打造行業(yè)寒冬中的盈利樣本

今年以來(lái)，我國(guó)肥料行業(yè)遭遇了前所未有的困難：市場(chǎng)需求疲軟，價(jià)格持續(xù)低迷，不少企業(yè)被迫停產(chǎn)。以氮肥行業(yè)為例。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1～8月我國(guó)氮肥行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為1478.6億元，同比下降14.7%；全行業(yè)凈虧損74.1億元，是去年同期虧損額的14.39倍。但在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，河南心連心化肥有限公司卻實(shí)現(xiàn)了銷量和營(yíng)業(yè)收入的雙增長(zhǎng)，為寒冬中的行業(yè)提供了一個(gè)盈利樣本。

異地建廠布局全國(guó)

“今年4月，化肥行業(yè)的優(yōu)惠電價(jià)取消，尿素成本因此上漲了100元（噸價(jià)，下同）左右。進(jìn)入冬季，煤價(jià)上漲，尿素的生產(chǎn)成本又上漲了200元左右。再加上運(yùn)費(fèi)的上漲，肥料成本是上去了，但是這個(gè)成本上漲卻沒能傳導(dǎo)到終端，市場(chǎng)上的銷售價(jià)格還是處于低迷狀態(tài)，肥料行業(yè)目前確實(shí)面臨前所未有的困境?！毙倪B心總經(jīng)理張慶金認(rèn)為，行業(yè)越是艱難的時(shí)刻，越是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)遇。面對(duì)殘酷的行業(yè)形勢(shì)，心連心采取了一系列積極措施，嚴(yán)控成本，提高高效肥銷量及利潤(rùn)占比。2016年上半年，公司銷售收入28.9億元，同比增長(zhǎng)0.3%。

張慶金表示，一方面運(yùn)費(fèi)的上漲是肥料企業(yè)不能回避的問(wèn)題，另一方面生產(chǎn)企業(yè)距離消費(fèi)區(qū)域的遠(yuǎn)近是影響肥料銷售的一個(gè)重要因素，再加上企業(yè)增量的要求，異地建廠、布局全國(guó)就成為企業(yè)做大做強(qiáng)的必然選擇。對(duì)于致力于成為中國(guó)高效肥領(lǐng)導(dǎo)者的心連心而言，在穩(wěn)固河南大本營(yíng)并將產(chǎn)品和公司影響力輻射到整個(gè)北方市場(chǎng)之后，加緊布局南方市場(chǎng)，不斷提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提升市場(chǎng)占有率及盈利能力，成為了公司未來(lái)規(guī)劃中不可缺少的一環(huán)。

今年5月，心連心與江西省九江市彭澤縣人民政府簽署投資意向書，計(jì)劃于江西省九江市彭澤縣磯山工業(yè)園投資建設(shè)清潔生產(chǎn)綜合利用項(xiàng)目，生產(chǎn)合成氨、高效尿素、高效復(fù)合肥、工業(yè)氣體、甲醇及下游精細(xì)化工產(chǎn)品等。

江西九江基地是心連心踐行供給側(cè)改革，瞄準(zhǔn)轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展的重大項(xiàng)目，也是其進(jìn)軍南方市場(chǎng)的里程碑。張慶金說(shuō)：“九江是江西省唯一通江達(dá)海的沿江港口城市，區(qū)位優(yōu)勢(shì)顯著、資源豐富，當(dāng)?shù)卣疄轫?xiàng)目的實(shí)施提供了一系列有利條件。心連心江西九江基地是一個(gè)清潔生產(chǎn)綜合利用項(xiàng)目，將采用行業(yè)中先進(jìn)的技術(shù)和工藝，確保項(xiàng)目運(yùn)行成本低，環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)高。同時(shí)，當(dāng)?shù)刎S富的水資源和便利的交通條件讓我們不僅能為江西還能為周邊省市農(nóng)業(yè)的增產(chǎn)增收作出貢獻(xiàn)。作為國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，我們希望借助九江得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)打進(jìn)中部地區(qū)，這是我們搶灘沿江市場(chǎng)的突破口。”

