中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵入口、商業(yè)邏輯與投資機(jī)會(huì)

文丨段明杰

中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵入口、商業(yè)邏輯與投資機(jī)會(huì)

文丨段明杰

2016年11月，廣場(chǎng)舞視頻網(wǎng)站“糖豆廣場(chǎng)舞”獲得由IDG資本和祥峰投資跟投的B輪2000萬(wàn)美元投資。算上2016年7月25日500萬(wàn)美元A輪投資，現(xiàn)在糖豆廣場(chǎng)舞已累計(jì)獲得2500萬(wàn)美元的融資。

糖豆廣場(chǎng)舞的用戶人群主要是中老年女性群體，年齡分布在45-59歲之間，全國(guó)范圍內(nèi)這個(gè)群體規(guī)模大約為4.4億人，他們多熟悉智能手機(jī)、微信、App的基本操作。

從糖豆廣場(chǎng)舞“工具—社區(qū)—交易”的發(fā)展邏輯來(lái)看，目前已經(jīng)處在社區(qū)階段。根據(jù)糖豆創(chuàng)始人此前接受的采訪，未來(lái)糖豆可為用戶提供美容、理財(cái)、旅游等產(chǎn)品，也可能與跨境電商合作，在全球范圍內(nèi)為中老年人優(yōu)選保健品。

以糖豆廣場(chǎng)舞這個(gè)案例作為引子，筆者希望對(duì)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的資本市場(chǎng)、商業(yè)邏輯、關(guān)鍵入口以及投資機(jī)會(huì)做些簡(jiǎn)單分析。

資本市場(chǎng)：黎明前夜與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

最近這2個(gè)多月的時(shí)間里，筆者平均每周都要接待3～4家投資機(jī)構(gòu)前來(lái)交流養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)投資，與此同時(shí)，還與國(guó)內(nèi)不同細(xì)分領(lǐng)域的數(shù)十家養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行過(guò)溝通交流。

頻繁接觸之后，筆者發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)養(yǎng)老這條新賽道的關(guān)注度越來(lái)越高，很多投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)明確打算對(duì)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)進(jìn)行布局，同時(shí)，各地新成立或即將成立的大批養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)基金也在積極準(zhǔn)備入市，現(xiàn)在市場(chǎng)上的錢(qián)非常多，但是由于很多機(jī)構(gòu)找不到合適的標(biāo)的，真正投出去的錢(qián)非常少。

目前養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司和投資機(jī)構(gòu)之間還存在時(shí)間上的錯(cuò)位，由于前期大部分VC缺少對(duì)養(yǎng)老行業(yè)的了解，目前還處在學(xué)習(xí)階段，這個(gè)時(shí)間可能持續(xù)半年到一年；與此同時(shí)，私募股權(quán)和一些產(chǎn)業(yè)基金對(duì)養(yǎng)老投資項(xiàng)目的利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)收入規(guī)模要求比較高，偏好成熟養(yǎng)老項(xiàng)目。這就導(dǎo)致目前養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司獲得融資比較困難。

這段時(shí)間對(duì)于一些需要融資的養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)處在黎明前，但筆者判定，這段黑暗時(shí)間不會(huì)持續(xù)太久，2017年下半年或2018年初風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)、私募股權(quán)機(jī)構(gòu)將大量入場(chǎng)，到時(shí)將迎來(lái)養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資的高峰期。

上圖是筆者采集的部分新注冊(cè)養(yǎng)老企業(yè)數(shù)據(jù)，從圖中可以看到國(guó)內(nèi)養(yǎng)老企業(yè)數(shù)量正以年均80%的速度增長(zhǎng)。這些新注冊(cè)的養(yǎng)老企業(yè)里面，機(jī)構(gòu)養(yǎng)老只占一小部分，不同細(xì)分領(lǐng)域的新興養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司正大量出現(xiàn)；同時(shí)，最近這兩年新成立的養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是對(duì)老年群體市場(chǎng)需求的把握越來(lái)越成熟精準(zhǔn)。

