匯量科技出海記

孫鋒

珠江像一根扇柄，連通珠江三角洲的大小企業(yè)，搖動(dòng)太平洋這把蒲扇，把整個(gè)世界扇得波瀾壯闊。

集合了創(chuàng)意、藝術(shù)、科技的廣州紅專廠創(chuàng)意園，就坐落在珠江邊上。這里最高的那棟樓，從2樓到頂層，屬于一家名叫匯量科技的公司。

與“80后白手起家富豪”“個(gè)人身家22億元”“公司估值60億元”的撩人新聞相比，段威和他創(chuàng)立的匯量科技卻低調(diào)很多。整棟大樓看不到霓虹，Logo小到讓記者圍著大樓轉(zhuǎn)了三圈才確定沒(méi)有走錯(cuò)。

更低調(diào)的還是段威做的事情。2013年從華為、UC工作出來(lái)后，段威開(kāi)始致力于移動(dòng)應(yīng)用全球流量獲取和變現(xiàn)，從當(dāng)時(shí)還僅是趨勢(shì)的出海移動(dòng)數(shù)字營(yíng)銷發(fā)力創(chuàng)業(yè)。

這又低調(diào)，又冷門。盡管匯量科技已經(jīng)成為“新三板”海外移動(dòng)營(yíng)銷第一股；與阿里巴巴、網(wǎng)易、騰訊等達(dá)成廣泛合作；在Apps Flyer等第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的全球安卓影響力榜單中，匯量科技排名全球第三，僅次于Facebook和Google；同時(shí)影響著全球240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的10多億用戶，每天的廣告展示次數(shù)超過(guò)100億次……

—就像門前默默的奔流珠江。

時(shí)間機(jī)器

在匯量科技公司入口處，一面巨大的液晶屏白點(diǎn)閃爍。美國(guó)、歐洲、日韓、東南亞、印度、中國(guó)，整個(gè)世界地圖像是群星閃耀的夜空。右側(cè)一字排列的數(shù)款正在熱推的App，滾動(dòng)著7億3千多萬(wàn)的實(shí)時(shí)點(diǎn)擊數(shù)。

這還僅是匯量科技全球移動(dòng)營(yíng)銷的冰山一角。段威和他創(chuàng)辦的匯量科技就像坐著一輛時(shí)間機(jī)器，把中國(guó)的優(yōu)秀工具類、應(yīng)用類、游戲類等App，推向了全球。

最先讓段威津津樂(lè)道的是他的《疾風(fēng)獵人》項(xiàng)目。

《疾風(fēng)獵人》是由廣州深海游戲2014年推出，戰(zhàn)斗合體卡牌動(dòng)作類手機(jī)游戲。該游戲在國(guó)內(nèi)的流水僅有50萬(wàn)元。2015年深海與匯量科技達(dá)成合作，幫助前者將《疾風(fēng)獵人》推向全球。

段威將《疾風(fēng)獵人》的爆破市場(chǎng)定在了東南亞地區(qū)。據(jù)他觀察，東南亞主要的6個(gè)國(guó)家在不斷培育下，游戲玩家約為0.6億人；且ARPU值（年平均付費(fèi)）最高達(dá)189.3美元。

更重要的是，盡管這些國(guó)家的電信基礎(chǔ)建設(shè)相當(dāng)于中國(guó)5～10年前的水平，但大城市基本都有免費(fèi)Wi-Fi覆蓋。而且玩家喜歡的FTP（免費(fèi)+內(nèi)購(gòu)）類型游戲與中國(guó)市場(chǎng)類似，第三方支付剛剛興起。

段威立即在東南亞市場(chǎng)搭建基于《疾風(fēng)獵人》的支付、渠道、本地化工作。而方式則是從廣州招聘大量做過(guò)頁(yè)游的優(yōu)秀人才，將國(guó)內(nèi)的頁(yè)游運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)“乾坤大挪移”到東南亞的移動(dòng)手游市場(chǎng)。

