中美價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)談判的影響及文化策略

鐘智

（山西大同大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，山西 大同 037009）

中美價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)談判的影響及文化策略

鐘智

（山西大同大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，山西 大同 037009）

中美商務(wù)談判是一種跨文化談判，是一種不同思維、不同文化、不同行為方式、進(jìn)而是一種不同生活方式和溝通方式的商業(yè)談判行為。筆者通過(guò)對(duì)比中美價(jià)值觀的不同，來(lái)分析這些不同對(duì)商務(wù)談判可能造成的影響，并從跨文化角度提出克服這些負(fù)面影響的應(yīng)對(duì)策略以提高談判效率、鞏固談判成果。

中美商務(wù)談判；價(jià)值觀；差異；個(gè)人主義；德為先；跨文化策略

中美商務(wù)談判屬于國(guó)際商務(wù)談判的范疇，是相對(duì)于一般的國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和中國(guó)與其它國(guó)家間的貿(mào)易談判而言的，是指在中美間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，雙方的利益主體為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。中美雙方談判代表來(lái)自兩種不同文化背景，有著不同的價(jià)值觀取向和因此而產(chǎn)生的不同語(yǔ)言和行為方式，從而決定了兩種不同的商務(wù)交際方式。本文試從中美價(jià)值觀的不同，來(lái)分析這些不同對(duì)商務(wù)談判可能造成的影響，并從跨文化角度提出克服這些負(fù)面影響的應(yīng)對(duì)策略以提高談判效率、鞏固談判成果。

一、價(jià)值觀與商務(wù)談判

價(jià)值觀處于文化的核心，是文化的最深層次內(nèi)容之一，價(jià)值觀的不同導(dǎo)致不同文化的產(chǎn)生，進(jìn)而導(dǎo)致不同的思維和行為方式。

商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，不同的經(jīng)濟(jì)主體就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系，進(jìn)行的以價(jià)值為中心的磋商和洽談——包含雙方就某些問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)——最終達(dá)成合作。國(guó)際商務(wù)談判除具有一般的商務(wù)談判的特點(diǎn)，更是一種跨文化的經(jīng)濟(jì)交流活動(dòng)，涉及到不同的文化，不同的語(yǔ)言。更微觀地說(shuō)，涉及到不同的價(jià)值觀，因此，在談判當(dāng)中就會(huì)遇到不同文化間的摩擦和交融，以及不同價(jià)值觀間的碰撞。比如，西方人信奉所謂的“普世價(jià)值觀”以及“個(gè)人主義”，在談判當(dāng)中就會(huì)顯得“理性”而“強(qiáng)硬”；相對(duì)而言，我們信奉的是傳統(tǒng)的“德為先”、“和為貴”、“集體主義”以及骨子里對(duì)待不同的人所必須遵守的“禮、義、孝、悌、敬、忠、友、信、惠、愛(ài)、慈、仁”，于是在談判當(dāng)中就顯得“感性”而“軟式”。

因此，價(jià)值觀的不同一定會(huì)引起談判思維方式各異，從而在談判當(dāng)中所采取的行為方式也就會(huì)有很大的不同。其結(jié)果會(huì)造成雙方談判人員的不理解，甚至誤解。有時(shí)，價(jià)值觀的沖突還會(huì)造成其他方面的沖突和誤解，使談判陷入僵局，甚而至于造成談判的中斷或者流產(chǎn)。

二、中美價(jià)值觀的差異

個(gè)人主義是美國(guó)文化中價(jià)值觀的核心，也是美國(guó)人處理各種社會(huì)關(guān)系最主要的特征。從第一批清教徒為了反抗和逃離當(dāng)時(shí)英國(guó)主流宗教對(duì)他們的迫害來(lái)到新大陸，再到美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)，一直到后來(lái)的工業(yè)革命時(shí)期，逐漸形成了以個(gè)人主義為核心的價(jià)值觀。1776年美國(guó)《獨(dú)立宣言》在美國(guó)人民心目中確立的政治保障——“平等自由與個(gè)人權(quán)利不可剝奪是最基本的人生權(quán)利”，一直到18世紀(jì)30年代以愛(ài)默生為代表發(fā)起的“超驗(yàn)主義”運(yùn)動(dòng)，提出“相信你自己”的思想，美國(guó)個(gè)人主義的形成和發(fā)展從來(lái)都有著很深刻的思想和文化根源。