筆者在線下溝通和調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資機(jī)會(huì)正在快速擴(kuò)散，不再局限于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)周邊多個(gè)不同的細(xì)分方向投資機(jī)會(huì)正在大量涌現(xiàn)。

這種涌現(xiàn)是基于實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)需求的，例如僅僅在養(yǎng)老用品領(lǐng)域，就看到多家收入規(guī)模數(shù)千萬(wàn)乃至過(guò)億并保持高速增長(zhǎng)的養(yǎng)老企業(yè)。

養(yǎng)老市場(chǎng)發(fā)展的種種跡象讓筆者堅(jiān)信，這幾年新成立的養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，未來(lái)一定會(huì)跑出一批引領(lǐng)整個(gè)養(yǎng)老行業(yè)下一階段發(fā)展的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司，對(duì)此充滿期待！

兩個(gè)問(wèn)題：老年人消費(fèi)意愿、能力與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)盈利前景

第一個(gè)問(wèn)題：老年人消費(fèi)意愿與能力——快速激發(fā)的養(yǎng)老消費(fèi)潛力。

由于各種原因，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)老年人獲取養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)信息的能力非常弱，老年群體與社會(huì)組織之間天生就具有一種弱連接屬性，大部分產(chǎn)品與服務(wù)信息都需要通過(guò)第三方中間角色間接抵達(dá)老年人手中。

由此產(chǎn)生的重要影響就是國(guó)內(nèi)相當(dāng)一批老年人（保守估計(jì)這個(gè)數(shù)量在數(shù)千萬(wàn)級(jí)別）的消費(fèi)潛力受到壓制，再加上長(zhǎng)期以來(lái)真正滿足老年人需求的養(yǎng)老產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重匱乏，老年群體的消費(fèi)潛力就更難得到釋放。

但是市場(chǎng)形勢(shì)正在快速轉(zhuǎn)變，今天看到的所有面向老年群體的活動(dòng)，不論是老年旅游、老年興趣班，還是廣場(chǎng)舞等等，以及各種商業(yè)、非商業(yè)養(yǎng)老協(xié)會(huì)（組織），本質(zhì)上都是重新將老年群體納入到社會(huì)商業(yè)組織體系中，增強(qiáng)老年群體與社會(huì)商業(yè)組織之間的連接屬性。

在這些組織體系內(nèi)部，老年人群的需求正在被各種社會(huì)組織活動(dòng)激發(fā)出來(lái)，只有將老年人群置于社會(huì)商業(yè)場(chǎng)景中，老年人群的消費(fèi)意愿才會(huì)逐漸釋放。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)在某些特定的商業(yè)場(chǎng)景下，在現(xiàn)實(shí)生活中常?？梢钥吹竭@種現(xiàn)象，那些日常生活中愿意為了便宜幾塊錢(qián)起大早排隊(duì)購(gòu)物的老年群體，在隨團(tuán)旅行中進(jìn)入免稅店的強(qiáng)大消費(fèi)能力讓很多隨團(tuán)年輕人印象深刻。

事實(shí)上，在對(duì)部分入住情況很好的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的調(diào)研觀察中，也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，剛開(kāi)始由于各種思想觀念等因素的影響，老年人群對(duì)入住機(jī)構(gòu)都是非常排斥的；但是當(dāng)看到身邊朋友同事入住獲得積極反饋，以及自己親身體驗(yàn)之后，開(kāi)始迅速接受，到最后很多原來(lái)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)住養(yǎng)老院的老年人都來(lái)排隊(duì)預(yù)訂。

整個(gè)過(guò)程充分證明了不是老年人群沒(méi)有消費(fèi)需求，而且由于現(xiàn)階段老年群體的潛在消費(fèi)意愿受到強(qiáng)烈壓制。將老年人重新連接到各種組織活動(dòng)中，本質(zhì)上就是在激發(fā)老年群體受到壓抑的消費(fèi)潛力。

第二個(gè)問(wèn)題：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)盈利前景——持續(xù)下降的回報(bào)周期。

過(guò)去多年，市場(chǎng)對(duì)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的關(guān)注點(diǎn)基本都集中在機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，可以說(shuō)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀基本就代表了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)。

