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    9年淘寶的店鋪老司機(jī)教你如何開好直通車

    2017-12-09 17:05:01文/熏
    銷售與市場(營銷版) 2017年2期

    文/熏 修

    9年淘寶的店鋪老司機(jī)教你如何開好直通車

    文/熏 修

    淘寶最終還是一個靠圖片賣貨的行當(dāng),我的經(jīng)驗(yàn)是用高價格段的圖片賣貨。

    向左向右走

    我們不妨放棄一些固定的思維,比如做得好就一定是類目第一,做到排名前幾才可能拿到更多流量,微商那么賺錢我用微商思路做老顧客,等等。

    換個角度,如果我們手中的資源、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品變現(xiàn)能力并不能達(dá)到?jīng)_擊銷量的條件的時候,你要那么多流量干嗎?

    窮盡用各種“陰招”去搞個站不住的類目第一、銷量第一,就跟小說里的走火入魔一樣。當(dāng)類目第一向左,你一定要向右。

    如果大部分人拼命在搶40%的低價格帶流量(相對高價格帶來說),那用搶60%的力量去拿20%~30%中高價格帶流量會不會可能活得更滋潤?

    大賣家考慮的是布局、品牌、銷量、資源整合,中小賣家就要考慮個性、服務(wù)、人群;自我定位好,避開大賣家的整合方向,找不同的市場和人群。

    多找思路,有時候比找方法管用。

    直通車:用活則生,用殘則死

    決定直通車是否好用的兩項(xiàng)條件,一個是店鋪內(nèi)功,一個是直通車技術(shù)。

    這里先說說店鋪內(nèi)功,看官們給自己打個分,看看自己的內(nèi)功等級。

    1. 店鋪定位是否有競爭力?

    大品牌或突出人群特點(diǎn)的打4-5分,普通打3分,自己都不清楚打0分;

    2. 產(chǎn)品定位是否有競爭力?

    有與眾不同賣點(diǎn)打4-5分,跟大家一樣打3分,傻傻分不清打0分;

    3. 五張主圖是否能打動自己和顧客?

    自己感動涕零打5分,圖片與眾不同打4分,跟大家一樣打3分,沒注意的打0分;

    4. 主圖點(diǎn)擊率是多少?

    點(diǎn)擊率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均值打5分,點(diǎn)擊率稍高于或者等于行業(yè)平均值打3分,點(diǎn)擊率低于行業(yè)平均值打0分;

    5. 詳情頁及客服如何?

    轉(zhuǎn)化率高于行業(yè)平均值打5分,轉(zhuǎn)化率稍高于或者等于行業(yè)平均值打3分,轉(zhuǎn)化率低于行業(yè)平均值打0分。

    打分的目的,是為了搞清楚自己內(nèi)功是不是達(dá)到做直通車的條件。我開飯館必須先要有個拿手菜或者招牌菜,哪有大廚沒請來先把顧客請來的道理?

    對于內(nèi)功只要有一項(xiàng)是0分的朋友,真的該打PP,但是打分標(biāo)準(zhǔn)也并不是絕對的。內(nèi)功比套路重要,思路比方法重要。

    決定直通車生死的套路

    1.關(guān)鍵詞

    選擇決定結(jié)果,這句話對直通車選詞來說太準(zhǔn)確了。選詞的渠道很多,百度一下就有,不同階段選詞都可能不一樣。

    選詞有三個階段:開始階段,篩選階段,養(yǎng)護(hù)階段。

    開始階段:選精準(zhǔn)詞較高的出價,做好點(diǎn)擊率。注意,我沒說轉(zhuǎn)化率,這個階段只看點(diǎn)擊率。

    篩選階段:慢慢加入更多的精準(zhǔn)詞和長尾詞,進(jìn)行篩選。這個階段看重轉(zhuǎn)化率。

    養(yǎng)護(hù)階段:對精準(zhǔn)或者長尾詞打開匹配度,打開地域、時段比例,加大引流力度。這階段需要沖擊銷量,也可以加入熱詞。

    2.質(zhì)量分

    說到關(guān)鍵詞繞不開質(zhì)量分。提高質(zhì)量分的方法有很多,不管你開黑車還是燒錢漲分,前提是內(nèi)功還是一定要先做好。

    這里介紹一個實(shí)操實(shí)用的方法:下坡法。

    這個方法被無數(shù)人嘗試過,改良過,直通車發(fā)展到今天還是很管用,你不用去了解什么質(zhì)量分計(jì)算方法,你只需要保證標(biāo)題和屬性是匹配的。