張慶金表示，伴隨著年產(chǎn)60萬(wàn)噸硝基肥項(xiàng)目、新疆庫(kù)車基地、吉林長(zhǎng)春基地的順利投產(chǎn)，心連心集團(tuán)復(fù)合肥整體年產(chǎn)能將增至215萬(wàn)噸。江西九江基地建成后，心連心將進(jìn)一步發(fā)展成為一家生產(chǎn)基地遍布全國(guó)、產(chǎn)品系列極大豐富的高效肥供應(yīng)商與智慧農(nóng)業(yè)服務(wù)商。

差異戰(zhàn)略引領(lǐng)前行

新建基地為企業(yè)提供了充足的產(chǎn)能和產(chǎn)品保障，但這會(huì)不會(huì)加劇行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩局面？公司又如何保證在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？張慶金表示：“我們之所以能夠在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下得到好的發(fā)展，是因?yàn)槲覀冊(cè)谌ギa(chǎn)能中堅(jiān)持去傳統(tǒng)產(chǎn)品的產(chǎn)能，同時(shí)增加適銷對(duì)路差異化產(chǎn)品的產(chǎn)能，走出了一條差異化的道路?！?/p>

張慶金進(jìn)一步指出，農(nóng)業(yè)行業(yè)提出的化肥“零增長(zhǎng)”目標(biāo)，對(duì)肥料行業(yè)提出了轉(zhuǎn)型升級(jí)的要求。但這一目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，不是喊句口號(hào)就完事，更需要企業(yè)實(shí)實(shí)在在去做。為此，心連心從管理、技術(shù)、產(chǎn)品和渠道等方面全面改進(jìn)，淘汰落后產(chǎn)能，提高肥料品質(zhì)。

張慶金強(qiáng)調(diào)，心連心的“差異化道路”不僅僅表現(xiàn)在肥料產(chǎn)品的差異化，更是將之提升到戰(zhàn)略的高度。2013年，心連心正式提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將企業(yè)的發(fā)展由單純的低成本方式轉(zhuǎn)向“低成本+差異化”，由“以產(chǎn)定銷”向“以銷定產(chǎn)”升級(jí)。

在企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)方面，他們關(guān)注的重心也由生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)上，發(fā)揮營(yíng)銷的引領(lǐng)作用。在保持企業(yè)低成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，不斷提升產(chǎn)品的科技含量和專業(yè)化服務(wù)水平，滿足市場(chǎng)的差異化需求。

轉(zhuǎn)型升級(jí)逆勢(shì)制勝

技術(shù)升級(jí)成本領(lǐng)先

成本領(lǐng)先一直是心連心的優(yōu)勢(shì)，最近3個(gè)年度，集團(tuán)成本和行業(yè)成本相比較，都平均節(jié)約20%以上。而這樣的優(yōu)勢(shì)，正是得益于心連心多年來(lái)的技術(shù)創(chuàng)新。

這些年來(lái)，心連心一直致力于技術(shù)的創(chuàng)新升級(jí)。2011～2015年，心連心連續(xù)5年榮膺“行業(yè)能效領(lǐng)跑者標(biāo)桿企業(yè)（合成氨）”榮譽(yù)稱號(hào)；2015年，在全行業(yè)虧損面達(dá)到42%的背景下，心連心通過(guò)技術(shù)改造升級(jí)，保持總成本領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)13年完全成本低于行業(yè)平均成本10%以上。為加強(qiáng)成本優(yōu)勢(shì)，心連心大膽決策，謹(jǐn)慎實(shí)施，在河南新鄉(xiāng)和新疆建設(shè)了兩套成本優(yōu)勢(shì)明顯的潔凈煤氣化技術(shù)生產(chǎn)線，生產(chǎn)成本比傳統(tǒng)工藝降低18%左右。

產(chǎn)品升級(jí)定位高效

“目前的肥料產(chǎn)品琳瑯滿目，品種很多，可能這也是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中一個(gè)必須經(jīng)過(guò)的階段。從復(fù)合肥企業(yè)的數(shù)量來(lái)看，目前有幾千家，經(jīng)過(guò)一輪的競(jìng)爭(zhēng)整合，行業(yè)一定會(huì)淘汰一大批（企業(yè)），最終留下的只有一小部分。在這個(gè)過(guò)程中，留下來(lái)的都是真正適銷對(duì)路的產(chǎn)品。”張慶金表示。

