后互聯(lián)網(wǎng)時代的B2B

文/本刊記者李冰漪

特別策劃│B2B漸入佳境？

后互聯(lián)網(wǎng)時代的B2B

文/本刊記者李冰漪

B2B的發(fā)展，離不開技術(shù)的提升，在后互聯(lián)網(wǎng)和新零售全面爆發(fā)的時代，B2B市場現(xiàn)狀如何？其面臨怎樣的困局？將有何新的突破？是否已經(jīng)從跑馬圈地到了精耕細(xì)作的程度？請讀者一起來看看專家眼中的B2B模式與創(chuàng)新。

B2B行業(yè)協(xié)會秘書長劉寧波：B2B企業(yè)需要厚積薄發(fā)

經(jīng)過2015年的行業(yè)大發(fā)展，2016年的中國B2B行業(yè)進(jìn)入冷靜期。無論是投資界還是行業(yè)人，都在思考B2B本來的業(yè)務(wù)邏輯和發(fā)展趨勢并努力踐行。行業(yè)經(jīng)過沉淀，回歸生意本質(zhì)成為普遍的認(rèn)識。而物流、支付、金融、SaaS等服務(wù)的參與也讓B2B企業(yè)更加深入企業(yè)服務(wù)本身，令行業(yè)向縱深地帶發(fā)展，B2B也將逐步從跑馬圈地的最初階段發(fā)展到精耕細(xì)作的成熟期。但是前途依然坎坷，行業(yè)形勢依然嚴(yán)峻，企業(yè)在嚴(yán)冬中砥礪前行。

2016年B2B依然是兵家必爭之地，中商惠民B輪13億元人民幣、美菜D輪2億美元、找鋼網(wǎng)E輪11億元人元人民幣成為行業(yè)重要事件。獨(dú)角獸呼之欲出。業(yè)務(wù)上，B2B繼續(xù)向細(xì)分行業(yè)進(jìn)軍，鋼鐵、化工、農(nóng)業(yè)、服紡、MRO采購、汽車后市場、建材、印刷、旅游、IT等等八方落地?？煜穭t異軍突起，成為2016年一支不可忽視的力量。

當(dāng)然，行業(yè)進(jìn)入嚴(yán)冬也是不爭的事實(shí)，超過60%的企業(yè)融資都止步于A輪，兩極分化較為嚴(yán)重。除鋼鐵、化工、快消品等幾個門類之外，其他門類還處于初創(chuàng)階段，業(yè)務(wù)模式尚未清晰，企業(yè)運(yùn)營缺經(jīng)驗(yàn)、缺人才，行業(yè)普遍興旺之日還有待于培育。

然而，對B2B這樣一個相對傳統(tǒng)的行業(yè)來說，投資遇冷并不一定是壞事，業(yè)務(wù)邏輯決定了B2B企業(yè)需要厚積薄發(fā)，與產(chǎn)業(yè)上下游更深度地融合是大勢所趨。行業(yè)人要堅(jiān)信B2B對供應(yīng)鏈改造的價值，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的價值?；ヂ?lián)網(wǎng)+、供給側(cè)改革、中國制造2025、消費(fèi)升級等國家政策也依然大力支持著B2B行業(yè)的發(fā)展，而每一個細(xì)分行業(yè)幾乎都是萬億級的市場，行業(yè)人對未來應(yīng)該抱有足夠的信心。

新高橋唐光亮：好的模式自身要具有造血功能

B2B更適合傳統(tǒng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)去做，2C團(tuán)隊(duì)及技術(shù)團(tuán)隊(duì)做B2B不太適合，在營銷和創(chuàng)新當(dāng)中的玩法都是2C基因，我從業(yè)以來一直從事著快消品行業(yè)，我們新高橋創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從事快消品十幾年，我們應(yīng)當(dāng)敬畏傳統(tǒng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

近期資本界投資界都在講資本寒冬來了，但我個人認(rèn)為這是絕好機(jī)會，對資本來講是抄底的機(jī)遇，對企業(yè)來講是展現(xiàn)內(nèi)功的時機(jī)。所以，資本寒冬是資本的事，不是企業(yè)的問題，企業(yè)的關(guān)鍵是在于能否回歸商業(yè)本質(zhì)，或者說自己的企業(yè)是否有防寒能力。