在這種個(gè)人主義的指導(dǎo)下，美國(guó)人的生活方式及對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)都有著鮮明的個(gè)人主義的烙印。例如，他們提倡自己做主，自己思考。在生活當(dāng)中，非常看重隱私和獨(dú)立自主。每個(gè)個(gè)體都有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和個(gè)人奮斗意識(shí)。在工作與生活方面，強(qiáng)調(diào)主觀能動(dòng)性；注重獨(dú)創(chuàng)精神，不落俗套。在溝通方面，他們相信自己的能力與判斷，敢于果斷決策。他們把實(shí)現(xiàn)自我作為目標(biāo)，而他們所處的集體是他們實(shí)現(xiàn)“個(gè)人目標(biāo)的途經(jīng)和手段”。

集體主義或群體主義為典型特征的中華傳統(tǒng)文化價(jià)值觀基于幾千年來(lái)的主流文化：儒家道德倫理文化。中國(guó)傳統(tǒng)價(jià)值觀萌芽于古代氏族社會(huì)，在春秋時(shí)期已經(jīng)比較完善，在漫長(zhǎng)的封建社會(huì)發(fā)展中，不斷得到完善和補(bǔ)充。“德為先”是中國(guó)傳統(tǒng)價(jià)值觀的根本特征和根本標(biāo)準(zhǔn)，在這種標(biāo)準(zhǔn)之下，任何有悖于道德規(guī)范的行為都是可恥的。在道德標(biāo)準(zhǔn)作為價(jià)值核心或最高價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，中國(guó)人信奉“和為貴”、“合為本”，注重合而不注重分。于是，對(duì)待不同的人，中國(guó)人必須遵守 “ 禮、義、孝、悌、敬、忠、友、信、惠、愛(ài)、慈、仁”，從而維系與他人或者集體的和諧關(guān)系。

同時(shí)，在這種價(jià)值觀的指導(dǎo)下，“責(zé)任先于自由、義務(wù)先于權(quán)利”。為了完成共同的任務(wù)，凡事需經(jīng)集體協(xié)商，尊重他人，避免個(gè)人決定，以發(fā)揮集體的智慧，最后共同做出決策，實(shí)現(xiàn)團(tuán)體的共同利益。在溝通方面，“和為貴”的思想使中國(guó)人以安土睦鄰為先，他們崇尚與他人的和諧關(guān)系，而不愿意發(fā)表個(gè)人的觀點(diǎn)以免與群體其他人發(fā)生意見(jiàn)沖突。在中國(guó)人眼里，“群體高于個(gè)人”，個(gè)人是實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)的手段和方式，因此他們?cè)谏詈凸ぷ髦斜憩F(xiàn)出對(duì)集體的依賴，少數(shù)服從多數(shù)，注重團(tuán)體的合作。

中美不同的價(jià)值觀作為文化的核心內(nèi)容，一定會(huì)對(duì)雙方的談判行為、談判過(guò)程和結(jié)果造成影響。

三、中美價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)談判的影響

美國(guó)以個(gè)人主義為核心的價(jià)值觀和中國(guó)以道德為先的群體主義價(jià)值觀使得中美商務(wù)談判遭遇到一系列的影響。

（一）談判形式以及決策形式的不同及影響 進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，美方派出的談判代表往往人數(shù)較少，但是在談判中卻能迅速做出決定，現(xiàn)場(chǎng)拍板。在談判的過(guò)程當(dāng)中，美方談判代表往往顯得非常的自信并且自主。他們的價(jià)值觀讓他們認(rèn)為自己是完全有權(quán)利代表公司做出任何自認(rèn)為合理的決策。除直接對(duì)談判的議題負(fù)責(zé)外，他們還必須能夠立即做出決斷。在他們看來(lái)，能夠做出決斷，并且為公司贏得談判是實(shí)現(xiàn)自我的途經(jīng)。同時(shí)，個(gè)人主義為導(dǎo)向的美國(guó)商業(yè)界，以個(gè)人貢獻(xiàn)論報(bào)酬的管理風(fēng)格更激發(fā)他們?cè)谡勁兄凶龀隹焖俚臎Q定。

與此相比，中方代表經(jīng)常人數(shù)較多，由不同級(jí)別的人組成。在談判中，對(duì)內(nèi)強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)和義務(wù)，不出風(fēng)頭，不搶功勞。談判小組通常要將每一階段的談判結(jié)果向上級(jí)或者總部領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，等待上級(jí)的意見(jiàn)或者進(jìn)一步指示，并且很少有個(gè)人的意見(jiàn)。

