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    品牌升維,價(jià)格降維

    2017-03-01 15:52竇林毅
    銷售與市場(chǎng)·管理版 2017年1期
    關(guān)鍵詞:俏江南大牌降維

    竇林毅

    奔馳、奧迪、寶馬的品牌廣告不斷刷新著各類屏幕,逼格越來(lái)越高端,但價(jià)格卻不斷降維,越來(lái)越親民,原來(lái)一部奧迪Q5要50萬(wàn)元左右,現(xiàn)在30多萬(wàn)元即可買到。于是,在中國(guó)的一、二線城市滿大街都是BBA(奔馳、寶馬、奧迪),本人親身體驗(yàn):有次在路邊等人,不到5分鐘的時(shí)間駛過(guò)6輛奧迪、3輛奔馳。

    可見(jiàn),這年頭只有高逼格的品牌形象加上持續(xù)的價(jià)格降維才能真正打開(kāi)人們的錢包,被大家瘋狂消費(fèi)。兩者缺一不可,缺一不可,缺一不可,重要的話說(shuō)三遍。

    比如可口可樂(lè),品牌廣告的逼格那叫一個(gè)高,特技效果不輸?shù)鲜磕?,明星想用誰(shuí)用誰(shuí)。然并卵,銷量依然在下滑。因?yàn)閮r(jià)格沒(méi)有降維空間,前兩年一瓶是2.5元,因?yàn)楦黜?xiàng)成本增加,只能提價(jià)為3元一瓶,再往前追溯,兩樂(lè)賣得最好的時(shí)候是從3.5元降為3元,從3元降為2.5元。失去價(jià)格降維空間的兩樂(lè),品牌廣告刷得再炫酷,也是無(wú)力回天,只能接受降速的命運(yùn)。當(dāng)然,如果可口可樂(lè)能將價(jià)位降為2.5或2元,那它又將迎來(lái)黃金增長(zhǎng)期,不過(guò)從成本學(xué)的角度看,這樣的可能性是微乎其微了。

    有朋友講,你只說(shuō)BBA一個(gè)例子,會(huì)不會(huì)太牽強(qiáng)了。咱不妨跨界到多個(gè)領(lǐng)域來(lái)看看,拿服裝界的COACH、ZARA來(lái)說(shuō),設(shè)計(jì)風(fēng)格、店面裝修和區(qū)位優(yōu)勢(shì)(黃金地段)都是高逼格,單從品牌形象上看已不輸一線奢侈大牌,可價(jià)格比大牌降了不止兩個(gè)維度。結(jié)果呢,每到商場(chǎng)COACH、ZARA都是人滿為患,搞得身邊的大牌剛開(kāi)始是不屑,后來(lái)是不爽,總覺(jué)得哪點(diǎn)不對(duì),思來(lái)想去,咱也把價(jià)格降點(diǎn)吧!能把高高在上的大牌都逼得降價(jià),也只能靠這個(gè)真理了:高逼格的品牌形象加上持續(xù)的價(jià)格降維。

    我們?cè)賮?lái)說(shuō)最后一個(gè)例子,這是個(gè)反例。大名鼎鼎的俏江南、蘭會(huì)所,逼格夠高吧,要品有品,還有如日中天的大小S姐妹做背書(shū),生意會(huì)不好做?打死也不信,結(jié)果呢,還真不行了。就是因?yàn)橐晃兜刈非蟾弑聘?,定價(jià)過(guò)高,在精品消費(fèi)、大眾消費(fèi)日益成為大趨勢(shì),奢侈餐飲消費(fèi)正處危急關(guān)頭,俏江南沒(méi)有及時(shí)做價(jià)格降維,如果怕影響品牌定位,可以開(kāi)一家新餐飲品牌做精品大眾消費(fèi)也可以,可汪少也許被大小S姐妹的光環(huán)沖昏了頭腦,全力做更為高端的蘭會(huì)所,結(jié)果徹底搞砸了??梢?jiàn),品牌只追高逼格,沒(méi)有親民的價(jià)格降維,結(jié)果只會(huì)更糟糕。

    還有,中國(guó)人為啥現(xiàn)在都呼呼啦啦跑到國(guó)外去消費(fèi),不是因?yàn)橛绣X,而是因?yàn)闆](méi)錢。在國(guó)外,同樣高逼格的產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)內(nèi)便宜至少一個(gè)維度。

    所以,品牌要想被人們不斷消費(fèi),必須做到形象裝逼,價(jià)格降維?,F(xiàn)在人們消費(fèi)第一要滿足面子消費(fèi),所以必須有高逼格的品牌形象。同時(shí),現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)已是相當(dāng)豐富,再高端的品牌,不給點(diǎn)實(shí)惠,不給消費(fèi)者降點(diǎn)價(jià)格,怕是很難讓其死心塌地地打開(kāi)錢包。

    價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已然成為過(guò)去,品牌競(jìng)爭(zhēng)的大幕才剛剛開(kāi)啟。

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