從線上店鋪經(jīng)營看商家的核心競爭力

朱東梅

在剛剛結(jié)束的雙十一促銷季中，無論是線上店鋪運營商，還是線下代理商，整個市場都投入到了火熱的推廣促銷中。越是在這樣的市場火爆的情況下，商家推廣的成本越高，引流的成本越高，對商家的運營水平越是巨大的考驗。

以天貓為例，今年的雙十一，為了提高參與活動商家的物流運輸效率，天貓規(guī)定將入駐菜鳥倉與引流掛鉤。參與商家只有入駐了菜鳥倉，才能獲得天貓導(dǎo)入的各種流量資源。然而，菜鳥倉雖然在規(guī)定時間內(nèi)是免費的，但是超過時間的收費卻是非常高的。這要求商家對于銷售量的預(yù)估非常準(zhǔn)確，一旦達不到預(yù)估的銷售量，沒有銷售出去的產(chǎn)品滯留在菜鳥倉中，每天都會被收取價格不菲的費用。因此，菜鳥倉是一把雙刃劍，雖然提高了物流配送的速度，提高了消費者的滿意度和體驗感，但也會導(dǎo)致商戶的費用投入過高。某品牌總經(jīng)理介紹，該品牌的天貓旗艦店今年雙十一活動規(guī)劃之前就做出了不進天貓菜鳥倉的決定，并決定依靠自己的運營推廣能力吸引更多的線上流量，創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績。

該品牌總經(jīng)理認為，這就是代理商的核心競爭力。無論是線上還是線下，無論是傳統(tǒng)代理商還是線上的運營商，都進入到了比拼核心競爭力的時代。以線上的運營為例，因為電子商務(wù)的運營特點，店鋪實現(xiàn)快速上業(yè)績的可能性非常大，但是，大多數(shù)店鋪看似規(guī)模很大，但卻是靠低價或者盲目的高投入來創(chuàng)造的。銷售低價商品的低毛利讓店鋪吸引的都是低端的消費者。而高投入帶來的高產(chǎn)出是短暫的，長期的經(jīng)營風(fēng)險卻非常大。

線上難道真的只能銷售低價商品嗎？答案是否定的。能不能將中高端的產(chǎn)品賣給消費者，這其實既是目前消費升級的必須，也是店鋪的未來。

在流量紅利期，天貓和京東的模式是以低價、銷售量為核心的運營思維。在這個思維模式的引導(dǎo)下，店鋪運營的主要核心就是獲取更多的流量，打造更多的爆款。于是，就有了刷單，有了淘品牌。刷單是為了積累更多的消費信譽和交易記錄，實現(xiàn)更多的成交量。淘品牌的運營核心也是根據(jù)收集消費者的評價，打造出價格、外形、功能都合適大多數(shù)消費者的產(chǎn)品類型。因此，流量紅利期的電子商務(wù)迎合劣大眾化趨同的消費特點。

當(dāng)消費者和市場都發(fā)生了變化之后，店鋪運營的核心將不再是看誰舍得花錢買流量，而是要看誰能夠把握運營環(huán)節(jié)中的所有細節(jié)，靠運營管理的基本功實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷獲取更多的流量，贏得更多的消費者。未來的電子商務(wù)已經(jīng)不是純銷售品牌，而是要提供一個滿足交流和溝通的平臺。

無論是線上的店鋪，還是線下的傳統(tǒng)代理商甚至零售賣場，在移動互聯(lián)基礎(chǔ)上的后電商時代，實力的比拼不在局限于資金的強大，而是由人才帶來的各種實力的階段。從規(guī)模效益到利潤為核心，從傳統(tǒng)營銷到跨界，從零售到新零售，這些將營銷工具熟練運用并提升效益的模式，大多不是靠錢獲取的，而是靠理念，靠人才和創(chuàng)新。

因此，商家前幾年在積累業(yè)績的同時，是否積累了各類人才，是否依靠人才的引進，更新了企業(yè)發(fā)展的理念，創(chuàng)造了新的企業(yè)文化，這才是今天競爭中所需要的軟環(huán)境。有的商家可以高價聘用新型人才，但是公司的文化卻無法容納新型人才的理念，更不能給新型人才提供足夠的發(fā)展空間。因此，高薪這樣的硬件并不一定能留住人才，還可能抹殺了很多創(chuàng)新。

市場的整合已經(jīng)從上游品牌逐漸傳導(dǎo)到下游零售商，再到中間商。有人說，后電商時代，商家之間比拼實際上是人才的比拼，代理商的轉(zhuǎn)型其核心是老板的轉(zhuǎn)型。只有當(dāng)老板能夠主導(dǎo)公司的轉(zhuǎn)型，才能突破轉(zhuǎn)型中遇到的困境，才能將更多優(yōu)質(zhì)的資源匹配給未來

未來競爭的核心不是商品也不是商家，而是消費者，只有滿足消費者的個性化需求才能留住消費者。商業(yè)從浮躁到回歸商業(yè)本質(zhì)，公司競爭從規(guī)模到人才的競爭，一切都在回歸。