虛商三年：不談盈利

高超

三年了，在經(jīng)歷了一場場潮起潮落之后，虛擬運營商們?nèi)缃窀嗟氖菍τ目是?，但是根?jù)全球的發(fā)展經(jīng)驗來看，對于虛商們而言，盈利恰恰是不能急于求成的，否則會惹來更大的麻煩。

不同于基礎(chǔ)運營商，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開展無需建設(shè)自有通信網(wǎng)絡(luò)，這無形中就節(jié)省了大筆投資，也讓民營企業(yè)們看到了新的商機。然而自從拿到試點批文到真正運營起來之后，很多企業(yè)才真正感受到移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)開展之艱難，不僅面臨資金方面的壓力，還要為基礎(chǔ)運營商的“批零倒掛”以及因自身管理不到位導(dǎo)致的一系列問題埋單。

對此，中國信息通信研究院規(guī)劃所電信行業(yè)研究部主任許立東認(rèn)為，作為新生事物，移動轉(zhuǎn)售試點取得了一些成績，也存在一些問題和挑戰(zhàn)，這是正常的，需要理性地看待。

事實也的確如此，虛商們?nèi)陙盹L(fēng)雨同行，積累了不少經(jīng)驗和教訓(xùn)，為接下來的發(fā)展提供助力。

短期不盈利其實沒關(guān)系

三年來，42家虛商共發(fā)展4000萬用戶，用戶規(guī)模過百萬的有7家，其中話機世界、阿里通信、小米移動、北緯蜂巢互聯(lián)、鵬博士等均不同程度的實現(xiàn)了盈虧平衡，或單月盈利，或累計收回成本。

這張成績單中所透露出來的信息主要有三點：一是用戶總體規(guī)模并不大，且用戶資源主要集中在少數(shù)幾家虛商的手中，馬太效應(yīng)漸顯；二是很多虛商并沒有實現(xiàn)盈利，還在虧損的沼澤中痛苦掙扎；三是除了北緯蜂巢互聯(lián)業(yè)務(wù)模式較特殊之外，其余幾家宣稱盈利的虛商都具備相似的特點，許立東告訴《通信產(chǎn)業(yè)報》（網(wǎng)）記者：“關(guān)鍵是嚴(yán)格控制成本，不片面追求用戶規(guī)模，側(cè)重低成本高效運營?！?/p>

當(dāng)然，作為競爭性很強的新生事物，不可能指望每家轉(zhuǎn)售企業(yè)都盈利。有些企業(yè)虧損甚至退出市場，都屬正常。許立東表示，目前大部分轉(zhuǎn)售企業(yè)是虧損的，轉(zhuǎn)售企業(yè)的探索還在路上，不能著急。從國際比較來看，國外業(yè)績領(lǐng)先的移動虛擬運營商一般在市場運營3-5年后才實現(xiàn)當(dāng)季盈利，5-7年實現(xiàn)累計盈利。

畢竟，電信行業(yè)是一個高投入的行業(yè)，是一個長期化收益的過程。對于虛擬運營商盈利時間表，業(yè)界也早有結(jié)論。根據(jù)研究，移動虛擬運營商從啟動到成熟，通常需要的時間是5-7年。因此，許立東表示，投資人應(yīng)該給經(jīng)營團隊更多的時間去探索，不能操之過急。

浮躁心態(tài)下的急功近利

盈利始終是懸在虛商們頭頂上的達摩克利斯之劍，不管是管理團隊還是投資人都不同程度的存在著急功近利的心理，甚至從獲得試點批文的那一刻起就存在一定的心理誤區(qū)，以為能夠很快實現(xiàn)盈利，這從虛商們早期發(fā)展的浮躁心態(tài)中可見一斑。