    思路是:找四五個精準(zhǔn)關(guān)鍵詞高出價,設(shè)置精準(zhǔn)地域和時間段,設(shè)置單獨(dú)無線出價,精準(zhǔn)匹配,提高人群溢價,中間不要因時間段和欠費(fèi)下線,一般兩到三天質(zhì)量分就會變成9分或者10分了。

    這個方法不用你去搞什么黑車,也不用你操心刷點(diǎn)擊率,更不用刷單。實(shí)操證明,這個方法費(fèi)用最低也最有效。

    提醒一點(diǎn),質(zhì)量分是動態(tài)的,要保證質(zhì)量分一直9分10分,一定要保證點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和老顧客回購。

    3.出價和PPC

    關(guān)于出價的技巧,真正好的車手是根據(jù)實(shí)際進(jìn)行出價的,誰家的情況都不一樣,但是有一個可參考的依據(jù)是:關(guān)鍵詞行業(yè)平均點(diǎn)擊出價。

    相對參考值高一些出價是正常的。因?yàn)榈赇仚?quán)重和產(chǎn)品權(quán)重、關(guān)鍵詞權(quán)重不一樣,有些店鋪能做到低于行業(yè)平均值的出價是有原因的,找找原因而不能一味模仿,最重要的是看直通車的目的和想要的結(jié)果。

    一味追求低的出價和低PPC并不科學(xué),黑車技術(shù)流行一時說明這個工具還有一些漏洞,也側(cè)面說明大家的浮躁,走捷徑就是想偷懶,我沒見過哪個做得好的店鋪擅長的是刷單和黑車技術(shù)的。

    投機(jī)行為解決不了店鋪可持續(xù)發(fā)展的問題,關(guān)注點(diǎn)還是要回歸產(chǎn)品和內(nèi)功,最終是權(quán)重解決出價問題。

    4.點(diǎn)擊率

    淘寶最終還是一個靠圖片賣貨的行當(dāng)。我的經(jīng)驗(yàn)是用高價格段的圖片賣貨。

    意思是:如果您想賣100元以下的貨,那你圖片必須要做到100元圖片;如果您要賣200元的貨,那您的圖片就要做到500元左右的圖片;賣的價格越高,你要顯示的價值就要高出一個價格帶。

    每個人都想買到的東西能物有所值,我想買200元的東西,你給我看幾十元的圖,只有實(shí)物圖,還模糊不清,而旁邊有個看起來顯高檔,看起來值500元,還是個氣質(zhì)美女。

    人都是愛美的,人也都有一些小虛榮,男人還好色,女人喜歡對號入座。但是提醒一下,千萬不要過,本來賣幾十元的,你非要擺出高大上的模樣,立馬變假大空,一分錢一分貨,顧客也不是傻子。現(xiàn)在賣家秀和買家秀還是能分出來的,即使買了貨不對板也是要退貨的。

    5.轉(zhuǎn)化率

    點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化率低是常有的事情。

    我做一個簡單的思維導(dǎo)圖:

    轉(zhuǎn)化率不好→詳情頁(五張主圖或客服都可能存在問題,這里只說詳情頁)→跳失率高,停留時間短→前三屏→焦點(diǎn)圖點(diǎn)擊率差,促銷信息轉(zhuǎn)化差→產(chǎn)品定位,價格定位→店鋪定位。

    我就見過有人一直在不停換圖測圖跟數(shù)據(jù)的,找來找去就找不到原因。

    我們都喜歡解決問題,但是很多人缺乏提前認(rèn)識、規(guī)劃和布局,這個可能跟從小的教育模式有關(guān)系,缺乏獨(dú)立思考習(xí)慣。

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