從2017年開(kāi)始，機(jī)構(gòu)養(yǎng)老市場(chǎng)的主旋律將是連鎖化、規(guī)模化。整個(gè)行業(yè)的盈利能力經(jīng)過(guò)前期的培育鋪墊，在連鎖化、規(guī)?；l(fā)展階段將得到大幅提升。

直到今天仍然有很多聲音表示做養(yǎng)老不掙錢(qián)，這些聲音比較復(fù)雜，實(shí)際上養(yǎng)老行業(yè)在國(guó)內(nèi)外都是個(gè)掙錢(qián)的行業(yè)。

AgeClub早前與加拿大一家連鎖養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的管理者做過(guò)溝通，對(duì)方表示養(yǎng)老行業(yè)在加拿大屬于高收入行業(yè)，凈利潤(rùn)能夠達(dá)到8%～10%，他們也在積極開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)……這是在養(yǎng)老市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)很成熟、競(jìng)爭(zhēng)很充分的發(fā)達(dá)國(guó)家取得的業(yè)績(jī)。

2013年之前，中國(guó)養(yǎng)老行業(yè)內(nèi)有很多聲音認(rèn)為，投資機(jī)構(gòu)養(yǎng)老需要20～30年才能收回來(lái)，實(shí)際上經(jīng)過(guò)最近這三四年的發(fā)展，隨著各種經(jīng)營(yíng)要素的逐漸完備，在一線城市以輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)、做得比較好的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)投資回收期已經(jīng)降到8～10年。我們相信機(jī)構(gòu)養(yǎng)老市場(chǎng)再經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，回收周期可以降到5～7年。

早前政府和民間多個(gè)調(diào)查機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)表明：北京、上海等一線城市機(jī)構(gòu)養(yǎng)老市場(chǎng)新開(kāi)業(yè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的入住收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)年年上漲，年均增長(zhǎng)10%～15%。同時(shí)，在筆者與養(yǎng)老圈廣泛的交流調(diào)研中，也發(fā)現(xiàn)新增的連鎖養(yǎng)老機(jī)構(gòu)從開(kāi)業(yè)到基本住滿的時(shí)間周期也越來(lái)越短。從以前需要幾年的時(shí)間，到現(xiàn)在有的連鎖機(jī)構(gòu)最快一年時(shí)間就能實(shí)現(xiàn)基本住滿，這些現(xiàn)象足以說(shuō)明老年人的需求正在快速被激發(fā)出來(lái)。

養(yǎng)老行業(yè)創(chuàng)業(yè)邏輯：針對(duì)不同年齡階段

（1）45-59歲人群的消費(fèi)入口：線上線下結(jié)合。

早前筆者在分析中國(guó)養(yǎng)老輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)曾提到，針對(duì)中國(guó)現(xiàn)階段65歲以上的老年人，養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司線上產(chǎn)品或服務(wù)要想最終抵達(dá)老年人手中，基本都需要依賴服務(wù)人員、子女（親屬）、線下機(jī)構(gòu)、老年家庭這幾個(gè)中間連接者。

想通過(guò)線上渠道直接與老年人建立聯(lián)系并構(gòu)建起有效的商業(yè)模式，這條路在目前的環(huán)境下無(wú)法走通。對(duì)于這些公司來(lái)說(shuō)如何打通最后一公里，構(gòu)建面向老年人的分發(fā)渠道是成功的關(guān)鍵。

但是今天如果你定位的需求人群是中國(guó)45-59歲的中老年群體，那么你就需要深度思考智能科技、互聯(lián)網(wǎng)與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的投資機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@些人使用互聯(lián)網(wǎng)、智能設(shè)備沒(méi)有什么障礙，智能手機(jī)在他們中的普及率非常高，同時(shí)他們還是目前中國(guó)最富裕的一批人。

這批人群的需求與現(xiàn)階段發(fā)達(dá)國(guó)家中老年群體的需求非常相似，他們的需求偏重于休閑娛樂(lè)、旅游度假、健康養(yǎng)生等。