這樣，談判雙方對(duì)對(duì)方的表現(xiàn)便會(huì)產(chǎn)生誤解，甚至產(chǎn)生反感懷疑。中方代表會(huì)感覺(jué)美方代表愛(ài)出風(fēng)頭，做出決定過(guò)于草率，不能相信。而美方代表會(huì)認(rèn)為中方代表沒(méi)有權(quán)威，缺乏自信，不能相信；尤其在決策的過(guò)程中，中方代表會(huì)耗時(shí)間向上級(jí)匯報(bào)并等待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的審批，等審批意見(jiàn)再傳達(dá)給談判組成員，往往又需要一段時(shí)間。惜時(shí)如金的美國(guó)人對(duì)這種決策機(jī)制經(jīng)常不能理解。

（二）談判語(yǔ)言風(fēng)格的差異及影響 受個(gè)人主義的影響，美國(guó)人經(jīng)常用“I”（我）來(lái)陳述情況，而群體主義的中國(guó)人卻更喜歡用“we”（我們）的形式。這樣，對(duì)于慣用“I”的美方代表會(huì)覺(jué)得中方代表不可信，因?yàn)樗麄€(gè)人沒(méi)有權(quán)力做出決定。而同樣，中方代表也會(huì)覺(jué)得不可思議，他們會(huì)覺(jué)得美方代表過(guò)于自私，沒(méi)有禮貌，并且有“夸夸其談”之嫌。

還有，美國(guó)代表用語(yǔ)直截了當(dāng)，在談價(jià)還價(jià)的時(shí)候喜歡據(jù)理力爭(zhēng)、口氣斷然，言語(yǔ)上敢于對(duì)抗，不可能的事情會(huì)直接說(shuō)“no”。而中國(guó)代表用語(yǔ)措辭較為謹(jǐn)慎，不喜爭(zhēng)辯，很少對(duì)抗，經(jīng)常用沉默代替說(shuō)“不”，以示禮貌。如此，中國(guó)代表經(jīng)常會(huì)覺(jué)得對(duì)方代表非常傲慢無(wú)禮，太過(guò)直截了當(dāng)，不利談判氣氛；而美國(guó)代表會(huì)因?yàn)橹蟹酱淼某聊杏X(jué)很有壓力，在他們看來(lái)，沉默這一非言語(yǔ)行為意味著同意或者不同意兩種可能，其傳遞的信息太模糊，所以談判過(guò)程中他們不希望對(duì)方使用這種模棱兩可的方法。

（三）對(duì)待對(duì)方談判代表的差異及影響 個(gè)人主義使得美方代表在談判中以利益為中心，以快速達(dá)成交易為目的。他們以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，據(jù)理力爭(zhēng)，敢于和對(duì)手正面交鋒碰撞，不怕談判桌上的火藥味，他們經(jīng)常表現(xiàn)得咄咄逼人，甚至給中方代表施加明顯的壓力，動(dòng)輒以最后通牒的方式企圖讓對(duì)方妥協(xié)。這都讓中方代表感覺(jué)他們目中無(wú)人，甚至感受到很大的心理壓力。而中方代表以和為貴，以德義為先，以建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系為目標(biāo)。他們?cè)谡勁兄胁辉敢庵苯颖磉_(dá)自己與對(duì)方相抵觸的觀點(diǎn)，總是委婉禮貌，溫柔謙讓，讓美方代表誤認(rèn)為對(duì)手優(yōu)柔寡斷，缺乏自信，甚而至于開(kāi)口閉口都是教訓(xùn)的口吻（“you must”你們必須……“，You should…”你們應(yīng)該……“We suggest you…”我奉勸你們……“等）。

（四）對(duì)待妥協(xié)的不同態(tài)度及影響 美國(guó)人講究個(gè)人的表現(xiàn)（performance），注重效率，在談判中需要速戰(zhàn)速?zèng)Q，以表現(xiàn)自己的能力、完成自己的責(zé)任。因此，為了很快做出決斷，他們?cè)敢庾龀鐾讌f(xié)，并且認(rèn)為有時(shí)候妥協(xié)是必要的，是為了找到一個(gè)新的平衡點(diǎn)。而中國(guó)的談判人員則往往不愿意做出妥協(xié)，表現(xiàn)得很固執(zhí)，在很多問(wèn)題上寧愿僵持下去。尤其在大是大非的原則性的問(wèn)題上，中國(guó)代表從不讓步妥協(xié)。因此，中方代表往往會(huì)覺(jué)得對(duì)方思考欠妥，決定草率，面對(duì)對(duì)方突然的妥協(xié)有時(shí)還很吃驚；而美方代表則認(rèn)為中方代表沒(méi)有誠(chéng)意，很難合作。其實(shí)中國(guó)代表不妥協(xié)的原因很多，比如他們對(duì)某些條款摸不清，或者是集體的壓力，或者是來(lái)自上級(jí)的壓力，不能妥協(xié)，不能自作主張。而一旦得到了大的滿足，中方代表往往在小的、非重要性的方面是可以妥協(xié)的。

