久零購(gòu)：開(kāi)啟新零售的五贏模式

左邊

2016年12月末，銀川已入深冬。剛搬新家的劉先生打算添置一臺(tái)空調(diào)，走進(jìn)國(guó)美，店里異常熱鬧，結(jié)賬點(diǎn)排起了長(zhǎng)龍。

“搞促銷？哎，無(wú)非又是些鍋碗瓢盆?！比欢?，當(dāng)他結(jié)賬時(shí)，卻額外收到3 000元的免費(fèi)電子購(gòu)物券，額度剛好是他買空調(diào)的錢—3 000元。

在店員的指導(dǎo)下，他掏出手機(jī)，進(jìn)入久零購(gòu)商城，給老婆下單了兩套珀萊雅化妝品，給自己買了件羊毛衫，剛好3 000元，“真劃算！只付了150元服務(wù)費(fèi)，就領(lǐng)了價(jià)值3 000元的商品”

成立不到兩年的久零購(gòu)，2016年平臺(tái)交易額約20億，實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)盈利，預(yù)計(jì)未來(lái)5年平臺(tái)交易額超過(guò)1 000億元，消費(fèi)會(huì)員超過(guò)1億，力爭(zhēng)加盟商發(fā)展健康率超過(guò)90%。

城市消費(fèi)大聯(lián)盟

2015年國(guó)慶，地理位置比較偏的銀川西夏萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，600㎡的久零購(gòu)體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)。不到一個(gè)月，這里成了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)人氣最旺的店。早上還沒(méi)開(kāi)門，就有大叔、大媽們?cè)陂T口等著，一到周末，隊(duì)伍甚至從收銀臺(tái)排到了店門口。

頹勢(shì)之下，實(shí)體店能呈現(xiàn)這般盛景，的確已是難得一見(jiàn)。

過(guò)去兩年，線下實(shí)體店一片哀鴻，雙11捷報(bào)更是重重刺激了傳統(tǒng)商業(yè)的神經(jīng)。如此情境，不少店家都把希望寄托在O2O上，借由線上流量為自己“輸血”。而現(xiàn)在，這條路基本走不起了，發(fā)展一個(gè)線上用戶成本高達(dá)160元。這般情勢(shì)下，久零購(gòu)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)深度思考O2O與零售變革，久零購(gòu)董事長(zhǎng)周文明認(rèn)為：“這不是簡(jiǎn)單的線上向線下導(dǎo)流，而是基于線下零售業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)建的一種交叉導(dǎo)流模式。它既是線下與線上相互導(dǎo)流，更是線下實(shí)體店之間的相互導(dǎo)流?！?/p>

久零購(gòu)意在構(gòu)建一個(gè)城市消費(fèi)大聯(lián)盟，連接供應(yīng)商、聯(lián)盟商、加盟商，為消費(fèi)者打造一個(gè)超值生態(tài)體驗(yàn)平臺(tái)，盤活線下商業(yè)體，讓有效流量聚少成多，同時(shí)也把流量沉淀在久零購(gòu)。

在聯(lián)盟中，消費(fèi)者無(wú)論是在久零購(gòu)線上商城，還是在線下體驗(yàn)店購(gòu)買了商品，都能獲得等額購(gòu)物券，憑此可在久零購(gòu)聯(lián)盟商家以1：1的比例當(dāng)錢花；同理，消費(fèi)者在聯(lián)盟商家消費(fèi)時(shí)，也可獲得等額購(gòu)物券，憑此可在久零購(gòu)線上商城和線下體驗(yàn)店使用。兩種場(chǎng)景下，消費(fèi)者都只須支付少量服務(wù)費(fèi)就可零元選購(gòu)商品。

雖然很多人對(duì)此模式產(chǎn)生質(zhì)疑，但事實(shí)證明久零購(gòu)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的判斷是正確可行的—

2016年8月，久零購(gòu)第一家體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)十個(gè)月，注冊(cè)會(huì)員達(dá)28萬(wàn)名，總消費(fèi)65萬(wàn)筆，聯(lián)盟商與久零購(gòu)合計(jì)平臺(tái)交易總額11億元，西夏萬(wàn)達(dá)單店?duì)I業(yè)額達(dá)1.2億元，聯(lián)盟商營(yíng)業(yè)額提升在20%～50%之間。

久零購(gòu)的N種可能

“銀川主城100多萬(wàn)人口，通過(guò)與聯(lián)盟商家捆綁，不到一年，就有近30萬(wàn)人是我們會(huì)員。當(dāng)全國(guó)鋪開(kāi)，海量用戶形成時(shí)，一個(gè)久零購(gòu)，可以衍生出N種可能性。” 久零購(gòu)總裁徐志強(qiáng)說(shuō)。

