揭秘經(jīng)營(yíng)之道：開(kāi)家服飾小店去時(shí)尚業(yè)里淘金

外貿(mào)服飾小店的賺錢秘密

在上海陜西路、茂名路、復(fù)興路、長(zhǎng)樂(lè)路的林蔭道邊，一家家服飾小店憑著清靜的環(huán)境、精致的服飾，而成為上海人“淘衣”的新方向，甚至發(fā)展成為一種小店文化。李思綺就是小店創(chuàng)業(yè)族中的一員，談起創(chuàng)業(yè)初衷，她用了“興趣所致”四個(gè)字。

2013年，李思綺的第一家服裝小店開(kāi)張了，以設(shè)計(jì)加工為主。由于李思綺設(shè)計(jì)新穎、制作精細(xì)，吸引了不少顧客，幾年下來(lái)，積累了專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和物質(zhì)基礎(chǔ)。于是，李思綺決定轉(zhuǎn)方向，改做成衣銷售。李思綺告訴記者：“這些年生意做得不錯(cuò)，但發(fā)展空間不大。服裝定制的成本一般是服裝銷售的3倍，利潤(rùn)相對(duì)較低。而且，由于審美觀點(diǎn)各不相同，服裝定制經(jīng)常會(huì)面臨眾口難調(diào)的問(wèn)題?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/03/20/dztz201703dztz20170310-1-l.jpg" style="">

但成衣銷售也不容易，在百貨公司與品牌專賣店林立的上海，服飾小店只能在夾縫中求生存。為此，李思綺費(fèi)了不少腦筋，她認(rèn)為追求個(gè)性是小店生存的關(guān)鍵。2016年，李思綺在復(fù)興路上開(kāi)出了第二家服裝小店，專為25歲—40歲的職業(yè)女性提供精品服飾。這一地段集中了20多家服飾店，李思綺的“雅馨”小店只有十幾平方米，乍看上去毫不起眼，但經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師的精巧構(gòu)思，小店布置得非常有品位。李思綺談道：“小店雖小，但‘面子問(wèn)題馬虎不得。店面裝潢、櫥窗展示、貨品陳列都應(yīng)與小店的經(jīng)營(yíng)定位相符合，這樣顧客會(huì)透過(guò)櫥窗了解小店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，感興趣的自然就會(huì)進(jìn)門?！?/p>

李思綺與服裝打了幾年的交道，認(rèn)識(shí)一些搞外貿(mào)服裝的朋友，因此貨源不是問(wèn)題，關(guān)鍵是要進(jìn)與眾不同的貨。李思綺第一次到廠家拿貨，在對(duì)方的熱情推薦下，一下子拿了幾大箱子，配齊了尺寸、顏色、款式等。但這樣一來(lái)，小店就如同一般的服裝商店，沒(méi)了個(gè)性，賣了好幾個(gè)月，李思綺賠了幾千塊錢。吃一塹長(zhǎng)一智，李思綺不再盲目進(jìn)貨，每款衣服不會(huì)超過(guò)3件，更注重衣服的面料、做工。她認(rèn)為，如今服裝的款式五花八門，給顧客的選擇余地十分大，多進(jìn)一些質(zhì)量上乘、款式經(jīng)典的服裝，就能與其它小店錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。李思綺平時(shí)非常留心老顧客的穿衣風(fēng)格和消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)先搭配顏色、飾品、絲巾等，既能提供周到服務(wù)，又能成套銷售增加利潤(rùn)。

這一段復(fù)興路短短百余米，卻有20多家外貿(mào)服飾小店，李思綺的“雅馨”服飾店憑著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念、精致的服飾和公道的價(jià)格，生意做得紅紅火火，僅用了半年時(shí)間就收回了成本。李思綺又打算在上海時(shí)尚新“地標(biāo)”古北地區(qū)開(kāi)設(shè)第三家服飾小店。

投資回報(bào)

外貿(mào)服飾小店通常只需十幾平方米，但對(duì)地段的要求較高，最好選在相對(duì)成熟的地段，租金要貴一些，每月約需8000—10000元。外貿(mào)服飾小店走特色、低價(jià)經(jīng)營(yíng)的路子，因此價(jià)格應(yīng)比商場(chǎng)或?qū)Ｙu店的至少便宜一半以上，一般貨品定價(jià)為90—300元。這樣，進(jìn)貨加上房租、裝修等費(fèi)用，創(chuàng)業(yè)投資約在15萬(wàn)元左右。如果貨品有特色，并有一批相對(duì)固定的客源，每天的營(yíng)業(yè)額可保持平均1500—2000元的水平，扣除固定開(kāi)銷后，每月的利潤(rùn)約為1萬(wàn)—2萬(wàn)元。如果貨品特別出色或是銷售旺季，盈利情況更為樂(lè)觀。

經(jīng)營(yíng)之道

“扎堆”經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)服裝與開(kāi)小便利店、小飯店不一樣，不求獨(dú)此一家，反而要“扎堆”。選擇相對(duì)成熟的服裝街，雖然競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，但顧客的針對(duì)性強(qiáng)，特別有利于新店培養(yǎng)人氣。上海的陜西南路、長(zhǎng)樂(lè)路、新樂(lè)路、復(fù)興西路、茂名路、石門二路、五原路等，已聚集了一批外貿(mào)服飾小店，經(jīng)營(yíng)環(huán)境相對(duì)成熟。

認(rèn)真“摸底”。無(wú)論開(kāi)什么店，都要先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而非顧客，內(nèi)容包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價(jià)格等。在詳細(xì)了解、客觀分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，進(jìn)行貨品定位。