（五）不同的責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識(shí)及其影響 談判中，美方人員在談判桌上獨(dú)自行使決策權(quán)，獨(dú)自承擔(dān)并完成談判中的個(gè)人責(zé)任。而中方人員認(rèn)為談判任務(wù)是一個(gè)談判小組的責(zé)任，應(yīng)該由整體的談判小組承擔(dān)，由小組合力來(lái)完成談判責(zé)任。這使得中方代表會(huì)有這樣的問(wèn)題“他憑什么自作主張？”而美國(guó)對(duì)手也會(huì)有這樣的疑問(wèn)“他們?yōu)槭裁床荒茏约鹤龀鰶Q斷？”

可見(jiàn)，由于美國(guó)個(gè)人主義的價(jià)值觀與中國(guó)以“德為先”的群體主義價(jià)值觀的不同，造成了中美商務(wù)談判中雙方在溝通方面的文化差異，從而影響了這種跨文化的商業(yè)談判。

四、消除中美商務(wù)談判價(jià)值觀差異的跨文化策略

為了談判順利進(jìn)行，除做必要的物質(zhì)人員準(zhǔn)備外，中方人員應(yīng)提高自身素質(zhì)，從跨文化的視角來(lái)克服這些影響，以減少不必要的沖突、避免談判僵局。

（一）增強(qiáng)文化意識(shí)，包容他國(guó)文化價(jià)值觀 價(jià)值觀的不同實(shí)質(zhì)上是一種文化差異，這種差異在不同國(guó)家之間客觀存在，影響著國(guó)際交往。要想使國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行，結(jié)出碩果，必須得克服上述的影響。為此，任何談判者都應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)在秉持本國(guó)文化傳統(tǒng)的同時(shí)，去了解、欣賞、容忍、尊重他國(guó)文化，即談判雙方要彼此了解對(duì)方國(guó)家的文化，接受客觀的文化差異，拋棄固有的文化偏見(jiàn)，消除因此而形成的誤會(huì)，避免發(fā)生因價(jià)值觀沖突而導(dǎo)致的談判僵局。

（二）自覺(jué)地熟悉雙方的文化價(jià)值觀，增強(qiáng)跨文化商務(wù)意識(shí) 中美商務(wù)談判其本質(zhì)是一種跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，涉及中美不同文化背景的兩個(gè)交際主體。中美關(guān)系正?；詠?lái)，特別是改革開(kāi)放以來(lái)，中美兩國(guó)間的商務(wù)交流日益頻繁，兩國(guó)研究機(jī)構(gòu)針對(duì)對(duì)方的文化都做了大量的研究，可謂碩果累累。這一趨勢(shì)，給商務(wù)談判人員了解對(duì)方文化提供了大量的素材，推動(dòng)了他們對(duì)對(duì)方文化的敏感意識(shí)和并對(duì)相互的文化加深了理解，但仍有許多人認(rèn)為談判中利益的爭(zhēng)取是主導(dǎo)的，文化對(duì)談判方式的作用微乎其微。因而跨文化商務(wù)意識(shí)淡薄，有待加強(qiáng)。

（三）以跨文化的視野看待美方代表在談判中的表現(xiàn) 在中美商務(wù)談判中，文化價(jià)值觀因素讓談判的情況更加復(fù)雜，談判者要想順利推進(jìn)談判進(jìn)程，把握主動(dòng)，必須做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”。這就要求中方談判者必須熟悉、了解美國(guó)人的文化價(jià)值觀，并理解和接受對(duì)方談判者因文化價(jià)值觀而引起的各種“分歧”。必須了解美方代表不同談判方式之下背后的學(xué)問(wèn)：

1.美方代表時(shí)刻準(zhǔn)備迅速?zèng)Q策拍板，并且會(huì)突然主動(dòng)讓步或者開(kāi)出條件，而不會(huì)征詢總部的意見(jiàn)或向總部匯報(bào)。這是因?yàn)楣究偸墙o他們發(fā)揮主觀能動(dòng)性的自由；

