高職汽車銷售人才培養(yǎng)SWOT分析
——以遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例

楊雪

人力資源

高職汽車銷售人才培養(yǎng)SWOT分析
——以遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例

楊雪

文章運(yùn)用SWOT分析方法，指出高職汽車銷售人才培養(yǎng)存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。以期為我國(guó)高職汽車銷售人才培養(yǎng)提供決策依據(jù)。

SWOT分析；汽車銷售；人才培養(yǎng)

一、SWOT分析的含義

SWOT分析法是針對(duì)研究對(duì)象面臨的內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)進(jìn)行的一種分析方法。S指的是優(yōu)勢(shì)，W指的是劣勢(shì)，O指的是機(jī)會(huì)，T指威脅。通過(guò)將與研究對(duì)象密切相關(guān)的SWOT列舉出來(lái)，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各要素相互匹配起來(lái)進(jìn)行分析，從而得出具有決策性的結(jié)論。

二、汽車銷售人才培養(yǎng)環(huán)境分析

（一）汽車行業(yè)人才需求狀況調(diào)查

2016年1-10月我國(guó)已實(shí)現(xiàn)汽車銷量2200萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13.8%，全年汽車總銷量有望超過(guò)2700萬(wàn)輛；預(yù)計(jì)未來(lái)5年我國(guó)汽車產(chǎn)銷量將保持近5%的復(fù)合增速，至2020年有望突破3300萬(wàn)輛。與之相對(duì)應(yīng)，中國(guó)汽車保有量持續(xù)增長(zhǎng)，從2007年的0.57億輛達(dá)到2015年的1.72億輛，翻了不到兩番，年復(fù)合增長(zhǎng)率約14.8%。照此速度發(fā)展，預(yù)計(jì)2017年中國(guó)汽車保有量將突破2億輛。見(jiàn)圖1所示。

圖1 2017年中國(guó)汽車銷量預(yù)測(cè)

值得注意的是，2015年工信部、財(cái)政部、發(fā)改委和科技部等部門(mén)密集出臺(tái)了一系列政策支持我國(guó)新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。其中，工信部出臺(tái)的《汽車產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造投資方向（2010）》明確了近期我國(guó)電動(dòng)汽車技術(shù)改造投資方向；財(cái)政部等部委發(fā)布的《關(guān)于開(kāi)展私人購(gòu)買新能源汽車補(bǔ)貼試點(diǎn)的通知》啟動(dòng)了我國(guó)新能源汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)；發(fā)改委頒布的《節(jié)能汽車(1.6升及以下乘用車)推廣實(shí)施細(xì)則》刺激了我國(guó)小排量汽車市場(chǎng)需求；科技部等部委公布的《關(guān)于擴(kuò)大公共服務(wù)領(lǐng)域節(jié)能與新能源汽車示范推廣有關(guān)工作的通知》加快了我國(guó)新能源汽車的市場(chǎng)推廣進(jìn)度。

2016中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)年會(huì)上發(fā)布了《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)路線圖》根據(jù)《路線圖》規(guī)劃，到2020年新能源汽車年銷量有望達(dá)到210萬(wàn)輛，滲透率達(dá)7%，到2025和2030年，年銷量將達(dá)525萬(wàn)、1520萬(wàn)輛，滲透率達(dá)到15%、40%。可以看出未來(lái)新能源汽車將得到巨大的發(fā)展。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)十年中國(guó)汽車市場(chǎng)仍將處于高速發(fā)展階段，屆時(shí)，中國(guó)汽車產(chǎn)銷量都將穩(wěn)居世界第一。未來(lái)十年全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展重心將逐漸向中國(guó)轉(zhuǎn)移，跨國(guó)公司將進(jìn)一步加快對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，而我國(guó)的本土汽車企業(yè)也將迎來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇，未來(lái)十年，中國(guó)市場(chǎng)空間完全有可能培育出2至3家年產(chǎn)銷400萬(wàn)輛以上的世界級(jí)汽車集團(tuán)。就目前汽車發(fā)展及未來(lái)十年發(fā)展勢(shì)頭來(lái)講，汽車行業(yè)必將帶動(dòng)一大批與之有關(guān)的行業(yè)迅速發(fā)展。

