創(chuàng)業(yè)初期攤子不能鋪太大

林楠

下午5點(diǎn)多，許銘習(xí)慣性地拿出手機(jī)看了看。當(dāng)天“回收哥”線(xiàn)上線(xiàn)下的回收數(shù)據(jù)，準(zhǔn)時(shí)地發(fā)送到了他的手機(jī)上。跟往常差不多，這天的回收量還不錯(cuò)。平均算下來(lái)，“回收哥”的日均回收量已接近30噸。自擔(dān)任回收哥（武漢）互聯(lián)網(wǎng)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“回收哥”）董事長(zhǎng)至今，許銘一直懸著的心總算落了下來(lái)。

2015年7月上線(xiàn)的“回收哥”，最初通過(guò)建立APP、微信、網(wǎng)站等線(xiàn)上平臺(tái)，提供上門(mén)回收廢品服務(wù)。然而，發(fā)展不過(guò)半年，“回收哥”發(fā)現(xiàn)，回收量跟不上運(yùn)營(yíng)成本上升的速度，業(yè)務(wù)持續(xù)虧損。2016年4月，“回收哥”開(kāi)始轉(zhuǎn)型。半年多以來(lái)，公司開(kāi)始步入正軌。作為創(chuàng)業(yè)公司，“回收哥”遭遇了哪些煩惱？又是如何化解的？

用“互聯(lián)網(wǎng)+”收廢品

要說(shuō)上門(mén)收廢品，早已不是什么新鮮事兒。生活中經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的場(chǎng)景：一些拉著板車(chē)或騎著電動(dòng)自行車(chē)的人，不經(jīng)意間出現(xiàn)在大街小巷，車(chē)上帶著一個(gè)高音喇叭，循環(huán)播放著“回收舊手機(jī)、舊洗衣機(jī)、舊冰箱……”不過(guò)，當(dāng)有著互聯(lián)網(wǎng)屬性的“回收哥”上線(xiàn)后，廢品回收市場(chǎng)開(kāi)始“玩起了新花樣”。不論是廢紙、廢塑料、舊衣服，還是舊手機(jī)、舊洗衣機(jī)、舊冰箱，也不論廢品數(shù)量多少，只要用戶(hù)想賣(mài)廢品，便可通過(guò)“回收哥”的APP、微信、網(wǎng)站等線(xiàn)上平臺(tái)，實(shí)時(shí)查看廢品價(jià)格指數(shù)，選擇廢品種類(lèi)和重量，填好預(yù)約時(shí)間和地址等基本信息后，就會(huì)有回收人員接單，并按時(shí)上門(mén)回收。

明碼標(biāo)價(jià)、不挑肥揀瘦、方便，這是“回收哥”的優(yōu)勢(shì)。

既然是上門(mén)回收，首先得要有足夠多的人參與進(jìn)來(lái)?！盎厥崭纭毕Ｍ扇∽怨团c加盟的方式。畢竟，如果全部是自雇人員，人力成本會(huì)非常高。傳統(tǒng)回收人員加盟“回收哥”，只要錄入真實(shí)姓名、真人頭像、身份證號(hào)碼，經(jīng)相關(guān)培訓(xùn)即可上崗，每做完一單業(yè)務(wù)，并將廢品交給“回收哥”后，便可拿到廢品價(jià)格20%—50%的報(bào)酬。遇上廢紙、廢塑料瓶、廢舊衣物等低值廢品的回收，“回收哥”則會(huì)每單給予他們5—10元的補(bǔ)貼。公司成立之初，“回收哥”的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，日均回收量很快便突破了1噸。2015年底，“回收哥”的業(yè)務(wù)范圍，則從武漢擴(kuò)展到了荊州、天津和深圳4個(gè)城市。

沒(méi)想到成本這么高

但是，擴(kuò)張之后，問(wèn)題也開(kāi)始慢慢顯現(xiàn)。盡管“回收哥”給出的條件十分誘人，但在加盟這條路上，走得并不順利。對(duì)很多傳統(tǒng)回收人員來(lái)說(shuō)，這沒(méi)有足夠的吸引力。因?yàn)樗麄円酝菓{借區(qū)域壟斷和價(jià)格不透明的方式獲取利潤(rùn)，“回收哥”則恰好打破了這兩種優(yōu)勢(shì)。不僅如此，因涉及上門(mén)服務(wù)，用戶(hù)時(shí)常會(huì)擔(dān)心財(cái)產(chǎn)和人身安全問(wèn)題，而作為平臺(tái)的“回收哥”，對(duì)加盟的回收人員無(wú)法完全掌控。