從2013年12月到2014年12月間，工業(yè)和信息化部分五批向42家企業(yè)發(fā)放了移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點批文，涉及手機銷售代理、電商、移動支付、傳媒、互聯(lián)網(wǎng)、軟件、云計算、家電、服裝、航空、投資等多個領(lǐng)域，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)幾乎成了一個香餑餑，什么類型的企業(yè)都想站出來分杯羹。但是事實卻是，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)不僅需要大量投資支撐，還需要具備豐富經(jīng)驗的管理團隊來運營，更重要的是盈利周期可能會很長。

而從虛商們前期發(fā)展來看，很多企業(yè)意識到人才的重要性，卻忽視了盈利周期這個重要一環(huán)，于是大家只看到，虛商們頻頻招兵買馬，而對投資力度和投資周期含糊其辭。

2014年初，工信部剛剛頒發(fā)第一批移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點批文不久后，坊間就有虛擬運營商挖基礎(chǔ)運營商墻角的消息傳出，中國移動、中國聯(lián)通部分高管榜上有名。最終，中國聯(lián)通市場部原營銷總經(jīng)理周友盟加盟愛施德，中國聯(lián)通研究院原院長劉誠明轉(zhuǎn)任國美集團副總裁負(fù)責(zé)移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，華翔聯(lián)信管理團隊則是由曾任中國聯(lián)通高管的江大君、林劍峰、王永剛等組成。

在這些通信老兵的帶領(lǐng)下，經(jīng)過三年的發(fā)展，有些虛商的確做出了成績，但是也有虛商傳出了高管出走的消息。2016年7月，沱沱工社微信公眾號對外發(fā)布文章《沱沱工社新CEO閆小波：讓我們再次創(chuàng)造歷史》，從側(cè)面確認(rèn)了京東移動轉(zhuǎn)售原總經(jīng)理閆小波離職的傳聞。2016年12月，中興視通CEO鄧慕超表示將于年底正式離職。鄧慕超2014年加盟中興視通，在其擔(dān)任總裁期間中興視通用戶數(shù)始終位列中國移動旗下合作虛擬運營商首位。

盡管許立東認(rèn)為，人才錄用是雙向選擇的，員工和企業(yè)之間如果不合拍，走人是很正常的現(xiàn)象。但是從當(dāng)初頻頻招兵買馬，到如今接連損失人才，虛商們的確遇到了不小的麻煩。究其原因，盈利或許在其中扮演重要的角色。

據(jù)了解，今年5月，清華控股方面擬以766.06萬元掛牌價出清所持華翔聯(lián)信股權(quán)。當(dāng)時最普遍的猜測就是，業(yè)績虧損或許是清華控股出手的原因之一。

其實，華翔聯(lián)信不是那些業(yè)績較差的虛商中唯一代表，還有很多申請了移動轉(zhuǎn)售試點批文的企業(yè)對自己的業(yè)績只字未提，甚至是有意擱置，除了寥寥幾份文件中能找到名字之外，這些企業(yè)幾乎銷聲匿跡了。

從當(dāng)初的鑼鼓喧天到現(xiàn)在的偃旗息鼓，甚至抽身走人，部分虛商急功近利的心態(tài)可見一斑。

困難正在遠去？

值得慶幸的是，還有很多虛商還在堅持，并且已經(jīng)看到了勝利的曙光。

據(jù)了解，在42家虛商中，話機世界、阿里通信、小米移動、北緯蜂巢互聯(lián)、鵬博士等均不同程度地實現(xiàn)了盈利，或者是收支平衡，這些企業(yè)都有兩個比較突出的特點，一是有較完善的線上和線下渠道，二是低成本運營。

以話機世界為例，目前該公司本地網(wǎng)資源覆蓋全國178個地市，已經(jīng)成為中國覆蓋區(qū)域最廣的虛擬運營商。同時，話機世界自有門店約500家，社會渠道合作數(shù)量已經(jīng)突破10000家。