沈陽(yáng)地區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)正處于較為興盛的時(shí)期。據(jù)沈陽(yáng)市汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，截至2015年年底，沈陽(yáng)有25家汽車企業(yè)，有8家整車生產(chǎn)企業(yè)、17家專用車生產(chǎn)企業(yè)、汽車有型市場(chǎng)6個(gè)、汽車商業(yè)街2條、每年至少有3次大型展會(huì)、汽車4S店約194家，銷售人員2.2萬(wàn)人。多個(gè)綜合型的汽車園區(qū)正在規(guī)劃建設(shè)中，全國(guó)一些大的汽車經(jīng)銷集團(tuán)紛至沈城，本地汽車經(jīng)銷集團(tuán)也在向外省和二三四線城市迅速發(fā)展。沈陽(yáng)已經(jīng)成為影響全國(guó)汽車行業(yè)的重要城市。

（二）汽車銷售企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)

通過(guò)對(duì)合作企業(yè)遼寧路安集團(tuán)旗下的本田、現(xiàn)代、馬自達(dá)，中晨集團(tuán)旗下的廣汽豐田、一汽豐田、雷克薩斯，惠華集團(tuán)旗下的一汽大眾、現(xiàn)代，龐大集團(tuán)旗下的奧迪、廣汽豐田、福特、鄭州日產(chǎn)、雙龍等4S店調(diào)查發(fā)現(xiàn)。企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在五個(gè)能力、兩個(gè)素質(zhì)。具體用工標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表2-1。

1.五個(gè)能力

（1）信息收集能力：判斷企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否取得有利地位（比如：同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況、國(guó)家政策導(dǎo)向、顧客對(duì)企業(yè)銷售政策及售后服務(wù)的反映、顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和要求等），有助于銷售人員提高自身業(yè)務(wù)能力。

（2）溝通協(xié)調(diào)能力：能夠與客戶建立并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系。

（3）商品銷售能力：滿足消費(fèi)者需要，為企業(yè)再生產(chǎn)創(chuàng)造條件。

（4）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力：在售前、售中、售后的各個(gè)環(huán)節(jié)讓客戶滿意，其中為顧客提供試乘試駕服務(wù)是對(duì)從業(yè)人員的基本要求。

（5）樹(shù)立良好形象能力：樹(shù)立良好的企業(yè)形象和自身形象。

2.兩個(gè)基本素質(zhì)

（1）業(yè)務(wù)素質(zhì)：具有現(xiàn)代營(yíng)銷理念：影響企業(yè)和顧客的利益，掌握豐富專業(yè)知識(shí)：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、用戶知識(shí)以及相關(guān)法律、財(cái)務(wù)知識(shí)，具備扎實(shí)的銷售基本功和熟練的銷售技巧：讓顧客享受消費(fèi)過(guò)程。

（2）個(gè)人素質(zhì)：強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)：銷售人員的行為處于主動(dòng)、自覺(jué)化狀態(tài)；良好的心理素質(zhì)：自信、熱情、樂(lè)觀；高尚的職業(yè)道德：誠(chéng)實(shí)守信、商務(wù)禮儀（接人待物）；合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)：文明經(jīng)營(yíng)知識(shí)（吃苦耐勞、踏實(shí)肯干）、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)知識(shí)、汽車銷售流程知識(shí)、熟悉各種票據(jù)、財(cái)務(wù)手續(xù)及計(jì)算能力、熟悉溝通與談判技巧并善于應(yīng)用；全面的工作能力：能夠獨(dú)立應(yīng)對(duì)日常事務(wù)、采用合理的方式處理突發(fā)事件。

一些高端品牌對(duì)員工的學(xué)歷要求較高，學(xué)歷限制為本科及本科以上，但對(duì)全日制本科、自考本科或?qū)Ｉ镜葘W(xué)歷取得形式?jīng)]有過(guò)多限制。

表1 具體企業(yè)用工標(biāo)準(zhǔn)

（三）汽車銷售人才培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1.國(guó)內(nèi)辦學(xué)情況

全國(guó)共有292所高校開(kāi)設(shè)了695個(gè)汽車相關(guān)專業(yè)（去掉重復(fù)專業(yè)后為109個(gè)專業(yè)和76個(gè)專業(yè)方向）。在這些專業(yè)中，包括了銷售類專業(yè)21個(gè)，占總數(shù)的3%，技術(shù)類專業(yè)492個(gè)，占總數(shù)的71%，綜合類專業(yè)181個(gè)，占總數(shù)的26%和藝術(shù)類專業(yè)1個(gè)，占總數(shù)的0.1%；文史類專業(yè)39個(gè)，占總數(shù)的6%，理工類專業(yè)235個(gè)，占總數(shù)的34%和文理兼收專業(yè)421個(gè)，占總數(shù)的61%；校企合作專業(yè)10個(gè)，占總數(shù)的1%；有招生條件的專業(yè)3個(gè)，占總數(shù)的0.4%。