發(fā)展到后期，“回收哥”的回收人員基本上是自雇，這又導(dǎo)致成本急劇上升。那時(shí)“回收哥”采取的運(yùn)營(yíng)模式是：在4個(gè)城市，分別投放多個(gè)自建的“移動(dòng)回收面包車(chē)隊(duì)”，每輛車(chē)上各有一名司機(jī)、回收人員和搬運(yùn)工。但受成本影響，自建隊(duì)伍的密集度遠(yuǎn)不能覆蓋用戶(hù)碎片化的需求。因此，這些面包車(chē)滿(mǎn)城跑，每接到一個(gè)訂單，就由相對(duì)較近的車(chē)輛完成訂單。

更嚴(yán)峻的情況是，“回收哥”雖然吸引了一部分用戶(hù)，但很多潛在用戶(hù)如環(huán)衛(wèi)阿姨和小區(qū)清潔工，根本就不會(huì)用智能手機(jī)，更別提通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)下單了。

“回收哥”陷入了兩難境地：一方面物流、人員等運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，導(dǎo)致持續(xù)處于虧損狀態(tài)；另一方面，用戶(hù)和回收量的增長(zhǎng)速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上運(yùn)營(yíng)成本的上升速度，導(dǎo)致造血能力不強(qiáng)?！吧祥T(mén)回收這個(gè)大方向沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵是運(yùn)營(yíng)模式有問(wèn)題，導(dǎo)致成本過(guò)高?！痹S銘解釋?zhuān)桨l(fā)展就越“輸血”，有點(diǎn)扛不住了。

攤子不能鋪太大

這一狀況，讓“回收哥”的母公司格林美股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“格林美”）有些坐不住了。近年來(lái)，格林美的產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，但同時(shí)，再生資源的可利用量無(wú)法跟上。這與國(guó)內(nèi)居民尚未養(yǎng)成垃圾分類(lèi)的習(xí)慣有關(guān)，很多人甚至隨意丟棄廢舊家電等。格林美等再生資源企業(yè)，大多依靠傳統(tǒng)走街串巷的回收人員回收廢品。

格林美顯然希望“回收哥”能大干一場(chǎng)，在為自己服務(wù)的同時(shí)，未來(lái)也能成為全國(guó)領(lǐng)先的廢品供應(yīng)商。但是，“回收哥”運(yùn)營(yíng)半年來(lái)，不論是收到的廢品數(shù)量，還是在降低成本方面，都不是太讓人滿(mǎn)意?！凹热贿\(yùn)營(yíng)模式有問(wèn)題，就需要一切推倒重來(lái)。”許銘說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急是要迅速“止血”。

幾輪討論后，格林美決定不再控股“回收哥”，而是引入戰(zhàn)略股東，自己成為第二大股東。在許銘看來(lái)，盡管格林美“退居”二線(xiàn)，使得“回收哥”沒(méi)有了上市公司的靠山，但在某種程度上，這也許更有利于“回收哥”的快速轉(zhuǎn)型。

“創(chuàng)業(yè)講究靈活和隨機(jī)應(yīng)變，上市公司講究流程和標(biāo)準(zhǔn)，以往兩者在制度和管理上有沖突，當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不能快速應(yīng)對(duì)?！痹S銘說(shuō)，“回收哥”現(xiàn)在反而能輕裝上陣。

究竟該如何“止血”呢？

“首先要承認(rèn)服務(wù)能力有限，將上門(mén)服務(wù)局限于一些試點(diǎn)片區(qū)?！痹S銘認(rèn)為，要改變以往“一開(kāi)始攤子就鋪太大”的方式，慢慢從試點(diǎn)鋪開(kāi)。

以武漢為例，“回收哥”通過(guò)此前的線(xiàn)上數(shù)據(jù)，選出了用戶(hù)需求較高的常青花園、百步亭社區(qū)、東亭社區(qū)等幾個(gè)試點(diǎn)片區(qū)，開(kāi)展上門(mén)回收服務(wù)。同時(shí)，將以往“一車(chē)三人”模式改為“一車(chē)一人”，即回收人員、司機(jī)、搬運(yùn)同為一人，“一車(chē)一人”固定負(fù)責(zé)各自片區(qū)的上門(mén)回收服務(wù)。許師傅也從“回收哥”的一名司機(jī)變成了回收人員。他告訴《支點(diǎn)》記者，固定在一個(gè)片區(qū)跑后，就算出現(xiàn)“幾個(gè)塑料瓶就下單的情況”，整體算下來(lái)還有得賺。

