吉利汽車在我國(guó)東北地區(qū)整車銷售的營(yíng)銷策略分析

摘要：2008年金融危機(jī)之后，中國(guó)汽車市場(chǎng)并沒有像其他國(guó)家那樣不景氣，而是迎頭而上，汽車也越來越普及。吉利集團(tuán)在東北地區(qū)開設(shè)了多家門店，全力進(jìn)入東北地區(qū)的汽車市場(chǎng)。在此過程中伴隨而來的各類營(yíng)銷問題也值得我們的關(guān)注。本文運(yùn)用汽車營(yíng)銷渠道的理論知識(shí)，根據(jù)分析出的東北地區(qū)汽車營(yíng)銷渠道模式的現(xiàn)狀及所存在的問題提出了問題的解決辦法。

關(guān)鍵詞：吉利汽車； 東北地區(qū)； 營(yíng)銷策略

經(jīng)過多年的發(fā)展與努力，吉利汽車在我國(guó)東北地區(qū)的營(yíng)銷方式和模式取得了長(zhǎng)足發(fā)展。營(yíng)銷模式正在逐步向多元化、市場(chǎng)化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變，這些符合了東北地區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)階段的發(fā)展特點(diǎn)和該地區(qū)汽車消費(fèi)群體的各種不同需求。但是，吉利汽車在東北地區(qū)的營(yíng)銷理念和方式方面還存在很大提升空間?？傮w看來，在東北地區(qū)，吉利汽車汽車銷售存在以下幾個(gè)問題。在產(chǎn)品方面，缺乏創(chuàng)新精神，新產(chǎn)品較少；在價(jià)格方面價(jià)格無優(yōu)勢(shì)；在汽車分銷與促銷方面，方式落伍；在東北地區(qū)消費(fèi)者心目中品牌口碑較差。

汽車營(yíng)銷銷售的產(chǎn)品本身的質(zhì)量好壞，將直接對(duì)汽車營(yíng)銷產(chǎn)生決定性作用。因此，如何提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，讓該企業(yè)的產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng)的總體發(fā)展需求，就是研究汽車整車銷售必須重視的研究課題。

一、增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新精神，努力開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品

一方面，轉(zhuǎn)變企業(yè)人力資源管理觀念，全面面向社會(huì)招聘企業(yè)人才，為企業(yè)未來的發(fā)展積蓄足夠的力量。眾所周知，21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有擁有了足夠的人才儲(chǔ)備，才能夠促使企業(yè)更加全身心的投入到企業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新當(dāng)中。因此，吉利汽車為了解決當(dāng)前企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神、企業(yè)新產(chǎn)品新技術(shù)少這一問題，就必須重視企業(yè)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)與儲(chǔ)備，不拘一格的用人、招聘，吸收更多的80后、90后的汽車設(shè)計(jì)師、品牌運(yùn)營(yíng)，為企業(yè)的發(fā)展注入活力。

另一方面，積極與國(guó)內(nèi)、國(guó)外的自主品牌汽車生產(chǎn)商進(jìn)行技術(shù)合作，共同研發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)。不可否認(rèn)，就我國(guó)汽車行業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r而言，要是讓某一家汽車生產(chǎn)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)完全的獨(dú)立研發(fā)出一項(xiàng)新技術(shù)、一個(gè)新的汽車產(chǎn)品不亞于天方夜譚，因此，吉利汽車如想自主創(chuàng)新，就必須學(xué)會(huì)合作共贏，與其他的汽車生產(chǎn)企業(yè)共同努力，在保證自身有效利益的前提下，共同完成企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌升級(jí)。

二、控制企業(yè)生產(chǎn)成本，降低汽車銷售價(jià)格

汽車價(jià)格受到汽車的成本價(jià)格，國(guó)家政策，市場(chǎng)需求等多種因素影響，由于吉利汽車起步晚，仍處于成長(zhǎng)階段的弱勢(shì)品牌，知名度和認(rèn)可度還沒有達(dá)到國(guó)際知名汽車匹配點(diǎn)。在這種情況下，合理的定價(jià)策略，可行的價(jià)格，不斷地提升品牌意識(shí)，才能夠在已被瓜分殆盡的東北地區(qū)汽車市場(chǎng)分得一席之地。

所謂的控制企業(yè)的生產(chǎn)成本，要求吉利汽車能夠開源節(jié)流，“開源”就是要求企業(yè)大力開發(fā)汽車行業(yè)周邊產(chǎn)品、汽車文化產(chǎn)業(yè)，為吉利汽車在汽車產(chǎn)品生產(chǎn)之余能夠通過其他渠道獲得更多的企業(yè)利潤(rùn)，從而減少汽車生產(chǎn)的整體成本；“節(jié)流”就是減少企業(yè)不必要的資本投入，以及以最少的企業(yè)成本投入創(chuàng)造出最大的企業(yè)價(jià)值。

