經(jīng)銷商管理之成功圖像

宮夢旭

怎樣獲得一場戰(zhàn)役的勝利呢？首先需要“戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)制定”的“指揮部”，更要有“敢于亮劍和能打勝仗”的“軍隊”，最終要在“戰(zhàn)場”上“奮勇殺敵”，這樣才能獲得一場戰(zhàn)役的勝利！同理，我們要“有效的經(jīng)銷商溝通”，“人盡其責(zé)的團(tuán)隊管理”和“精細(xì)化的門店管理”才能稱得上是好的“經(jīng)銷商管理”，才能總結(jié)出可復(fù)制可推廣“成功圖像”。

一、有效的經(jīng)銷商溝通

說到“經(jīng)銷商溝通”，我想起以前看過的西蒙斯涅克TED演講中黃金圓環(huán)，當(dāng)時西蒙斯涅克是用這個模式來解析“偉大的領(lǐng)袖如何激勵行動”，今天我想嘗試著用這個模式來跟大家分享我所理解的“經(jīng)銷商溝通”。

平時我們思考、行動和溝通的方式都是由外而內(nèi)的，在這之前呢，我跟經(jīng)銷商溝通的方式也是由外而內(nèi)，甚至有時候只是從“WHAT”到“HOW”。先舉兩個例子：1.經(jīng)銷商老板時常不配合，比如拿不完成指標(biāo)來壓我，我就會跟經(jīng)銷商老板溝通的時候比較著急，拿費用來壓他，雖然大部分情況下經(jīng)銷商老板會妥協(xié)，但是配合度一直不高。2.三個分倉，我就故意特別扶持表現(xiàn)好的兩個分倉，費用、贈品等各項支持都往他們那傾斜，不扶持表現(xiàn)不好的那個分倉。到后來表現(xiàn)不好的那個分倉也漸漸意識到，然后表現(xiàn)好多了。雖然這樣也管用了，但是我一直感覺這樣推進(jìn)工作很被動。

總體來說，就是跟經(jīng)銷商“斗智斗勇，甚至有時候都狠”，這是我剛上班時的狀態(tài)和處理方式。很多時候我感覺力不從心，我的工作遇到了一個瓶頸，大約用了一個月的時間我找到了突破口，這個突破口就是“WHY”！

我開始嘗試由內(nèi)而外這種模式來進(jìn)行跟經(jīng)銷商的溝通，首先我要讓經(jīng)銷商老板知道“為什么”我們會在一起做生意，我們總體的利益和目標(biāo)是一致的：通過持續(xù)性有效的投入資源且提高人效來提升終端的銷量，客戶和廠商達(dá)到雙贏！當(dāng)然需要反復(fù)的跟經(jīng)銷商老板強調(diào)這個概念，讓他感覺到我們是站在同一邊的，當(dāng)我們利益一致時，我們就是永遠(yuǎn)的朋友，當(dāng)需要解決問題時不再反向的說你不做好我就不給你費用等，就會用正面的方式來溝通怎樣才能做好。這樣，我不再感覺到工作的被動和力不從心，而是雙方都以雙贏的心態(tài)去處理各項事情，簡單的說，就是經(jīng)銷商更加配合。這就是我所總結(jié)的經(jīng)銷商溝通的“成功圖像”。

二、人盡其責(zé)的團(tuán)隊管理

當(dāng)提到團(tuán)隊管理時，你會想到哪些典型代表呢？我腦海中浮現(xiàn)的是南飛的大雁，強悍進(jìn)去的狼群，以及我們耳熟能詳?shù)膶O悟空。

我認(rèn)為一個真正的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是團(tuán)隊成員彼此信任，有明確的分工并有強烈的歸屬感，為了實現(xiàn)共同的目標(biāo)一起努力的群體。如果團(tuán)隊合作是出于自覺自愿時，它將會產(chǎn)生一股強大持久的力量，我們的目標(biāo)就是打造這樣一個團(tuán)隊。

團(tuán)隊管理要確定團(tuán)隊運作指南，定義角色和職責(zé)，制定行動計劃，進(jìn)行業(yè)績評估，在全過程中及時指導(dǎo)，改進(jìn)流程。在工作中，我們有明確的團(tuán)隊分工，比如我們團(tuán)隊有3個客戶，4個SR，我們每個SR負(fù)責(zé)兩項KPI，傳達(dá)相關(guān)消息，執(zhí)行跟進(jìn)，具體執(zhí)行由該客戶SR負(fù)責(zé)，其他人看到相關(guān)重要郵件，提醒該KPI負(fù)責(zé)人。做到整個團(tuán)隊通力合作，資源共享，提高效率。

