O2O紛紛倒閉，這一家為什么能活下來(lái)？

演講/于 飛

O2O紛紛倒閉，這一家為什么能活下來(lái)？

演講/于 飛

宜生到家，一個(gè)上門中醫(yī)按摩O2O平臺(tái)。在整個(gè)O2O行業(yè)慘烈死亡的時(shí)候，逆勢(shì)融資5000多萬(wàn)元，估值超2.5億元，每月收入更是近2000萬(wàn)元。

三個(gè)錯(cuò)誤最致命

今年我三十多歲了，差不多12年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，做過(guò)中國(guó)娛樂(lè)網(wǎng)，開過(guò)實(shí)體店，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸爬滾打。這些年下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)有三個(gè)錯(cuò)誤最致命！

1.說(shuō)自己業(yè)界第一的都死了

要知道，那些曾經(jīng)說(shuō)自己行業(yè)第一的公司全死光了。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，不知道什么時(shí)間什么地點(diǎn)會(huì)突然殺出來(lái)一家新公司把我干死了，這是它最匪夷所思的地方，你不知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)以及他們都在哪里。

在任何時(shí)間我都會(huì)非常小心翼翼，高筑墻，廣積糧，緩稱王，剩者才能為王。越說(shuō)自己第一的死得越快，不僅后面的一堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，新出來(lái)的公司都想拿它祭旗。做O2O要低調(diào)一些，悶聲發(fā)大財(cái)最好。

2.創(chuàng)業(yè)拼的是心態(tài)

創(chuàng)業(yè)是件九死一生的事，但真的只有創(chuàng)業(yè)了才知道，所謂的九死一生是99.9%死，0.1%生。

活下來(lái)的都是死扛這0.1%的，創(chuàng)業(yè)死掉是最正常不過(guò)的事情，想要不死就必須堅(jiān)持下去并且行動(dòng)起來(lái)。

有可能今天做的某方面布局，當(dāng)時(shí)沒(méi)覺(jué)得多重要，卻在某一天發(fā)現(xiàn)要不是當(dāng)初有這部分規(guī)劃今天一定出事了。

更重要的是得堅(jiān)持到多米諾效應(yīng)產(chǎn)生的那一天。

3.估值過(guò)高的錢別拿

創(chuàng)業(yè)離不開投錢的，尤其是你模式好，市場(chǎng)前景廣闊的時(shí)候，投資人是拼了命地約你。這時(shí)要知道自己幾斤幾兩，融超過(guò)自身價(jià)值的錢往往撐死自己。

創(chuàng)辦宜生到家沒(méi)多久，就有投資方找上來(lái)要融錢。那時(shí)一月也就幾百單，卻給我估值好幾億元。當(dāng)時(shí)我就震驚了。

我之前做網(wǎng)站，辛辛苦苦干了好幾年，做到全球中文網(wǎng)站排名第三十七，一天能有2000萬(wàn)訪問(wèn)量的時(shí)候也只給我估值到幾千萬(wàn)元。而做個(gè)O2O，竟然輕輕松松估值上億元。

其實(shí)這并不是好事?，F(xiàn)在投資市場(chǎng)亂了，因?yàn)樾履Ｊ教?。很多公司的估值全是?duì)市場(chǎng)的估值，真正對(duì)企業(yè)的估值沒(méi)有。但一家企業(yè)市值多少其實(shí)是跟它自身收益掛鉤的。別總想著一口把自己吃成一個(gè)胖子。

這三個(gè)大坑，不僅O2O公司要規(guī)避，其他類型的創(chuàng)業(yè)公司也要規(guī)避。因?yàn)橐坏┑M(jìn)這三個(gè)坑中，隨時(shí)可能死掉。

O2O管理的三大秘訣

1.斃掉傳統(tǒng)管理體系

幾年前，我做傳統(tǒng)門店的時(shí)候，我管理的邏輯還是一層一層的管理。但O2O并不是管理模式，而是服務(wù)模式。

追求店鋪團(tuán)隊(duì)管理得好不好不如追求給用戶的服務(wù)是否做到位。傳統(tǒng)模式我處于塔尖，技師處于金字塔最底層，我見他們難，他們反饋給我問(wèn)題也難。

這很容易造成服務(wù)漏洞。店長(zhǎng)本身是管理層，技師是服務(wù)層，這兩者打通非常困難。后來(lái)索性我直接讓少數(shù)技師管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們直接面對(duì)各種工作問(wèn)題，這些問(wèn)題通過(guò)每周召開的服務(wù)質(zhì)量會(huì)議反饋上來(lái)。有問(wèn)題快速解決。