這里所講的降低汽車的銷售價(jià)格，要求吉利汽車能夠保證提供更好的汽車銷售、售后服務(wù)的前提之下，不斷的降低企業(yè)的汽車生產(chǎn)成本，減少汽車銷售的中間環(huán)節(jié)，從而開始逐步的調(diào)整汽車的銷售價(jià)格。

三、轉(zhuǎn)變企業(yè)的營(yíng)銷理念，完善汽車銷售策略

轉(zhuǎn)變吉利汽車企業(yè)營(yíng)銷觀念，要從以下幾個(gè)方面入手：首先，企業(yè)的營(yíng)銷觀念的確立要基于企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)之上，制定出實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作計(jì)劃；其次，重視企業(yè)的服務(wù)，將客戶作為企業(yè)工作的重點(diǎn)；最后，制定詳細(xì)的工作標(biāo)準(zhǔn)，重視企業(yè)營(yíng)銷過程當(dāng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

此外，為了使得吉利汽車的銷售更加的完整，能夠順利解決企業(yè)在未來發(fā)展中可能出現(xiàn)的問題，吉利汽車就必須進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)查，了解東北地區(qū)乃至于整個(gè)中國(guó)范圍內(nèi)的汽車生產(chǎn)、銷售市場(chǎng)的具體情況，從而適應(yīng)汽車行業(yè)的未來發(fā)展，并且能夠提前做出必要的準(zhǔn)備。如，認(rèn)真的了解解讀我國(guó)有關(guān)汽車行業(yè)最新的政策，或者是以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場(chǎng)為導(dǎo)向，確定未來的行動(dòng)計(jì)劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。

四、大力加強(qiáng)吉利汽車在東北地區(qū)的品牌影響力

（一）加強(qiáng)高效宣傳，打造名牌戰(zhàn)略

伴隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，品牌已然成為了吉利的汽車產(chǎn)品的生命周期的重要識(shí)別標(biāo)志。因此，筆者認(rèn)為，吉利公司增強(qiáng)吉利汽車在東北地區(qū)的影響力的首要任務(wù)就是：一是提高汽車社會(huì)意識(shí)。二是加強(qiáng)與媒體的溝通，著力塑造吉利集團(tuán)具有親和力的公眾形象。三是繼續(xù)擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域和加深管理內(nèi)涵，大力提升與深化品牌價(jià)值?？傊纬赏晟频钠放贫ㄎ缓彤a(chǎn)品布局，有效的突出品牌的特性與特點(diǎn)。

（二）有效的利用網(wǎng)絡(luò)等新媒體，加大企業(yè)的宣傳力度

網(wǎng)絡(luò)等新興媒體具有其他傳統(tǒng)媒體所不具有的優(yōu)勢(shì)，其成本極其低廉，企業(yè)可以用極小的投入，就在無垠的網(wǎng)絡(luò)空間來進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和促銷。同時(shí)，網(wǎng)站也是企業(yè)展示自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的重要窗口之一。因此，吉利集團(tuán)更應(yīng)運(yùn)用好之一重要渠道在東北地區(qū)進(jìn)行宣傳。但是，就目前而言，吉利集團(tuán)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)過于籠統(tǒng)，其應(yīng)增加更多的特點(diǎn)以吸引消費(fèi)者，如，可以為網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)更多的功能，或網(wǎng)頁(yè)中添加一些汽車知識(shí)問答等內(nèi)容。

目前，我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展階段，原有的營(yíng)銷模式也在不斷地受到?jīng)_擊，同時(shí)也為其營(yíng)銷理念與方式的跨越式發(fā)展提供了不可多得機(jī)遇與挑戰(zhàn)。就吉利汽車在東北地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀而言，僅僅依靠汽車產(chǎn)品本身來獲得高額利潤(rùn)和更大的市場(chǎng)占有率是不現(xiàn)實(shí)的，只有因時(shí)因地的逐步完善其在東北地區(qū)的營(yíng)銷方式才可以擴(kuò)大其在東北地區(qū)汽車市場(chǎng)的影響力。因此，吉利汽車在我國(guó)東北地區(qū)營(yíng)銷模式的重組和創(chuàng)新勢(shì)在必行。

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作者簡(jiǎn)介：旦珠拉姆（1993-），女，西藏自治區(qū)阿里，中央民族大學(xué)2013級(jí)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科生。