2015年，匯量科技僅在東南亞地區(qū)便為《疾風(fēng)獵人》帶來(lái)400萬(wàn)元的流水。

事實(shí)上，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃建設(shè)與發(fā)展水平，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)到甚至超過(guò)全球一流國(guó)家，移動(dòng)營(yíng)銷模式、流量獲取手段、應(yīng)用運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)方式，在國(guó)內(nèi)均能找到類似樣本進(jìn)行海外復(fù)制。特別是在東南亞、印度、南美等新興市場(chǎng)。

就拿KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）方式來(lái)說(shuō)。早年段威在開(kāi)拓UC的印度市場(chǎng)期間，不太熟悉印度市場(chǎng)，當(dāng)?shù)赜钟泻芏啻蟠笮⌒〉恼搲Ｗ鳛橥鈦?lái)者，段威根本不知道這些論壇在哪里。其實(shí)，就算知道也因?yàn)榉琴Y深用戶，開(kāi)通賬號(hào)也很難帶動(dòng)輿論。

于是，段威借鑒國(guó)內(nèi)方式，通過(guò)付給寫手一筆很少的錢，讓他們幫忙去宣傳。很快地，借助論壇寫手的幫忙，加上UC產(chǎn)品針對(duì)印度市場(chǎng)的個(gè)性化定制，UC坐穩(wěn)了印度地區(qū)移動(dòng)瀏覽器第一的位置。

段威總結(jié)這件事情做成功有四點(diǎn)原因。一是印度人比較開(kāi)放，喜歡接受新鮮事務(wù)；二是喜歡占小便宜的網(wǎng)民性格；三是印度當(dāng)?shù)氐恼\(chéng)信度很好，輿論引導(dǎo)效果大；四是印度的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境很好，比較便宜，2美元包月，流量不限（2013年左右的價(jià)格）。

這同樣與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時(shí)的狀況極為相似。

不過(guò)，段威的時(shí)間機(jī)器，從中國(guó)的過(guò)去，回到印度、東南亞等市場(chǎng)的現(xiàn)在時(shí)，還是需要糾正一些系統(tǒng)性偏差。

聚焦到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面，那就是實(shí)現(xiàn)本地化。比如，在泰國(guó)推游戲可能要請(qǐng)代言，再差點(diǎn)的也要有一些地面LED和公共汽車廣告這樣的資源。所以，段威在東南亞推出一款真人美女卡牌游戲，就會(huì)請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)模特拍照。

而放到歐美地區(qū)，由于市場(chǎng)較為成熟且與中國(guó)文化差異較大，匯量科技在本地化方面，會(huì)涉及到翻譯、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)體系、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)甚至是為軟件修改數(shù)值體系。這又是另一場(chǎng)時(shí)間機(jī)器的旅行。

技術(shù)流的流量生意

游戲發(fā)行只占匯量科技海外數(shù)字營(yíng)銷的很小一塊，流量獲取與變現(xiàn)方式也在匯量科技不斷的產(chǎn)品、技術(shù)迭代中日新月異。

更具代表性的則是匯量科技的移動(dòng)App出海。

自創(chuàng)立始，匯量科技始終勢(shì)如破竹：幫助百度App、獵豹清理大師、茄子快傳、Camera360、360安全衛(wèi)士等一系列應(yīng)用在全球范圍內(nèi)跑馬圈地。

同時(shí)，匯量科技也自主搭建了聚合變現(xiàn)平臺(tái)Mintegral，聚合了行業(yè)領(lǐng)先的廣告資源，省去了開(kāi)發(fā)者對(duì)接多平臺(tái)試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)和流量浪費(fèi)，在全球擁有億級(jí)活躍用戶量的頭部應(yīng)用都用過(guò)Mintegral實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。

