從0到99

王蘭

天然氣重卡不僅在非產(chǎn)氣地區(qū)遇冷，即使在產(chǎn)氣大省四川，因?yàn)橛蜌獠顑r(jià)縮小，很多卡車司機(jī)也不喜歡開(kāi)天然氣重卡。而在四川峨眉山地區(qū)，因?yàn)閷?shí)行了售車、加氣站、售后服務(wù)、二手車等產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)，不僅實(shí)現(xiàn)了當(dāng)?shù)靥烊粴庵乜?的突破，更改變了人們對(duì)天然氣重卡的認(rèn)識(shí)，甚至實(shí)現(xiàn)了當(dāng)?shù)靥烊粴庵乜?9%的市場(chǎng)占比。

因?yàn)樵?jīng)是一名卡車司機(jī)，所以更能理解用戶的心聲。

他是如何實(shí)現(xiàn)峨眉山天然氣重卡市場(chǎng)零的突破？他是如何實(shí)現(xiàn)2016年天然氣重卡同比增長(zhǎng)400%？他又為什么只賣中國(guó)重汽天然氣重卡？

被忽視的角落

天然氣重卡自2014年問(wèn)鼎銷量最高峰——4萬(wàn)多輛的總量之后，在2015年、2016年隨著油氣差價(jià)的縮小而淡出人們的視野。當(dāng)天然氣重卡在某些區(qū)域被潛在用戶拋棄的時(shí)候，它卻正在峨眉山地區(qū)被很多燃油用戶重新選擇著。這一切得益于中國(guó)重汽經(jīng)銷商——四川峨眉山域馳總經(jīng)理朱雁冰換位思考的銷售策略。

天然氣重卡作為清潔能源汽車，雖然具有環(huán)保節(jié)能的使用優(yōu)勢(shì)，但是一直沒(méi)有像新能源汽車一樣，那么受重視，那么被注目。雖然它被市場(chǎng)認(rèn)可的時(shí)間僅有6年，但是卻經(jīng)歷了過(guò)山車式的發(fā)展過(guò)程。2011年，我國(guó)天然氣重卡總銷量為5000輛左右，同比增長(zhǎng)30%；2012年，我國(guó)天然氣重卡總銷量達(dá)1.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)140%；2013年，我國(guó)天然氣重卡總銷量約3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)約150%；2014年，我國(guó)天然氣重卡總銷量超過(guò)4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)約33.3%。2015年，我國(guó)天然氣重卡總銷量約為1萬(wàn)輛，同比下降75%。2016年，我國(guó)天然氣重卡總銷量約為1.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20%。

盡管天然氣重卡市場(chǎng)自2015年大跌以來(lái)尚未恢復(fù)元?dú)?，但天然氣重卡因?yàn)檩^強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性、安全性依然在?；愤\(yùn)輸以及特殊區(qū)域市場(chǎng)保持著旺盛的生命力。

“2016年是天然氣重卡市場(chǎng)的回暖年。隨著2016年5月，天然氣價(jià)格的大幅下調(diào)，（四川地區(qū)天然氣價(jià)格由過(guò)去的5元/公斤調(diào)整到3.2元/公斤，現(xiàn)在為3.8元/公斤，）2017年四川地區(qū)天然氣重卡市場(chǎng)需求一定會(huì)比2016年有所上升。” 重汽商用車四川分公司總經(jīng)理羅興明對(duì)天然氣重卡的市場(chǎng)前景充滿信心，他預(yù)測(cè)，2017年全國(guó)天然氣重卡總銷量約為2萬(wàn)輛。

為什么選擇LNG重卡

“四川不僅是儲(chǔ)氣大省，同時(shí)在樂(lè)山、峨眉山等景區(qū)對(duì)環(huán)保減排提出更高的要求，因此我認(rèn)為清潔環(huán)保的天然氣重卡一定具有廣闊的市場(chǎng)前景。在2006年，我接觸的第一輛卡車就是重汽的8X4自卸車，不僅對(duì)重汽品牌印象深刻，由此也與重汽結(jié)緣?！敝煅惚@樣解釋他選擇銷售重汽的原因。當(dāng)過(guò)兵的他有著極高的忠誠(chéng)度，一旦認(rèn)準(zhǔn)的事情就不會(huì)改變，所以他只賣重汽重卡。

