎(chǔ)上，更好地保證能夠及時改善銷售中出現(xiàn)的問題，為快速消費品的銷售帶來更有利的條件。加強各階層管理人員的責(zé)任意識，明確自身的管理職責(zé)與銷售職責(zé)，保證在銷售的過程中能夠更好的實現(xiàn)快速消費品的營銷管理，從根本上完善與提升快速消費品的銷售。

3.4建立完善的營銷管理機制

對于快速消費品的營銷管理來講，不僅需要更加科學(xué)的管理手段作為推動，同時還需要建立完善的營銷管理機制，更好地為快速消費品的營銷管理提供保障。在營銷管理機制建立過程中，需要不斷加強營銷管理責(zé)任，建立明確的營銷管理獎懲制度，加強對營銷渠道管理以及營銷等人員的控制與鼓勵。堅持做到責(zé)任到人的管理機制，利用獎懲制度充分調(diào)動營銷人員的工作熱情，鼓勵各營銷人員積極參與到營銷過程中。用信息交流平臺更加詳細(xì)的掌握消費品生產(chǎn)質(zhì)量以及消費價格，實現(xiàn)生產(chǎn)廠家與銷售商之間的共同利益。擴大快速消費品的消費市場與消費渠道，在共同利益的驅(qū)動下創(chuàng)造雙贏的價值。對于商品銷售人員利用鼓舞銷售士氣，定期舉行專業(yè)培訓(xùn)，更好的提升銷售人員對于快速消費品的了解，加強自身的銷售能力，推動快速消費品的銷售質(zhì)量與銷售速度。在此基礎(chǔ)上，還需要還需要提高對于快速消費品消費品牌建設(shè)的重視，提高消費品牌的信任度，利用品牌效應(yīng)加強消費者對于快速消費品的信任。在消費品高質(zhì)量品牌的影響下，能夠更加有力的提升銷售人員的工作積極性，同時還能更好的幫助企業(yè)在市場發(fā)展中建立更加穩(wěn)定營銷地位，為企業(yè)的生產(chǎn)與銷售爭得主動權(quán)。利用對消費者消費心理的分析，塑造更加健康的快速消費品品牌，逐漸實現(xiàn)快速消費品營銷的可持續(xù)發(fā)展。

結(jié)束語：

綜上所述，快速消費品在我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，對于人們的基本生活以及消費產(chǎn)業(yè)發(fā)展等起到非常重要的作用，并且很好的推動了城市化快節(jié)奏生活的發(fā)展，根據(jù)快速消費品在市場發(fā)展中出現(xiàn)的問題提出相關(guān)改善措施，建立完善的營銷管理機制、改善貨物銷售不到問題、提高分銷渠道與銷售管理意識、加強分銷渠道之間的合作等，不斷的促進(jìn)快速消費品的發(fā)展與創(chuàng)新。