O2O最終的目的是提供方便的服務(wù)，這時(shí)候再用傳統(tǒng)管理制度會(huì)活活把自己夾死。砍掉傳統(tǒng)管理體系，用這種方法做之后，我們的好評(píng)率是99.7%，這是一個(gè)無(wú)法想象的數(shù)字。

2.讓員工為自己打工

不管是宜生到家還是其他任何上門服務(wù)，技師和門店之間的關(guān)系是非常脆弱的。很多O2O平臺(tái)做到最后，請(qǐng)來(lái)的技師寧肯私下折扣接活干也不愿意多接線上配送的單子，最終這個(gè)平臺(tái)只能消亡了。

為了保證宜生到家的技師擁有極強(qiáng)的依附性，我們把傳統(tǒng)的打工關(guān)系變成合作關(guān)系。曾經(jīng)平臺(tái)拿大頭，現(xiàn)在我讓技師拿大頭。宜生到家每筆訂單的80%的收入歸技師，我只拿20%。

這種分配看著匪夷所思，甚至有放血的感覺(jué)，但是當(dāng)員工意識(shí)到自己在為自己打工，我們給他們提供一個(gè)便捷通道的時(shí)候，他們的工作熱情、服務(wù)態(tài)度是非常高的，這讓我們的月增長(zhǎng)率達(dá)到59%。平臺(tái)每天能產(chǎn)生數(shù)千份訂單，這龐大基數(shù)能夠保證平臺(tái)的收益同時(shí)技師也會(huì)越賺越多。

他們會(huì)真正留在平臺(tái)，甚至有錢去提升自己的服務(wù)和專業(yè)技術(shù)。一旦他們晉升上去，平臺(tái)會(huì)更掙錢，雖然20%一直沒(méi)變，但技師的水平上去了，他賺的錢一定在增加，最后平臺(tái)分到的錢也在增加。

3.不限制個(gè)人發(fā)展

海底撈突然火的那段時(shí)間，我也去吃了一次。我發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)門店里點(diǎn)得最多的竟然是手工拉面。其實(shí)做拉面本身不難，但是表演給用戶看的時(shí)候卻非常稀奇。有一桌點(diǎn)了拉面，附近的人都會(huì)注視。這些人這次可能不點(diǎn)，但下次再來(lái)的時(shí)候很有可能會(huì)點(diǎn)。

后續(xù)聽說(shuō)在海底撈還可以美甲。這些事情看著像炒作，但其實(shí)是服務(wù)的一種展現(xiàn)。每一個(gè)平庸的人都會(huì)有一個(gè)閃光的點(diǎn)，海底撈很好地運(yùn)用了這個(gè)點(diǎn)。

我就想宜生到家能不能用呢？但是上門按摩給人美個(gè)甲或者做頓飯肯定不行。但我怎么讓每位技師能夠展現(xiàn)自己的特長(zhǎng)呢？

比如都是肩膀疼脖子疼，每個(gè)技師都可以處理。但是當(dāng)脊柱側(cè)彎或者駝背這樣的病癥，有些技師的經(jīng)驗(yàn)是非常豐富的，他有自己那一套流程，多年積攢的經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于這樣的人，我只讓他揉揉肩捏捏脖子是浪費(fèi)也是限制他的發(fā)展。我不會(huì)限制他們。比如他對(duì)中風(fēng)康復(fù)非常熟悉，就給他舞臺(tái)去展現(xiàn)。

最后技師感謝平臺(tái)，而用戶認(rèn)為我們非常專業(yè)，省去他們?nèi)メt(yī)院的麻煩，最后達(dá)到的效果是平臺(tái)的長(zhǎng)留存率達(dá)到21%以上，每五單就有一個(gè)是長(zhǎng)期存在的老用戶，這在O2O模式中已經(jīng)很嚇人了。

避免掉坑的三點(diǎn)建議

1. 對(duì)于偽需求，想用互聯(lián)網(wǎng)方式改變是不可能的。所以對(duì)于這部分人群直接放棄更好。抓住核心用戶，服務(wù)好他們才是硬道理。

2. 別過(guò)度依賴融資，創(chuàng)業(yè)不是趙本山說(shuō)的有錢沒(méi)命花的時(shí)代，而是花錢就可能沒(méi)命，一口吃不出一個(gè)胖子的。

3. 盲目擴(kuò)張一定會(huì)扯著蛋，尤其是當(dāng)資金鏈斷裂的時(shí)候，步幅越大扯得越疼。不是說(shuō)一厘米寬，做到一公里深嗎？要是做成一厘米深，一公里寬，是個(gè)風(fēng)都能吹倒。