而在談到盈利原因之時，話機世界常務(wù)副總裁、話機通信總經(jīng)理陳小青特別指出，關(guān)鍵還是控制好成本。

盡管如此，但不否認(rèn)的是，虛商們?nèi)砸冗^黎明前最黑暗的一段時光，這其中就包括落實用戶實名制、批零倒掛等亟須解決的問題。

前不久，媒體接連曝光電信欺詐案件成為虛擬運營商實名制問題的導(dǎo)火索。但是，冰凍三尺非一日之寒，就在上述案件曝光之前，170號段惹來的麻煩和官司就已經(jīng)不勝枚舉了，甚至170號段剛剛放號不久，部分城市的大街上就出現(xiàn)了一些可疑的留有170號段號碼的小廣告。

事實上，政府主管部門在試點開始就強調(diào)了落實用戶實名制的重要性。政府主管部門下發(fā)了多個文件，對轉(zhuǎn)售企業(yè)落實用戶實名制提出了具體要求。并針對檢查中發(fā)現(xiàn)的轉(zhuǎn)售企業(yè)實名制落實不到位、違規(guī)率較高，以及連帶產(chǎn)生的垃圾短信等突出問題，通報、約談了部分轉(zhuǎn)售企業(yè)，責(zé)令限期整改。

盡管轉(zhuǎn)售企業(yè)在態(tài)度上高度重視，但實際效果還是不理想。據(jù)了解，今年7月，在對虛擬運營商新入網(wǎng)用戶實名登記暗訪工作中，工信部發(fā)現(xiàn)26家轉(zhuǎn)售企業(yè)營銷網(wǎng)點109個，發(fā)現(xiàn)存在違規(guī)行為的網(wǎng)點37個。其中，暗訪實體營銷網(wǎng)點50個，發(fā)現(xiàn)違規(guī)網(wǎng)點13個，暗訪網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)點59個，發(fā)現(xiàn)違規(guī)網(wǎng)點24個。分享通信、巴士在線等15家轉(zhuǎn)售企業(yè)被暗訪網(wǎng)點存在違規(guī)行為。

為此，許立東認(rèn)為，主要原因是轉(zhuǎn)售企業(yè)的渠道管理能力沒有跟上。大量號卡流入社會代理渠道，利益驅(qū)動導(dǎo)致代理渠道罔顧實名制要求，集中開卡、不登記或者虛假登記較多。應(yīng)該說，轉(zhuǎn)售企業(yè)的認(rèn)識和態(tài)度沒問題，但是沒有管好代理渠道。為此，許立東建議，政府主管部門通過常態(tài)化的監(jiān)督檢查和相關(guān)違規(guī)處罰，來引導(dǎo)轉(zhuǎn)售企業(yè)下定決心整頓代理渠道。

落實實名制其實僅僅是虛商們所面臨的問題之一，另一個比較突出的問題就是資費越來越?jīng)]有競爭力。

目前，大部分虛商的資費結(jié)構(gòu)比較單一，以蘇寧互聯(lián)為例，蘇寧推出的最低套餐為至簡套餐，資費為語音0.15元/分鐘、流量為0.15元/MB；最貴的套餐為588元檔位的至和套餐，內(nèi)含1500分鐘語音和11GB國內(nèi)流量。顯然，蘇寧互聯(lián)的資費水平與基礎(chǔ)運營商提供的套餐資費水平相差無幾，而隨著基礎(chǔ)運營商進一步下調(diào)資費，虛商的價格優(yōu)勢將進一步流失。

蘇寧互聯(lián)所遇到的問題，正是絕大多數(shù)虛商所共同面臨的難題，而目前能夠為之解套的方案并不多，一個是希望基礎(chǔ)運營商進一步降低批發(fā)價，另一個則是開展多種增值服務(wù)，以此來補貼移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的收入虧缺。