由此可以看出，在全國(guó)高職院校中，純銷售類專業(yè)比重較少，技術(shù)類專業(yè)占絕大多數(shù)，綜合類專業(yè)的比例也相對(duì)較高；技術(shù)類專業(yè)絕大多數(shù)為理工科或文理兼收?？紤]全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)汽車銷售人才的需求和現(xiàn)有的供給數(shù)，實(shí)在是供不應(yīng)求。

2.省內(nèi)辦學(xué)情況

遼寧省共有11所高職院校開(kāi)設(shè)了24個(gè)汽車相關(guān)專業(yè)（去掉重復(fù)專業(yè)后為8個(gè)專業(yè)和2個(gè)專業(yè)方向）。在這些專業(yè)中，包括了銷售類專業(yè)0個(gè)，技術(shù)類專業(yè)17個(gè)，占總數(shù)的74%，綜合類專業(yè)10個(gè)，占總數(shù)的42%；文史類專業(yè)0個(gè)，理工類專業(yè)22個(gè)，占總數(shù)的92%和文理兼收專業(yè)2個(gè)，占總數(shù)的8%；校企合作專業(yè)0個(gè)；有招生條件的專業(yè)0個(gè)。

由此可以看出，在省內(nèi)高職院校中，純銷售類專業(yè)比重非常低，技術(shù)類專業(yè)占絕大多數(shù)，綜合偏營(yíng)銷類專業(yè)比重較低；理工類專業(yè)占絕大多數(shù)?？紤]全省范圍內(nèi)對(duì)汽車銷售人才的需求和現(xiàn)有的供給數(shù)，供遠(yuǎn)小于求。

三、汽車銷售人才培養(yǎng)SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1.遼寧現(xiàn)代服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)歷來(lái)重視汽車銷售課程，汽車銷售實(shí)務(wù)課程能根據(jù)外界的需求變化不斷調(diào)整授課內(nèi)容使之適用于本專業(yè)，同時(shí)，本專業(yè)汽車銷售類課程教師不僅有在企業(yè)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還具有汽車營(yíng)銷大賽國(guó)家及省賽的指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

2.依托于遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院和商業(yè)管理系的辦學(xué)理念和辦學(xué)特色，服務(wù)、禮儀文化等素質(zhì)課程以及營(yíng)銷、銷售等管理類課程的師資雄厚，教學(xué)資源優(yōu)勢(shì)明顯。

3.本專業(yè)除了具有自己專業(yè)的實(shí)訓(xùn)室外，還有與龐大集團(tuán)合作的校外實(shí)訓(xùn)基地，可以為汽車銷售提供理實(shí)一體化場(chǎng)所。

4.本專業(yè)連續(xù)四年獲得遼寧省汽車營(yíng)銷大賽一等獎(jiǎng)，并連續(xù)三年參加國(guó)家汽車營(yíng)銷大賽，獲得三等獎(jiǎng)。

（二）劣勢(shì)

1.汽車銷售類課程建設(shè)不足，雖然汽車銷售實(shí)務(wù)課程能根據(jù)外界變化不斷調(diào)整授課內(nèi)容，但是多媒體教學(xué)資源不豐富，尚未建成精品課程，目前只開(kāi)發(fā)出一本汽車銷售實(shí)務(wù)教材，同時(shí)缺少專業(yè)化的學(xué)習(xí)平臺(tái)，為學(xué)生提供豐富的學(xué)習(xí)資源。

2.職業(yè)證書(shū)與課程尚未進(jìn)行有效結(jié)合。很多學(xué)生無(wú)汽車駕照，尚無(wú)學(xué)生考取汽車營(yíng)銷助理師或營(yíng)銷員等技能證書(shū)。大部分學(xué)生剛剛通過(guò)二手車評(píng)估師。

3.本專業(yè)雖然具備實(shí)訓(xùn)室，但實(shí)訓(xùn)室展廳內(nèi)尚無(wú)展車，或是車輛模型，使得汽車銷售教學(xué)過(guò)程中學(xué)生缺少感官體驗(yàn)，對(duì)汽車銷售認(rèn)知興趣不高。同時(shí)，由于汽車實(shí)訓(xùn)室建成較早，設(shè)備未及時(shí)更新。

（三）機(jī)會(huì)

1.中國(guó)汽車行業(yè)潛力無(wú)限，尤其隨著新能源汽車市場(chǎng)的發(fā)展，汽車銷售前景較好。遼寧“十三五”發(fā)展規(guī)劃中明確指出要發(fā)展汽車工業(yè)以及其配套產(chǎn)業(yè)，同時(shí)沈陽(yáng)大東區(qū)大力推進(jìn)汽車工業(yè)園建設(shè)，渾南擬建造世界最大的汽車文化主題公園，這必將需要更多的本專業(yè)人才，同時(shí)也提供了非常好的實(shí)踐教學(xué)機(jī)會(huì)。

