網(wǎng)絡(luò)印刷也要先談好生意才有訂單

呂理哲

國(guó)內(nèi)電商超過(guò)300多家，每一家電商都有大致雷同而且接近完美的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，可以讓客戶(hù)在網(wǎng)站上詢(xún)價(jià)、下單、上傳文件，并且利用及時(shí)通訊功能服務(wù)客人，十足是一個(gè)印刷廠(chǎng)的柜臺(tái)，在這里就能完成一件件印刷的業(yè)務(wù)。

把客人請(qǐng)到印刷廠(chǎng)的柜臺(tái)前是一回事，客人自己打開(kāi)我們的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站可是另一回事。前者是我們認(rèn)識(shí)的客人，后者即使注冊(cè)了我們也不認(rèn)識(shí)這個(gè)客人。

今天生意難做，把客人請(qǐng)到我們的柜臺(tái)前，越來(lái)越難。為何解決這個(gè)難題的答案是讓客人自己打開(kāi)我們的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站？

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)成熟以后，大家都知道誰(shuí)做生意的辦法更好，于是大家都去用這個(gè)辦法，好辦法反而成了供過(guò)于求的原因，成熟產(chǎn)業(yè)的困境應(yīng)運(yùn)而生。

有了互聯(lián)網(wǎng)，各方豪杰都想上網(wǎng)去突破傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的困境?；ヂ?lián)網(wǎng)的便利是能夠做大量廣告，去補(bǔ)貼客戶(hù)甚至賠本促銷(xiāo)，名為創(chuàng)新。但是，這樣做實(shí)際上顛覆了生意的合理性。

大部分這樣的電商，都在資金斷鏈以后無(wú)疾而終。天下之大，生意的合理性只有一條——盈利。

巴菲特說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)企業(yè)不盈利是罪過(guò)?！?/p>

除非，在特定的商業(yè)局勢(shì)下。

美國(guó)電商省錢(qián)刮胡刀俱樂(lè)部（Dollar Shave Club）在網(wǎng)絡(luò)上賣(mài)刮胡刀，2011創(chuàng)業(yè)，到了2015年?duì)I業(yè)額達(dá)到2億美元。去年，日用品大廠(chǎng)聯(lián)合利華（Uniliver）買(mǎi)下了省錢(qián)刮胡刀俱樂(lè)部，竟然花了10億美元，打破了初創(chuàng)電商的收購(gòu)記錄。

彭博新聞社（Bloomberg News）表示，一般新創(chuàng)公司可以賣(mài)到年?duì)I業(yè)額的兩倍，已經(jīng)算是好的了。這個(gè)交易打破了行規(guī)，引起了產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)的注意。分析師指出，刮胡刀市場(chǎng)被吉利（Gillette）和舒適（Schick）兩大龍頭壟斷，從來(lái)沒(méi)有任何新玩家可以撼動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，省錢(qián)刮胡刀俱樂(lè)部成立5年就侵蝕了15%的市場(chǎng)份額。看來(lái)這個(gè)俱樂(lè)部找到了穿透成熟刮胡刀市場(chǎng)壁壘的好方法。

兩大品牌每年都得推出新刀片技術(shù)，再花大筆廣告預(yù)算去阻止新品牌的出現(xiàn)，省錢(qián)俱樂(lè)部的方法倒是簡(jiǎn)單又粗暴，用戶(hù)只要每個(gè)月付1美元會(huì)員費(fèi)，加上2美元快遞費(fèi)用，就能收到5盒雙刃刮胡刀，比起兩大品牌至少20美元起跳的價(jià)格，真是既便宜又實(shí)惠。

省錢(qián)俱樂(lè)部的廣告也在走新世代路線(xiàn)，比如“我們的刮胡刀真的超級(jí)好用”、“20元買(mǎi)刮胡刀19元都進(jìn)了代言人的口袋”，挑釁的風(fēng)格正中了年輕網(wǎng)民的胃口，實(shí)惠的價(jià)格吸引了穩(wěn)重族群的眼球。

