淺析建筑工程投標策略與報價技巧

莊 娜

石河子市紫泥泉建筑安裝工程有限公司

淺析建筑工程投標策略與報價技巧

莊 娜

石河子市紫泥泉建筑安裝工程有限公司

建筑工程施工招投標制度的確立，能更好地體現(xiàn)出一家施工企業(yè)的技術和管理水平。為獲得工程項目，就要求廣大施工企業(yè)要不斷優(yōu)化自身綜合實力，做足投標工作。為在投標競爭中取勝，施工企業(yè)須在投標中采用正確的策略及運用恰當?shù)膱髢r技巧來作出合理的投標報價。因而，施工企業(yè)間的投標競爭，其實也就是投標報價的競爭。換言之，投標競爭取勝的關鍵是投標報價，其取決于報價策略及技巧的選用是否正確，是否得當。基于此，本文從投標報價的策略選擇及技巧運用兩方面分別進行了研究和分析。

建筑工程；投標報價；技巧運用

在建筑工程中進行投標是施工企業(yè)獲得施工項目的主要途徑，是施工企業(yè)生存和發(fā)展的主要手段和方法。這就要求施工企業(yè)要掌握必要的投標報價策略以及投標報價技巧，投標報價對于投標的中標率以及獲得利益的多少有著重要的作用，報價過高可能造成失去中標機會，報價過低也可能導致失去中標機會或者可能中標但是會給施工企業(yè)造成虧本的問題。因此在建筑工程中要正確的使用投標報價策略與技巧。

1 施工企業(yè)投標策略探討

1.1 投標階段關鍵影響因素

施工企業(yè)要想提升中標概率，首先必須了解市場投標報價策略、規(guī)則，同時還需要考慮外界的影響因素，在此基礎上結合自身優(yōu)勢制定科學、經(jīng)濟的投標報價策略?？傮w而言，在選用投標策略時需要注意下面兩個關鍵影響因素：①宏觀因素。施工企業(yè)需要了解我國在本行業(yè)方面制定的宏觀政策。因為所有施工企業(yè)都必須在此宏觀環(huán)境下開展工作。在具體投標時，施工企業(yè)無需針對對手宏觀因素報價策略過分關注。②微觀因素。企業(yè)市場占有率、技術水平、資金情況、硬件配置方面等都是重要的微觀因素。通過上述這些因素可以對各個參與投標的企業(yè)進行整體評價。施工企業(yè)在作出投標決策前，需合理分析潛在投標者的市場競爭力。

1.2 以盈利為目的的報價策略

這種報價策略主要是為了獲得最佳盈利，其報價很高。采用這個策略的情況有：1)受到業(yè)主邀請來進行投標的項目，一般來說業(yè)主會選擇自己信賴的或者了解更多的具有較強綜合實力的施工企業(yè)進行邀請投標或者進行議標。業(yè)主做出這樣的邀請證明業(yè)主關心的不是工程的價格，此時施工單位就可以適當?shù)囊愿邇r投標。2)投標項目的施工難度大，技術要求高或者是具有非常規(guī)的復雜性。針對這種項目的投標，如果施工企業(yè)具備征服這些施工難點的實力與優(yōu)勢，就可以采用高價投標。3)投標項目的特點為施工條件差，施工難度高，資金支付條件差，工期質量要求高等，此時由于投標項目的特點，將會使得項目施工的投入以及成本都會加大，而且稍有不慎就會造成企業(yè)虧損。如果要對這種項目投標，就要采取高價投標。4)競爭對手較少的投標項目，競爭對手少一方面說明對參與投標的企業(yè)進行了篩選，另一方面說明該項目并沒有多少吸引力。對于這種項目的承包可能具備了很高的風險，所以應該采用高價競標。

1.3 競爭型報價策略

這種報價策略是以為了開拓新市場為目的，需要在精確的計算施工成本的同時，也要充分估計競爭對手的報價，通過報出有競爭力的價格來獲得施工承包權。采用這種策略的情況有：1)競爭對手的實力強且對自己存在著威脅。2)為了開拓新市場新區(qū)域。3)投標項目施工任務適中且施工企業(yè)已經(jīng)打開了這個地區(qū)的市場。4)與業(yè)主有良好的合作關系，并且自身具有較高的信譽。5)投標項目的施工風險小，而且施工簡單、工程量較大，以及具有良好的社會效益。6)投標項目附近有施工企業(yè)在建的工程。

2 投標報價技巧應用分析

2.1 不平衡報價法

指在投標報價中，投標總價不變的情況下，通過調整內(nèi)部各個項目的報價，以達到既不提高總報價，不影響中標，又能在結算時得到更理想經(jīng)濟效益的報價方法，即通常所說的不平衡報價。此為目前投標報價中常見手法，其可操作范圍較大，一般適用于以下情形的招標項目：(1)可早日收回工程費用的項目。(2)預計工程量會出現(xiàn)增加或減少的工程項目。(3)設計圖紙不明確，設計修改后工程量要變化的項目。(4)標段多，但不分標的項目。(5)暫定項目。不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上以及一定要控制清單各分項報價的不平衡分配幅度。

2.2 多方案報價法

其實質是在投標文件中作出多個標價的手法。此種報價技巧能提高中標概率，減少廢標風險；但采用多方案報價法，將會增大投標企業(yè)的投標工作量。運用多方案報價法作出的多個標價，需保障其中一個要嚴格按照原招標文件作出，避免出現(xiàn)因被認為對招標文件未響應而導致廢標。而其余標價，則可以是在對原招標文件提出合理修改建議的基礎上作出的相應報價。譬如，在標書中注釋提出，只要修改了招標文件中某一不合理設計，標價就可降低多少；以此來吸引業(yè)主，擴大中標機會。多方案報價法一般適用于以下情形：(1)招標文件中的工程范圍不夠明確或合同條款不很清楚或很不公正。(2)招標文件對技術規(guī)范要求過于苛刻，且不合理。特別注意的是，當業(yè)主對原招標文件或合同條款有明確規(guī)定，不允許被修改時，不建議采用多方案報價法，否則會增大廢標風險。

2.3 先虧后賺法

有些施工企業(yè)為了搶占市場份額，它們在投標的時候往往不考慮過多的經(jīng)濟效益，而是注重中標結果。其目的就是要快速占領本地區(qū)的市場份額，提升本企業(yè)的市場競爭力，然后在后續(xù)工程中再賺取利潤。施工企業(yè)在采取該種策略時必須保證自身擁有雄厚的財務以及技術實力，必須可以面對短期虧損的負面影響，同時還需要高質量完成工程項目。

綜上所述，建筑工程投標報價策略與投標報價技巧有很多，需要施工企業(yè)對投標項目的具體情況和自身實際情況進行充分的分析，來選擇最適合的投標報價策略以及投標報價技巧。

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