淺議農(nóng)村信用社城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展

段吉梅

在當(dāng)前銀行眾多，各類金融機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)的情況下，農(nóng)村信用社城區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。城區(qū)社雖然在我縣金融系統(tǒng)中占有突出地位，但在城區(qū)金融市場(chǎng)上與其他金融機(jī)構(gòu)相比仍存在競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，綜合實(shí)力有明顯差距等問題。這使如今農(nóng)信社拓展城區(qū)業(yè)務(wù)遇到更大的挑戰(zhàn)和壓力，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)資源、發(fā)展和穩(wěn)定客戶等需付出更高的成本。

一、城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）客戶數(shù)量多，但客戶集中度較高

城區(qū)金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是規(guī)模、效益的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)，金融機(jī)構(gòu)只要有好的客戶群體，就不愁業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的壯大。多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶比較集中，且對(duì)這些客戶依賴性比較強(qiáng)，造成存款的穩(wěn)定性差，貸款的議價(jià)能力不足，不利于農(nóng)信社業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大。

（二）產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

目前銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品日益同化，各家銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新是其業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力，也是其穩(wěn)定市場(chǎng)份額的重要武器。作為農(nóng)村信用社在產(chǎn)品方面，創(chuàng)新能力和其他股份制商業(yè)銀行相比明顯不足，目前以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品為主，基金、黃金等業(yè)務(wù)還未開辦，造成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力不足。

（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

農(nóng)村信用社競(jìng)爭(zhēng)的主體主要有三個(gè)方面。一是負(fù)債業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。在存款搶奪戰(zhàn)中，有些商業(yè)銀行為了上規(guī)模、出效益，甚至采取一些違規(guī)手段和方式來吸引客戶，挖存款，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。二是黃金客戶的竟?fàn)?。各家銀行都在搶奪黃金客戶，培植黃金客戶，爭(zhēng)奪縣級(jí)市場(chǎng)份額。三是農(nóng)村金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。郵儲(chǔ)銀行與農(nóng)村信用社一樣具有點(diǎn)多面廣、網(wǎng)絡(luò)健全的優(yōu)勢(shì)，未來的竟?fàn)幠芰Σ蝗菪∫?。村?zhèn)銀行已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性建設(shè)階段，一旦形成整體規(guī)模，將成為農(nóng)村信用社最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（四）客戶維護(hù)不到位，走訪客戶不夠勤，拓展力度不及他行

團(tuán)隊(duì)營銷意識(shí)不強(qiáng)，沒有形成團(tuán)隊(duì)合力，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、拼搶意識(shí)差。在經(jīng)營中存在激勵(lì)機(jī)制偏重于利潤考核，忽視了城區(qū)信用社市場(chǎng)份額的考核，降低了業(yè)務(wù)創(chuàng)新的積極性。

二、農(nóng)村信用社城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

農(nóng)信社城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵在于調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，明確市場(chǎng)定位，從機(jī)制、產(chǎn)品、服務(wù)入手，對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營、管理進(jìn)行全面系統(tǒng)的規(guī)劃、整合，必須從內(nèi)部管理這一根本上解決問題。

（一）鎖定目標(biāo)客戶，實(shí)行目錄管理

對(duì)信用社現(xiàn)有及潛在借款客戶群體進(jìn)行全面調(diào)查建檔，實(shí)行量化考核和等級(jí)管理，引導(dǎo)借款客戶的金融業(yè)務(wù)全部在信用社辦理，將其貸款利率與存款掛鉤，對(duì)資金歸社率高、存款多的客戶，可享受貸款利率二次定價(jià)等多種優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)借款客戶存款積極性。

（二）加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，樹立特色

一是要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。城區(qū)社要根據(jù)不同層次的客戶群，不同的金融服務(wù)需求，迅速建立一整套與之相適應(yīng)的立體化經(jīng)營和營銷體系，利用經(jīng)營靈活的優(yōu)勢(shì)，在存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等方面及早切入，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。二是要加大服務(wù)創(chuàng)新的力度。優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)需要全體員工真誠的投入，熱忱的付出，長久的堅(jiān)持。要不斷探索新的服務(wù)模式和機(jī)制，本著“一切為了客戶、為了客戶的一切、為了一切客戶”精神，嚴(yán)格履行服務(wù)承諾，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的引導(dǎo)和激勵(lì)，用創(chuàng)新的服務(wù)機(jī)制來促服務(wù)模式的創(chuàng)新、促服務(wù)質(zhì)量的提升。