四川作為油氣儲(chǔ)量大省，天然氣極為豐富，總資源量為7.19萬(wàn)億立方米。近幾年，四川的大型氣田與日俱增，儲(chǔ)量更是成倍增長(zhǎng)。目前，四川是國(guó)內(nèi)上游油氣勘探最熱點(diǎn)的地區(qū)，石油巨頭中國(guó)石油和中國(guó)石化已經(jīng)在該地區(qū)展開(kāi)勘探開(kāi)發(fā)競(jìng)賽，而主戰(zhàn)場(chǎng)就是地下5000米深的天然氣儲(chǔ)氣層。2011年，四川盆地新增天然氣探明儲(chǔ)量達(dá)2783.70億立方米，位居全國(guó)首位。

雖然豐富的天然氣資源，為四川地區(qū)推廣天然氣重卡帶來(lái)便利。但是2013年，當(dāng)朱雁冰開(kāi)始推廣天然氣重卡的時(shí)候，仍然困難重重。購(gòu)車成本比柴油車高6萬(wàn)元左右，多久能收回成本？加氣是否方便？爬坡性是否過(guò)關(guān)？一系列的不信任讓卡車司機(jī)比較排斥天然氣重卡。

朱雁冰說(shuō)：“司機(jī)反對(duì)開(kāi)天然氣重卡，這讓想換天然氣重卡的管理者產(chǎn)生很大阻力。為了推廣天然氣重卡，我會(huì)親自開(kāi)著卡車送貨，讓司機(jī)慢慢接受天然氣重卡?！?/p>

沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

2013年，朱雁冰在準(zhǔn)備銷售天然氣重卡之前，自己出資購(gòu)買了一輛重汽斯太爾LNG牽引車，在峨眉山地區(qū)進(jìn)行樣車測(cè)試，收集數(shù)據(jù)。經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的實(shí)地運(yùn)營(yíng)，他獲取大量運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)證明天然氣重卡符合該地市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)后，才開(kāi)始賣車。2014年，也就是中國(guó)天然氣重卡市場(chǎng)達(dá)到最高峰的那一年，他收獲了103輛重汽天然氣重卡的銷售業(yè)績(jī)。

產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)

市場(chǎng)變化莫測(cè)，朱雁冰還沒(méi)來(lái)的及享受旗開(kāi)得勝的喜悅，便迎來(lái)了2015年中國(guó)重卡市場(chǎng)滑鐵盧式的下跌年。

2015年，不僅天然氣重卡下滑嚴(yán)重，中國(guó)重卡市場(chǎng)整體以慘淡收?qǐng)觥?/p>

眾所周知，油氣差價(jià)越大越能體現(xiàn)天然氣重卡的成本優(yōu)勢(shì)?！镀囉^察》記者在采訪相關(guān)業(yè)內(nèi)天然氣專家時(shí)曾表示，氣以元/公斤為單位，油以元/升為單位，氣油單價(jià)比例為0.65：1時(shí)，天然氣重卡燃料運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)明顯，LNG重卡同比燃油重卡百公里節(jié)約30%燃料成本。當(dāng)氣油單價(jià)比例介于0.65：1至0.75：1時(shí)，天然氣重卡可以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展。當(dāng)油氣比價(jià)位介于0.76：1至0.85：1時(shí)，天然氣重卡的燃料成本優(yōu)勢(shì)就變得不太明顯，發(fā)展緩慢。當(dāng)氣油單價(jià)比例達(dá)到1：1時(shí)，天然氣重卡與燃油重卡的燃料費(fèi)用基本持平，天然氣重卡處于停滯狀態(tài)。

同時(shí)，多年來(lái)國(guó)內(nèi)各地天然氣汽車的推廣實(shí)踐表明：氣油比價(jià)小于0.5：1的地方天然氣汽車的發(fā)展都很迅猛；比價(jià)低于0.6：1高于0.5：1的地方增速較為平穩(wěn)；若高于0.65：1則發(fā)展變得緩慢；達(dá)到0.7：1之后則其發(fā)展極其緩慢；高于0.75：1則幾乎處于停滯或萎縮狀態(tài)。

2015年，有的地區(qū)甚至出現(xiàn)了氣油單價(jià)比為1：1的現(xiàn)象，無(wú)疑大大拉低了用戶購(gòu)買天然氣重卡的熱情。

厚積薄發(fā)