對(duì)標(biāo)我們此前分析過(guò)的100多家國(guó)外養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)將在老年健康管理、老年社交、在線老年護(hù)理平臺(tái)、美容保養(yǎng)、智能硬件、老年旅行等等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域大量出現(xiàn)。

（2）60歲以上人群的消費(fèi)入口：主要是線下體驗(yàn)。

在現(xiàn)階段，如果你定位的需求人群是中國(guó)60歲以上的老年群體，那么你必須主要依靠線下渠道來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，這波人群更加注重身邊點(diǎn)點(diǎn)滴滴的服務(wù)體驗(yàn)。

這里面值得一提的是電視渠道，此前多家調(diào)查機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)電視媒體目前的主要觀看人群是小孩與老年人群。

電視對(duì)老人的意義，和網(wǎng)絡(luò)對(duì)年輕人的意義一樣，特別是現(xiàn)在智能電視的興起，里面加入了更多服務(wù)體驗(yàn)和交互功能，為養(yǎng)老產(chǎn)品提供了新的商業(yè)模式。

在與創(chuàng)業(yè)者的交流中，筆者看到多家養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司通過(guò)與電視臺(tái)合作，利用電視渠道開(kāi)拓養(yǎng)老市場(chǎng)，都獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反饋。

關(guān)鍵入口：社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老服務(wù)

（1）從機(jī)構(gòu)養(yǎng)老到社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老。

在老年人逐漸從居家走向社區(qū)，最后進(jìn)入養(yǎng)老機(jī)構(gòu)這個(gè)鏈條的過(guò)程中，大量養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的線下實(shí)踐證明，能否在老年人群中形成口碑與信任，一直都是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)獲取老年用戶的關(guān)鍵因素。

而社區(qū)以及社區(qū)周邊一直是建立口碑與信任的主戰(zhàn)場(chǎng)，要想獲得老年人群的口碑，需要常常在社區(qū)周邊組織各種娛樂(lè)休閑活動(dòng)，與老年人群互動(dòng)，為老年人提供基礎(chǔ)居家養(yǎng)老服務(wù)，逐漸積累信任。

和年輕人不同，中國(guó)現(xiàn)階段大部分60歲以上的老年群體品牌意識(shí)都極為淡薄，他們腦海中的“品牌意識(shí)”來(lái)自于線下社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)，來(lái)自于身邊接觸的每一位服務(wù)人員，來(lái)自于對(duì)身邊人和線下機(jī)構(gòu)的信任。

對(duì)于很多將機(jī)構(gòu)設(shè)在市郊、或者建在市內(nèi)，但是與社區(qū)聯(lián)系不緊密的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，未來(lái)3～5年如果不盡早在全國(guó)范圍內(nèi)搶占社區(qū)和居家養(yǎng)老這個(gè)流量入口，等到行業(yè)內(nèi)的機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，居家養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展逐漸完善，它們將逐漸被邊緣化，獲取老年用戶將越來(lái)越難。

現(xiàn)在之所以競(jìng)爭(zhēng)還不是那么激烈，是因?yàn)槟壳皺C(jī)構(gòu)養(yǎng)老市場(chǎng)還處在吃增量和存量的階段，但是這個(gè)增量和存量將隨著養(yǎng)老機(jī)構(gòu)床位數(shù)量的爆炸性增長(zhǎng)（每年新增100多萬(wàn)張床位）很快被消耗殆盡，那個(gè)時(shí)候機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間會(huì)產(chǎn)生直接激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。而提前在社區(qū)、居家養(yǎng)老方向布局的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，在競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

當(dāng)然，那些擁有資金優(yōu)勢(shì)且定位在高端人群的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)（類(lèi)似于泰康之家），不會(huì)受到太大的影響，因?yàn)檫@類(lèi)高端機(jī)構(gòu)擁有巨大品牌優(yōu)勢(shì)，且他們的用戶群體有很強(qiáng)的辨別能力。但是對(duì)于廣大定位中端，如一線城市收費(fèi)區(qū)間處在5000～10000元/月的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這個(gè)未來(lái)的流量入口至關(guān)重要。

