藍(lán)海酒店?duì)I銷策略分析

高欣

摘要：中央新政策出臺(tái)后，藍(lán)海大飯店市中店經(jīng)營(yíng)遇冷，營(yíng)業(yè)額下降。受大環(huán)境影響，餐飲行業(yè)特別是高檔酒店正經(jīng)歷一場(chǎng)考驗(yàn)。作為山東餐飲界的領(lǐng)軍企業(yè)，藍(lán)海大飯店應(yīng)在逆境中調(diào)整經(jīng)營(yíng)定位，調(diào)整營(yíng)銷策略，以在新形勢(shì)下謀得出路。

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)；藍(lán)海大飯店；營(yíng)銷策略

一、藍(lán)海大飯店市中店現(xiàn)狀及問題分析

（一）現(xiàn)狀

因受中央新政策的影響，飯店?duì)I業(yè)額降低。面對(duì)新形勢(shì)飯店及時(shí)對(duì)菜品價(jià)格進(jìn)行下調(diào)，調(diào)整主要客源市場(chǎng)。菜品價(jià)格在原有基礎(chǔ)上下調(diào)30%左右。推出多款家常菜品、平價(jià)酒水。酒店推出酒水、禮盒等商品主要是店外客戶拜訪銷售、店內(nèi)推銷。蔬菜種植基地和生態(tài)養(yǎng)殖基地保證了菜品質(zhì)量不受價(jià)格影響。政策出臺(tái)前以政務(wù)客戶、部隊(duì)為主，私企、國(guó)企、商務(wù)和家庭消費(fèi)為輔。

（二）問題

1.產(chǎn)品大同小異，新產(chǎn)品少

就餐飲來說，菜品多以經(jīng)典、傳統(tǒng)的菜品為主，創(chuàng)新力不強(qiáng)，新菜品推出緩慢，且有些菜品較之其他酒店沒有特色。

2.銷售渠道單一

飯店主要依靠政府、會(huì)議等，對(duì)商務(wù)、朋友、家庭宴注重較少。餐飲行業(yè)由高檔消費(fèi)向大眾消費(fèi)轉(zhuǎn)型，不僅是中共出臺(tái)的政策所主導(dǎo)的消費(fèi)趨勢(shì)，更是國(guó)人應(yīng)進(jìn)行的理性消費(fèi)。飯店與其他企業(yè)的合作較少，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較為薄弱。

3.成本可進(jìn)一步控制

酒店轉(zhuǎn)型的同時(shí)，價(jià)格的變動(dòng)也將是造成利潤(rùn)變動(dòng)的重要因素。飯店雖然在成本上一直控制的較好，但仍有浪費(fèi)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。成本控制仍存在很大的空間。因此，在調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上，控制成本也成為重中之重。

二、營(yíng)銷對(duì)策

面對(duì)新形勢(shì)，藍(lán)海酒店應(yīng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，改變營(yíng)銷主體調(diào)整客源市場(chǎng)，才能在政策面前穩(wěn)步求發(fā)展。

（一）產(chǎn)品差異化

面對(duì)新形勢(shì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整與創(chuàng)新，且適時(shí)推出新產(chǎn)品。顧客需求多樣性必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求差異性。營(yíng)銷的靈魂就在于新產(chǎn)品開發(fā)。如，推出適合白領(lǐng)的工作套餐，讓上班族在短暫的午餐期吃到豐盛且實(shí)惠的午餐，并且可享受熟識(shí)的環(huán)境與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；以套餐的方式制定不同價(jià)位、可調(diào)換菜品標(biāo)準(zhǔn)。

（二）銷售渠道多樣化

高檔消費(fèi)漸漸淡化，中低檔市場(chǎng)相對(duì)會(huì)得到更好的發(fā)展，因此，高檔酒店向大眾型消費(fèi)轉(zhuǎn)型是必然。所以一定要保障自身渠道的多樣化，獲取更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持市場(chǎng)占有率。

1.拓寬門路，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)

積極拓寬盈利門路，如：廚師可聯(lián)系上門服務(wù)；房務(wù)部PA人員等可外聯(lián)其他公司的保潔業(yè)務(wù)等。酒店周邊寫字樓和居民住宅眾多，可將一間會(huì)議廳改造為女性白領(lǐng)和家庭主婦的“會(huì)所”，以會(huì)員制管理，為入會(huì)者準(zhǔn)備專享套餐和定期活動(dòng)。給女性放松和社交的場(chǎng)所。