2.美方談判者忠于事主（派他/她來(lái)談判的人），不情愿無(wú)功而返，所以會(huì)全力以赴促成談判及交易；

3.在正式談判之前，美方代表可能事先已經(jīng)在他們內(nèi)部就某一議題做過(guò)激烈的討論和商談，他們也會(huì)盡力把個(gè)人的目標(biāo)向組織目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，此時(shí)，中方最大的挑戰(zhàn)是在談判桌上向他們推銷解決方案；

4.如果美方代表單槍匹馬來(lái)參加談判，意味著這個(gè)人很受其公司的器重和尊敬，享受較高的威望；

5.美方派人參加談判的目的，就是快速成交。

培養(yǎng)跨文化交際意識(shí)十分重要，這事關(guān)談判人員的素質(zhì)問(wèn)題。談判者必須熟悉對(duì)方文化，增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性，從主觀上減少由于客觀文化差異造成的不穩(wěn)定因素，促進(jìn)談判的順利發(fā)展。

同時(shí)，談判者應(yīng)該明白，跨文化的商務(wù)談判一定避免不了文化價(jià)值觀差異而導(dǎo)致的沖突，而這是我們參加國(guó)際談判必須克服的主要障礙之一。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，我們要秉承中華傳統(tǒng)價(jià)值觀，“講仁愛(ài)、重民本、守誠(chéng)信、崇正義、尚和合、求大同”，合理適時(shí)地運(yùn)用談判技巧，兼顧雙方利益，視對(duì)方為問(wèn)題的共同解決者，將問(wèn)題與關(guān)系分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，堅(jiān)持原則，堅(jiān)持客觀，進(jìn)行理性的爭(zhēng)取、讓步、妥協(xié)和商議，才能把握談判大局，為我方贏得談判的主動(dòng)。

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〔責(zé)任編輯 馮喜梅〕

我校孫一鳴教授創(chuàng)作的合唱作品《胡麻花兒開(kāi)》在全國(guó)比賽中摘得金獎(jiǎng)

我校音樂(lè)學(xué)院孫一鳴教授創(chuàng)作的合唱作品《胡麻花兒開(kāi)》，在北京舉行的“放歌中華·筑夢(mèng)北京”全國(guó)大型原創(chuàng)音樂(lè)暨合唱歌曲比賽中摘得金獎(jiǎng)。

孫一鳴教授為中國(guó)音協(xié)會(huì)員、國(guó)家一級(jí)作曲，現(xiàn)為大同市音協(xié)副主席。從2000年-2010年，他創(chuàng)作的歌曲，連續(xù)五屆獲得山西省精神文明建設(shè)“五個(gè)一”工程優(yōu)秀作品獎(jiǎng)。合唱歌曲《胡麻花兒開(kāi)》是孫一鳴教授的代表作之一，原唱為空政歌舞團(tuán)國(guó)家一級(jí)演員王月。該歌曲曾獲山西省精神文明建設(shè)“五個(gè)一”工程獎(jiǎng)，并在中國(guó)音協(xié)主辦的高水平音樂(lè)專業(yè)雜志《歌曲》上發(fā)表。此次參賽，他在獨(dú)唱的基礎(chǔ)上將原作品改編為合唱，展現(xiàn)出歌曲明朗、活潑、歡快、優(yōu)美的特點(diǎn)，歌曲主題應(yīng)用了變奏的手法、復(fù)調(diào)的技術(shù)、合唱的技巧及各種速度的變化，以出色的藝術(shù)表現(xiàn)力，最終摘得金獎(jiǎng)。

The Influences of Different Values in Sino-US Business Negotiations and the Cross-cultural Strategy

ZHONG Zhi
(School of Foreign Languages，Shanxi Datong University，Datong Shanxi，037003)

Sino-US business negotiation belongs to cross-cultural negotiations.It is a kind of negotiating behavior involving different ways of thinking，different cultures，different actions，and even a different way of life and communication.By comparing the different values of China and the United States，this paper is focused on analyzing the impacts that these differences may engender on Sino-Us business negotiations.Meanwhile，some coping strategies，from a cross-cultural perspective，are proposed to dispose of these negative influences so as to improve the efficiency of negotiations and consolidate the outcome of the negotiations.The purpose of this paper is to attract people to pay attention to the impact of values in business negotiations.

Sino-US business negotiation；values；difference；individualism；virtue as the first；cross-culture strategy

G04／05

A

2016-10-25

山西大同大學(xué)科學(xué)研究項(xiàng)目（2010k18）

鐘 智（1974-），男，山西大同渾源人，碩士，講師，研究方向：商貿(mào)英語(yǔ)。

1674-0882(2017)01-0089-04