比如，有一些企業(yè)要靠不斷融資不斷燒錢才能生存。我認(rèn)為這個企業(yè)的贏利模式大有問題，也就是商業(yè)模式存在問題，自身沒有造血功能。好的模式應(yīng)該是融到資金后跑得更快，融不到資金也能活下來。2015年有太多項(xiàng)目B輪沒有融到資金就倒下了，原因嘛，不是商業(yè)模式有問題，就是贏利模式存在問題，所以企業(yè)必須自身具有造血功能

對于新高橋，我們堅(jiān)持統(tǒng)采統(tǒng)配模式，沒有商流物流的撮合平臺就是一家科技公司，快消品B2B平臺不能沒有商流物流，這是快消品屬性所致，快消品B2B平臺不能將線下銷量簡單地撮合到平臺。未來的電子商務(wù)平臺只有商務(wù)，電子只是工具，技術(shù)更多是應(yīng)用軟件，快消品的商業(yè)本質(zhì)還是要回歸到商品本身，高效的配送、售后的服務(wù)、營銷與創(chuàng)新以及供應(yīng)鏈金融，打造一個生態(tài)閉環(huán)，這些才是最重要的東西。

博恩科技董事長熊新翔：B2B創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)階段

在過去的四年當(dāng)中，我們在B2B的領(lǐng)域，投資了近50家企業(yè)。當(dāng)前的B2B垂直行業(yè)肯定是下一個更大的風(fēng)口，所以我們把重金砸在B2B行業(yè)上，因?yàn)槲覀儓?jiān)信這個行業(yè)會創(chuàng)造更多偉大的企業(yè)。而且這個行業(yè)有一個特點(diǎn)，不可能一家獨(dú)大，它在很多細(xì)分領(lǐng)域都給每一位創(chuàng)業(yè)者提供美好的憧憬和良好發(fā)展的機(jī)會，因此激勵著我們對這個行業(yè)的投資不遺余力。

B2B創(chuàng)業(yè)者一般都要經(jīng)歷幾個階段：

第一個階段是從無到有。最近的20年，在全世界范圍內(nèi)解決了一個很重要的問題，就是供和需之間的矛盾，從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供大于求。所以用戶的重要性、解決用戶問題的剛性程度比歷史上任何時候都更加重要。當(dāng)你構(gòu)建一個商業(yè)設(shè)計(jì)的時候，應(yīng)該多從用戶的角度考量，另外還要從身邊發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，這樣才能創(chuàng)造價值，才能實(shí)現(xiàn)自己的夢想。

第二個階段，當(dāng)你有了想法，準(zhǔn)備開始行動時，要特別記住一句話——“少則是多”。少是指：一、需要你提供服務(wù)的用戶要少；二、提供的解決對方問題的產(chǎn)品要少；三、產(chǎn)品的功能要盡可能地少。一定要靜下心來想想解決用戶最核心的問題是什么？企業(yè)做出的一切努力都是讓產(chǎn)品走向用戶達(dá)到成交，只有成交才有收入，只有收入減掉成本才有利潤，企業(yè)才有存在的必要。

第三階段，這是我們的災(zāi)難，如果按照硅谷在過去15年的統(tǒng)計(jì)，只有5%的企業(yè)能熬得住，寂寞走過這個階段。這就是靜下心最終設(shè)計(jì)出一些用戶可以接受成交的產(chǎn)品。這個時候要把用戶的需求以及你能提供的價值一點(diǎn)點(diǎn)切分清楚，要聽到不同的意見，走老路永遠(yuǎn)到達(dá)不了新地方，真正的創(chuàng)新不是看別人怎么做去復(fù)制，而是要靜下心來去創(chuàng)造自己的那條路。所以說，這是一個涅槃重生的階段，確實(shí)沒有更多好的方法，沒有一蹴而就的方法，因此大部分企業(yè)都倒在了這個階段。

跨過這個階段就是涅槃重生。找到了用戶，掌握了核心價值，你還要知道跟誰競爭，怎么競爭，知道應(yīng)該怎么賺錢。到了這個階段，確實(shí)要有想法，要有膽量，迅速占領(lǐng)市場，迅速確定自己的標(biāo)準(zhǔn)，迅速團(tuán)結(jié)到一切可以團(tuán)結(jié)的力量，之后那就是一飛沖天快樂的事情了。