特色至上。外貿(mào)服飾小店經(jīng)營(yíng)靠特色和個(gè)性來(lái)吸引顧客，對(duì)貨品的獨(dú)特性要求較高，進(jìn)貨時(shí)一定要把握“你無(wú)我有，你有我新”的原則。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的服飾款式雖新，但大多是外商的退單貨，在質(zhì)量上會(huì)略有瑕疵，進(jìn)貨時(shí)一定要嚴(yán)格把關(guān)。此外，在經(jīng)營(yíng)服裝的同時(shí)，可以搭配一些特色包袋、首飾、圍巾等，以使貨品更加多元化。

“一米距離”。服飾小店的客戶大多沖著個(gè)性化服裝而來(lái)，在選購(gòu)時(shí)主觀性較大，因此，店員要注意與顧客保持“一米距離”，提供寬松、自由的購(gòu)物環(huán)境。如果店員過(guò)于熱情，一見(jiàn)面就不分青紅皂白地介紹，這樣只會(huì)嚇跑顧客。此外，一名好店員除了懂得“保持距離”外，還應(yīng)是個(gè)有心人，能匯總顧客的意見(jiàn)，為進(jìn)貨提供建議。

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服裝“庫(kù)存代理”利潤(rùn)大

代理商代理品牌進(jìn)商場(chǎng)設(shè)柜臺(tái)，這樣的運(yùn)作方式對(duì)很多經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)并不陌生。可是很多經(jīng)營(yíng)者也許還不知道，在商場(chǎng)中滿眼的特惠專場(chǎng)、特惠賣場(chǎng)中售賣的特惠服裝，很多也已經(jīng)被代理商所代理了。

庫(kù)存服裝還有什么代理的必要？君不知，庫(kù)存商品的利潤(rùn)率不比正價(jià)商品低，有時(shí)操作得當(dāng)，反而比正價(jià)商品還賺錢。

消化庫(kù)存有多種方式：打折、內(nèi)部員工購(gòu)買、轉(zhuǎn)手他人等等。這個(gè)“轉(zhuǎn)手他人”，就形成了庫(kù)存代理。

南京新街口一家服裝店老板將其稱之為服裝代理行業(yè)中的“第二桶金”。他說(shuō)：“代理庫(kù)存商品往往比銷售正價(jià)商品更賺錢?！彼懔艘还P賬：以100元的正價(jià)貨品為例，服裝代理公司在清理庫(kù)存的時(shí)候，一般以1折左右的價(jià)格成包地批給庫(kù)存代理。上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)最低0.5折的進(jìn)貨折扣。

按照庫(kù)存消化一般低于5折的規(guī)律，10元的進(jìn)貨價(jià)最高可以賣到50元。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，組織特惠專場(chǎng)，對(duì)商品的扣點(diǎn)一般僅在10%左右。也就是說(shuō)，50元的商品僅僅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也沒(méi)有什么柜臺(tái)的裝修費(fèi)用，人員工資與辦公費(fèi)用相對(duì)也減了大半。這樣，50元中至少賺30元，利潤(rùn)率為60%。

女裝 只此一件的服裝店

上海某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時(shí)尚的流行密集，更了解時(shí)髦女性追求個(gè)性的心理，他對(duì)外做出廣告，每天下午 4點(diǎn)整推出一套新款式，絕對(duì)不與市場(chǎng)上的任何一款相重復(fù)，誰(shuí)穿上它就是這個(gè)世界上的第一款。如此，第一款的穿著者就可以做一回時(shí)裝潮流的領(lǐng)袖。這個(gè)構(gòu)思非常新穎，每天下午前來(lái)選購(gòu)的人絡(luò)繹不絕，唯恐錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。除了普通消費(fèi)者，時(shí)裝店和精品屋的老板也前來(lái)選購(gòu)，店主順便推出全套的技術(shù)服務(wù)，提供全套的技術(shù)資料，甚至負(fù)責(zé)外協(xié)加工。

點(diǎn)評(píng)：

老板把惟一性在經(jīng)營(yíng)上做了延伸，既增加了利潤(rùn)，又不影響惟一的宗旨，只是對(duì)時(shí)裝店客戶而言，款式的惟一而不是數(shù)量的惟一?！拔┮弧笔且环N經(jīng)營(yíng)方式，是一種消費(fèi)心理，是一種市場(chǎng)需求，也是時(shí)裝的一張王牌?！拔┮弧笨梢蕴岣邫n次，“惟一”可以提升企業(yè)形象，“惟一”可以獲得更高的單位利潤(rùn)比。

傳統(tǒng)服裝 只展不賣

南京某服裝專賣店，有件貌不驚人的“布衣”馬褂，旁邊赫然標(biāo)著“非賣品”，曾有人出價(jià)3萬(wàn)元購(gòu)買卻被店方拒絕了。因?yàn)樵撁媪弦?特250公支全棉面料織成。面料的特?cái)?shù)越低，就越細(xì)密、柔軟而透氣。通過(guò)此服裝展示吸引了很多好奇的顧客前來(lái)觀展，并讓許多顧客相信該專賣店的服裝的質(zhì)量很高，使得自己的銷量增加了很多。

點(diǎn)評(píng)：

利用顧客的好奇心理，來(lái)增加自己店的客流量無(wú)疑是一種很好的方法。更絕的是該店擁有世上獨(dú)一無(wú)二的服裝，從而讓顧客相信該專賣店的服裝質(zhì)量都很棒，自然銷量也就上去了。