在聯(lián)盟商選擇上，久零購(gòu)有兩個(gè)原則：一是“高頻、剛需”，主要集中于消費(fèi)、服務(wù)、民生三大消費(fèi)領(lǐng)域；另一個(gè)原則是“寧缺毋濫”，人氣是最重要的考量因素。以銀川為例，目前，久零購(gòu)在銀川有50多家簽約聯(lián)盟商，覆蓋了老百姓的衣、食、住、行等各方面。其中規(guī)模較大的十多家，基本都是所處行業(yè)龍頭，比如家電銷售的國(guó)美電器、快餐類的肯德基、手機(jī)銷售商強(qiáng)遠(yuǎn)等。

一方面，本身具有知名度的聯(lián)盟商讓消費(fèi)者認(rèn)可久零購(gòu)，另一方面，久零購(gòu)又用“零元選購(gòu)”對(duì)聯(lián)盟商形成了強(qiáng)導(dǎo)流，聯(lián)盟商之間也會(huì)產(chǎn)生交叉導(dǎo)流。

周文明認(rèn)為：“線下店良莠不齊，成本高、回報(bào)率低，市場(chǎng)整合已箭在弦上，久零購(gòu)介入，也是順勢(shì)而為，加快線下零售業(yè)變革進(jìn)程，推動(dòng)零售業(yè)新秩序建立。”

交叉導(dǎo)流的結(jié)果就是多贏：消費(fèi)者獲得實(shí)惠，聯(lián)盟商人氣爆棚、銷量猛增，供應(yīng)商去了產(chǎn)能，加盟商投資回報(bào)快。那久零購(gòu)如何盈利呢？

每銷售一件產(chǎn)品，聯(lián)盟商一般返傭在銷售額的3%～15%。同時(shí)，久零購(gòu)還為聯(lián)盟商提供代銷儲(chǔ)值卡等增值服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)；此外，流量廣告費(fèi)也給久零購(gòu)帶來(lái)可觀利潤(rùn)。

“更重要的是，這一切還只是久零購(gòu)N種可能的開(kāi)始，接下來(lái)的布局是數(shù)據(jù)與金融?！敝芪拿骱敛谎陲椌昧阗?gòu)的野心。

目前久零購(gòu)已在銀川、大連、濟(jì)南、南寧、西安、泰州等十多個(gè)城市拓展了實(shí)體店，計(jì)劃2017年達(dá)到100家以上，從直轄市到縣城全面推進(jìn)久零購(gòu)模式。

兩張王牌

復(fù)制久零購(gòu)模式，難嗎？

總裁徐志強(qiáng)笑答，“這很難回答，但如果想復(fù)制，要啃的硬骨頭實(shí)在太多了?！彼绱俗孕?，是因?yàn)槭治罩辽賰蓮埻跖疲阂皇浅杀炯s控制，二是IT系統(tǒng)支持。

“不懂供應(yīng)鏈管理，不了解全球消費(fèi)品品牌生態(tài)，不了解消費(fèi)者心理，不了解當(dāng)下中國(guó)零售業(yè)命門，根本玩不下去。”

對(duì)此，久零購(gòu)自有一套打法：在自有產(chǎn)品選擇上，側(cè)重于服裝、箱包、化妝品等高毛利產(chǎn)品；整合供應(yīng)鏈，減少中間環(huán)節(jié)，甚至滲透到商品原材料上游；快速供應(yīng)、快速周轉(zhuǎn)，把庫(kù)存控制在3%～5%；根據(jù)城市消費(fèi)習(xí)慣，構(gòu)建商品矩陣與品牌矩陣……

這套打法背后站著一群行家：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人曹斌，曾是沃爾瑪全球采購(gòu)中心的總經(jīng)理助理；商品整合首席顧問(wèn)李兆云，擔(dān)任過(guò)多家大型消費(fèi)品公司的創(chuàng)始人及品牌顧問(wèn)，手握大量品牌資源；分管市場(chǎng)與營(yíng)銷的副總裁胡承敏擔(dān)任過(guò)多家消費(fèi)品及連鎖企業(yè)的CEO，是終端系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)及品牌管理的老手……

久零購(gòu)的另一張王牌——IT技術(shù)團(tuán)隊(duì)。一方面，要做到快速供應(yīng)、快速周轉(zhuǎn)，需要強(qiáng)大的支付系統(tǒng)支撐。另一方面，要給城市消費(fèi)畫像，搭建產(chǎn)品矩陣，也需要大數(shù)據(jù)技術(shù)支持。在CTO劉東帶領(lǐng)下，久零購(gòu)建立了強(qiáng)大的分清系統(tǒng)：收單、支付、返傭，全部自動(dòng)生成。

“久零購(gòu)贏在模式，但好模式是生長(zhǎng)出來(lái)的、不斷迭代的，人才才是一切模式成功的核心。”周文明說(shuō)，“我們團(tuán)隊(duì)里至少有十多人擔(dān)任過(guò)企業(yè)總裁，多是創(chuàng)業(yè)老兵，還有人是創(chuàng)立過(guò)百億銷售額企業(yè)的。這幫人聚到一起，絕不是小打小鬧。未來(lái)有多大，我們不設(shè)限，我們一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)風(fēng)云際會(huì)的年代。”