段威獲得海量流量的訣竅，絕不僅是時(shí)間機(jī)器的降維打擊那么簡(jiǎn)單。

比如，茄子快傳這款工具類應(yīng)用。開(kāi)始在推入印度市場(chǎng)時(shí)，由于水土不服，茄子快傳團(tuán)隊(duì)在獲取流量方面遇到了阻力。2014年匯量科技接手流量獲取的訂單。

除了最開(kāi)始的KOL、網(wǎng)盟換量模式，段威在推廣茄子快傳時(shí)，又提供了諸如以下不同途徑的導(dǎo)流方式—

1.視頻網(wǎng)絡(luò)：在知名的Android /iOS 應(yīng)用和手機(jī)游戲中，通過(guò)15～30 秒高清視頻展示App，確保帶來(lái)高質(zhì)量的非激勵(lì)用戶下載。

2.程序化網(wǎng)絡(luò)：對(duì)接全球各大優(yōu)質(zhì)廣告交易平臺(tái)和賣方平臺(tái)，并通過(guò)基于數(shù)據(jù)的人群定向技術(shù)，通過(guò)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)獲得廣告曝光機(jī)會(huì)，將廣告投放到目標(biāo)受眾，以此來(lái)提升廣告效率。

3.全球激勵(lì)性網(wǎng)絡(luò)：提供積分墻、視頻等形式的激勵(lì)流量，幫助廣告主在最短時(shí)間到達(dá)Google Play以及iOS 應(yīng)用商店的榜單位置，增加大量自然用戶，從而降低整體CPA（每行動(dòng)收費(fèi)）成本。

事實(shí)上，盡管這種技術(shù)流的方式已經(jīng)形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)門檻，段威卻進(jìn)一步將導(dǎo)流方式更加技術(shù)化、數(shù)據(jù)化、科技化。

比如，匯量科技通過(guò)建立數(shù)據(jù)模型對(duì)平臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為用戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像——將數(shù)據(jù)拆分了3 000個(gè)維度，從這些維度去定義用戶。

這樣匯量科技不僅可以根據(jù)用戶的特征，推薦符合他們口味和潛在消費(fèi)需求的廣告；同時(shí)，數(shù)據(jù)的量化，可以幫助其在實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)時(shí)，程序化地采買廣告位，保證匯量科技能以最快的速度、最高的性價(jià)比獲得想要的廣告位。

前一個(gè)是精準(zhǔn)獲得流量，后一個(gè)是精準(zhǔn)控制成本，二者結(jié)合，在流量規(guī)模和流量質(zhì)量綜合排名方面，將匯量科技頂上了行業(yè)第二的位置——第一名是Facebook，第三名是獵豹，第四名是谷歌。

因此，當(dāng)一個(gè)喜歡電影的印度用戶和一個(gè)生活在美國(guó)的攝影愛(ài)好者，打開(kāi)Facebook或谷歌的同一個(gè)頁(yè)面時(shí)，他們分別看到的是來(lái)自匯量科技的茄子快傳和Camera360的推廣信息，兩條完全不同的廣告。

不僅如此，通過(guò)軟件SDK的嵌入，匯量科技可以追蹤到用戶所處的國(guó)家地區(qū)、看過(guò)哪些廣告、為哪些應(yīng)用付過(guò)費(fèi)、手機(jī)的品牌是什么……從而可以進(jìn)一步根據(jù)用戶消費(fèi)習(xí)慣和水平，定制廣告內(nèi)容。

如今，“我們每天產(chǎn)生的用戶數(shù)據(jù)超過(guò)了3TB，迄今為止，我們積累的用戶數(shù)據(jù)已經(jīng)超過(guò)20億條?！倍瓮f(shuō)。而茄子快傳在國(guó)際市場(chǎng)斬獲6億用戶，其中在印度就有1.5億擁躉，號(hào)稱印度第一工具App。匯量科技的流量覆蓋已超過(guò)240個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球月展示數(shù)超過(guò)3 000億次，日點(diǎn)擊量則達(dá)到3億次。