目前政府強(qiáng)力推動(dòng)社區(qū)和居家養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展，同時(shí)提供各種優(yōu)惠政策，此時(shí)正是布局社區(qū)居家入口的重要機(jī)遇期，錯(cuò)過(guò)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，以后只能花更大的代價(jià)去收購(gòu)。

因此只要眼光是面向全國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)的，有更大的愿景，那么就必須提早布局社區(qū)和居家養(yǎng)老市場(chǎng)。當(dāng)然有不少企業(yè)直接將養(yǎng)老機(jī)構(gòu)嵌入社區(qū)，這也是一種途徑，但是這種模式擴(kuò)張受限，覆蓋范圍太小，在北京找一個(gè)適合建養(yǎng)老院的社區(qū)物業(yè)有多難，競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，相信經(jīng)歷過(guò)的人都明白。

此前筆者在對(duì)社區(qū)平臺(tái)化商業(yè)模式的分析中，曾以天天養(yǎng)老和寸草春暉的發(fā)展模式為例，分析過(guò)寸草春暉如果要建立社區(qū)平臺(tái)化模式擴(kuò)展起來(lái)太重太慢，覆蓋范圍非常有限。而筆者更加看好天天養(yǎng)老的發(fā)展模式。

（2）垂直單一養(yǎng)老服務(wù)與綜合性養(yǎng)老服務(wù)。

未來(lái)幾年，當(dāng)各地社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心（驛站）建設(shè)逐漸完善起來(lái)，站點(diǎn)數(shù)量達(dá)到一定密度之后，平臺(tái)化模式的力量將逐漸顯現(xiàn)，行業(yè)格局也會(huì)出現(xiàn)變化。

屆時(shí)，提供垂直單一養(yǎng)老服務(wù)的企業(yè)與提供綜合性養(yǎng)老服務(wù)的平臺(tái)型企業(yè)之間會(huì)出現(xiàn)整合與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。對(duì)于只是提供單一居家養(yǎng)老服務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果提供的養(yǎng)老服務(wù)專(zhuān)業(yè)性門(mén)檻比較低，當(dāng)面對(duì)綜合性居家養(yǎng)老服務(wù)企業(yè)時(shí)將處在劣勢(shì)。

這是因?yàn)槔夏耆说男枨筇焐詭鷳B(tài)系統(tǒng)，一個(gè)半失能老年人需要的服務(wù)不僅有康復(fù)護(hù)理，還包括家政餐飲等等其他服務(wù)。

天天養(yǎng)老建立在社區(qū)的居家養(yǎng)老服務(wù)中心，不僅提供傳統(tǒng)的基礎(chǔ)性居家養(yǎng)老服務(wù)，還提供上門(mén)康復(fù)護(hù)理服務(wù)，他們這種依托社區(qū)平臺(tái)提供綜合性服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)逐漸超過(guò)提供單一性服務(wù)的公司。

實(shí)際上，筆者在與天天養(yǎng)老創(chuàng)始人的討論中發(fā)現(xiàn)，無(wú)論從收入構(gòu)成還是成本核算看，單一性養(yǎng)老服務(wù)公司都會(huì)逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除非提供更高專(zhuān)業(yè)門(mén)檻的服務(wù)或者整合到社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)平臺(tái)上，依托社區(qū)平臺(tái)進(jìn)行擴(kuò)展。

AgeClub對(duì)中國(guó)養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)前景堅(jiān)定看好，這不僅僅是因?yàn)槟壳癈端養(yǎng)老消費(fèi)市場(chǎng)潛力正處在快速釋放期，更是因?yàn)榫€下走訪調(diào)研中看到的一批優(yōu)秀的養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)，他們的收入規(guī)模和盈利能力將保持高速增長(zhǎng)！

[作者曾在理實(shí)國(guó)際擔(dān)任咨詢顧問(wèn)、養(yǎng)老研究員，后加入動(dòng)脈網(wǎng)任高級(jí)研究員，專(zhuān)注于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)研究，現(xiàn)為銀發(fā)壹族科技有限公司（AgeClub）創(chuàng)始人，文中圖表由作者提供。]