2.各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)重視汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展，并得到大力關(guān)注，由于從2016年起汽車技術(shù)人服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)名稱調(diào)整為汽車服務(wù)與營(yíng)銷，不再歸為制造大類，而是歸于商貿(mào)流通類，這更為本專業(yè)的發(fā)展提供良好的機(jī)會(huì)，從而推進(jìn)專業(yè)整體建設(shè)進(jìn)程。

3.學(xué)生、家長(zhǎng)、甚至是學(xué)校本身都認(rèn)可汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)，認(rèn)為這是將來(lái)有發(fā)展前景的一個(gè)專業(yè)。

（四）挑戰(zhàn)

1.無(wú)論是省內(nèi)還是省外培養(yǎng)汽車銷售人才的院校很多，同時(shí)還要受到應(yīng)用本科學(xué)校和中職院校培養(yǎng)的汽車銷售人才的雙重?cái)D壓，汽車銷售人才培養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，實(shí)力都比較雄厚。

2.由于年輕人生子觀的變化，現(xiàn)在新生兒的出生率比較低，加之上大學(xué)不再是很多年輕人的目標(biāo)，近年來(lái)，生源逐漸減少，而且學(xué)生整體質(zhì)量不高。

3.隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，以及受“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”熱潮的影響，汽車銷售人才的崗位需求也在變化，這給汽車銷售人才培養(yǎng)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

四、小結(jié)

總體來(lái)講，省內(nèi)汽車銷售人才的培養(yǎng)主要依托于原有的汽車檢測(cè)與維修專業(yè)，無(wú)論是師資、實(shí)訓(xùn)情況還是課程設(shè)置都更加側(cè)重于汽車技術(shù)服務(wù)，對(duì)于汽車營(yíng)銷類課程則相對(duì)較少，更是缺少針對(duì)汽車銷售實(shí)務(wù)的課程。他們?nèi)狈χv授企業(yè)管理類課程的專任教師，現(xiàn)有的主講教師特長(zhǎng)仍在于汽車維修。在招生時(shí)依托的也是原有的老牌汽車維修與檢測(cè)專業(yè)的師資、實(shí)訓(xùn)條件、就業(yè)狀況。

因此，汽車銷售人才培養(yǎng)要緊跟汽車服務(wù)與營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展需求，以服務(wù)遼寧省汽車“后市場(chǎng)”發(fā)展為使命，依托企業(yè)，融入行業(yè)，培養(yǎng)具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的具有可持續(xù)學(xué)習(xí)能力的高素質(zhì)技能型人才，使學(xué)生能夠進(jìn)行汽車（配件）整車銷售，對(duì)汽車（配件）市場(chǎng)信息進(jìn)行搜集，整理、分析、預(yù)測(cè)，從事汽車（配件）的采購(gòu)、銷售和售后服務(wù)管理以及保險(xiǎn)、理賠、二手車評(píng)估等工作。使汽車服與營(yíng)銷專業(yè)成為學(xué)院社會(huì)需求旺盛、生源充足、就業(yè)前景看好的最具發(fā)展?jié)摿Φ臒衢T(mén)專業(yè)。同時(shí)，力爭(zhēng)成為遼寧省內(nèi)知名特色專業(yè)。

[1]百度百科[EB/OL].

[2]中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng).2017年中國(guó)汽車產(chǎn)銷量、保有量及報(bào)廢量預(yù)測(cè) [EB/OL]http://www.chyxx.com/industry/201611/471427.html. 2016-11-25.

[3]楊雪，紀(jì)燁.基于企業(yè)需求的高職汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)對(duì)策研究—以遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例[C]. 2013年全國(guó)汽車職教年會(huì)論文集，2013.

楊雪，女，遼寧盤(pán)錦人，遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，管理科學(xué)與工程專業(yè)研究生，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷及其教育管理。

F240

A

1008-4428（2017）03-118-03

項(xiàng)目資助：遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院院級(jí)課題：“汽車銷售實(shí)務(wù)理實(shí)一體化教學(xué)模式改革研究”（20142001）。遼寧省職業(yè)技術(shù)教育學(xué)會(huì)科研規(guī)劃項(xiàng)目2015-2016年度課題：“基于產(chǎn)業(yè)需求的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)對(duì)策研究”（LZY15381）。