達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅：不盲目燒錢，才是良性發(fā)展

B2B和B2C差異很大，B2C中國已經(jīng)很發(fā)達(dá)，但B2B我們還是小學(xué)生，如果到硅谷轉(zhuǎn)一圈就會發(fā)現(xiàn)，那里基本上都是B2B的公司，B2C的公司在硅谷比較少。美國很重視體系的服務(wù)，他們的消費(fèi)人群、消費(fèi)觀念和需求比較穩(wěn)定。中國非常需要把供給側(cè)改革作為一個起點(diǎn)，真正提升企業(yè)的能力。

如果要做B2B的生意，對企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的智慧能力要求比B2C要高很多，可能大家對此都有體會吧。B2C，一個人在家里都可以做，不一定要和消費(fèi)者見面。但是B2B，老板必須要和你的客戶見面，當(dāng)然企業(yè)規(guī)模做大了后，有不同的層面也有不同的客戶，剛開始肯定要自己親歷親為。

B2B快速擴(kuò)張的難度比較大，需要熬時間，因此必須找到一種模式，能夠快速擴(kuò)張。而最后產(chǎn)業(yè)分化出來和B2C也是完全不一樣的，所以千萬不要把B2C的格局放在B2B里面。

從B2B的投資邏輯來看，作為一個投資公司，要投資企業(yè)，首先要選擇行業(yè)領(lǐng)先的、細(xì)分市場前三名的企業(yè)。這些企業(yè)專業(yè)能力、認(rèn)知能力很高，比客戶看得遠(yuǎn)走在前。如果客戶本身很強(qiáng)的，你要說服他，沒有一定能力是不行的。在B2B未來的格局里，大家更講究專業(yè)分工，所以自己首先要做得更好，并把相關(guān)的合作伙伴整合好。

產(chǎn)品至上，服務(wù)到位，這是B2B的特點(diǎn)。服務(wù)一定要跟上，這是與競爭對手拉開差距的利器，如果純粹拼價格的話，最后連你自己也會死得很慘。在B2B領(lǐng)域，除了專業(yè)度、技術(shù)研發(fā)能力要強(qiáng)，要保持領(lǐng)先，那就當(dāng)屬具有特點(diǎn)的服務(wù)了，讓別人離不開你，你的價值就出來了。

還有一個認(rèn)知十分重要——我們把最新的技術(shù)、最好的模式嫁接到公司里來，找到有效盈利狀態(tài)下的規(guī)?；緩?，不盲目燒錢，才是良性發(fā)展。

掌合天下CEO楊利祥：深耕供應(yīng)鏈，打造快消品流通新生態(tài)

從快消品領(lǐng)域的態(tài)勢來看，我認(rèn)為整個供應(yīng)鏈便利店業(yè)態(tài)將迎來春天。因?yàn)楫?dāng)前社區(qū)所有的一些及時性服務(wù)還離不開線下，無論天貓還是京東，這些線上企業(yè)不能夠解決所有社區(qū)的及時性消費(fèi)，并且線下的體驗(yàn)有很多東西是線上解決不了的，所以未來社區(qū)便利店發(fā)展趨勢必然是離居民區(qū)最近的。因此我相信，對中國傳統(tǒng)銷售快消品小店的改造，將會進(jìn)入到一個高潮階段。

現(xiàn)在有很多在終端植入了自己的店，因?yàn)樽罱K的服務(wù)是要通過終端的流量入口把交易完成。未來誰真正能夠抓住終端，誰就可能有更多的話語權(quán)和控制力。

我們可以看到，上游與平臺的合作在加強(qiáng)，整個快消品供應(yīng)鏈生態(tài)模式在加速形成。現(xiàn)在電商很牛，但仍有一些廠商與之合作的很少。其實(shí)，不管怎么樣講，跟電商進(jìn)行合作是趨勢，這種模式必須要嘗試。包括掌合天下，現(xiàn)在有很多企業(yè)已經(jīng)開始在跟我們進(jìn)行對接，探討如何利用平臺來打通自己新的渠道。

從以上這幾點(diǎn)來講，我認(rèn)為未來把整個供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化、提升效率和降低成本，是我們業(yè)內(nèi)要共同思考的課題。