2.與其他行業(yè)建立合作

飯店位于泉城濟(jì)南，泉水汩汩，景色宜人，吸引了眾多旅游團(tuán)。與多家旅行社建立合作，增加收入且建立口碑，使品牌形象深入人心。當(dāng)下婚紗攝影、婚慶禮儀愈來愈重要。人們追求高品質(zhì)同時(shí)也希望得到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。飯店可與影樓或婚慶公司建立合作，拍婚紗照贈(zèng)酒店全程婚禮包辦（不含菜金、酒金），或打折活動(dòng)。

3.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

藍(lán)海集團(tuán)每家店應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)，涵蓋顧客所需普遍信息，且精致方便。酒店可利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)高科技營(yíng)造“虛擬客房”，讓顧客對(duì)將預(yù)訂客房有全方位了解，還可在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)自己喜愛的客房，從而使酒店客房有形和無形產(chǎn)品及無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

（三）控制商品成本價(jià)格

1.酒店淡季開展員工培訓(xùn)

政府接待的減少和會(huì)議模式逐漸節(jié)儉，使得飯店的經(jīng)營(yíng)比較冷清。飯店應(yīng)借此機(jī)會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，如：廚房廢料利用及清潔用品使用均可表格形式記錄，明確標(biāo)示物品用量。

2.營(yíng)造綠色旅游飯店

中央八項(xiàng)規(guī)定對(duì)政府部門就餐標(biāo)準(zhǔn)和行為的要求，與當(dāng)前國(guó)家旅游局正在行業(yè)加緊推行的綠色旅游飯店評(píng)定工作具有相同的效應(yīng)?！熬G色旅游飯店”也要求，無論是會(huì)議還是宴請(qǐng)，會(huì)場(chǎng)布置及宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)力求減少包裝和浪費(fèi)。

3.降低成本，削減費(fèi)用

高檔酒店進(jìn)貨渠道冗雜，保證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)前提下降價(jià)空間較窄。減少中間環(huán)節(jié)在源頭節(jié)約。藍(lán)海集團(tuán)建立的蔬菜基地降低了成本，高檔原料利潤(rùn)無法再讓利。利用政策影響，對(duì)高檔原材料相對(duì)滯銷的情況下進(jìn)行壓價(jià)采購(gòu)，就可讓利給客戶。

（四）促銷多元化

1.特價(jià)促銷活動(dòng)按照一周來計(jì)算，每天推出一款特價(jià)高檔菜品，周一至周四是工作日，普遍客人相對(duì)較少，可推出相對(duì)折扣低的高檔菜品，借此來吸引普通的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)增加客流量。而周五至周日顧客較多，可將折扣定高一些。

2.“節(jié)儉式”營(yíng)銷歷來消費(fèi)者崇尚各種活動(dòng)所帶來的新鮮感和刺激感，因此藍(lán)海酒店可就此新形勢(shì)下開展“節(jié)儉”活動(dòng)。如：對(duì)吃完所點(diǎn)飯菜的顧客推出限量禮品的活動(dòng)，禮品可為時(shí)令果蔬或優(yōu)惠券；針對(duì)零點(diǎn)餐廳可開展“光盤”行動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者吃完餐點(diǎn)設(shè)立計(jì)數(shù)領(lǐng)獎(jiǎng)活動(dòng)，可是優(yōu)惠券或各類特色菜。同時(shí)打包服務(wù)應(yīng)落實(shí)到位。

三、總結(jié)

餐飲行業(yè)與其它行業(yè)一樣是以營(yíng)利為目標(biāo)。對(duì)飯店來說，優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的營(yíng)銷。市場(chǎng)需要重新定位，增加散客比例將成為飯店?duì)I銷的重點(diǎn)。針對(duì)現(xiàn)況，飯店的第一步是將家庭、朋友聚會(huì)、婚宴繼續(xù)進(jìn)行，老客戶正常消費(fèi)如舊，日常經(jīng)營(yíng)中做出符合顧客口味餐點(diǎn)且做到讓顧客滿意，引領(lǐng)顧客進(jìn)行理性消費(fèi)，這是飯店面對(duì)市場(chǎng)低迷自我調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略的第一步。（作者單位：山東工商學(xué)院）

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