對(duì)此，朱雁冰沒(méi)有放棄天然氣重卡的市場(chǎng)推廣工作，也沒(méi)有轉(zhuǎn)換到燃油重卡的銷售市場(chǎng)?！耙?yàn)槲乙苍?jīng)是一個(gè)卡車司機(jī)，我最能了解用戶心里真正需要什么？我也太能理解當(dāng)車輛在荒郊野外出現(xiàn)故障時(shí)，卡車司機(jī)尋求幫助的急切心情。所以，我不但要踏踏實(shí)實(shí)做好服務(wù)工作，更要將重汽提倡的親人服務(wù)貫穿始終?！?/p>

朱雁冰坦言，第一次賣車只是開(kāi)始，用戶是否第二次甚至更多次購(gòu)車才是考驗(yàn)售后服務(wù)的最直接標(biāo)準(zhǔn)。尤其那些小批量用戶，多次購(gòu)車更能證明售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)?！耙粋€(gè)客戶因?yàn)闈M意我的服務(wù)，曾進(jìn)行多次一次購(gòu)買3輛的購(gòu)車記錄?！?/p>

除了服務(wù)這張王牌，朱雁冰始終從用戶角度出發(fā)開(kāi)拓市場(chǎng)。針對(duì)天然氣用戶在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中擔(dān)心的眾多問(wèn)題，他開(kāi)展了加氣站、售車、售后服務(wù)、二手車整個(gè)天然氣重卡產(chǎn)業(yè)鏈的培育工作?！敖?jīng)過(guò)三年多的培育，峨眉山周邊的用戶可以像使用燃油車一樣安心使用燃?xì)廛?。?/p>

近幾年，油價(jià)不斷下降，油氣差價(jià)不大，為此域馳建設(shè)的加氣站不以盈利為目的，而是作為車輛售后服務(wù)的一部分來(lái)運(yùn)營(yíng)。他們采用將天然氣按成本價(jià)賣給用戶的方式培育當(dāng)?shù)氐奶烊粴庵乜ㄊ袌?chǎng)。比如，天然氣的價(jià)格以3.5元/公斤銷售，按柴油6元/升計(jì)算，氣油價(jià)比為0.58：1，處于平穩(wěn)發(fā)展的范圍之內(nèi)。朱雁冰說(shuō)：“購(gòu)買一輛天然氣重卡大約比燃油車高出6萬(wàn)元購(gòu)車成本，可以在一年之內(nèi)通過(guò)油氣差價(jià)抵消?！?/p>

同時(shí)，隨著全國(guó)國(guó)五的普及，天然氣在排放方面的優(yōu)勢(shì)更突出。而且，天然氣重卡燃燒產(chǎn)物主要為水和二氧化碳，不含硫化物和鉛，不僅有利保護(hù)環(huán)境，因耐低溫燃燒能延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命，降低維修費(fèi)用。據(jù)了解，因?yàn)長(zhǎng)NG的燃值是一萬(wàn)以上，比CNG六千多的燃值高很多，且重汽LNG重卡馬力范圍為340馬力～430馬力，同比燃油重卡其動(dòng)力性無(wú)太大差異?！皬牡诙觊_(kāi)始，LNG重卡一年將為用戶至少節(jié)省6萬(wàn)元的油耗成本，以及降低約20%的管理成本。”朱雁冰用數(shù)字來(lái)證明重汽天然氣重卡的優(yōu)勢(shì)。

2016年，朱雁冰共銷售重汽重卡273輛，同比增長(zhǎng)400%，其中天然氣重卡占比70%。

羅興明表示，域馳不僅是峨眉山地區(qū)天然氣重卡的開(kāi)拓者，還因加氣站的建立帶動(dòng)了當(dāng)?shù)刂虚L(zhǎng)途LNG重卡的銷量。

峨眉山屬于成都最大的水泥基地，周圍聚集著很多短途運(yùn)輸用戶。在四川一年約有1.5萬(wàn)輛重卡市場(chǎng)規(guī)模，其中在成都將有7000多輛的市場(chǎng)規(guī)模，在樂(lè)山地區(qū)、宜賓、廬州、攀枝花、西昌等地將有3000余輛的市場(chǎng)規(guī)模。

據(jù)悉，峨眉山地區(qū)天然氣重卡市場(chǎng)幾乎被重汽所覆蓋。

可見(jiàn)，好產(chǎn)品，還需要好的推廣方式，更需要好服務(wù)。同樣的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)有些人是慘淡的寒冬，對(duì)有些人則是鮮花爛漫的春天處處散發(fā)著勃勃生機(jī)。態(tài)度不同，結(jié)果迥異。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，機(jī)遇總是厚待那些走心的人。