當(dāng)然，從當(dāng)前發(fā)展較好的幾家虛商來看，蝸牛移動所做的努力和取得的成績較為理想。據(jù)介紹，截至今年11月中旬，蝸牛移動2016年累計收入已經(jīng)接近10億元，并且有望年底全年收入突破10億元大關(guān)。另外，蝸牛移動目前用戶數(shù)已經(jīng)突破800萬，占據(jù)中國聯(lián)通轉(zhuǎn)售總用戶規(guī)模的1/4，可謂是中國用戶規(guī)模最大的虛擬運營商。

蝸牛移動之所以發(fā)展如此良好，是因為其目前的業(yè)務(wù)架構(gòu)特色較突出，不管是從流量不清零到語音免費，從零月租、無套餐到游戲特權(quán)，還是從裸眼3D游戲手機到游戲主機OBOX，游戲始終是支撐蝸牛移動業(yè)務(wù)發(fā)展的重要載體，是其成為通過自身特色業(yè)務(wù)與移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)實現(xiàn)優(yōu)勢互補的典型。

事實上，依靠自己的核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)，來整合移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，是虛商們從一開始就完全想到的策略之一，但是經(jīng)過三年試點來看，真正能夠發(fā)揮出協(xié)同效應(yīng)的虛商顯然不多，而此前所述實現(xiàn)盈利的虛商也并非全部是依靠增值業(yè)務(wù)帶來的盈利結(jié)果，這同樣為未來的業(yè)績發(fā)展帶來一定的隱患。

目標(biāo)基本達成

但是不管怎樣，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點三年來，虛擬運營商們付出了很多，取得了一定成果，當(dāng)然也經(jīng)歷了很多挫折，不過值得慶幸的是絕大多數(shù)獲得移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點批文的企業(yè)都在堅持，并努力尋求著適合自己的發(fā)展道路。

而針對當(dāng)前所取得的成果來看，許立東表示，試點預(yù)期目標(biāo)基本達成。一批各具特色的民營企業(yè)進入了基礎(chǔ)電信市場，促進了行業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展，為探索監(jiān)管政策作出了有益嘗試。政府主管部門開展試點的主要目的是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，從而為正式商用積累經(jīng)驗。在試點過程中，陸續(xù)出現(xiàn)了試點申報、IT系統(tǒng)對接、各省備案、批發(fā)價格、碼號分配、碼號識別、功能開放、實名制等反映突出的問題。在各方共同努力下，大部分問題已得到有效解決，為下一步發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

對于虛商們未來的發(fā)展，許立東提出了幾點建議：一是合規(guī)經(jīng)營：用戶實名制要想辦法落實好。盡管會增加成本，影響用戶增長速度，但會保障用戶質(zhì)量。二是創(chuàng)新探索：建議在國際業(yè)務(wù)、可穿戴設(shè)備捆綁，物聯(lián)網(wǎng)解決方案，以及資源整合、跨界融合等方面不斷創(chuàng)新、探索。三是管控風(fēng)險：建議在可承受財務(wù)壓力下穩(wěn)健發(fā)展，未來幾年財務(wù)狀況保持向好的趨勢和具備長期發(fā)展能力，平衡好短期利益和長期發(fā)展的關(guān)系。四是調(diào)整目標(biāo)：追求價值實現(xiàn)勝過追求用戶規(guī)模，對領(lǐng)先企業(yè)來講尤其如此。

《通信產(chǎn)業(yè)報》總編輯辛鵬駿亦認(rèn)為，開展移動轉(zhuǎn)售是電信行業(yè)深化改革的重要創(chuàng)新，通過改革為電信行業(yè)注入新活力，釋放新動能，是業(yè)界的期盼。面對大連接新生態(tài)，全產(chǎn)業(yè)鏈都應(yīng)看得更遠，創(chuàng)造條件讓虛商真正活躍起來，以此為已經(jīng)傳統(tǒng)的行業(yè)釋放改革紅利、激發(fā)更大創(chuàng)新。