聯(lián)合利華花大錢(qián)投資還在虧錢(qián)的刮胡刀俱樂(lè)部，看起來(lái)不合理。

財(cái)經(jīng)新聞分析師分析：這個(gè)網(wǎng)絡(luò)生意模式有潛力，如果省錢(qián)俱樂(lè)部落入刮胡刀龍頭吉利的手里，聯(lián)合利華和主要對(duì)手保潔（Procter & Gamble）的競(jìng)爭(zhēng)就被動(dòng)了，因?yàn)楸嵲缳I(mǎi)下了吉利。

任何市場(chǎng)成熟以后，大廠(chǎng)利用資源優(yōu)勢(shì)，不但有研發(fā)能力，廣告影響力，甚至可以收購(gòu)新出頭的創(chuàng)新企業(yè)，因而取得壟斷市場(chǎng)。

成熟市場(chǎng)里面，新創(chuàng)企業(yè)只能利用互聯(lián)網(wǎng)打開(kāi)距離的限制，利用非典型的手段殺出一條血路。省錢(qián)刮胡刀俱樂(lè)部的成功，以15%的市場(chǎng)份額擾亂了兩大日用品巨頭的競(jìng)爭(zhēng)布局，吸引聯(lián)合利華的主要理由并非因?yàn)檎业搅擞行б娴挠Ｊ健?/p>

省錢(qián)俱樂(lè)部是不是像隆中對(duì)的諸葛孔明那樣料事如神，算到了新品牌只要搶下版圖的一角，就會(huì)成為聯(lián)合利華和寶潔兩大品牌不得不爭(zhēng)取的圣杯，我們不知道。

但是，如果不賺錢(qián)持續(xù)賠錢(qián)補(bǔ)貼客戶(hù)，一定無(wú)法堅(jiān)持下去。

國(guó)內(nèi)印刷也是成熟的產(chǎn)業(yè)，對(duì)于大型印刷廠(chǎng)，似乎沒(méi)有像刮胡刀市場(chǎng)那樣兩雄相爭(zhēng)的局勢(shì)可以利用。沒(méi)有大龍頭的地盤(pán)之爭(zhēng)，想要利用廣告、補(bǔ)貼打下的市場(chǎng)份額去吸引資金的注入，或許有機(jī)會(huì)，但也不可能一而再、再而三。

如果沒(méi)有龍頭企業(yè)作為下莊，又一直找不到盈利的印刷生意模式，顛覆一個(gè)產(chǎn)業(yè)以前，恐怕自己要被浪潮淘盡了。

回頭來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)到底改變了印刷產(chǎn)業(yè)的哪一方面？

我們看到國(guó)內(nèi)外成功的網(wǎng)絡(luò)印刷公司，網(wǎng)路門(mén)戶(hù)上陳列了上千種產(chǎn)品，可以注冊(cè)、詢(xún)價(jià)、加入購(gòu)物車(chē)、下單、上傳文件、24小時(shí)互動(dòng)服務(wù)客戶(hù)……

不要以為網(wǎng)絡(luò)印刷就是讓客人自己打開(kāi)門(mén)戶(hù)網(wǎng)頁(yè)，印刷訂單就來(lái)了。

其實(shí)成功的網(wǎng)絡(luò)印刷公司都有業(yè)務(wù)員，和客戶(hù)談好了生意，才把網(wǎng)路接上。不是建了網(wǎng)站，就有了新訂單。

國(guó)內(nèi)有幾家電商有能力爭(zhēng)取到其他行業(yè)電商或大企業(yè)的印刷大訂單，再把活發(fā)給在各城市的合作印刷廠(chǎng)，你認(rèn)為這些大訂單是客戶(hù)自己到網(wǎng)站上來(lái)下單的嗎？

當(dāng)然不是，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法改變談生意的原則。

互聯(lián)網(wǎng)印刷，是先談好生意再把雙方的電腦接口連上。