我們要的是整個(gè)世界

32個(gè)月。

從2013年創(chuàng)立，到2016年11月作為移動(dòng)營(yíng)銷第一股，掛牌新三板，匯量科技僅僅用了32個(gè)月，市值超過(guò)60億元。

與其說(shuō)匯量科技跑得快，不如說(shuō)段威想得早。

早在創(chuàng)立之初，段威就為匯量科技定制了資本化的方向，這在只懂得埋頭做事的初創(chuàng)公司里很少見(jiàn)?！盎蛘遃IE赴美納斯達(dá)克，或者紅籌港股”。陰差陽(yáng)錯(cuò)，新三板的成立，讓段威找到了一條資本化的捷徑。

這時(shí)再反觀國(guó)內(nèi)，致力于移動(dòng)出海的企業(yè)已經(jīng)由孤帆遠(yuǎn)影，走向了千帆過(guò)盡。巨大的海外市場(chǎng)為這些企業(yè)和他們服務(wù)的應(yīng)用制造商帶來(lái)了海量的用戶外，卻讓他們普遍遇到如何將流量變現(xiàn)的問(wèn)題。

段威卻不同。與Facebook、Twitter、Google Adwords等達(dá)成深度合作；接入Affiliate Network（聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)）一萬(wàn)多家全球Publishers（發(fā)行）流量；通過(guò)SDK、API對(duì)接全球海量的優(yōu)質(zhì)App，提供Banner（橫幅）、插屏、全屏、原生等多樣定制化的廣告展示形式，在流量獲取、留存層面，匯量科技已經(jīng)具有先發(fā)紅利。

匯量科技的重心開(kāi)始由獲取流量，變?yōu)閹椭@些App多元化地變現(xiàn)。

2016年2月，匯量科技完成了對(duì)美國(guó)老牌原生廣告公司NativeX的收購(gòu)；7月又將歐洲知名移動(dòng)游戲數(shù)據(jù)分析公司Game Analytics收入囊中；9月，匯量科技完成海外移動(dòng)供給側(cè)平臺(tái)Mintegral迭代，成為了目前國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)原生+視頻廣告聚合變現(xiàn)平臺(tái)。

比如推廣今日頭條時(shí)，針對(duì)普遍存在的Banner、插屏等硬廣，段威將它們?cè)O(shè)計(jì)成新聞瀑布流中插一條瀑布流式廣告，這極大限度地提高了用戶體驗(yàn)與廣告效果。又比如推廣Camera360時(shí)，段威在原生界面上，增加一個(gè)按鈕，為用戶提供收費(fèi)的美顏、美化等增值服務(wù)。而這些增值服務(wù)是由匯量科技進(jìn)行技術(shù)支持，同時(shí)引入了匯量科技平臺(tái)的廣告主。如此，為僅是拍照美化工具的Camera360，提供了增值+廣告變現(xiàn)方式。

匯量科技也在與這些企業(yè)的CPA、CPS（每次安裝收費(fèi)）、CPC（每次點(diǎn)擊收費(fèi)）等多種合作方式中，獲得利潤(rùn)。

而收購(gòu)NativeX與Game Analytics后，匯量科技在視頻廣告、用戶行為分析等方面，有了更先進(jìn)的視頻技術(shù)、渠道與大數(shù)據(jù)支持。段威可以為廣告主與App提供更加多樣性的內(nèi)容和精準(zhǔn)用戶，提高流量轉(zhuǎn)化率和變現(xiàn)率。

如今，在資本與技術(shù)雙優(yōu)勢(shì)下，匯量科技開(kāi)始把目光由東南亞、印度等新興市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到日韓、歐美等成熟發(fā)達(dá)市場(chǎng)。這里的消費(fèi)習(xí)慣更成熟，也更具有前瞻性，變現(xiàn)的方式也更多元化和高效。

由此再次啟動(dòng)時(shí)間機(jī)器，30歲段威的下一場(chǎng)時(shí)間旅行，將是整個(gè)地球。