我們團(tuán)隊主要分成三個區(qū)域，濟(jì)南、章丘、濟(jì)陽/商河，各由一名DSS負(fù)責(zé)，DSS向SR匯報，協(xié)助SR制定計劃，跟進(jìn)自己團(tuán)隊每天銷量、ECO達(dá)成，制定車銷活動政策，關(guān)注PJP執(zhí)行率，定期和AS回顧促銷人員執(zhí)行情況。DSR向SRJDSS匯報，完成銷量、EGO、完美門店指標(biāo)，執(zhí)行每月促銷政策，維護(hù)客情，開發(fā)新店。

每個客戶為了做到完美執(zhí)行，使指標(biāo)落實到具體的人，每日跟進(jìn)達(dá)成情況，在我們?nèi)翰呷鹤h后設(shè)計了自己的戰(zhàn)斗墻用來追蹤日常工作進(jìn)展情況。在每周、每月結(jié)束時進(jìn)行回顧、總結(jié)，制定下月計劃，對團(tuán)隊中每個人的表現(xiàn)給予點評，進(jìn)行獎懲。

在團(tuán)隊管理中，對DSR進(jìn)行及時指導(dǎo)同樣也很重要。比如協(xié)同DSR拜訪門店，進(jìn)行實地輔導(dǎo)，如看DSR的客情如何，在門店的銷量、分銷、陳列等做的怎么樣。定期進(jìn)行心理輔導(dǎo)，因為人不僅是經(jīng)濟(jì)人，也是社會人，簡單的說，他們不僅關(guān)心工資，也關(guān)心自己在工作中與同事的關(guān)系。了解DSR工作情況，如最近取得的成就，遇到的困難等。如果用一句話總結(jié)團(tuán)隊管理，我認(rèn)為最重要的就是人盡其責(zé)。

三、精細(xì)化的門店管理

通過兩年負(fù)責(zé)大賣場的經(jīng)驗，我認(rèn)為精細(xì)化的門店管理包括：1、加強分銷；2、高效陳列維護(hù)；3、關(guān)注TOP產(chǎn)品；4、促銷拉動；5、新產(chǎn)品上架；6、重要節(jié)日活動。關(guān)于這6個方面我重點介紹分銷、促銷、節(jié)日活動。

加強分銷。一是分銷公司要求分銷的單品；二是分銷門店有需求的產(chǎn)品，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的客戶洗衣皂、衣物柔順劑缺少大包裝后，成功賣進(jìn)兩個大包裝的產(chǎn)品，這兩個單品的月銷量貢獻(xiàn)是1.1萬元，是該客戶月總銷量的2.5%。

促銷拉動。我負(fù)責(zé)的客戶原來是不愿意做路演活動的，在和店長協(xié)商后，找到解決辦法“高退低進(jìn)”，先把門店的高價貨退掉，然后讓門店低價進(jìn)貨，這樣就有了特價產(chǎn)品，加上充足的準(zhǔn)備，路演的單日銷量由500元提升至1010元。銷量上漲后，店長對我們的活動更加有信心也更加信任我。

重要節(jié)日活動可以帶來一定的銷量提升，以三八活動為例，我將它分成三個時間段：活動前：活動前應(yīng)確定活動時間、門店、贈品數(shù)量、買贈機(jī)制、折扣單品、海報單品、制定好TCP計劃、各貨。1）根據(jù)客戶檔期安排，確定活動時間；2）確定公司給到的資源支持；3）結(jié)合客戶情況，贈品情況，我將門店分成兩類，一類是重點投放資源的，一類是全系統(tǒng)執(zhí)行的；4）確定每個品類一個暢銷單品做特價，并與采購溝通上海報，增加曝光度；4）確定活動單品后，在檔期開始前半個月進(jìn)行各貨；活動中：確保促銷產(chǎn)品變價、確保買贈信息可見、貨架產(chǎn)品充足、及時訂貨、促銷人員推進(jìn)、進(jìn)行門店現(xiàn)場觀察?；顒雍螅哼M(jìn)行數(shù)據(jù)分析，開會總結(jié)，獎勵相關(guān)人員，尋找機(jī)會點，不斷改進(jìn)。在三八17天的檔期中，整個系統(tǒng)銷量增長19278，增長率為6.97%，銷量前十門店銷量增長10028，增長率為20.75%。其中銷量前十門店為增長貢獻(xiàn)了52.01%。

總之，好的“經(jīng)銷商管理”就是“有效的經(jīng)銷商溝通”，做到由內(nèi)而外的信任溝通，最終達(dá)到雙贏；“人盡其責(zé)的團(tuán)隊管理”，做到明確分工、責(zé)任到人、人盡其責(zé)；“精細(xì)化的門店管理”，將流程標(biāo)準(zhǔn)化、習(xí)慣統(tǒng)一化、改進(jìn)常態(tài)化、發(fā)展持續(xù)化。