（三）積極調(diào)整市場(chǎng)定位

城區(qū)社應(yīng)確立“社區(qū)居民的銀行、中小企業(yè)的銀行”的經(jīng)營理念，其市場(chǎng)定位應(yīng)放在“優(yōu)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、服務(wù)社區(qū)居民、發(fā)展一方經(jīng)濟(jì)”。城區(qū)農(nóng)村信用社則可利用自身營業(yè)機(jī)構(gòu)貼近社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，全力彌補(bǔ)這一“市場(chǎng)空白”，提供及時(shí)、快捷、便利的全方位社區(qū)金融服務(wù)，積極拓展客戶群體，搶占這一發(fā)展空間巨大的市場(chǎng)。將城區(qū)農(nóng)信社逐步打造成中小企業(yè)的盟友、社區(qū)居民的理財(cái)幫手和地方經(jīng)濟(jì)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊的居民、商戶、企事業(yè)單位等客戶，提供個(gè)性化、差別化和組合式的個(gè)人零售業(yè)務(wù)，培植優(yōu)質(zhì)黃金客戶群體。

（四）提高貸款業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力

提高農(nóng)村信用社在同行業(yè)中的貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，提高盈利水平，針對(duì)部分優(yōu)質(zhì)客戶存在流動(dòng)資金需求，缺少有效資產(chǎn)抵押的實(shí)際情況，著力開發(fā)信貸業(yè)務(wù)新品種。對(duì)成熟型企業(yè)要爭(zhēng)取貸，成長型企業(yè)要選擇貸，新入戶企業(yè)要試著貸，預(yù)約入股企業(yè)要重點(diǎn)貸，住房按揭貸款要擇優(yōu)貸，房地產(chǎn)開發(fā)貸款要謹(jǐn)慎貸，充分發(fā)揮機(jī)制靈活、辦貸高效的優(yōu)勢(shì)，著力營銷一批有效益、管長遠(yuǎn)、調(diào)結(jié)構(gòu)的中小企業(yè)貸款和重點(diǎn)項(xiàng)目貸款，優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提升城區(qū)市場(chǎng)占有率。

（五）向服務(wù)要效益要存款，狠抓標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)提升品質(zhì)

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要親自擔(dān)任或兼任大堂經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的不足，努力提升我社的服務(wù)品質(zhì)，使客戶真實(shí)感受到信用社服務(wù)的變化。要加大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的檢查考核力度，重獎(jiǎng)重罰，使服務(wù)做到標(biāo)準(zhǔn)不變、熱情不減、持之以恒。

（六）細(xì)化管理，合理分工，落實(shí)工作職責(zé)

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)大的集體，每個(gè)員工都有不同的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，每個(gè)員工都有各自的性格，愛好，既有分工又有協(xié)作，因此要細(xì)化管理，落實(shí)工作責(zé)任，做到每件事情都有人去做，每個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)都有人操心，當(dāng)前管理粗放、產(chǎn)品營銷不對(duì)口等問題是基層網(wǎng)點(diǎn)帶有普遍性的問題，要通過個(gè)人金融產(chǎn)品來識(shí)別、分流柜臺(tái)客戶，擴(kuò)大和優(yōu)化客戶整體結(jié)構(gòu)。一是要加快ATM、POS等自助設(shè)備的安裝投運(yùn)，提高設(shè)備使用率和運(yùn)營效益，以及大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高非柜臺(tái)業(yè)務(wù)量占比。二是發(fā)揮好大堂經(jīng)理大廳制勝作用，有效分流客戶，實(shí)施客戶教育，開展產(chǎn)品營銷工作。三配備個(gè)人客戶經(jīng)理，壯大產(chǎn)品營銷業(yè)績(jī)。這是提供給高端客戶的專屬服務(wù)，既能彰顯尊崇獨(dú)享，又能有效提高服務(wù)效益，是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、功能分區(qū)得以實(shí)現(xiàn)最大動(dòng)力。

（七）強(qiáng)化營銷策略的針對(duì)性和市場(chǎng)營銷的高效性

大力拓展和培植發(fā)展后勁強(qiáng)、附加值高的新業(yè)務(wù)，以基金、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)為支點(diǎn)，迅速打造城區(qū)信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提高城區(qū)信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展地位。要積極拓展城市優(yōu)質(zhì)客戶群體，主動(dòng)切入促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的新業(yè)務(wù)。了解轄內(nèi)企業(yè)和個(gè)人對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，合理制定營銷策略和營銷手段，做到“因地制宜、有的放矢”，使開發(fā)的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品能有效地進(jìn)入市場(chǎng)，樹立獨(dú)具特色的品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)影響力。另一方面要針對(duì)城市客戶需求，量身定做一些系列產(chǎn)品，最大限度地滿足城區(qū)客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)策略上力求做到品種全而精。既要掌握客戶需求，又要掌握其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品信息，及時(shí)吸收他行經(jīng)驗(yàn)，為我所用。