對話虛商專家許立東：前途美好，但不一帆風(fēng)順

虛商從獲發(fā)試點批文至今差不多有3年時間了，從當(dāng)初的火爆，到現(xiàn)在的趨勢沉寂，這其中的得失是什么？

作為新生事物，移動轉(zhuǎn)售試點取得了一些成績，也存在一些問題和挑戰(zhàn)，這是正常的，需要理性地看待。

試點預(yù)期目標(biāo)基本達成。一批各具特色的民營企業(yè)進入了基礎(chǔ)電信市場，促進了行業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展，為探索監(jiān)管政策作出了有益嘗試。政府主管部門開展試點的主要目的是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，從而為正式商用積累經(jīng)驗。在試點過程中，陸續(xù)出現(xiàn)了試點申報、IT系統(tǒng)對接、各省備案、批發(fā)價格、碼號分配、碼號識別、功能開放、實名制等反映突出的問題。在各方共同努力下，大部分問題已得到有效解決，為下一步發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

也應(yīng)看到，發(fā)展中出現(xiàn)的一些突出的問題，目前還沒有完全解決。例如，垃圾短信、騷擾電話、通信信息詐騙等損害用戶合法權(quán)益的問題，核心是實名制落實不到位。政府主管部門也發(fā)布了系列文件，明確了用戶實名制的要求，并加強了監(jiān)督檢查，督促出現(xiàn)違法違規(guī)現(xiàn)象的轉(zhuǎn)售企業(yè)限期整改。

前途是美好的，但不一定是一帆風(fēng)順的。目前有些轉(zhuǎn)售企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了當(dāng)季盈利，證明這個行業(yè)還是大有可為的。轉(zhuǎn)售企業(yè)應(yīng)該堅定信心，優(yōu)化模式，不忘初心，努力前行。

虛商發(fā)展這三年來，其實并不容易，很多企業(yè)始終在虧錢，沒有找到特別好的盈利模式，這其中有什么經(jīng)驗教訓(xùn)留下來？

目前，有些轉(zhuǎn)售企業(yè)在市場運營兩年半左右的時間，實現(xiàn)當(dāng)季盈利，表現(xiàn)突出。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其成功關(guān)鍵是嚴(yán)格控制成本，不片面追求用戶規(guī)模，側(cè)重低成本高效運營。未來兩年，預(yù)計會有更多的轉(zhuǎn)售企業(yè)實現(xiàn)當(dāng)季盈利。作為競爭性很強的新生事物，不可能指望每家轉(zhuǎn)售企業(yè)都盈利。有些企業(yè)虧損甚至退出市場，都屬正常。目前大部分轉(zhuǎn)售企業(yè)是虧損的，轉(zhuǎn)售企業(yè)的探索還在路上，不能著急。從國際比較來看，國外業(yè)績領(lǐng)先的移動虛擬運營商一般在市場運營3-5年后才實現(xiàn)當(dāng)季盈利，5-7年實現(xiàn)累計盈利。因此，投資人應(yīng)該給經(jīng)營團隊更多的時間去探索，不能操之過急。

虛商未來的出路在哪里？

談幾點建議。

合規(guī)經(jīng)營：用戶實名制要想辦法落實好。盡管會增加成本，影響用戶增長速度，但會保障用戶質(zhì)量。

創(chuàng)新探索：建議在國際業(yè)務(wù)、可穿戴設(shè)備捆綁，物聯(lián)網(wǎng)解決方案，以及資源整合、跨界融合等方面不斷創(chuàng)新、探索。

管控風(fēng)險：建議在可承受財務(wù)壓力下穩(wěn)健發(fā)展，未來幾年財務(wù)狀況保持向好的趨勢和具備長期發(fā)展能力，平衡好短期利益和長期發(fā)展的關(guān)系。

調(diào)整目標(biāo)：追求價值實現(xiàn)勝過追求用戶規(guī)模，對領(lǐng)先企業(yè)來講尤其如此。