線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道布局

許銘深知，光“止血”還不夠，還得“造血”。只有讓用戶(hù)量快速漲起來(lái)，公司才能可持續(xù)發(fā)展。既然很多潛在用戶(hù)不用線(xiàn)上平臺(tái)，那么就用線(xiàn)下渠道去接近他們。于是，“回收哥”在試點(diǎn)片區(qū)的基礎(chǔ)上，又布局了線(xiàn)下回收超市。很快，這一招便有了效果。

何香芝是常青花園一家便利店的老板，她常常會(huì)存放紙盒、塑料瓶這樣的廢品。在沒(méi)有“回收哥”線(xiàn)下回收超市之前，她一般是等積攢到一定數(shù)量后，將廢品拉到相對(duì)較近的回收亭去賣(mài)，或是等待偶爾會(huì)出現(xiàn)的“板車(chē)大軍”來(lái)了才賣(mài)掉。不過(guò)，她總覺(jué)得，第一種方式常常要花費(fèi)自己較多時(shí)間，而“板車(chē)大軍”又不容易碰到。何香芝透露，如今店門(mén)口就有一家“回收哥”線(xiàn)下回收超市，她不用積攢廢品占位置，每天都能把廢品拿過(guò)去賣(mài)掉。

許銘表示，“回收哥”線(xiàn)下回收超市起到的作用遠(yuǎn)不止這些，還能促進(jìn)線(xiàn)上線(xiàn)下用戶(hù)之間的相互導(dǎo)流。比如，當(dāng)線(xiàn)上用戶(hù)積攢一定廢品后，如果總量不太多，“回收哥”就以獎(jiǎng)勵(lì)碳積分兌換生活用品的方式，鼓勵(lì)他們自己拿到線(xiàn)下回收超市來(lái)賣(mài)；針對(duì)那些通過(guò)線(xiàn)下回收超市了解到“回收哥”的用戶(hù)，當(dāng)他們積攢的廢品總量較多時(shí)，教他們通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)下單。

“現(xiàn)在，‘回收哥的運(yùn)營(yíng)成本不斷下降，用戶(hù)量和廢品回收量也在快速增長(zhǎng)。”許銘透露，目前公司日均回收總量已突破了30噸。當(dāng)試點(diǎn)片區(qū)模式成熟后，會(huì)由點(diǎn)及面覆蓋各城市區(qū)域。

未來(lái)想做社區(qū)管家

不過(guò)，許銘也坦言，雖然“回收哥”的整體運(yùn)營(yíng)情況在逐漸變好，虧損也在持續(xù)收窄，但依然沒(méi)有盈利。他認(rèn)為，“回收哥”還需進(jìn)一步變革，讓運(yùn)營(yíng)變得更加順暢和高效。

大客戶(hù)，便是變革的方向之一。許銘稱(chēng)，“回收哥”成立之初積累了一批寫(xiě)字樓的大客戶(hù)，從他們那里收到的廢品量有時(shí)比一個(gè)小區(qū)還多。因此，“回收哥”在考慮設(shè)立大客戶(hù)上門(mén)服務(wù)試點(diǎn)區(qū)域，操作方式和小區(qū)試點(diǎn)類(lèi)似，同樣采取“一車(chē)一人”固定負(fù)責(zé)各自片區(qū)的上門(mén)回收服務(wù)。線(xiàn)下回收超市智能化，則是另一個(gè)選擇。許銘認(rèn)為，面對(duì)人力成本不斷上升的現(xiàn)實(shí)，運(yùn)營(yíng)只有變得智能化，壓力才不會(huì)那么大。

“現(xiàn)在線(xiàn)下回收還需要很多人工來(lái)支撐，比如稱(chēng)重、打包、付款、統(tǒng)計(jì)等?！痹S銘認(rèn)為，公司正考慮從丹麥引進(jìn)智能回收機(jī)器，可節(jié)省人力，各項(xiàng)成本還能進(jìn)一步降低。除了在運(yùn)營(yíng)上下工夫，許銘對(duì)“回收哥”未來(lái)的商業(yè)模式也想了很多。在他看來(lái)，當(dāng)“回收哥”擁有了足夠多的用戶(hù)后，就變成了一個(gè)巨大的流量入口。因?yàn)椤盎厥崭纭钡闹饕?wù)對(duì)象是居民，而居民除了有回收的需求外，還有各種各樣的其他生活消費(fèi)需求，比如洗衣、保潔、寄快遞等。“‘回收哥希望能夠整合各類(lèi)資源，最終成為一個(gè)社區(qū)管家?！痹S銘說(shuō)，“當(dāng)然，只有先將回收業(yè)務(wù)做好，一切才有得談?！?