所以，心連心率先在行業(yè)內(nèi)提出“中國(guó)高效肥”的品牌定位，加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度。從聚能網(wǎng)到水觸膜控失肥，從國(guó)家級(jí)研發(fā)中心、博士后工作站，到中國(guó)氮肥工業(yè)研究中心，心連心不斷提升自主研發(fā)能力，并與中科院、農(nóng)科院等科研院校戰(zhàn)略合作，共同研發(fā)推廣了水觸膜控失肥、聚能網(wǎng)、黑力旺腐植酸等系列高效肥料。

心連心也通過(guò)這些差異化產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)。據(jù)介紹，2015年心連心高效肥的銷量占到總體銷量的35%，通過(guò)多元化的產(chǎn)品升級(jí)，有力地支撐了公司的差異化戰(zhàn)略。

另外，心連心年產(chǎn)60萬(wàn)噸高塔硝基肥項(xiàng)目投產(chǎn)，為其服務(wù)南方市場(chǎng)提供了最合適的產(chǎn)品支撐。不僅如此，硝基肥項(xiàng)目的投產(chǎn)，也讓心連心復(fù)合肥總體年產(chǎn)能跨越了200萬(wàn)噸的量級(jí)，產(chǎn)品系發(fā)展為包含高塔硝基、控失肥、腐植酸肥料、聚能網(wǎng)肥料和中微量元素肥料五大系列，這標(biāo)志著心連心集團(tuán)在“中國(guó)高效肥”進(jìn)程中再進(jìn)一程。

服務(wù)升級(jí)走向多元

如果要更好的服務(wù)南方農(nóng)業(yè)，僅僅有適宜的產(chǎn)品是不夠的。為此，心連心專程派遣專業(yè)農(nóng)化隊(duì)伍常年駐扎南方，對(duì)各省農(nóng)業(yè)狀況進(jìn)行研究。張慶金表示，專業(yè)農(nóng)化隊(duì)伍主要對(duì)南方各省經(jīng)濟(jì)作物的生長(zhǎng)規(guī)律、需肥狀況、田間管理和土質(zhì)情況進(jìn)行研究，并利用新建成的中國(guó)氮肥技術(shù)研發(fā)中心的試驗(yàn)基地和溫室大棚，來(lái)模擬當(dāng)?shù)氐耐寥?、氣候、水文特點(diǎn)，進(jìn)行施肥和作物管理的研究。

另外，為更好地服務(wù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)，心連心實(shí)施農(nóng)化人才本地化，充分整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局、土肥系統(tǒng)專家，共同服務(wù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)，形成了地方農(nóng)業(yè)專家+專業(yè)農(nóng)化隊(duì)伍+大區(qū)農(nóng)化推廣三管齊下的穩(wěn)妥之勢(shì)。

渠道升級(jí)多線銷售

在終端渠道，心連心圍繞高效肥推廣，通過(guò)提升品牌、精耕渠道、實(shí)施強(qiáng)化終端服務(wù)等措施，有力地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。銷售人員還與經(jīng)銷商一起積極開展二級(jí)商推廣會(huì)、零售商示范田觀摩會(huì)、入村科技講座等各類推廣服務(wù)活動(dòng)，讓產(chǎn)品直達(dá)終端。

除傳統(tǒng)渠道外，心連心還積極與阿里巴巴農(nóng)村淘寶合作開辟化肥的線上銷售渠道，成立了專門的電商科，負(fù)責(zé)線上產(chǎn)品的推廣，并且實(shí)施物流信息化，在線下全力支持線上操作。2015年，心連心開始實(shí)現(xiàn)線上銷售，并被阿里巴巴農(nóng)村淘寶評(píng)為2015年度“農(nóng)資行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)”和“最具影響力獎(jiǎng)”。此外，心連心還嘗試建立互聯(lián)網(wǎng)+配肥服務(wù)中心，將電商村淘和終端配肥站結(jié)合起來(lái)，從測(cè)土配肥開始，為農(nóng)民提供貼身服務(wù)，為專業(yè)種植大戶提供私人定制。

張慶金表示，未來(lái)心連心仍將繼續(xù)堅(jiān)持差異化的發(fā)展道路，把傳統(tǒng)氮肥產(chǎn)品的增值改性作為發(fā)力點(diǎn)，加強(qiáng)新型高效肥研發(fā)，充分發(fā)揮中國(guó)氮肥研發(fā)中心與科研院所的作用，加大高效肥推廣力度，淘汰落后產(chǎn)能，降低能耗，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為化肥“零增長(zhǎng)”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供全方位技術(shù)支持。